Організація закуповує товар для подальшого перепродажу дилеру. Організації є взаємозалежними. Ціни реалізованих промислових товарів не підлягають державному регулюванню, а також регулюванню суб'єктами РФ та органами місцевого самоврядування.
Яку мінімальну націнку на товар можна зробити, щоби не порушити податкове законодавство?

Розглянувши питання, ми дійшли такого висновку:
Податкове законодавство не регулює ціноутворення. Ціна, зазначена у договорі з дилером, не визнаним взаємозалежною особою з постачальником, з метою оподаткування визнається ринковою.

Обґрунтування висновку:
Насамперед зазначимо, що податковим законодавством не регулюється розмір націнки, який встановлюється під час реалізації товарів.
Основи державного регулювання торгової діяльностіу Росії визначено від 28.12.2009 N 381-ФЗ "Про основи державного регулювання торговельної діяльності Російської Федерації".
Нормами НК РФ регулюється лише порядок оподаткування операцій.
При цьому згідно з НК РФ для цілей НК РФ ціни, що застосовуються в угодах, сторонами яких є особи, які не визнаються взаємозалежними, а також доходи (прибуток, виручка), одержувані особами, які є сторонами таких угод, визнаються ринковими.
Якщо в угодах між взаємозалежними особами створюються або встановлюються комерційні чи фінансові умови, відмінні від тих, які мали б місце в угодах, визнаних відповідно до розділу V.1 НК РФ порівнянними, між особами, які не є взаємозалежними, то будь-які доходи ( прибуток, виручка), які могли б бути отримані однією з цих осіб, але внаслідок зазначеної відзнаки не були ним отримані, враховуються для цілей оподаткування у цієї особи. Дивіться також Мінфіну Росії від 18.10.2016 N 03-12-11/1/60594, від 11.11.2015 N , від 23.03.2015 N , від 10.03.2015 N , від 23.01.2015
Таким чином, з наведеної норми випливає, що будь-яка ціна, зазначена в договорі, укладеному з особою, яка не визнана взаємозалежною з метою НК РФ, є ринковою.
А у разі, якщо в договорі з особою, яка визнана взаємозалежною, встановлена ​​ціна нижча за встановлену для інших осіб (тобто нижче за ринкову), то у постачальника виникає додатковий дохід, що підлягає оподаткуванню.
При цьому згідно з НК РФ у разі застосування платником податків у правочині між взаємозалежними особами цін товарів (робіт, послуг), що не відповідають ринковим цінам, якщо зазначена невідповідність спричинила заниження сум одного або декількох податків (авансових платежів), зазначених у НК РФ, або завищення суми збитку, що визначається відповідно до НК РФ, платник податків має право самостійно провести коригування податкової бази та сум відповідних податків (збитків) після закінчення календарного року, що включає податковий період (податкові періоди) по податках, суми яких підлягають коригуванню (ФНП Росії від 15.022.20). ЕД-4-13/2376 @).
Таким чином, податкове законодавство не регулює ціноутворення, і в договорі під час перепродажу товару може встановлюватись будь-яка націнка. Тільки при реалізації товару особі, яка не визнана взаємозалежною, ціна, зазначена в договорі, визнається ринковою та додаткового оподаткування не виникає. А при реалізації товару взаємозалежній особі необхідно зіставити вартість товару з вартістю товару, що реалізується особам, які не визнані взаємозалежними, для визначення відповідності ціни, зазначеної в договорі, ринковою.
Загальні критерії для визнання осіб взаємозалежними встановлені в НК РФ, згідно з яким особи визнаються взаємозалежними для цілей оподаткування, якщо особливості відносин між ними можуть впливати на:
- умови та (або) результати угод, що їх здійснюють
та (або)
- економічні результати їх діяльності або діяльності осіб, які вони представляють.
Для визнання взаємної залежності осіб враховується вплив, який може чинитися (абзац другий НК РФ):
- через участь однієї особи в капіталі інших осіб;
- відповідно до укладеної між ними угоди;
- за наявності іншої можливості однієї особи визначати рішення, які приймаються іншими особами.
Такий вплив враховується незалежно від цього, чи може вона бути однією особою безпосередньо і самостійно чи разом із його взаємозалежними особами, визнаними такими відповідно до НК РФ.
З урахуванням такого впливу в НК РФ наведено перелік підстав для визнання осіб взаємозалежними (Мінфіну Росії від 03.08.2016 р. N 03-01-18/45745).
Перелік підстав визнання осіб взаємозалежними, наведений НК РФ, перестав бути вичерпним. За наявності обставин, зазначених у НК РФ, сторони правочину (організації та (або) фізичні особи) вправі самостійно визнати себе з оподаткування взаємозалежними особами з інших підстав ( НК РФ).
Визнати особи взаємозалежними з інших підстав, не передбачених НК РФ, також може суд, якщо відносини між цими особами мають ознаки, зазначені в НК РФ (НК РФ).
