Як продавати роздріб. Як збільшити продаж у роздрібному магазині — робочі способи

04Травень

Вітаю! У цій статті ми розповімо про способи збільшення роздрібного продажу.

Сьогодні ви дізнаєтесь:

• Які особливості характерні для роздрібної торгівлі;
• Які існують способи збільшення продажів у роздрібному магазині;
• : покрокова інструкція.

Особливості роздрібної торгівлі

Роздрібні продажі – продаж товару поштучно кінцевому споживачеві щодо його особистого користування. Це коротке визначення якнайкраще характеризує роздріб.

Роздрібні торговці продають товари звичайним споживачам, фізичним особамякі використовують його для власних потреб. Щоб зрозуміти, який товар потрібен ринку кінцевих споживачів на Наразінеобхідно провести повний.

Однак, варто зазначити, що роздріб охоплює практично всі сфери бізнесу: від консалтингових послуг та харчової промисловостідо машинобудування та будівництва.

Роздрібна торгівля потребує менших капіталовкладень порівняно з оптовою. Це робить вхід ринку доступним практично кожному. Однак, не всім слід кидатися в роздріб через її доступність.

Спочатку необхідно ознайомитися з особливостями цього виду торгівлі, щоб зрозуміти, чи підходить вона саме вашому підприємству:

1. Якщо ви виробляєте або купуєте товар великими партіями, і у вас немає на кілька сотень квадратних метрів або розвиненої дистриб'юторської системи в кількох географічних регіонах, то різниця не для вас. Ринок кінцевих споживачів зможе вмістити дуже великий обсяг продукції. Є винятки: наприклад, брендові товари. Їх скуповують у перший день надходження ринку. Згадайте чергу на Червоній площі за новими яблучними смартфонами. Однак це виняток, а не правило. Якщо ваш товар ще не дуже популярний, то ваша пропозиція повинна відповідати попиту.
2. Якщо ви не готові витрачати ваші гроші на , то роздріб не для вас. Важливу роль роздрібному ринку грають емоції, саме вони впливають рішення про купівлю. Яскрава рекламна кампанія, . Крім того, роздріб відрізняється великою кількістю споживачів, які купують товар дрібними партіями. А це означає, що для забезпечення достатнього обсягу продажів компанії необхідно повідомити про продукт велику кількість споживачів. Зробити це можна за допомогою рекламних комунікацій. Про них ми ще обов'язково поговоримо.
3. Якщо ви не впевнені у "твердості" вашої кінцевої ціни, то роздріб не для вас. Попит на ринку кінцевих споживачів досить еластичний. Є товари-виключення – це продукти першої необхідності, наприклад хліб, сірники або сіль.
4. Є потреба у постійних маркетингових дослідженнях. В іншому випадку ви пропустите той момент, коли обсяги продажу вашого підприємства почали знижуватися і не встигнете вчасно усунути негативні фактори, про які ми зараз і поговоримо.

Чому продажі знижуються

Є безліч факторів, які можуть надати негативний впливна рівень продажів. Причому, іноді це можуть бути обставини, на які ми ніяк не можемо вплинути. До таких належать економічний, політичний, технологічний, соціокультурний, правовий та екологічні факторидовкілля.

Щоб визначити силу впливу цих факторів на ваш бізнес, необхідно провести PESTEL-аналіз. Якщо сила впливу даних параметрів на ринок занадто велика, то краще не ризикувати і відмовитися від виходу. Це убереже вас від фінансових втрат.

Але є негативні чинники, у яких винна сама компанія. На ці параметри ми можемо вплинути, тому буде корисно розглянути кожен з них докладніше.

Невдале розташування торгової точки.

Це найпоширеніша помилка підприємців-початківців. Раніше або ларьок, проведіть маленьке дослідження. Дізнайтеся, в яких місцях буває ваша, у яких випадках купується ваш продукт. Якщо ви відповісте на ці два питання, то зможете чудово заощадити на маркетингу.

приклад.Ми хочемо економ формату. Нашою цільовою аудиторією є студентки та працюючі жінки віком від 18 до 35 років. Відкривати салон поруч із університетом недоцільно, бо ми охопимо лише студенток. Вибирати для відкриття спальний район також невигідно, тому що ми охопимо лише один географічний регіон. А ось відкрити торгову точку біля торгового центру поблизу університету і неподалік спального району буде гарним рішенням. Його будуть відвідувати обидва ваші сегменти.

Оформлення.

Ми відкрилися та оформили вітрину. Але клієнти до нас не йдуть. В чому причина? Підійдіть до торгової точки і погляньте на неї очима споживача. Можливо, вона виглядає непривабливо або не відображає ваш продукт, і споживачі просто не розуміють, навіщо йти до вас.

При оформленні торгової точки керуйтеся такими правилами:

• Вітрина має відображати ваш продукт, асоціюватися з ним;
• Наведіть приклади цін. Це приваблює споживачів, якщо ці ціни невисокі. Але не обманюйте, вони мають відповідати дійсності;
• Дублюйте на вітрину інформацію про ваші акції;
• Використовуйте актуальні темидля оформлення.

Асортименти.

Тут може бути багато варіантів, давайте розглянемо кожен:

• Недостатня ширина асортименту. Ваші клієнти не повертаються до вас після першого відвідування. Це одна з ознак цієї проблеми. Порівняйте ваш асортимент з асортиментом ваших найближчих конкурентів, запитайте споживачів про те, що не вистачає вашої торгової точки. Це дозволить вам ліквідувати проблему та залучити відвідувачів;
• Занадто широкий асортимент. У цьому випадку споживач просто не може вибрати один продукт і йде без покупки. Одне з маркетингових агенцій проводило цікаве дослідження. Спочатку клієнту пропонувалося вибрати одну із трьох баночок варення різних смаків. Споживач робив власний вибір. Потім тому ж клієнту пропонували вибрати із 24 різних баночок варення. У другому випадку споживач або вибирав той смак, який вибрав вперше, або йшов без покупки. Дослідники прийшли до висновку, що асортимент, що містить більше восьми найменувань, негативно впливає на обсяги продажу;
• Асортимент не відповідає розташування торгової точки. Наприклад, наш манікюрний салон розташований по сусідству із весільним салоном. Хорошим рішеннямдля збільшення продажів буде включення до асортименту весільного манікюру.

Низька якість обслуговування.

Сучасний споживач дуже вимогливий. Він хоче отримати задоволення від процесу здійснення покупки. Хамська поведінкаперсоналу не врятує навіть якісний продукт. , проводіть тренінги; Хороший продавець у роздробі – 90% успіху.

Способи збільшення продажів у роздрібному магазині

Насправді існує лише два способи збільшення продажів – збільшення споживання продукції існуючими споживачами або .

