Kaip parduoti mažmeninę prekybą. Kaip padidinti pardavimus mažmeninėje parduotuvėje

04Gegužė

Sveiki! Šiame straipsnyje kalbėsime apie būdus, kaip padidinti mažmeninę prekybą.

Šiandien sužinosite:

Kokios savybės būdingos mažmeninei prekybai;
Kokie yra būdai padidinti pardavimus mažmeninėje parduotuvėje?
: žingsnis po žingsnio instrukcija.

Mažmeninės prekybos funkcijos

Mažmeninė prekyba – individualių prekių pardavimas galutiniam vartotojui jo asmeniniam naudojimui. Šis trumpas apibrėžimas puikiai apibūdina mažmeninę prekybą.

Mažmenininkai parduoda prekes paprastiems vartotojams, asmenys kurie jį naudoja savo reikmėms. Norėdami suprasti, kokio produkto reikia galutiniam vartotojų rinkai Šis momentas, būtina atlikti pilną .

Tačiau verta paminėti, kad mažmeninė prekyba apima beveik visas verslo sritis: nuo konsultavimo paslaugų ir Maisto pramoneį mechaninę inžineriją ir statybą.

Mažmeninė prekyba reikalauja mažiau kapitalo investicijų, palyginti su didmenine prekyba. Tai leidžia patekti į rinką beveik visiems. Tačiau ne visi turėtų skubėti į mažmeninę prekybą dėl jos prieinamos kainos.

Pirmiausia turite susipažinti su šio tipo prekybos ypatumais, kad suprastumėte, ar tai tinka jūsų įmonei:

Jei gaminate ar perkate prekes dideliais kiekiais ir neturite kelių šimtų kvadratinių metrų ar išvystytos paskirstymo sistemos keliuose geografiniuose regionuose, tuomet mažmeninė prekyba ne jums. Galutinio vartotojų rinka negalės sutalpinti labai didelio produktų kiekio. Yra išimčių: pavyzdžiui, firminės prekės. Jie išperkami pirmą dieną, kai patenka į rinką. Prisiminkite eilutę Raudonojoje aikštėje prie visiškai naujų Apple išmaniųjų telefonų. Tačiau tai yra išimtis, o ne taisyklė. Jei jūsų produktas dar nėra labai populiarus, jūsų pasiūlymas turi atitikti paklausą.
Jei nesate pasirengęs išleisti pinigų, mažmeninė prekyba ne jums. Emocijos vaidina svarbų vaidmenį mažmeninėje rinkoje, jos įtakoja pirkimo sprendimus. Ryški reklamos kampanija. Be to, mažmeninei prekybai būdinga daug vartotojų, kurie perka prekes nedideliais kiekiais. Tai reiškia, kad, norėdama užtikrinti pakankamą pardavimų apimtį, įmonė apie prekę turi informuoti daug vartotojų. Tai galima padaryti rinkodaros komunikacijų pagalba. Apie juos būtinai pakalbėsime vėliau.
Jei nesate tikri dėl savo galutinės kainos „tvirtumo“, mažmeninė prekyba ne jums. Paklausa galutinių vartotojų rinkoje yra gana elastinga. Yra išimčių prekių – tai būtiniausi produktai, pavyzdžiui, duona, degtukai ar druska.
Reikia nuolatinių rinkodaros tyrimų. Priešingu atveju praleisite momentą, kai jūsų įmonės pardavimų apimtys pradėjo mažėti, ir neturėsite laiko laiku pašalinti neigiamų veiksnių, apie kuriuos kalbėsime dabar.

Kodėl pardavimai mažėja?

Yra daug veiksnių, kurie gali turėti įtakos Neigiama įtaka iki pardavimų lygio. Be to, kartais tai gali būti aplinkybės, kurių niekaip negalime paveikti. Tai apima ekonominius, politinius, technologinius, sociokultūrinius, teisinius ir Aplinkos faktoriai išorinė aplinka.

Norėdami nustatyti šių veiksnių įtakos jūsų verslui stiprumą, turite atlikti PESTEL analizę. Jei šių parametrų įtaka rinkai yra per didelė, tuomet geriau nerizikuoti ir atsisakyti įeiti. Taip išvengsite finansinių nuostolių.

Tačiau yra neigiamų veiksnių, dėl kurių kalta pati įmonė. Mes galime daryti įtaką šiems parametrams, todėl bus naudinga kiekvieną iš jų apsvarstyti išsamiau.

Prasta mažmeninės prekybos vietos vieta.

Tai dažniausia naujų verslininkų klaida. Prieš arba sustoję, atlikite nedidelį tyrimą. Sužinokite, kuriose vietose yra jūsų įmonė, kokiais atvejais perkamas jūsų produktas. Jei galite atsakyti į šiuos du klausimus, galite sutaupyti daug rinkodaros.