З Дев'ятого арбітражного апеляційного суду від 27.10.2010 N 09АП-23959/2010, п. 9 постанови Пленуму ВАС РФ від 12.10.2006 N 53 "Про оцінку арбітражними судамиобґрунтованості отримання платниками податків податкової вигоди" (далі - Постанова N 53) випливає, що якщо податковий орган робить висновок про те, що ціна не відповідає рівню ринкових цін, то це має бути доведено, у тому числі податковим органом мають бути наведені докази того, що головною метою, що переслідується платником податків, було отримання доходу виключно або переважно за рахунок податкової вигоди у відсутності наміру здійснювати реальну економічну діяльність.
Наприклад, Другого арбітражного апеляційного суду від 27.10.2015 N 02АП-8562/15 може бути прикладом наявності податкового ризику стосовно цієї ситуації.
за цій справісуди дійшли висновку про створення платником податків штучної схеми взаємовідносин, спрямованої на отримання необґрунтованої податкової вигоди та незаконну мінімізацію податкового навантаження.
Підставою до донарахування товариству спірних сум податку на прибуток та податку на додану вартість, відповідних сум пені та штрафу послужив висновок інспекції про те, що за допомогою узгоджених дій товариства з індивідуальними підприємцями, які тривалий час були штатними співробітниками товариства, суспільством була створена схема ухилення від оподаткування шляхом формального укладання із зазначеними особами дилерських договорів на реалізацію продукції товариства торгових центрахтовариства за готівку.
Крім того, контрольно-касові апарати, встановлені у залах, належали суспільству та здавалися підприємцям в оренду; частину працівників товариства оформлено за сумісництвом до підприємців; товари, продані підприємцями, видавали зі складу товариства; виручка від продажу товарів поверталася товариству у вигляді безвідсоткових позик, що видаються підприємцями та фінансовим директором товариства, а також у вигляді передоплати за товар, що надмірно перераховує підприємці на адресу товариства.
У результаті з посиланням на Постанову N 53 суд визнав обґрунтованим висновок податкового органу про отримання необґрунтованої податкової вигоди організацією, яка при оформленні реалізації товарів дилерам застосовувала незначну націнку (4-7%), суттєво нижчу за ту торговельну націнку, з якою товар був проданий реальному покупцю (32-37%).
Зазначимо, що ухвалою Верховного Суду РФ від 27.06.2016 N 301-КГ16-6290 суспільству відмовлено у передачі касаційної скарги для розгляду зазначеної справи в судовому засіданні Судової колегії з економічних спорів Верховного Суду РФ.
В АС Західно-Сибірського округу від 24.06.2016 N Ф04-2500/16 податковий орган вбачав схему мінімізації оподаткування, внаслідок чого суспільство отримало необґрунтовану податкову вигоду у вигляді різниці в податкових зобов'язаннях, що виникають при застосуванні загального та спеціального режимів оподаткування; зазначений висновок зроблено з огляду на те, що суспільство реалізовувало товар взаємозалежним особам з мінімальною торговою націнкою; далі під час реалізації контрагентами товару кінцевим покупцям торгова націнка збільшувалася; різниця у торговельній націнці оподатковувалася не за загальним режимом оподаткування, а за пільговою ставкою ЕНВД.
Однак у цьому випадку суди не підтримали податкові органи, визнавши, що цивільне законодавство допускає спільну діяльність суб'єктів господарювання з метою отримання прибутку від здійснення підприємницької діяльності.
Спільна діяльністьсуб'єктів господарювання (навіть якщо вони є взаємозалежними) сама по собі не свідчить про отримання необґрунтованої податкової вигоди. Відповідно до п. 4 Постанови N 53 можливість досягнення такого самого економічного результату з меншою податковою вигодою, отриманою платником податків шляхом здійснення інших передбачених або не заборонених законом операцій, не є підставою для визнання податкової вигоди необґрунтованою.
З питання випливає, що покупець товару не є особою, яка визнається взаємозалежною з постачальником. Отже, у цій ситуації постачальник вправі встановити будь-який розмір націнки під час перепродажу товару. При цьому вартість, зазначена у договорі, з метою оподаткування визнаватиметься ринковою.
Водночас наявність судової практики свідчить про те, що встановлення мінімальних розмірівнацінок до товару, що реалізується, є предметом пильної увагиіз боку податкових органів.
На нашу думку, організації для того, щоб впевнено почуватися у спілкуванні з контролюючими органами, необхідно підготувати документи, що обґрунтовують мінімальну націнку.
Наприклад, це можуть бути прайс-листи, які встановлюють різні ціни в залежності від обсягу партії, від відстані до постачальника (у разі, якщо витрати на доставку закладені в ціну) або інші показники.
Крім того, визначати умови та порядок формування ціни товару можуть маркетингова політика, наказ керівника про проведення акцій, що передбачають надання покупцям знижок, з додатком до нього правил надання знижок (наприклад, за придбання певної кількості товару) та інші документи, у тому числі, що обґрунтовують економічну доцільність формування ціни та знижок, що надаються.