Залучення нових клієнтів

Цей спосіб можна реалізувати за допомогою переманювання клієнтів у конкурентів або виходу в нові сегменти.

І в тому, і в іншому випадку вам доведеться звернутися до маркетингових хитрощів. Інструменти реалізації кожного з названих методів наведено у таблиці. Деякі методи універсальні.

Переманювання клієнтів у конкурентів	Вихід у нові сегменти
Супроводжуйте вашого потенційного клієнта на шляху до магазину. Особливо цей метод дієвий у тому випадку, якщо ви знаходитесь у торговому центрі. В цьому випадку споживач, який йшов до вашого конкурента, зацікавиться вашим товаром, адже йому потрібний продукт, а не конкретна компанія. Але будьте обережні, зайва реклама може відлякати клієнта та викликати роздратування
Використовуйте знижки, бонуси та подарунки. Проходячи повз вашу торгову точку, споживач побачить привабливу пропозицію. Навіть якщо він спочатку пройде повз, то, не побачивши вигоди у свого «улюбленця», швидше за все, повернеться до вас. Але цей прийом призведе лише до короткочасного збільшення продажів
Покажіть, що ваш товар кращий. Це можна зробити лише за допомогою підвищення якості продукції та покращення обслуговування	Крос-заходи. Договоріться про спільне просування з будь-яким підприємством. Це може бути захід (наприклад, проведення дегустації продукту у супермаркеті), подарунок за покупку у партнера (згадайте спільну акцію супермаркету «Перекресток» та ювелірного салону Sunlight). Головне, щоб ваша цільова аудиторіята цільова аудиторія вашого партнера збігалися

Збільшення обсягу продажу за рахунок існуючих споживачів

Також має два варіанти реалізації: збільшення споживання та збільшення конверсії продажів.

Збільшення конверсії продажів.

Конверсія продажів - Відношення кількості відвідувачів магазину до кількості покупців.

З визначення можна дійти невтішного висновку, що у конверсію впливають переважно параметри самої торгової точки. Тож працюватимемо ми саме з ними.

• Підвищуємо якість обслуговування. Хороший продавець зможе продати будь-який продукт. Поганий не продасть і найкращий. Існує таке поняття, як внутрішньофірмовий маркетинг, що визначається ставленням компанії до свого персоналу. Чим кращі умовипраці, тим більше продажів ви отримаєте. Крім того, не забувайте про навчання та мотивацію;
• Мерчендайзинг. робить прямий вплив на обсяги продажу вашої продукції. У маркетингу існує правило витягнутої руки. Згідно з цим правилом клієнт у 80% випадків бере товар, до якого він може дотягнутися без особливих зусиль. Якщо ваш товар знаходиться вище або нижче цієї зони, то продаж буде низьким;
• Акції, розпродажі, бонуси. Цей спосіб дозволить вам збільшити конверсію, але лише на термін проведення стимулюючих заходів.

Збільшення споживання.

У цьому випадку всі наші дії спрямовані на збільшення середнього чека.

Зробити це можна такими способами:

• Підвищення цін. Збільшивши ціну на продукцію, ви збільшите середню суму покупки, але можете зменшити конверсію. Таким чином, ви не отримаєте збільшення продажів. Щоб цього не сталося, запам'ятайте просте правило: будь-яка зміна ціни має бути обґрунтованою. Клієнт повинен розуміти, що ви підвищили ціну не просто так, а тому що у вас змінилася упаковка на зручнішу (насправді ціна та упаковка можуть бути не пов'язані між собою).
• Додаткові послуги чи товари. Після того, як ваш споживач вибрав основний товар, запропонуйте його доповнити послугою або іншим продуктом. Наприклад, ви продали кольє, запропонуйте покупцеві подарункову упаковку. Це доповнення не буде суттєвою витратою для клієнта, але в сумі принесе вам добрий додатковий обсяг продажів у грошовому еквіваленті.
• Програма лояльності. Карта постійного клієнтане збільшить середній чек, але спричинить зростання кількості покупок споживачем у вашому магазині. Існує кілька видів дисконтних карток: бонусна, накопичувальна, привілейована. Кожна з них має свої завдання, але поєднує їх Загальна мета- Збільшення обсягу продажів.

Як працює програма лояльності? Наприклад, ми володіємо магазином продуктів і ми маємо карту лояльності, яка надається безкоштовно при покупці від 1000 рублів. Навпроти нас є ще один продуктовий магазин, але він не має власної програми лояльності. Клієнти, які мають карту нашого магазину, прийдуть до нас, щоб отримати знижку, бонуси чи подарунки (залежно від виду картки). Таким чином, ми «прив'язуємо» споживачів карткою, змушуючи купувати лише у нас, збільшуючи обсяги продажу.

Покрокова інструкція зі збільшення продажів

Кожен бізнес унікальний, але є певна послідовність кроків, яка дозволить збільшити продаж як магазину меблів, так і консалтингової компанії.

Крок 1 . Визначаємо специфіку нашої торгової точки.

Існує безліч різних форм роздрібних магазинів.

Відрізнятися вони можуть за такими параметрами:

• Форма обслуговування: самообслуговування, інтернет-торгівля, торгівля за каталогами, через автомати та кіоски самообслуговування, традиційне обслуговування, на замовлення;
• За формою організації: одинична Торгова точкамережа, дрібнороздрібна торгівля, пересувна торгівля;
• За типами товарів: продовольчі та непродовольчі.

Форма магазину визначає спектр проблем, який може вплинути на зниження продажів. Наприклад, у роздрібного магазину одягу основною причиною зниження продажів може бути низька кваліфікація контактного персоналу, а така причина малоймовірна.

Крок 2. Шукаємо слабкі сторони.

Основними слабкими сторонами роздрібних магазинів є:

• Маленькі обсяги одноразової покупки одним клієнтом;
• Занадто висока ціна. Велика маржа – це добре. Але не перегніть палицю, інакше ви втратите клієнтів;
• Занадто широка цільова аудиторія. Ви хочете продати все та всім, але зробити це дуже складно. Куди ефективнішим рішенням буде зосередження зусиль одному сегменті.

Окремо хотілося б виділити проблеми онлайн-торгівлі:

• Незручне розташування активних кнопок. До таких відносять кнопку "купити", "оплатити", "оформити замовлення" та інші. Якщо клієнту доведеться довго вишукувати таку кнопку, то він просто піде без покупки;
• Сайт не адаптований під мобільні пристрої. За статистикою близько 40% продажів здійснюються з мобільних пристроївтому відображення сайту з телефону має бути таким же зручним, зрозумілим та інформативним, як і з комп'ютера;
• Занадто складні та довгі форми оформлення замовлення та реєстрації. Клієнту не вистачить нервових клітин, щоб заповнити вашу анкету та оформити замовлення. Не відчувайте його терпіння;
• Недостатньо інформації про товар, низька якістьфотографій. Споживач повинен знати, що він купує.