Pavyzdys. Norime ekonomiško formato. Mūsų tikslinė auditorija – studentės ir dirbančios moterys nuo 18 iki 35 metų. Nepraktiška atidaryti saloną prie universiteto, nes pasieksime tik studentes. Taip pat nepelninga pasirinkti gyvenamąjį rajoną, nes apimsime tik vieną geografinis regionas. Tačiau atidaryti mažmeninės prekybos vietą šalia prekybos centro netoli universiteto ir netoli gyvenamojo rajono būtų geras sprendimas. Jį aplankys abu jūsų segmentai.

Dekoras.

Atidarėme ir papuošėme vitriną. Bet klientai pas mus neateina. Kokia priežastis? Eikite į savo pardavimo vietą ir pažiūrėkite į tai vartotojo akimis. Galbūt jis atrodo nepatrauklus arba neatspindi jūsų produkto, o vartotojai tiesiog nesupranta, kodėl jie turėtų kreiptis į jus.

Registruodami mažmeninės prekybos vietą laikykitės šių taisyklių:

Vitrina turėtų atspindėti jūsų produktą ir būti su juo susijusi;
Pateikite kainų pavyzdžių. Tai pritraukia vartotojus, ypač jei šios kainos yra žemos. Tačiau neapsigaukite, jie turi atitikti tikrovę;
Dubliuoti informaciją apie jūsų akcijas ekrane;
Naudokite aktualiomis temomis registracijai.

Diapazonas.

Čia gali būti daug variantų, pažvelkime į kiekvieną:

Nepakankamas prekių asortimentas. Jūsų klientai negrįžta pas jus po pirmojo apsilankymo. Tai vienas iš šios problemos požymių. Palyginkite savo asortimentą su artimiausių konkurentų asortimentu, paklauskite vartotojų, ko trūksta jūsų prekybos vietai. Tai leis jums pašalinti problemą ir pritraukti lankytojų;
Per platus diapazonas. Tokiu atveju vartotojas tiesiog negali pasirinkti vienos prekės ir išeina nenusipirkęs. Viena iš rinkodaros agentūrų atliko įdomus tyrimas. Pirmiausia klientas buvo paprašytas pasirinkti vieną iš trijų skirtingų skonių uogienės stiklainių. Vartotojas padarė savo pasirinkimą. Tada to paties kliento buvo paprašyta pasirinkti iš 24 skirtingų uogienės stiklainių. Antruoju atveju vartotojas arba pasirinko tą skonį, kurį pasirinko pirmą kartą, arba liko neįsigijęs. Tyrėjai padarė išvadą, kad asortimentas, kuriame yra daugiau nei aštuonios prekės, turi neigiamos įtakos pardavimo apimčiai;
Asortimentas neatitinka išparduotuvės vietos. Pavyzdžiui, mūsų nagų salonas yra šalia vestuvių salono. Geras sprendimas Norėdami padidinti pardavimus, į savo asortimentą įtrauksime ir vestuvinį manikiūrą.

Žema paslaugų kokybė.

Šiuolaikinis vartotojas yra labai reiklus. Jis nori mėgautis pirkimo procesu. Šlykštus elgesys Netgi aukščiausios kokybės produktas negali išgelbėti darbuotojų. , vesti mokymus, . Geram mažmeninės prekybos pardavėjui pasiseka 90 proc.

Pardavimų didinimo būdai mažmeninėje parduotuvėje

Tiesą sakant, yra tik du būdai padidinti pardavimus – padidinti esamų vartotojų produktų vartojimą arba.

Naujų klientų pritraukimas

Šis metodas gali būti įgyvendintas atviliojant klientus nuo konkurentų arba įeinant į naujus segmentus.

Abiem atvejais teks griebtis rinkodaros gudrybių. Kiekvieno iš šių metodų įgyvendinimo įrankiai pateikiami lentelėje. Kai kurie metodai yra universalūs.

Klientų brakonieriavimas iš konkurentų	Naujų segmentų įvedimas
Palydėkite potencialų klientą pakeliui į parduotuvę. Šis metodas ypač efektyvus, jei esate prekybos centras. Tokiu atveju pas jūsų konkurentą nuėjęs vartotojas susidomės jūsų preke, nes jam reikalinga prekė, o ne konkreti įmonė. Tačiau būkite atsargūs, per didelė reklama gali atbaidyti klientą ir suerzinti
Naudokite nuolaidas, premijas ir dovanas. Eidamas pro jūsų prekybos vietą vartotojas pamatys viliojantį pasiūlymą. Net jei jis iš pradžių praeis pro šalį, nematydamas jokios naudos iš savo „mėgstamiausio“, greičiausiai grįš pas jus. Tačiau ši technika paskatins tik trumpalaikį pardavimų padidėjimą.
Parodykite, kad jūsų produktas yra geresnis. Tai galima padaryti tik gerinant produktų kokybę ir gerinant aptarnavimą.	Kryžminiai įvykiai. Su įmone susitarti dėl bendro skatinimo. Tai gali būti renginys (pavyzdžiui, produktų degustacija prekybos centre), arba dovana pirkimui iš partnerio (prisiminkime bendrą prekybos centro „Perekrestok“ ir „Sunlight“ juvelyrikos salono akciją). Svarbiausia, kad tavo tikslinę auditoriją ir jūsų partnerio tikslinė auditorija sutampa

Pardavimų apimties didinimas per esamus klientus

Ji taip pat turi dvi įgyvendinimo galimybes: padidinti suvartojimą ir padidinti pardavimo konversiją.