До відома:
Реалізація товару зі значною націнкою може привернути увагу контролюючих органів (дивіться, наприклад, АС Московського округу від 05.10.2016 N Ф05-14755/16, від 17.10.2014 N ).

Рекомендуємо ознайомитись з матеріалами:
- . Перевірка відповідності цін ринковим за контрольованими угодами, що здійснюється ФНП Росії;
- . Взаємозалежні особи з метою оподаткування: поняття та порядок визнання.

Відповідь підготував:
Експерт служби Правового консалтингуГАРАНТ
професійний бухгалтерБашкирова Іраїда

Контроль якості відповіді:
Рецензент служби правового консалтингу ГАРАНТ
професійний бухгалтер Родюшкін Сергій

Матеріал підготовлений на основі індивідуальної письмової консультації, наданої у рамках послуги Правовий консалтинг.

Більшість підприємців на сьогоднішній день потрібно правильно і швидко розрахувати націнку на товар.

В першу чергу націнка розраховується,щоб правильно оцінити товар перед продажем, тобто провести своєрідне ціноутворення товару.

Інша причина розрахунку націнки— бізнесмену треба знати, за якими цінами закуповують товари його конкуренти.

У статті ви дізнаєтесь, як формується ціна на товар у точках збуту, а також як порахувати націнку на товар.

Що таке націнка?

Націнка на товар – це якась надбавка до собівартості товару чи послуги. Також націнкою товару можна назвати дохід від реалізації та витрати на те, щоб цей товар реалізувати.

Націнка товару залежить від самого товару, а саме його якості, популярності та споживчих властивостей.

Націнку роблять покриття витрат на реалізовану і вироблену продукцію, і навіть на її зберігання і транспортування.

Для підприємців головне – отримання прибутку від товару.

Під час встановлення повної цінина товар враховується конкурентоспроможність товару над ринком. Дізнайтеся про конкурентоспроможність бренду, який випускає цей товар.

Важливо знати, яка стратегія продажу товарів у конкурентів.

Використовуються такі стратегії продажу:

• Продавати товар за невеликою ціною, але більшими обсягами;
• Продавати товар за високою ціною,але невеликими обсягами.

Націнка на товар показує, скільки прибутку принесли витрати на купівлю товару та його реалізацію.

Коли націнка на товар правильно оформлена, продажі здійснюватимуться швидким темпом, а дохід повністю покриє витрати на купівлю та зберігання товару. Отже, від націнки залежить прибуток.

Як порахувати націнку?

Розберемося, як ми проводитимемо націнку на товар, який продали в період звіту.

Цейпоказник повинен перекривати всі витрати, а також дозволяє отримати доходи, наприклад, виторг від продажу товару.

Бізнесмен, який уже знає, яка сума націнки на його товари може спокійно робити наступні кроки у розвитку бізнесу.

Показник націнки визначається як різниця між вирученими коштами та закупівельною ціною товару.

Обчислення роблять за такими характеристиками:

• Товарообіг;
• Асортимент товаріву товарообігу;
• Відсотку націнки.

Формули розрахунку націнки на товар

1. ТН = Т * РТР / 100

Т– товарообіг

РТН- Розрахункова націнка (%)

ТН- Націнка на товар

РТН = ТН% / (100 + ТН) * 100

Такий спосіб для обчислення націнки відмінно підійде для підприємства, в якому відсоток на розцінку всього обсягу товару встановлено однаковий.

1. ТН = (Т1 * РТН1 + Т2 * РТН2 + ... + Тn * РТНn) / 100

Т1, Т2, ..., Тn– товарообіг за різними товарними групами

РТН1, РТН2,.. РТНn- Коефіцієнт націнок, які відповідають цим групам

РТНn = ТН%n/(100 + ТН%n) * 100

ТН%1, ТН%2, ТН%n- надбавки кожній групі товарів

Приклад розрахунку торгової націнки

Товарообіг підприємства за квартал - 20481000 руб. Встановлений відсоток націнки становив 22%.