Крок 3. Вибираємо методи вирішення проблеми.

Гартуємо вище і дивимося, який саме метод та інструмент підвищення продажів здатний збільшити обсяг продажів у вашому магазині.

Наприклад, якщо ваші клієнти купують на невеликі суми, то вам слід скористатися методом підвищення споживання. Пропонуйте додаткові товари на касі, введіть бонусну картку.

У 21 столітті професія продавця консультанта залишається однією з найбільш популярних на ринку праці. Продавці чи менеджери з продажу потрібні завжди, а хороші фахівці з продажу на вагу золота. За такі кадри, дуже висока конкуренція та опанувавши техніку продажів, ви без роботи не залишитеся точно. Але влаштуватися продавцем не складно, а ось навчитися багато, продавати і, відповідно, багато заробляти це набагато важче. Давайте розберемо: як підвищити особисті продажі продавцю.

Знання, вміння, навик

Для підвищення особистих продажів продавцюпотрібно розуміти, що у будь-якому разі ви повинні вміти продавати. Для того щоб вміти потрібно знати, а вміння з часом переростуть у навичку і продажі будуть самі собою. З одного боку, тут нічого складного немає, але якщо розібратися, то це ціла наука. Тут вам і етапи продажів, і , і . Продавати можна і т.д. Що ж має знати грамотний продавець?

1. . Вам слід розпочати вивчення продажу з 5 етапів продажу. Це основа будь-яких продажів і без цих знань вам не обійтись.
2. Знання товару, який маєте намір продавати. Чим краще ви знаєте про товар, тим більше компетентні консультації ви зможете дати покупцю.
3. Знання про конкурентів та покупців. Не дарма зараз всі компанії вкладають великі гроші в маркетингові дослідженняринку. Знати конкурента і покупця це ваш обов'язок.
4. Невербальне спілкування – це дуже потужний інструмент, вам, як мінімум, потрібно розуміти основи. невербального спілкуваннящоб не допускати класичних помилок продавців.

У більшості великих компаній проводитися, але що робити, якщо вас ніхто не навчає або дає мало знань? Для початку я радив би почитати книги для продавців, в них ви можете почерпнути масу корисної інформації. Для початку прочитайте - "" і книгу. Крім того, ви можете дізнатися багато корисної інформації на нашому сайті – так само можна поставити свої питання на .

Мотивація та вирва продажів

Знає будь-який керівник. Але рядові продавці, як правило, не заглиблюються в такі терміни. Адже воронка продажів якнайкраще дає зрозуміти, що робити для збільшення результату у продажах. Якщо говорити, не заглиблюючись, то вирва продажів показує, на яких етапах взаємодії з клієнтом ми втрачаємо продажі. Щоб створити воронку продажів, звичайному продавцеві необхідно порахувати, скільки він мав контактів з клієнтами, скільки з них відмовилися спілкуватися відразу, скільки після презентації товару, скільки вирішили задуматися, скільки погодилися покупка. Це простий приклад, оскільки в залежності від типу продажів ці пункти відрізнятимуться. Для вас насамперед важливо зрозуміти:

1. На яких етапах відмовляється найбільша кількістьклієнтів? Наприклад, якщо при встановленні контакту з покупцем, значить необхідно, як змінити цей етап і т.п.
2. Зрозуміти, як змінити результат, якщо збільшити кількість контактів.

Збільшення кількості клієнтів – це найпростіший спосіб підвищити продажі, його мінус він не всім продавцям доступний. Але як правило продавці навіть не замислюються, що якщо витрачати менше часу на кожного клієнта і намагатися обслужити якомога більше покупців, то це швидко призведе до збільшення продажів. Або можна просто приділяти роботі більше часу. Так чи інакше, це все впирається в мотивацію продавця, багато продають, як правило, найактивніші менеджери.

Сама мотивація продавців

Продавець, якщо бажає збільшити свої результати, має попрацювати над своєю особистою мотивацією. Ви повинні поставити собі за мету, наприклад покупка машини або квартири. Порахуйте скільки вам потрібно грошей і скільки вам потрібно продавати щодня. Намалюйте собі плакат, роздрукуйте собі фото вашої мети – візуалізуйте та переглядайте перед тим, як іти продавати. Це допоможе вам бути більш орієнтованим на результат, а не на процес.

Продавець - продає спочатку себе!

Продавець спочатку продає себе, потім компанію, а потім продукт. Ця фраза взята з , але тим не менш вона підходить і для продажу фізичним особам те ж саме. Потрібно розуміти, що люди не люблять колись їм продають, але вони люблять купувати, і роль продавця тут не нав'язувати і не продавати товар, а встановити довірчий контактта зарядити клієнта позитивними емоціями. Продавець має бути радником для покупця, другом та партнером у спільній справі. Для багатьох покупців відвідування магазину або спілкування з продавцем це певний стрес, клієнт боїться бути ошуканим і витратити гроші та час на порожню. Продавець повинен створити атмосферу невимушеності та довіри, тільки тоді клієнт вам по-справжньому розкриється і ви зможете продати що завгодно.

Продавцю дуже важливо бути в хорошому розташуваннідуху і бути сконцентрованим на покупці. Є ряд нескладних правил, які потрібно виконувати для гарного настрою:

• Висипайтеся. Завжди приділяйте сну стільки часу, скільки вам потрібно, щоб почуватися добре.
• Розберіться з особистими проблемами. Дуже часто зустрічаю продавців, які сконцентровані на особистих проблемах. Це сильно відволікає від роботи та покупці це відчувають.
• Не працюйте з похмілля.
• Слідкуйте за своєю гігієною і будьте охайними.

Принцип Парето

Принцип Парето (часто називають або правило 80/20) говорить:

• 80% прибутку приносить 20% клієнтів.
• 20% трудовитрат приносять 80% прибутку

Це означає, що основний прибуток вам приносять значні трудовитрати. І більша частина вашого часу і сил витрачається на незначні дії, які не приносять вам очікуваного доходу. Головне зрозуміти що входить у ці 20% зусиль, клієнтів, часу та працювати над покращенням процесів, пов'язаних саме з цими витратами. Оскільки 80%, що залишилося, не дають значущого результату. Наведу кілька прикладів із життя:

Приклад №1

В магазині побутової технікиу кожного продавця крім продажу обов'язки входить наведення порядку у відділі. Продавці з найкращими результатами, Витрачають менше часу на наведення порядку, роблять це швидше і в ранковий час, коли мало покупців, при цьому вони клієнтоорієнтовані і при появі покупця відразу йдуть до нього. Окрім цього успішніші продавці намагаються брати вихідні на будні, оскільки клієнтів менше саме в ці дні, обідати з ранку, не влаштовувати перекури ввечері. Продавці з нижчими результатами поринають у процес, наводять порядок довше і як наслідок втрачають продажі. Тобто успішніші продавці розуміють, що потрібно концентруватися на клієнтах, які приносять гроші, а все інше зачекає.