Padidėjusi pardavimo konversija.

Pardavimo konversija – parduotuvės lankytojų skaičiaus ir klientų skaičiaus santykis.

Iš apibrėžimo galime daryti išvadą, kad konversijai daugiausia įtakos turi paties išleidimo angos parametrai. Todėl dirbsime su jais.

Geriname paslaugų kokybę. Geras pardavėjas sugebės parduoti bet kokią prekę. Blogas neparduos net geriausio. Yra toks dalykas kaip vidinė rinkodara, kurią lemia įmonės požiūris į savo darbuotojus. Kaip geresnes sąlygas darbo, tuo daugiau pardavimų gausite. Taip pat nepamirškite apie treniruotes ir motyvaciją;
Prekyba. turi tiesioginės įtakos jūsų produktų pardavimui. Rinkodaroje galioja taisyklė rankos ilgis. Pagal šią taisyklę 80% atvejų klientas ima prekę, kurią gali pasiekti be didelių pastangų. Jei jūsų produktas yra aukščiau arba žemiau šios zonos, pardavimas bus mažas;
Akcijos, išpardavimai, premijos. Šis metodas leis padidinti konversiją, tačiau tik reklaminių renginių metu.

Padidėjęs vartojimas.

Tokiu atveju visi mūsų veiksmai bus skirti vidutiniam patikrinimui padidinti.

Tai galite padaryti šiais būdais:

Kainos padidėjimas. Padidindami produktų kainą padidinsite vidutinę pirkimo sumą, tačiau galite sumažinti konversiją. Taip pardavimai nepadidės. Kad taip nenutiktų, atsiminkite paprastą taisyklę: bet koks kainos pokytis turi būti pagrįstas. Klientas turi suprasti, kad kainą padidinote ne be priežasties, o dėl to, kad pakeitėte pakuotę į patogesnę (iš tikrųjų kaina ir pakuotė gali būti nesusijusios).
Papildomos paslaugos ar produktai. Kai jūsų vartotojas pasirinks pagrindinį produktą, pasiūlykite jį papildyti paslauga ar kitu produktu. Pavyzdžiui, pardavėte vėrinį, pasiūlėte pirkėjui supakuoti dovaną. Šis papildymas nebus didelės išlaidos klientui, tačiau iš viso jis atneš jums gerą papildomą pardavimo apimtį pinigine išraiška.
Lojalumo programa. Žemėlapis nuolatinis klientas nepadidins vidutinės čekio, bet padidins vartotojų pirkinių skaičių jūsų parduotuvėje. Nuolaidų kortelės yra kelių tipų: premijos, santaupos, privilegijuotos. Kiekvienas iš jų turi savo užduotis, tačiau jas vienija bendras tikslas- pardavimų padidėjimas.

Kaip veikia lojalumo programa? Pavyzdžiui, mes turime bakalėjos parduotuvę ir turime lojalumo kortelę, kurią perkant daugiau nei 1000 rublių suteikiame nemokamai. Priešais mus yra dar viena bakalėjos parduotuvė, bet ji neturi savo lojalumo programos. Klientai, turintys kortelę iš mūsų parduotuvės, atvyks pas mus gauti nuolaidų, premijų ar dovanų (priklausomai nuo kortelės tipo). Taip vartotojus „pririšame“ prie kortelės, versdami pirkti tik iš mūsų, didindami pardavimų apimtis.

Žingsnis po žingsnio instrukcijos, kaip padidinti pardavimus

Kiekvienas verslas yra unikalus, tačiau yra tam tikra žingsnių seka, kuri padidins pardavimus tiek baldų parduotuvei, tiek konsultacinei įmonei.

1 žingsnis . Mes nustatome savo prekybos vietos specifiką.

Yra daugybė įvairių formų mažmeninės prekybos parduotuvių.

Jie gali skirtis šiais parametrais:

Paslaugos forma: savitarna, prekyba internetu, prekyba pagal katalogus, per automatus ir savitarnos kioskus, tradicinis aptarnavimas, pagal išankstinį užsakymą;
Organizacijos forma: individuali Parduotuvė, tinklinė, smulki mažmeninė prekyba, mobilioji prekyba;
Pagal prekių rūšį: maisto ir ne maisto.