Знаходимо суму націнки:

де Т - т/оборот,

РТН-% Розрахункової націнки.

РТН = ТН% / (100 + ТН) * 100,

де ТН%-% надбавки, прийнятої в компанії.

РТН = 22 / (100 + 22) * 100 = 18%

ТН = 20481000 * 18/100 = 3686580руб.

Від чого залежить розмір націнки?

Націнки присутні як і в оптова торгівля, і в роздрібній.

Основне призначення - покрити всі витрати та отримати прибуток.

Торгові націнки залежать від таких факторів:

• Витрати пов'язані з покупкою, зберіганням та реалізацією товару;
• від суми ПДВ;
• Прибуливід реалізації.

Підприємці на власний розсуд вводять такі фактори націнки:

• Встановити єдину відсоткову ставкунацінки на всі товари чи послуги, які продає підприємство
• Встановити будь-яку грошову одиницю для зручнішого продажу(якщо товар імпортовано з інших країн).
• Встановити необхідну для підприємства вартістьтовару для продажу.
• Користуватися іншими методаминацінки товару.

Найоптимальніший варіант встановлення націнки на товар – встановлення ціни, яка на ринку вважається середньою.

У більшості випадків, щоб не залишитися без прибутку і вберегти себе від збитків, підприємство додає відсоток податку до націнки товару.

Також використовуються знижки та бонуси для постійних клієнтів.

Як визначити фактичний відсоток торгової націнки для аналізу продажів?

Щоб визначити фактичний відсоток для аналізу продажів, робиться таке:

• Визначити, яка величина буде присутня при характеристиці одиниць сукупності. Для цього потрібно задіяти таку формулу:

Xap = Oз / Oc. Oз – Загальний обсяг значення націнки, Oc – обсяг сукупності.

• Слід вибирати показники кількості зміни ознаки у період аналізу.

1. Для такого аналізу складаємо суму заборгованості, що була прострочена до кінця року.
2. Розраховуємо середній показник заборгованості.Для цього підставляємо значення у формулу та множимо його на 100%

Що таке націнка товару? З цим питанням стикається будь-який підприємець, який вирішив займатися торговим бізнесом. Націнка товару чи торгова націнка - це надбавка до собівартості товару, яка формує кінцеву ціну його продажу. Підприємцю потрібно визначитися з цінами продажу власних товарів, щоб вони були конкурентоспроможними.

Крім того, важливо розрахувати закупівельні ціни конкурентів.

Бізнесменів цікавить питання: "як називається націнка на товари". До питання націнки необхідно підходити ретельно, з урахуванням усіх нюансів, що впливають на утворення ціни товару. За своєю величиною націнка має повною мірою перекривати витрати і містити в собі прибуток, що очікується продавцем за фактом реалізації. При розрахунку кінцевої ціни продажу до неї необхідно включити вартість закупівлі та торгову націнку. Плюс, якщо товар підлягає оподаткуванню ПДВ, це також враховується у сумі націнки.

Мета будь-якого бізнесу - отримати прибуток, але якщо помилитися і неправильно встановити ціну товару, що продається, це може призвести до падіння попиту і відсутності покупців. Звичайно, такий розвиток подій призведе до збитків.

Як розрахувати націнку на товар – підходимо грамотно

Отже, які важливі фактори потрібно врахувати під час розрахунку та які кроки зробити? Читайте також:

Прибуток від продукції: формула

• Взагалі спочатку потрібно визначитися зі стратегією продажів конкурентів. Стратегії з продажу товару вибудовують за одним із принципів:
• за низькою ціною, але більшими обсягами;

за високою ціною, але невеликими обсягами.

Правильний стратегічний підхід зможе сприяти збуту товару швидкими темпами. Насиченість ринку конкретної території аналогічним товаром грає не меншу роль встановленні товарної націнки. На поширену продукцію, яку реально придбати у сусідніх магазинах, надбавку збільшити не вдасться. А ось на рідкісний вид товару, з урахуванням актуальності та попиту, її збільшити цілком можливо.

Як порахувати націнку у відсотках, щоб вона не вийшла невиправдано завищеною, та не відлякати покупців? Багато бізнесменів підходять до встановлення товарної націнки в роздріб математично просто: вибирають єдиний відсоток надбавки на весь товарний ряд. Інші продавці вивчають середньоринкові ціни і ставлять таку ж націнку, як у конкуренції. У всякому разі, мета призначення націнки - зростання торгової виручки та надходження прибутку. Визначаючись із відсотком надбавки, важливо враховувати якості та якість товару, конкурентність виробника, затребуваність, актуальність серед покупців.