Приклад №2

Агенти активних продажів продають послуги інтернет-провайдера методом поквартирного обходу. Обхід здійснюється в вечірній час. Найуспішніші менеджери найбільші зусилля докладають з 19.00 до 22.00, оскільки в цей час людей більше вдома і вони більш схильні до спілкування. Тоді як менш успішні агенти в цей час можуть багато часу витрачати на перекури чи спілкування з клієнтом, і які не збираються купувати сьогодні.

Дані приклади показують, що важливо зосередити свої зусилля на тих речах, які приносять вам максимальний прибуток. Саме так і роблять успішні продавці.

Аналізуйте свої продажі

Продавці мають дуже не гарну звичку: виправдовувати свої низькі результати звалюючи відповідальність на покупця, сезонність, конкурентів тощо. Переважна більшість людей себе шкодує і не хоче щось змінювати в собі шукаючи проблеми в інших. Тут важливо визначитися чого ви хочете: зняти відповідальність із себе або заробити грошей. Якщо друге, то зіштовхуючись з труднощами, потрібно шукати рішення, а не нарікати на несправедливість світу. Серед продавців із цього приводу є хороша історія:

Одна взуттєва компанія відправила свого продавця до Африки, через тиждень продавець надіслав телеграму: забирайте мене звідси, тут нема чого робити, всі люди ходять босоніж.

Через деякий час туди ж було відправлено іншого торговця, через якийсь час він відрапортував: «Це Велика вдача! - із захопленням написав другий, - Висилайте все, що є, ринок практично не обмежений! Тут усі ходять босоніж!»

Є ще одна гарне прислів'я– слабкий шукає причини, сильний шукає можливості. Виправдовувати свої провали набагато простіше, ніж аналізувати ситуацію та шукати способи продати більше.

Хороший продавець завжди аналізує свою роботу та шукає зони зростання. Будь-який продавець завжди має що поліпшити, але не всі можуть побачити що конкретно. Для того щоб зрозуміти потрібно почати щодня і якщо щось йде не так шукати способи як можна зробити інакше.

Вітаю, шановні читачіпроекту "Анатомія бізнесу"! З Вами вебмайстер Олександр. Який щомісячний обіг у Вашої компанії? Не важливо, 1 млн. це або 30 тис. на місяць – у будь-якому випадку Ви будете зацікавлені у збільшенні продажів.

Які засоби збільшення продажів зараз існують?

Є два основні способи підвищення прибутку компанії:

1. збільшення числа клієнтів (лідогенерація);
2. збільшення середнього чека, тобто підвищення вартості послуг, або розвиток системи додаткових продажів.

Давайте тепер розберемо кожен із них докладніше.

Як збільшити кількість клієнтів?

Всі існуючі в даний час способи збільшення числа клієнтів можна розділити на дві великі підкатегорії:

• збільшення кількості клієнтів рахунок живої сили (збільшення кількості менеджерів);
• збільшення кількості клієнтів рахунок впровадження нових маркетингових технологій і реклами.

Що стосується збільшення числа менеджерів, тут все зрозуміло: чим більше менеджерів ми беремо, тим більше вони здійснюють «холодних» дзвінків і більше продажів буде у нашої компанії. Поговоримо про методи з другої категорії.

Які технології використовуватиме збільшення прибутку?

Для себе та своїх клієнтів ми використовуємо такі потужні інструменти:

• Landing Page;
• SEO-оптимізація.

Розкажемо про кожен із них докладніше.

SMM – просування Вашого товару у соціальних мережах

SMM- Це скорочення від англ. SocialMediaMarketingі означає просування продукту через соціальні мережі. При вдалої комбінаціїсоціальних мереж і сайтів, що продають, можна отримати непогані результати. У статті розповідав, як моїй учениці вдалося отримати замовлень на 200 000 руб. у перші 10 днів після запуску її проекту.

Вміле ведення проекту на базі соціальних мереж дозволяє здійснювати продаж із великим середнім чеком. На мій досвід є проекти, середній чек яких становить 100 000 руб. При цьому потрібно чітко розуміти, який саме продукт Ви хочете продавати, і тому вибудовувати своє позиціонування в соціальних мережах.

Якщо Ви тільки починаєте придивлятися до соціальним мережам, рекомендую прочитати дві статті: і .

LandingPage - продаж Вашого продукту через односторінкові сайти

У буквальному перекладі з англійської словосполучення означає «сторінка приземлення». Так називають сайти-односторінки. Про їхній потенціал я вже розповідав у статті. Загалом можу сміливо стверджувати, що грамотний запуск рекламної кампаніїв «Яндекс-Директ» творить чудеса і приносить значний прибуток. Покажу це на «живому» прикладі.

Візьмемо компанію, яка виробляє шафи-купе, що вбудовуються. Середній чек у неї становить 45 000 руб., З яких 22 500 руб. - чистий прибуток. Конверсія вхідних дзвінків на замовлення дорівнює 50%.

Етапи просування

1) Створюємо landingpageз конверсією дзвінків у замовлення не менше 5%.

Таким чином, на $250–400 ми отримуємо близько 100 кліків. 5 з них конвертуються на замовлення. За конверсії 50% отримуємо 2,5 замовлення за $250–400. Враховуючи, що прибуток із цих замовлень складе 22 500 × 2,5 = 56 250 руб., Даний напрямок можна вважати досить перспективним для розвитку бізнесу.

Основною проблемою на даному етапі є те, що самостійно створити landingpage і налаштувати «Яндекс-Директ» практично нереально, а вартість таких послуг достатньо висока: в середньому 100 000 руб. за налаштування. Можна, звичайно, знайти і дешевші варіанти, але потрібно розуміти, що професіонали з меншими бюджетами просто не працюють, і Ви ризикуєте нарватися на шахраїв. Проте ця технологія має один великий «плюс»: трафік з «Яндекс-Директа» досить стабільний, і налаштувавши все один раз, Ви отримаєте безперервний потік клієнтів на кілька років!

SEO-збільшення продажів за рахунок SEO оптимізації.