Parduotuvės forma lemia problemų, kurios gali turėti įtakos pardavimų mažėjimui, spektrą. Pavyzdžiui, mažmeninėje drabužių parduotuvėje pagrindinė pardavimų sumažėjimo priežastis gali būti žema kontaktinio personalo kvalifikacija, tačiau tokia priežastis mažai tikėtina.

2 žingsnis. Ieškokite silpnybių.

Pagrindiniai mažmeninės prekybos parduotuvių trūkumai yra šie:

Mažos apimties vienkartinis vieno kliento pirkimas;
Kaina per didelė. Didelės paraštės yra gerai. Tačiau neikite per toli, kitaip prarasite klientų;
Per plati tikslinė auditorija. Viską norisi parduoti visiems, bet tai padaryti labai sunku. Daug efektyvesnis sprendimas būtų sutelkti pastangas į vieną segmentą.

Atskirai norėčiau pabrėžti internetinės prekybos problemas:

Nepatogi aktyvių mygtukų vieta. Tai yra mygtukas „pirkti“, „mokėti“, „pateikti užsakymą“ ir kt. Jei klientas turi ilgai ieškoti tokio mygtuko, jis tiesiog išeis neįsigijęs;
Svetainė nepritaikyta mobiliesiems įrenginiams. Remiantis statistika, apie 40% pardavimų atliekama naudojant mobiliuosius įrenginius, todėl svetainės rodymas iš telefono turėtų būti toks pat patogus, suprantamas ir informatyvus kaip ir iš kompiuterio;
Pernelyg sudėtingos ir ilgos užsakymo ir registracijos formos. Klientas neturės pakankamai nervų ląstelių užpildyti jūsų formą ir pateikti užsakymą. Nebandyk jo kantrybės;
Nėra pakankamai informacijos apie produktą, prastos kokybės nuotraukos. Vartotojas turi žinoti, ką perka.

3 veiksmas. Pasirinkite problemos sprendimo būdus.

Slinkite aukščiau ir pažiūrėkime, koks pardavimo didinimo būdas ir įrankis gali padidinti pardavimą jūsų parduotuvėje.

Pavyzdžiui, jei jūsų klientai perka nedidelius pirkinius, tuomet turėtumėte naudoti vartojimo didinimo būdą. Siūlykite papildomų produktų atsiskaitydami, įveskite kaupiamąją premijos kortelę.

XXI amžiuje pardavėjo konsultanto profesija išlieka viena paklausiausių darbo rinkoje. Pardavėjai ar pardavimų vadybininkai visada reikalingi, o geri pardavimo specialistai aukso vertės. Konkurencija dėl tokių darbuotojų yra labai didelė, o įvaldę pardavimo techniką tikrai neliksite be darbo. Tačiau įsidarbinti pardavėju nėra sunku, tačiau išmokti parduoti ir atitinkamai daug uždirbti yra daug sunkiau. Pažiūrėkime į tai: kaip padidinti asmeninius pardavimus pardavėjui.

Žinios, įgūdžiai, įgūdžiai

Padidinti asmeninius pardavimus pardavėjui Jūs turite suprasti, kad bet kuriuo atveju turite mokėti parduoti. Tam, kad sugebėtum, reikia žinoti, o laikui bėgant įgūdžiai virs įgūdžiais, o pardavimai ateis savaime. Viena vertus, čia nėra nieko sudėtingo, bet jei pažvelgsite, tai yra visas mokslas. Čia yra pardavimo etapai, ir, ir ir. Galite parduoti ir pan. Ką turėtų žinoti kompetentingas pardavėjas?

. Turėtumėte pradėti mokytis apie pardavimą nuo 5 pardavimo etapų. Tai yra bet kokio pardavimo pagrindas ir jūs negalite išsiversti be šių žinių.
Prekės, kurią ketinate parduoti, išmanymas. Kuo geriau žinosite apie produktą, tuo kompetentingesnius patarimus galėsite suteikti pirkėjui.
Konkurentų ir klientų išmanymas. Ne veltui dabar visos įmonės investuoja daug pinigų rinkodaros tyrimai turgus. Savo konkurento ir ypač pirkėjo pažinimas yra jūsų pareiga.
Nežodinis bendravimas yra labai galingas įrankis, jums reikia bent jau suprasti pagrindus neverbalinė komunikacija kad išvengtumėte klasikinių pardavėjo klaidų.

Dauguma didelių įmonių tai daro, bet ką daryti, jei niekas jūsų neapmokys arba nesuteiks pakankamai žinių? Pirmiausia patarčiau perskaityti pardavėjams skirtas knygas, iš jų galite daug pasimokyti Naudinga informacija. Pirmiausia perskaitykite „“ ir knygą. Be to, mūsų svetainėje galite sužinoti daug naudingos informacijos – taip pat galite užduoti savo klausimus.