У роздрібній торгівлірозрахувати націнку у відсотках доводиться неодноразову кількість разів.Періодично важливо коригувати ціну, залежно від динаміки отримання доходу. Якщо такий дохід стабільний, для стимулювання обсягу продажу вводять різні акції, бонусні знижки, тим самим тимчасово знижують кінцеву ціну. Отже, підходити до встановлення відсотка торгової націнки потрібно будь-яким із трьох способів:

• призначити однаковий відсоток всього товарного ряду;
• розрахувати індивідуальним чином кожної групи;
• порахувати усереднено для всього асортименту.

Часто трапляється, що товар приходить на склад протягом різного періодучасу від різних постачальників, а продавати його треба з однаковою швидкістю. Тому раціонально призначати цей товар єдину ціну, але націнка йому буде різною.

Згодом величина торгової надбавки може змінюватися. Це від товарообігу продавця. Кожен підприємець прагне підвищувати доходну частину, одночасно знизивши витратну.

За сприятливих умов збуту та збільшення прибутку, для стимулювання обсягу продажу, продавець має можливість знизити ціни реалізації, зменшивши торгову надбавку.

Для мінімізації витрат можна вдатися до застосування податкових пільг або до економії енергоносіїв, площі, наявності співробітників і так далі, але при цьому дотримуватись законодавства, норм і правил.

Для масового запуску нового товару резонно запланувати зменшення товарної націнки, щоб залучити покупця невеликою вартістю. Як запуск підійде проведення акцій на сезонний період, введення системи знижок при скуповуванні певного обсягу товару.

Розраховуючи націнку у відсотках для своїх товарів, резонно орієнтуватися на середньостатистичні показники по ринку, які розподіляються за сегментами, що займаються:

• продукти харчування – 10-35%;
• одяг та взуття – 40-110%;
• канцелярські, господарські товари - 25-65%;
• косметична продукція – 25-75%;
• сувеніри, аксесуари, біжутерія – понад 100%;
• автозапчастини – 30-65%.

Формула розрахунку торгової націнки

Щоб уникнути помилок у розрахунках, застосовується спеціальна формула розрахунку націнки у відсотках. При призначенні торгової націнки (ТН) номінально, не важко визначити її в грошах:

ТН = СТ * % ТН, тут СТ – собівартість товару, % ТН – відсоток призначеної торгової націнки.

Важливу та значиму галузь ведення успішного бізнесузаймає фінансовий аналіз торгівельну діяльність підприємства. Цим займаються спеціалісти фінансово-економічного профілю, самі приватні підприємці.

ТН = (РВ - СТ) ÷ СТ, де РВ – реальна виручка від продажу, СТ – собівартість товару.

Серйозний економічний показниквизначення торгової надбавки - це валовий дохід, отриманий у результаті збуту товару. Обчислюють валовий прибуток, спираючись на специфіку обліку товарообігу.

Націнка?
Математично націнка є процентною (рідше - твердою) надбавкою до закупівельної ціни товару. Націнка, додана до вартості закупівлі, формує кінцеву ціну продажу. Її оплачує покупець. При достатньому обсягу продажу величини націнки має вистачати підприємцю як оплати всіх супутніх по , а й отримання прибутку.

Проводимо ціноутворення
Незалежно від того, які ціни дають постачальники, наша кінцева ціна має насамперед влаштовувати покупців. Тому під час проведення ціноутворення немає чітко встановлених коефіцієнтів-надбавок. Націнка на кожен вид товару варіюється в залежності від багатьох умов.
У практиці торгівлі, що склалася в роздрібному, зазвичай застосовуються такі націнки:

На – від 10 до 35%

На та взуття – від 40 до 110%

На господарські та канцелярські товари- Від 30 до 60%

На сувеніри, біжутерію – 100% та вище

На косметику – від 30 до 70%

На автозапчастини – від 30 до 60%
Для того, щоб розрахувати продажну ціну, множимо вартість закупівлі на відсоток надбавки. Отриману величину додаємо до суми закупівлі. Наприклад, постачальник привіз нам накладку для бампера на автомобіль по 1940 руб. Для кінцевого продажу ми встановлюємо націнку 35%.
1940 * 35% = 679
Наша відпускна ціна складе 1940+679=2619 (руб.)
Націнку можна розрахувати зворотним процесом. Для цього ціну продажу ділимо на ціну закупівлі та віднімаємо одиницю. Наприклад, ми продаємо 1 кг бананів по 45 руб. Ціна закупівлі становила 35 руб.
Таким чином, націнка 45/35 – 1 = 28,5 (%)