Багато хто вважає, що після того, як вони створять сайт і заповнять на ньому пару сторінок, до них нескінченним потоком ллються клієнти. Це не так! В інтернет-підприємстві веб-майстер (творець сайтів) та SEO-спеціаліст (фахівець з просування) – це дві зовсім різні спеціальності. Найчастіше буває так, що замовник спочатку йде не до SEO-шника, а до веб-майстра, що в корені неправильно! Справа в тому, що особливості просування сайтів значною мірою відрізняються від уявлень веб-майстра про сайтобудування. Та й робота професійного SEO-шника коштує суттєво дорожче. Наприклад, якщо дизайн та верстка сайту в сукупності коштують 100 000 руб., то SEO-оптимізація сайту може вимагати від 200 000 до 1 000 000 руб.; все залежить від складності запитів, що просуваються.

Ви можете провести SEO-оптимізацію самостійно (як це робити, розповідається в циклі статей) або звернутися до професіоналів.

Чому потрібно робити SEO-оптимізацію ресурсу?

Головна причина полягає в тому, що грамотна оптимізація сайту дозволяє згенерувати найбільш стабільний трафік. Якщо сайт добре оптимізований, він даватиме клієнтів не один рік. При цьому великі витрати на оптимізацію потрібні лише на початковому етапі. Як правило, за перший рік ресурс набирає популярності і надалі потрібно лише підтримувати проект на належному рівні.

А тепер уявіть, що на Ваш сайт заходять 1000, 2000 чи, можливо, навіть 3000 цільових клієнтів. Який оборот отримає Ваша компанія при конверсії хоча б 3-4%? Відповідь на це питання якраз і пояснює, чому компанії складають у розвиток своїх сайтів такі серйозні засоби. Можливо, і Ви почнете замислюватись про залучення нових клієнтів через сайт.

Якщо у Вас виникли питання, можете задати їх мені в розділі або написати мені повідомлення «ВКонтакті».

З великою ймовірністю можна стверджувати, що, впровадивши ці три складові у свій бізнес, Ви значною мірою збільшите прибуток своєї компанії.

Як приємне доповнення я підготував для Вас 10 найефективніших психологічних прийомів, які можна з успіхом використовувати в інтернет-маркетингу та продажах. Хочу відразу звернути Вашу увагу, що використовуючи ці фішки мені вдалося збільшити продаж однієї зі своїх клієнток у кілька разів. А саме від нуля до 53 000 батів на день. (Робота проводилася у Тайладі). Детальніше дивіться в цьому відео:

Як збільшити продажі: 10 психологічних секретів

1. Подолаємо «бар'єр входження»

Дуже часто люди відчувають певні сумніви, вони не знаю чи цей продукт чи послуга їм підійде, чи потрібно за неї платити гроші. А якщо не підійде, що робити? Сумнівів багато і ще більше питань, які підживлюють дані сумніви.
Тому багато компаній пропонують своїм клієнтам користуватися товаром або послугою безкоштовно, але тільки в обмежений період. Якщо говорити про сферу ІТ, то є різні демо і лайт версії, які мають урізаний функціонал, але можуть показати на що здатна програма.
Даючи людині можливість безкоштовно скористатися товаром або послугою, ви цим розвіюєте його сумніви і збільшуєте шанси на покупку повної версії. Як правило, користуючись програмою місяць, людина розуміє, що без неї буде вже не так зручно, не так комфортно, тому наважується на покупку.
Також тут величезну роль відіграє подача вашої пропозиції. Створіть смачну фразу, замануху, від якої важко відмовитись. Щось у такому стилі: перші 30 днів користування програмою абсолютно безкоштовно. Відчуйте всі привілеї нашого сервісу і надалі ви ставитимете собі питання, чому раніше його не використовували». Звичайно, це текст на швидку рукуі Вам варто створити щось більш чіпляюче, що змусить потенційного покупця скористатися Вашою безкоштовною пропозицією.

2. Силапереконання

Вчені регулярно проводять різні дослідження, що ґрунтуються на впливі переконання на поведінку та рішення людей. Нещодавно був проведений експеримент, під час якого людям сказали, що згідно з усіма тестами та дослідженнями, вони відносяться до числа «політично активних виборців». І, як це не дивно, понад 20% тих, хто отримав подібну установку, збільшили свою активність під час виборів.
Хочеться відзначити, що добровольці для дослідження були обрані випадковим чином, але на їх рішення та дії вплинула дана установка, факт того, що вони входять до групи «активних виборців».
Цей психологічний фактор можна використовувати і у продажу. Вам потрібно переконати своїх клієнтів, що вони унікальні, що пропонований вами товар призначений виключно для обмеженої кількості споживачів, і саме «він», ваш покупець, потрапив у це число щасливчиків.

3. Розібратися з типами покупців

Фахівці нейроекономіки виділяють три основні типи покупців:
- Економні;
- Транжири;
— Помірні марнотрати.

З марнотратами та помірними марнотратами все зрозуміло, вони і так люблять купувати, не завжди звертаючи увагу на потребу в даному товарі та його ціну. А ось для того, щоб змусити розщедритися «економних», а таких трохи більше чверті від усіх покупців, є кілька способів впливу.

Зміна ціни. По суті ціна залишається такою ж, але розбирається на частини, які вже легше сприймаються. Так зараз в Україні чинять супермаркети побутової техніки. Якщо плазмовий телевізор коштує 12.000 гривень (48 тисяч рублів), то вони пропонують розбити платіж на 24 рівні частини та щомісяця виплачувати невелику суму. Щоправда привабливіше, ніж викласти відразу багато грошей. Цей метод діє, причому дуже ефективно.

Все й одразу. Тут потрібно запропонувати клієнту заплатити трохи більше, але отримати максимальний комфорт та пакет послуг. Так роблять туристичні оператори, коли пропонують тури «Все включено». Людина відчуває, що такий вид відпочинку буде більш комфортним, безпечним і зручним, тому може і переплатити за послуги, що надаються.

І третій прийом часто використовують платні онлайн кінотеатри за кордоном. Ви можете вибрати оплату за кожен фільм, а можете й оформити місячну передплату, яка дасть змогу заощадити. Як правило, люди оформлюють на місяць і не факт, що ця передплата окупається.
Звичайно, методів ще багато, але суть у всіх одна – впливати на сприйняття ціни.