Motyvacijos ir pardavimo kanalas

Bet kuris vadovas žino. Tačiau paprasti pardavėjai, kaip taisyklė, į tokias sąlygas nesigilina. Tačiau pardavimo piltuvėlis aiškiai parodo, ką daryti, kad pardavimo rezultatai padidėtų. Nesigilinant, pardavimo piltuvėlis parodo, kuriuose bendravimo su klientu etapuose prarandame pardavimus. Norėdami sukurti pardavimo piltuvėlį, paprastas pardavėjas turi suskaičiuoti, kiek jis turėjo kontaktų su klientais, kiek iš jų atsisakė bendrauti iš karto, kiek po prekės pristatymo, kiek nusprendė apie tai pagalvoti, kiek sutiko pirkimas. Tai paprastas pavyzdys, nes šios prekės skirsis priklausomai nuo pardavimo tipo. Visų pirma, svarbu suprasti:

Kokiais etapais jis atsisako? didžiausias skaičius klientų? Pavyzdžiui, jei užmezgant ryšį su pirkėju reikia kažkaip pakeisti šį etapą ir pan.
Supraskite, kaip pasikeis rezultatas, jei padidinsite kontaktų skaičių.

Klientų skaičiaus didinimas yra lengviausias būdas padidinti pardavimus, o trūkumas yra tas, kad jis nėra prieinamas visiems pardavėjams. Tačiau, kaip taisyklė, pardavėjai net nepagalvoja, kad jei kiekvienam klientui skirs mažiau laiko ir stengsis aptarnauti kuo daugiau klientų, tai greitai padidins pardavimus. Arba galite tiesiog daugiau laiko skirti darbui. Vienaip ar kitaip viskas priklauso nuo pardavėjo motyvacijos, aktyviausi vadovai daug parduoda;

Pati pardavėjų motyvacija

Jei pardavėjas nori padidinti savo rezultatus, jis turi dirbti su savo asmenine motyvacija. Turėtumėte išsikelti sau tikslą, pavyzdžiui, nusipirkti automobilį ar butą. Apskaičiuokite, kiek pinigų jums reikia tam ir kiek jums reikia parduoti kasdien. Nupieškite plakatą, atsispausdinkite savo tikslo nuotrauką – vizualizuokite ir peržiūrėkite ją prieš pradėdami parduoti. Tai padės labiau susikoncentruoti į rezultatą, o ne į procesą.

Pardavėjas parduoda save nuo pat pradžių!

Pardavėjas pirmiausia parduoda save, tada įmonę ir tada produktą. Ši frazė paimta iš, bet vis dėlto ji tinka ir pardavimui privatiems asmenims. Turite suprasti, kad žmonės nemėgsta būti parduodami, bet mėgsta pirkti, o pardavėjo vaidmuo čia yra ne primesti ar parduoti produktą, o nustatyti. konfidencialus kontaktas ir įkraukite klientą teigiamų emocijų. Pardavėjas turėtų būti pirkėjo patarėjas, draugas ir bendro verslo partneris. Daugeliui pirkėjų apsilankymas parduotuvėje ar bendravimas su pardavėju yra tam tikras stresas, klientas bijo būti apgautas ir sugaišti pinigus bei laiką. Pardavėjas turi sukurti lengvumo ir pasitikėjimo atmosferą, tik tada klientas jums tikrai atsivers ir galėsite parduoti bet ką.

Pardavėjui labai svarbu būti gera vieta dvasios ir būkite orientuoti į klientą. Norint turėti gerą nuotaiką, reikia laikytis kelių paprastų taisyklių:

Gauk pakankamai miego. Visada miegokite tiek, kiek reikia, kad jaustumėtės gerai.
Spręskite asmenines problemas. Labai dažnai sutinku pardavėjus, kurie yra orientuoti į asmenines problemas. Tai labai atitraukia dėmesį nuo darbo ir klientai tai jaučia.
Nedirbkite su pagiriomis.
Laikykitės higienos ir būkite tvarkingi.

Pareto principas

Pareto principas (dažnai vadinamas 80/20 taisykle) teigia:

80% pelno gauna 20% klientų.
20% darbo sąnaudų atneša 80% pelno

Tai reiškia, kad jūsų pagrindinis pelnas gaunamas iš nedidelių darbo sąnaudų. O didžioji dalis jūsų laiko ir pastangų iššvaistoma nereikšmingiems veiksmams, kurie neatneša jums laukiamų pajamų. Svarbiausia yra suprasti, kas įeina į šiuos 20% pastangų, klientų, laiko ir darbo, siekiant pagerinti procesus, susijusius su šiomis išlaidomis. Kadangi likę 80% neduodama reikšmingas rezultatas. Pateiksiu kelis pavyzdžius iš gyvenimo:

1 pavyzdys

Parduotuvėje Buitinė technika Be pardavimų, į kiekvieno pardavėjo pareigas įeina reikalų sutvarkymas skyriuje. Pardavėjai su geriausi rezultatai, skirkite mažiau laiko tvarkydami reikalus, darykite tai greičiau ir ryte, kai pirkėjų mažai, kol jie orientuoti į klientą ir atsiradus pirkėjui iškart eina pas jį. Be to, sėkmingesni pardavėjai darbo dienomis stengiasi pasiimti laisvų dienų, nes šiomis dienomis būna mažiau klientų, pietauja ryte, o vakare nedaro pertraukų rūkyti. Pardavėjai, kurių rezultatai yra žemesni, pasinėrę į procesą, ilgiau užtrunka išsivalyti ir dėl to praranda pardavimus. Tai yra, sėkmingesni pardavėjai supranta, kad reikia orientuotis į klientus, kurie atneša pinigus, o visa kita gali palaukti.