Обчислюємо закупівельні ціни конкурента
Для того, щоб розрахувати закупівельні ціни конкурента, вибираємо категорію товарів для порівняння. Потім додаємо до середньої націнки за даним видом товару одиницю та ділимо продажну ціну конкурента на цю суму.
Наприклад, у нас є прямий конкурент, який торгує взуттям, закупленим у нашого постачальника. Нам необхідно з'ясувати, чи дає постачальник йому вигідніші ціни. Пара у конкурента коштує 3500 руб. Нам відомо, що за умовами договору із постачальником середня націнка на взуття може становити не більше 60%. Обчислюємо ціну закупівлі.
3500/1,6 = 2187,5 руб.
Порівнявши таким чином кілька товарних позицій, отримуємо загальне розуміннязакупівельних цін конкурента. Знаючи принципи формування націнки, розрахувати цей показник за будь-яким товаром не становить.
Сподіваємося, що тепер ви зможете правильно розрахувати націнку в будь-який час і в будь-якому магазині, що сподобався.

Насамперед, необхідно мати на увазі, що визначення торгової націнки залежить від суб'єкта та мети визначення. З погляду торгового підприємства, націнка має кілька економічних сенсів. Насамперед, торгова націнка визначає прибуток на підприємстві. Так, згідно Методичним рекомендаціямз обліку та оформлення операцій прийому, зберігання та відпуску товарів в організаціях торгівлі (затверджені Листом Роскомторгу від 10.07.96 №1-794/32-5) торгова націнка є різницею між виручкою від реалізації та покупною вартістю товарів.

Інструкція

Отже, на стадії ціноутворення торгова націнка підприємством самостійно. Найчастіше торгова націнка встановлюється у вигляді фіксованого відсотка від покупної вартості товарів. Наприклад, при купівлі вартості товарів у 100 рублів і торгової націнки 30%, торгова націнка складе 30 тисяч рублів, а роздрібна ціна 130 тисяч рублів.

25.03.2014 174088

Деякі бізнесмени досі плутають поняття маржі з поняттям торгової націнки та встановлюють ціни на свій товар, керуючись виключно прикладом конкурентів. Не дивно, що вони руйнуються! Аналітик компанії «Академія роздрібних технологій» Максим Горшков дає кілька порад та формул, за допомогою яких можна встановити не тільки не руйнівні, а й прибуткові ціни.

Комерційний аналітик компанії "Академія роздрібних технологій". Має 14-річний досвід роботи в модній індустрії, у тому числі як директор-куратор мережі роздрібних магазинів«Спортград» та спортивних магазинів високого цінового сегменту Sportcourt, а також як директор роздрібної мережімагазинів Nike. Спеціалізується на комерційній та фінансовій аналітиці підприємств роздрібної торгівлі.
www.art-rb.ru

Націнка та маржа – «дві великі різниці»

У діловому середовищі іноді можна почути фразу на кшталт "Ця компанія працює з маржою в 200%", яка насправді некоректна, тому що в даному випадку мова йдене про маржу, а про націнку. На жаль, два ці поняття часто плутають. Давайте розставимо крапки над «і» і розберемося, що таке маржа, націнка та коефіцієнт націнки.

Купуючи товар у постачальника, ми платимо за нього певну суму грошей. Наприклад, 1000 рублів за пару. Це закупівельна ціна. Коли товар надходить у магазин, ми накладаємо на нього додаткову вартість, щоб покупець платив за пару вже 3000 рублів, що є роздрібною ціною товару. Існує ще таке поняття, як фактична ціна – ціна, за якою товар був насправді проданий у результаті стимулюючих акцій чи знижок за картою лояльності. Визначившись із видами цін, ми можемо зрозуміти, що таке маржа. Маржа- це частка додаткової вартості у роздрібній ціні товару, тобто різниця між роздрібною та закупівельною ціною. Вона показує, скільки прибутку отримає компанія, якщо ми продаватимемо товар за цією роздрібною ціною. У прикладі маржа, тобто частка додаткової вартості, становить 2000 рублів, чи 66,6%. Але які б приклади ми не наводили, маржа завжди буде нижчою за роздрібну ціну. Отже, якщо ви чуєте, що хтось говорить про маржу, що перевищує 100%, знайте, що ця людина плутає маржу з торговою націнкою. Торгова націнка- це певна надбавка на закупівельну вартість товару, тобто те, на скільки відсотків роздрібна ціна перевищує закупівельну ціну. У прикладі торгова націнка становить 200%. Порівняно недавно у роздрібній торгівлі став використовуватись показник коефіцієнта націнкиВін так само, як і торгова націнка, демонструє відношення роздрібної ціни до закупівельної ціни, але виражений не у відносних (відсотках), а абсолютних величинах і використовується лише для простих розрахунків. Коефіцієнт націнки в нашому прикладі дорівнює 3: саме в стільки разів роздрібна ціна більша за закупівельну.