4. Статисильніше, покликана своїнедоліки

Дуже часто великі компанії бояться визнати свої проблеми та недоліки, що викликає бурю негативу та шквал емоцій з боку користувачів. Ну є ще один бік медалі. Компанії не помічають своїх недоліків до того часу, поки «грім не вдарить», а коли вдарив, то може бути пізно.
Тому навчитеся не просто визнавати недоліки, а використовувати їх у своїх комерційних цілях. Вам на електронну поштуколись надходили відповіді на зауваження про роботу того чи іншого сервісу? Якщо так, то будьте впевнені, що така компанія працює в правильному ключі, піклується не лише про свої послуги та клієнтів, а також репутацію.
Також дуже цікавий перебіг обрала велика поліграфічна компанія в Україні. На головній сторінці їх сайту написано, що вони компанії №2 в Україні, і цей факт не дає їм спокою. Тому вони працюють 24 години на добу, сім днів на тиждень, мають самі низькі цінита оптимальна якість. І все заради того, щоб покупці оцінили їх і змогли назвати кращою компанією в країні.

5. Розкажіть, якдіяти далі

Вчений вже неодноразово акцентували увагу на тому, що людина гірше сприймає навіть найактуальнішу інформацію, якщо за нею не піде чітка інструкція до дії. Такий ефект спостерігається дуже чітко у продажах. Якщо ви не розкажете клієнту навіщо йому той чи інший товар, то навряд чи він його придбає.
А якщо при виборі блендера ви покажете якісь чудові коктейлі він зможе робити, що щодня балуватиме себе і рідних свіжими смузі та смачними кремовими супами, то бажання купити даний блендер зросте в рази.

6. Ніхто не любить чекати

Дуже важливим фактором при онлайн покупках є терміни постачання товарів. Тому, ви повинні чітко окреслити коли і скільки покупець зможе отримати обраний ним товар. Це дуже важливо напередодні великих свят, коли затримка хоч на один день означає, що за товар грошей ви не отримаєте.
Найбільший онлайн магазин побутової техніки в Україні при замовленні товару обов'язково передзвонює покупцю, уточнює день доставки, адресу і навіть час. Кур'єр приїжджає близько години від призначеного часу. Чіткість і відповідальність – ось те, що може виділити Вас серед багатьох конкурентів.

7. Знайдіть конкурента

Намагайтеся створити собі конкурента, нехай він буде навіть віртуальний. Ваші пропозиції, на тлі суперника, мають виглядати більш привабливими та значними. Це дозволить покупцеві зрозуміти, що ви дбаєте про цінову політику, завжди намагаєтеся робити вигідніші та актуальніші пропозиції, завжди йдете на крок попереду.
У світі великих брендів таких протистоянь маса – це Apple та Samsung, які борються на ринку смартфонів. А чого тільки варта всім відома парочка Пепсі та Кока Кола. За їхніми "батлами" можна спостерігати вічно. Ці постери, відео-ролики, бігборди з підколками один одного привертають увагу мільйонів покупців по всьому світу. Дивно, але в такій війні виграють обидва, адже увага прикута до обох брендів.

8. Залучайтеоднодумців

Дуже часто компанії користуються таким психологічним перебігом. Вони заявляють, що при купівлі товару частина грошей йтиме на благодійність. Згідно з опитуваннями проведеними в США, більше 60% покупців спонукає зробити покупку саме в цьому магазині саме той факт, що виручка від продажів піде нужденним.
Такі благодійні акціїчасто проводить Макдональдс, але найяскравішою та найефектнішою була акції від компанії TOMS Shoes. Сенс акції полягав у тому, що при купівлі будь-якої пари взуття інша пара дістанеться дітям. В результаті компанія продала мільйони пар взуття по всьому світу, і ще мільйон діти дісталися.
Такі акції висвічуються і у ЗМІ, що стане додатковою гарною рекламою для вашого бізнесу.

9. Докази

У Вас на сайті обов'язково мають бути відгуки про той чи інший товар. Дослідження показують, що покупець охоче робить вибір саме тоді, коли бачить незаперечні факти. Якщо 500 людей купили даний товар, залишили купу коментарів і поставили хороші оцінки, то ймовірність покупки буде значно вищою, ніж у дешевшого товару, з такими ж характеристиками, але без відгуків.
Мотивуйте користувачів залишати свої відгуки, і через якийсь час це дозволить суттєво збільшити продажі та покращити конверсію.

10. Дивуйтесвоїх клієнтів

Не будьте стандартним та шаблонним бізнесом. Намагайтеся постійно дивувати та приємно радувати своїх клієнтів. Яскравим прикладом є магазини побутової техніки, які до стандартного замовлення кладуть ще й маленький бонус у вигляді якоїсь невеликої техніки: стовпчики, навушники, мишка для комп'ютера тощо. Користувач не чекає на це, і такий подарунок буде дуже приємним. Повірте, він розповість про нього десяткам друзів, залишить приємний коментар, а також ще не раз замовлятиме у Вас.

Як не парадоксально, але навіть криза грає свою позитивну рольв торгівлі. Вона полягає в наростаючій конкуренції на ринку, від якої виграє покупець.

Як зробити, щоб не залишився у програші і той, хто торгує? Розмова у статті піде про те, як збільшити продаж роздрібного магазину.

Грамотний маркетинг вирішує все

Сьогодні для залучення покупців вже недостатньо відкритися, викласти на полиці товар та прикрасити вхід магазину кулями. В умовах сучасного місталюдина завжди знайде крапку ближче до будинку, роботи, зупинки. Але цього йому мало.

Покупець захоче зайти туди, де методи продажу продумані з урахуванням його запитів, де товар розташований зручно та естетично, де нарешті є достатній асортимент.

Цікаво, але такі підвищені вимоги до торгівлі висуваються навіть тими, хто традиційно забігає лише за булкою та молоком.

Завдання менеджера полягає саме в тому, щоб змусити покупця, окрім тієї самої булки, купити в магазині ще цілий кошик інших продуктів і тим самим збільшити загальний обсяг покупок.

Планування чужих покупок

Є таке поняття, як партизанський маркетинг у роздрібній торгівлі. Говорячи простою мовою, це способи впливу на покупця, метою яких є збільшення продажу та суми середнього чека кожного клієнта.

І тут вже працюють інші механізми, крім асортименту та зручності. На перший план виходять грамотний розподіл асортименту та товарообігу.

І той самий покупець, який щодня буває в магазині, не повинен мати можливості на ходу схопити буханець хліба та пакет молока.

Перш ніж дістатися цих полиць, він повинен пройтися повз вітрини і непомітно для себе купити цілий кошик інших товарів.

Плюс красиво оформлені вітрини, приваблива викладка товару та інші етапи психологічного на покупця. Довершує загальну програму фоновий супровід: озвучені оголошення про ті чи інші товари, про акції тощо. І на цьому етапі планування продажів постає питання: що важливіше – збільшення числа нових покупців чи утримання старих? Мабуть, другому потрібно віддати пріоритет:стимулювання постійних відвідувачів має бути на першому місці

. Для цього в хід йдуть усі відомі способи.