2 pavyzdys

Aktyvūs pardavimo agentai parduoda interneto tiekėjų paslaugas, taikydami metodą „nuo durų iki durų“. Aplenkimas atliekamas m vakaro laikas. Sėkmingiausi vadovai daugiausia pastangų įdeda nuo 19:00 iki 22:00 val., nes tokiu metu namuose yra daugiau žmonių ir jie labiau linkę bendrauti. Tuo tarpu mažiau sėkmingi agentai šiuo metu gali daug laiko skirti dūmų pertraukėlėms ar bendravimui su klientais, kurie šiandien neketina pirkti.

Šie pavyzdžiai rodo, kad svarbu sutelkti savo pastangas į tuos dalykus, kurie atneša didžiausią pelną. Būtent tai daro sėkmingi pardavėjai.

Analizuokite savo pardavimus

Pardavėjai turi labai blogą įprotį: savo prastus rezultatus pateisinti atsakomybę kaltinant pirkėjui, sezoniškumu, konkurentais ir pan. Didžioji dauguma žmonių gailisi savęs ir nenori nieko savyje keisti, ieško problemų kituose. Svarbu nuspręsti, ko norite: atleisti nuo atsakomybės ar užsidirbti pinigų. Jei pastarasis, tai susidūrus su sunkumais reikia ieškoti sprendimo, o ne kaltinti pasaulio neteisybe. Apie tai yra gera istorija tarp pardavėjų:

Viena batų įmonė išsiuntė savo pardavėją į Afriką, po savaitės pardavėjas atsiuntė telegramą: išvežkite mane iš čia, nėra čia ką veikti, visi vaikšto basi.

Po kiek laiko ten buvo atsiųstas kitas prekeivis, po kurio laiko pranešė: „Štai didelės sėkmės! - su džiaugsmu rašė antrasis, - Siųsk viską, ką turi, rinka praktiškai neribota! Visi čia vaikšto basi!

Yra dar vienas gera patarlė– Silpnas ieško priežasties, stiprus – galimybių. Daug lengviau pateisinti savo nesėkmes, nei analizuoti situaciją ir ieškoti būdų, kaip parduoti daugiau.

Geras pardavėjas visada analizuoja savo darbą ir ieško augimo sričių. Bet kuris pardavėjas visada turi ką patobulinti, bet ne visi gali pamatyti, ką tiksliai. Norint suprasti, reikia pradėti kiekvieną dieną ir, jei kas nors nepavyksta, ieškoti būdų, kaip tai padaryti kitaip.

Sveiki, mieli skaitytojai projektas „Verslo anatomija“! Webmaster Alexander yra su jumis. Kokia jūsų įmonės mėnesio apyvarta? Nesvarbu, ar tai 1 milijonas, ar 30 tūkstančių per mėnesį - bet kokiu atveju būsite suinteresuoti padidinti pardavimus.

Kokie būdai padidinti pardavimus šiuo metu egzistuoja?

Yra du pagrindiniai būdai padidinti įmonės pelną:

klientų skaičiaus didinimas (potentų generavimas);
vidutinės sąskaitos padidėjimas, t.y. arba paslaugų kainos padidėjimas, arba papildomų pardavimų sistemos sukūrimas.

Dabar pažvelkime į kiekvieną iš jų išsamiau.

Kaip padidinti klientų skaičių?

Visus šiuo metu esamus klientų skaičiaus didinimo būdus galima suskirstyti į dvi dideles subkategorijas:

klientų skaičiaus didinimas dėl darbo jėgos (vadovų skaičiaus didinimas);
klientų skaičiaus didinimas diegiant naujas rinkodaros technologijas ir reklamą.

Kalbant apie vadovų skaičiaus didinimą, viskas aišku: kuo daugiau vadybininkų samdysime, tuo daugiau „šaltų“ skambučių ir daugiau pardavimų turės mūsų įmonė. Pakalbėkime apie antrosios kategorijos metodus.

Kokias technologijas naudoti norint padidinti pelną?

Mes naudojame šiuos galingus įrankius sau ir savo klientams:

Nukreipimo puslapis;
SEO optimizavimas.

Pakalbėkime apie kiekvieną iš jų išsamiau.