Виникає питання: який саме показник слід використовувати у роботі? З погляду фінансового обліку та бюджетування найбільш важливим є показник маржі, оскільки з ним пов'язані багато інших розрахунків. Але для нескладних операцій можна використовувати всі інші показники.

Як встановити ціни, які принесуть прибуток

Покрити всі витрати та забезпечити прибуток, заради якого і функціонує будь-який нормальний бізнес, можна за допомогою грамотно розрахованої торгової націнки. Наша мета - встановити з її допомогою роздрібну ціну, яка покриє всі постійні та змінні витрати, і буде настільки великою, наскільки можливо за платоспроможності ваших покупців. Не треба соромитися продавати дорого: якщо товар купують навіть за дуже високою ціною, то він того вартий. Також не потрібно кидатися в іншу крайність, збуваючи товар за собівартістю або навіть нижче за неї - адже й таке буває! Пам'ятайте, що низькі цінине тільки не забезпечують вам лояльність покупців, але й повільно, зате правильно розоряють вас, - особливо, якщо ви насправді не можете дозволити собі ці ігри з цінами. Щоб встановити правильні для вашого магазину ціни, спочатку дайте відповідь собі на кілька питань.

Яка собівартість товару?Порахуйте, які ви несете, отримуючи товар у свій магазин. У них завжди входить закупівельна вартість, а магазини, що не працюють за франчайзингом, - найчастіше вартість доставки. У компаній, які самі виробляють і потім реалізують асортимент, у собівартість товару входять витрати на сировину, робочу силу, працю дизайнера та інші витрати.

Який рівень граничної ціни?Порогова ціна - це мінімальна ціна товару, що забезпечує беззбитковість фірми. До неї включені всі витрати, які мають гаситися навіть у тому випадку, якщо ви робите знижку на товар. Деякі продавці, надихнувшись прикладом конкурентів-мережників, знижують ціни у прагненні догодити покупцю. Але часто вони не враховують той факт, що мережевики справді можуть дозволити собі такі ігри з ціною, адже товар їм дістається іноді в рази дешевше, ніж приватному підприємцю. У результаті власник магазину, не прорахувавши свою порогову ціну, вступає в цінову гонку з великим ретейлером і працює собі на збиток. Він може робити так доти, доки остаточно не розориться, або не вийде з гонки. Піднявши ціну назад, продавець, швидше за все, розгубить клієнтів, адже вони ходили до нього тільки через низьку ціну, і знову опиниться на межі руйнування.

Яка цінова ситуація у галузі?Зрозуміло, ви повинні розуміти, з якими цінами працюють ваші конкуренти та за якими цінами готові купувати ваші товари споживачі.

Чи еластичний попит на ваші товари?Попит вважається еластичним, якщо він змінюється при зниженні чи збільшенні ціни. Тільки в цьому випадку на товар є сенс робити знижку, інакше заробити не вийде. Якщо попит нееластичний, тобто продаж не збільшується при зниженні ціни або збільшується незначно, отримати прибуток на розпродаж такого товару не вийде. Оскільки у взуттєвому магазині існують категорії товарів різної еластичності попиту, ви повинні заміряти та прорахувати еластичність кожної з них за формулою Е = К/Ц, де К – зміна величини попиту у відсотковому відношенні, а Ц – зміна ціни у відсотковому відношенні.

Чи вплинуть на збільшення обсягу продажу додаткові послуги?Однією з найпривабливіших для покупця послуг є споживчий кредит на взуття. Поки лише небагато компаній продають взуття таким чином, і це дивно, адже продавець не несе жодних витрат, а лише насолоджується збільшенням продажів.

Яку ціну покупець готовий сплачувати за товар?Цей показник залежить від багатьох факторів, наприклад, від розташування магазину та доходу цільової аудиторії. Коли нам відомий точний портрет покупця, ми добре розуміємо, що саме йому потрібне і скільки грошей на місяць він готовий витрачати на взуття. Наприклад, після всіх витрат у клієнта нашого магазину залишається близько 6 тисяч рублів на місяць, а це означає, що приблизно таку ціну ми можемо встановити на більшість моделей магазину. Але це середня ціна, тому до неї ми маємо додати ще два кроки: 25% вниз та 25% вгору від ціни. Робити в одному магазині ціновий крок більше 25% не розумно, так як такий діапазон цін розмиє вашу цільову аудиторіюі змусить вас конкурувати з дорожчими чи дешевшими магазинами, що зовсім не цікаво ні вам, ні вашим покупцям.