Грошовий інтерес На першому місці у справі збільшення продажів, безумовно, стоїть стимулювання цінами. Не йдеться про завоювання слави найдешевшого магазину на шкоду прибутковості.

Вони бувають двох видів. Перші — це роздрібна купівля-продаж товарів сезонного характеру або з терміном зберігання, що закінчується. Вони передбачають обов'язкові знижки з метою недопущення великих втрат.

І другі – для підвищення попиту та збільшення обсягу товарів, що купуються. Зрештою втрати від знижок стають пропорційними до втрат при тривалому продажу або втраті актуальності товару.

Ще одним популярним та привабливим інструментом для збільшення продажів у роздрібних магазинах є бонуси.

Бонусні програми можуть бути різними: два за ціною одного, знижка при купівлі на певну суму і таке інше.

Є й інші техніки збільшення продажів у роздрібній торгівлі, наприклад, різноманітні акції. І всіма цими інструментами має майстерно володіти персонал магазину. А для цього співробітники мають бути й самі мотивовані: стимулювання персоналу в залежності від обсягу продажу має велике значення.

Бонусні карти Заохочувальні методироздрібного продажу

товарів завжди діють безпомилково. До них відноситься техніка залучення покупців за допомогою бонусних карток.

Насамперед, це інструмент, який «закріплює» покупця в даному магазині: адже йому потрібно якнайшвидше набрати кілька балів. Він стежитиме за акціями, намагатиметься робити покупки саме в цьому місці.

Крім того, люди, які мають досвід у роздрібній торгівлі, успішно використовують подарункову систему, коли за покупку на певну суму або за довготривале користування послугами магазину клієнт отримує подарунки. Інша маркетингова техніка у цій же подарунковій серії – акції на честь свят, спеціальні знижки та подарунки до дня народження. Уданому випадку

добре працює так зване «сарафанне радіо», і само собою відбувається підвищення інтересу у потенційних покупців магазину чи торгової мережі. До тієї ж лінії належать такі види роздрібної купівлі-продажу, як «два товару – третій у подарунок» і подарункові сертифікати. За статистикою сьогодні багато покупців, важко вибрати подарунок, воліють дарувати саме сертифікат певнійроздрібної мережі

на фіксовану суму.

Допродаж

Методи роздрібного продажу товарів в умовах відкритих вітрин та самостійного вибору не виключають прямого спілкування з покупцем. До обов'язків продавців-консультантів входить стимулювання покупця, для того, щоб він звернув увагу і на інші товари.

Особливо виграшні у цьому плані, коли на прилавок виставляються супутні групи товарів. Вони дозволяють нагадати клієнту, що, наприклад, разом із шампунем краще взяти і бальзам тієї ж серії, а до бальзаму – маску для волосся.

На варильній панелі розташовується і посуд, і засоби догляду за побутовими приладами. Планування асортименту та розміщення товару в залі повинні вестися якраз з урахуванням цих особливостей – можливості запропонувати додатковий товар.

Дрібниці у торгівлі

Привабливо виглядають у роздрібному магазині яскраві цінники з написами «Хіт продажів», «Два за ціною одного» тощо. Побачивши їх, людина не думає про те, що даний товар йому не потрібен. І зазвичай міркування про вигоду бере гору, збільшуючи обсяги продажів у роздрібному магазині. Касові працівники також відповідають за свій етап продажу та часто пропонують замість здачі маленький «копійковий» товар.

У результаті підвищити продажі в роздрібній торгівлі можна за допомогою безлічі вже існуючих. І кожен власник торгового бізнесу завжди має свої методи планування та стимулювання продажів.

Гнучкість у виборі стратегій є головним інструментом для успіху в роздрібній торгівлі.

Що ще можна зробити? Є ще одна неочевидна веш:

Останні шість років я продаю сам і вчу продавати інших.

Свого часу мені пощастило розвивати відділ продажу в компанії IPS (Isaac Pintosevich Systems), закривати космічні чеки в Amazon Chamber of Commerce, а зараз я вибудовую продаж в освітній платформі LABA.

Ми реалізовуємо свої продукти в Україні, Росії, Білорусі, Казахстані, Німеччині та країнах Балтії. Це досить складний процес, який вимагає злагодженої роботивсього колективу.

Що було за ці шість років?

У перший тиждень роботи менеджером з продажу підписав 3 контракти на загальну суму $23 000

Рік утримував перше місце з продажу серед тридцяти осіб

Особистий рекорд – 372% плану

За рік роботи пройшов шлях від стажистів до в.о. керівника відділу продажів компанії IPS з тридцятьма менеджерами з продажу у підпорядкуванні

За один день конференції підписав контракти із тридцятьма незнайомими клієнтами

Збільшив обороти освітньої платформи LABA вдвічі за перший місяць роботи

Постійно навчаюсь, пройшов тренінги у найкращих спеціалістів: Белфорт, Адізес, Чальдіні, Ферраці, Гандапас etc

Ще один особистий рекорд - продаж продукту бюджетного цінової категоріїна $62 000 за місяць

Я продавав багато, експериментував з різними схемамиі зробив досить помилок, доки вивів собі формулу ідеальної продажу. Цю формулу можна використовуватиме збільшення обороту всього відділу продажів, а чи не окремого менеджера.

Міфи, які часто зустрічаються у менеджерів-початківців з продажу.

Продажником потрібно народитися

Так думає більшість людей, особливоті, хто тільки починає свій шлях у цьому напрямі. Насправді продаж - це доступна формула, яку може освоїти кожна людина.

Якщо вперше почати жонглювати або сісти за кермо автомобіля, швидше за все, ви спочатку робитимете помилки.

Але якщо у вас будуть хороші вчителі, з часом, ви навчитеся це робити легко та з мінімальними помилками. Продажі – не виняток!

Продаж - це впарювання

Ви навряд чи відрізняєте 97% продажників один від одного. Ці невмілі менеджери від початку розмови намагаються якнайшвидше розповісти про те, що вони найкращі, у них найкраща компанія, найкраща доставка, умови etc.

Вони не знають і не намагаються дізнатися, що взагалі потрібно клієнту. За такого підходу, це справді впарювання. Яку користь клієнту приносить такий продажник і яка ймовірність того, що клієнт купить у вас продукт і залишиться задоволеним?

Продавати – це погано

Щодня ми всі щось продаємо. Похід у кіно, яке блюдо їсти на вечерю, ідею клієнтам чи керівництву, послуги тощо.

При продажу якісної послуги або товару, який зможе допомогти клієнту, це ніяк не може бути погано. Якщо ви допомагаєте людині, то що тут поганого?