SMM – savo produkto reklamavimas socialiniuose tinkluose

SMM yra anglų kalbos santrumpa. SocialMediaMarketing reiškia produkto reklamavimą per socialinius tinklus. At sėkmingas derinys socialiniai tinklai ir pardavimo svetainės gali pasiekti gerų rezultatų. Straipsnyje pasakojau, kaip mano studentui pavyko gauti užsakymų, kurių vertė 200 000 rublių. per pirmąsias 10 dienų nuo jos projekto pradžios.

Sumanus projekto valdymas, pagrįstas socialiniais tinklais, leidžia parduoti su dideliu vidutiniu patikrinimu. Mano patirtis rodo, kad yra projektų, kurių vidutinė sąskaita yra 100 000 rublių. Tuo pačiu metu turite aiškiai suprasti, kokį produktą norite parduoti, ir pagal tai susikurti savo poziciją socialiniuose tinkluose.

Jei tik pradedate atidžiai žiūrėti socialiniai tinklai, rekomenduoju perskaityti šiuos du straipsnius: ir.

Nukreipimo puslapis – produkto pardavimas per vieno puslapio svetaines

Pažodžiui išvertus iš anglų kalbos, ši frazė reiškia „nukreipimo puslapis“. Taip vadinamos vieno puslapio svetainės. Straipsnyje jau kalbėjau apie jų galimybes. Apskritai galiu drąsiai teigti, kad kompetentingas paleidimas reklamos kampanija„Yandex-Direct“ daro stebuklus ir atneša įspūdingą pelną. Tai parodysiu „gyvu“ pavyzdžiu.

Paimkime įmonę, kuri gamina įmontuotas spintas. Jos vidutinė sąskaita yra 45 000 rublių, iš kurių 22 500 rublių. - grynasis pelnas. Įeinančių skambučių konvertavimas į užsakymus yra 50%.

Skatinimo etapai

1) Sukuriame nukreipimo puslapį, kuriame skambučių konversija į užsakymus yra ne mažesnė kaip 5%.

Taigi už 250–400 USD gauname apie 100 paspaudimų. 5 iš jų paverčiami užsakymais. Kai konvertuojama 50%, gauname 2,5 užsakymo už 250–400 USD. Atsižvelgiant į tai, kad pelnas iš šių užsakymų bus 22 500 × 2,5 = 56 250 rublių, ši kryptis gali būti laikoma labai perspektyvia verslo plėtrai.

Pagrindinė problema šiame etape yra ta, kad sukurti nukreipimo puslapį ir patiems nustatyti „Yandex-Direct“ yra beveik neįmanoma, o tokių paslaugų kaina yra gana didelė: vidutiniškai 100 000 rublių. nustatymui. Žinoma, galima rasti ir pigesnių variantų, tačiau reikia suprasti, kad profesionalai su mažesniu biudžetu tiesiog nedirba ir rizikuojate susidurti su sukčiais. Nepaisant to, ši technologija turi vieną didelį „pliusą“: srautas iš „Yandex-Direct“ yra gana stabilus, o viską nustatę vieną kartą, kelerius metus gausite nuolatinį klientų srautą!

SEO – pardavimų didinimas per SEO optimizavimą.

Daugelis žmonių mano, kad sukūrę svetainę ir užpildę porą puslapių joje, klientai į juos pateks begaliniu srautu. Tai toli gražu nėra tiesa! Internetiniame versle žiniatinklio valdytojas (svetainės kūrėjas) ir SEO specialistas (reklamos specialistas) yra dvi visiškai skirtingos specialybės. Dažnai atsitinka taip, kad klientas pirmiausia kreipiasi ne pas SEO specialistą, o pas webmasterį, o tai iš esmės negerai! Faktas yra tai, kad svetainės reklamavimo ypatybės labai skiriasi nuo žiniatinklio valdytojo idėjų apie svetainės kūrimą. O profesionalaus SEO specialisto darbas kainuoja ženkliai brangiau. Pavyzdžiui, jei svetainės dizainas ir maketavimas kartu kainuoja 100 000 rublių, tai svetainės SEO optimizavimui gali prireikti nuo 200 000 iki 1 000 000 rublių; viskas priklauso nuo reklamuojamų užklausų sudėtingumo.

SEO optimizavimą galite atlikti patys (kaip tai padaryti aprašyta straipsnių serijoje) arba kreiptis į profesionalus.

Kodėl reikia atlikti resurso SEO optimizavimą?

Pagrindinė priežastis yra ta, kad tinkamas svetainės optimizavimas leidžia generuoti stabiliausią srautą. Jei svetainė bus gerai optimizuota, ji suteiks klientams daug metų. Tuo pačiu metu reikia didelių optimizavimo išlaidų Pradinis etapas. Paprastai pirmaisiais metais išteklius įgauna populiarumą, o ateityje tereikia išlaikyti projektą tinkamo lygio.