Який характер конкуренції?Конкуренція – як радіація: вона є завжди і скрізь, але її не видно. Але ви повинні однаково тримати руку на пульсі конкурентів і працювати краще, ніж вони. Той, хто займається моніторингом своїх суперників, відкриває по 200-300 магазинів на рік, а той, хто продає товар за собівартістю та нічого в інших не вчиться, так і працює все життя з одним магазином.

Після того, як ви розібралися зі своїми можливостями та бажаннями щодо цін, скористайтеся одним із кількох методів ціноутворення.

Метод перший: середні витрати + прибуток.Це досить простий і ефективний методціноутворення, що відштовхується від витрат - а це дуже важливо, - хоч і не враховує змін на ринку і не показує, до якої межі можна знижувати ціни при розпродажі. Суть способу у тому, щоб отримати ціну товар із суми всіх витрат за звітний період і бажаної частки прибыли. Наприклад, ми закупили товару в сезоні на 5 млн рублів, і з'ясували, що сумарні витрати на цей же період складуть приблизно 8 млн рублів. Якщо ми зробимо націнку на товар у розмірі 100%, то наш прибуток складе всього (5х2)-8 = 2 млн рублів, а якщо ми зробимо націнку у розмірі 150%, то товарний запас у грошовому еквіваленті дорівнюватиме 12,5 млн рублів, що принесе нам в ідеальному випадку вже 4,5 млн. рублів. Зрозуміло, що «ідеальних» випадків немає: сезон завжди закінчується із залишком, та й ринок диктує нам свої умови. Деяка частина асортименту буде реалізована зі знижкою, тому в цій ситуації націнка 150% дозволить нам хоч залишитися на плаву.

Метод другий: розрахунок ціни з урахуванням аналізу беззбитковості.У бізнесі існує таке поняття, як точка беззбитковості. Суть принципу беззбитковості - встановити обсяг продажів, у якому немає збитків. Точка беззбитковості завжди розраховується для нових бізнесів, тому що з її допомогою стає зрозумілим, скільки часу магазин працюватиме без прибутку, тільки для покриття початкових вкладень. Деякі елементи аналізу беззбитковості можна використовувати і для ціноутворення, причому даний спосібдопоможе нам з'ясувати, який має бути мінімальний прибуток, необхідний для виживання бізнесу (те, чого не здатний дати метод «середніх витрат + прибутку»). Щоб визначити норму мінімального прибутку, треба від обсягу планованої валової виручки відняти змінні витрати, і поділити отримане число обсяг планованої валової виручки. Наприклад, (15 млн – 5 млн)/15 млн = 0,5. Цей коефіцієнт говорить про те, що різниця між ціною закупівлі та продажу має бути 50%, інакше ми будемо працювати собі на збиток. За допомогою цього методу можна порахувати і торгову націнку. Для цього скористайтеся формулою «1-(обсяг запланованого валового виторгу/змінні витрати)*100%». У прикладі може бути такий розрахунок: 1-(15 млн/5 млн)*100% = 200%. Саме такою має бути торгова націнка, щоб ми хоч би покривалися всі витрати, нічого не заробляючи. Межа верхньої ціни диктує лише здоровий глузд: ми маємо продавати настільки дорого, наскільки можливо, не слухаючи при цьому тих, хто радить продавати товар дешевше. Як правило, такими порадниками виявляються люди невисокого соціального статусу, які мало що розуміють у зароблянні грошей

В принципі цих методів достатньо для того, щоб встановити адекватні вашому бізнесу ціни. Але в деяких випадках ціни встановлюються іншими способами. Зокрема, «методом поточних цін»Коли для орієнтира беруться ціни конкурентів: такий метод ще не прижився в модному сегменті, проте його вже використовують ретейлери електроніки. Його плюс у тому, що він накладає вето на цінові війни, але не всі магазини можуть дозволити собі підтримку однакових цін із великими мережевиками. «Метод демпінгових цін»використовується залучення покупців. Суть його в тому, щоб встановити низькі ціни на бестселери, тобто особливо привабливі товари, хоча ціни на всі інші товари можуть бути навіть завищені. Цей метод може спровокувати цінові війни та створити магазину імідж дешевого закладу, тому використовувати його потрібно з обережністю. «Метод виміру еластичності попиту»хороший тим, що з його допомогою можна відстежити залежність зростання продажів та прибутку від зміни цін, а метод «аналізу купівельної поведінки»використовується на стадії виведення нового продукту на ринок.

Деякі бізнесмени досі плутають поняття маржі з поняттям торгової націнки та встановлюють ціни на свій товар, керуючись виключно прикладом конкурентів. Не дивно, що вони…