Насправді ж, продавати якісний, затребуваний товар – це престижно, а що найголовніше, за це дуже добре платять.

Міфи керівників відділів продажу чи власників бізнесу

Хорошого менеджера з продажу легко знайти

Зараз я вас, мабуть, засмучу. Хороші менеджери з продажу не шукають роботу – робота знаходить їх. Хороших менеджерів із продажу практично немає на ринку. Недостатньо просто розмістити вакансію і до вас прийдуть генії продажу.

Хороший менеджер з продажу вже давно продав свою компетенцію і, звичайно, має високооплачувані комісійні. Не у вашій компанії.

Практика показала, що потрібно шукати потенційних співробітників, які готові навчатися та вирощувати з них справжніх "вовків продажу". Це складно, потребує певних знань та зусиль. Але це точно працює.

Менеджери з продажу самі активно продаватимуть, оскільки вони хочуть заробити більше

На жаль, яка б у вас не була продумана система матеріальної мотивації - її недостатньо, щоб тримати запал вашого співробітника на вищому рівні.

Менеджер з продажу - людина зі своїми внутрішніми переконаннями, страхами, інтересами та пріоритетом. Тільки завдяки правильному підходу до менеджменту кожного співробітника ви зможете тримати свій відділ продажів на високому мотиваційному рівні.

Найстрашніший міф, який може зруйнувати ваш відділ продажу

Одного разу все налаштував, все чудово працює і так буде завжди.

Думаю, кожен з вас так хоч раз думав чи сподівається, що це можливо.

Відділ продажів - це ланка, яка має приносити більшу частинуфінансів у компанію. І над ним слід постійно працювати та покращувати.

Раз на три місяці необхідно покращувати та переглядати стратегію у відділі продажів.

Встановлювати нові бонуси за окремі показники, змінювати між собою команди чи проекти над якими вони працювали, ставити плани на місяць, на три та на півроку.

Менеджери з продажу за вдачею штурмовики і звичайна рутина діє на них негативно - втрачається мотивація, починають падати показники, стає менше задоволених клієнтів.

Тому ви постійно повинні тримати руку на пульсі свого відділу продажів і, якщо він починає слабшати, вживати оперативних заходів.

7 порад як збільшити оборот вашого відділу продажів

ПРАВИЛЬНИЙ ЛЮДИ

Правильні люди – це основа будь-якого відділу продажу.

Як часто ви проводите співбесіди? Як часто у вас виходить знайти хорошого менеджера з продажу?

Більшість компаній проводить особисті співбесіди. Такий підхід працює при виборі топ-менеджменту, але не для відділу продажів.

Необхідно проводити конкурсні співбесіди. Так ви зможете заощадити свій час і, що не менш важливо, наголосити на очах претендента на цінність вакансії.

Якщо ваш новий співробітникне просто пройшов співбесіду, а відкрито боровся за свою посаду з конкурентами, він набагато цінуватиме її.

Один з найважливіших навичок«продажника» - цілеспрямованість. Зробіть конкурс таким, щоб він міг виявити цю якість. Процес відбору має відбуватися кілька етапів.

Важливо, щоб кожен етап був набагато складнішим – так ви зможете зрозуміти наскільки цілеспрямований потенційний співробітник.

СИСТЕМА АДАПТАЦІЇ

У багатьох компаніях у перші дні роботи у співробітника у відділі продажів трапляються такі проблеми:

• вони не знають, що і як їм робити, тому вони гуляють, п'ють каву і заважають іншим співробітникам;
• вони намагаються продавати ще не володіючи всіма інструментами і просто спалюють ліди або, що ще гірше, псують вашу репутацію.

У вас має бути прописана чітка система адаптації. Необхідно озброїти співробітника всіма знаннями про продукт та скриптами для роботи з клієнтом. Це дозволить вам позбутися плинності і максимально швидко ввести менеджера на посаду.

НОВІ ТЕХНОЛОГІЇ

Дивно, але більшість компаній не використовують найважливіші інструментидля роботи відділу продажів, навіть незважаючи на те, що їх досить просто освоїти – CRM, IP-телефонію, систему запису мовлення etc.

Впровадження CRM-системи (системи управління взаємовідносинами з клієнтами) допоможе вам бачити картину ведення відносин із кожним клієнтом. Тут ви зможете записати в базу телефон клієнта, його ПІБ, посаду, місто та багато інших даних.

За допомогою такої системи зручно стежити за виставленими рахунками, передоплатами та завершеними угодами – це дозволить вам оперативно реагувати на будь-які зміни у продажах.

Використання такої системи зазвичай збільшує оборот мінімум на 15%. А хмарні рішення не потребують великих бюджетів.

В освітній платформі LABA ми пишемо свій програмний продукт, який відповідає всім нашим потребам з аналітики продажів. Ми обов'язково присвятимо цьому продукту окрему статтю, він того вартий).

ІНСТРУМЕНТИ ПРОДАЖУ

Багато хто знає, що таке скрипти (алгоритми розмови з клієнтом), але мало хто їх використовує. Керівники розуміють, що такий інструментарій збільшує продаж у компанії, але чомусь дають своїм менеджерам можливість імпровізувати у розмові з клієнтом.

Імпровізація - найгірший варіант розвитку подій у розмові, коли менеджеру потрібно зрозуміли потреби клієнта та правильно пояснити всі переваги продукту.

Скрипт потрібно розробляти, а це, повірте, не найлегше завдання з якими ви стикалися. Його постійно треба докручувати та тестувати у розмовах – це перманетний процес.

Однак овчинка коштує вичинки – запровадження такого інструменту може збільшити обсяг продажу менеджера на 30% вже після першого місяця.

Не забувайте про книгу продуктів. Це каталог продуктів вашої компанії, який кожен із менеджерів повинен знати напам'ять. Кожну деталь та дрібницю, кожну харакетиристику вашого продукту. Продавця, який чудово знає свій продукт, клієнти вважають професіоналом – це аксіома.

АВТОМАТИЗАЦІЯ

У цьому пункті важливо відзначити, щоб ваш відділ продажів працював автоматично. Як швейцарський годинник - без перебою.

Для цього вам потрібен технічний спеціаліст – адміністратор. Цей співробітник стежитиме за простроченими завданнями у менеджерів, розвантаженням потенційних клієнтів. Також у його завданнях слідкувати, щоб на рахунках телефонії не закінчувалися гроші.

Дуже важливо постійно працювати із базою клієнтів. Адміністратор відділу продажів зможе контролювати клієнтів, на яких йде багато часу. При цьому результат від таких клієнтів є нульовим.

Створюйте чорний пул, куди вноситимете клієнтів, які нічого не купили протягом тривалого часу або безлічі контактів з ними.