Dabar įsivaizduokite, kad jūsų svetainėje apsilanko 1000, 2000 ar net 3000 tikslinių klientų. Kokią apyvartą gaus jūsų įmonė, kai konversija bus bent 3–4%? Atsakymas į šį klausimą paaiškina, kodėl įmonės investuoja tokius rimtus resursus į savo interneto svetainių kūrimą. Galbūt pradėsite galvoti apie naujų klientų pritraukimą per svetainę.

Jei turite klausimų, galite manęs užduoti skiltyje arba parašyti man žinutę „Bendrauja su“.

Su didele tikimybės laipsniu galima teigti, kad įdiegę šiuos tris komponentus į savo verslą, jūs ženkliai padidinsite savo įmonės pelną.

Kaip gražų papildymą paruošiau jums 10 efektyviausių psichologinių metodų, kuriuos galima sėkmingai panaudoti internetinėje rinkodaroje ir pardavimuose. Iš karto noriu atkreipti jūsų dėmesį į tai, kad naudojant šiuos lustus man pavyko kelis kartus padidinti vieno iš savo klientų pardavimus. Būtent nuo nulio iki 53 000 batų per dieną. (Darbai buvo atlikti Taillade). Norėdami gauti daugiau informacijos, žiūrėkite šį vaizdo įrašą:

Kaip padidinti pardavimus: 10 psichologinių paslapčių

1. Mes įveikiame "įėjimo kliūtis"

Labai dažnai žmonės jaučia tam tikras abejones, jie nežino, ar tam tikras produktas ar paslauga jiems tinka, ar už tai reikia mokėti pinigus. Ir jei tai neveikia, ką turėčiau daryti? Yra daug abejonių ir dar daugiau klausimų, kurie kursto šias abejones.
Todėl daugelis įmonių siūlo savo klientams prekę ar paslaugą naudotis nemokamai, tačiau tik ribotą laiką. Jei kalbėtume apie IT sektorių, tai yra įvairių demonstracinių ir lengvųjų versijų, kurios turi sumažintą funkcionalumą, tačiau gali parodyti, ką programa gali.
Suteikdami asmeniui galimybę naudotis preke ar paslauga nemokamai, taip išsklaidysite jo abejones ir padidinsite apsipirkimo galimybes. pilna versija. Kaip taisyklė, mėnesį pasinaudojęs programa žmogus supranta, kad be jos nebebus taip patogu, ne taip jauku, todėl nusprendžia įsigyti.
Jūsų pasiūlymo pristatymas čia taip pat vaidina didžiulį vaidmenį. Sukurkite skanią frazę, pagundą, kurio bus sunku atsisakyti. Kažkas panašaus: „Pirmosios 30 programos naudojimo dienų yra visiškai nemokamos. Pajuskite visas mūsų paslaugos privilegijas ir ateityje užduosite sau klausimą, kodėl anksčiau jomis nesinaudojote. Žinoma, tai yra tekstas greita ranka ir jūs turėtumėte sukurti ką nors patrauklesnio, ką nors, kas privers potencialų pirkėją pasinaudoti jūsų nemokamu pasiūlymu.

2. Jėgaįsitikinimai

Mokslininkai nuolat atlieka įvairius tyrimus, kurie remiasi įsitikinimų įtaka žmonių elgesiui ir sprendimams. Neseniai buvo atliktas eksperimentas, kurio metu žmonėms buvo pasakyta, kad pagal visus testus ir tyrimus jie yra tarp „politiškai aktyvių rinkėjų“. Ir, kaip bebūtų keista, per rinkimus aktyvumą padidino daugiau nei 20 proc.
Noriu pastebėti, kad savanoriai tyrimui buvo atrinkti visiškai atsitiktinai, tačiau jų sprendimams ir veiksmams įtakos turėjo ši nuostata, tai, kad jie priklauso „aktyvių rinkėjų“ grupei.
Šis psichologinis veiksnys gali būti panaudotas ir pardavimuose. Turite įtikinti savo klientus, kad jie yra unikalūs, kad jūsų siūloma prekė skirta išskirtinai ribotam vartotojų skaičiui, o būtent „jis“, jūsų pirkėjas, yra tarp šio laimingo skaičiaus.

3. Suvokti pirkėjų tipus

Neuroekonomikos ekspertai išskiria tris pagrindinius pirkėjų tipus:
- Ekonomiškas;
- Išlaidos;
- Saikingai išleidžiantys.

Su išlaidaujančiais ir saikingais išlaidaujančiais viskas aišku, jie jau mėgsta pirkti, ne visada kreipia dėmesį į tam tikros prekės poreikį ir kainą. Tačiau norint priversti „taupius“ – vos daugiau nei ketvirtadalį visų pirkėjų – išsikapstyti pinigų, yra keli įtakos būdai.

Kainos pasikeitimas. Iš esmės kaina išlieka ta pati, bet suskirstyta į dalis, kurias lengviau suprasti. Taip dabar Ukrainoje daro buitinės technikos prekybos centrai. Jei plazminis televizorius kainuoja 12 000 grivinų (48 tūkst. rublių), tada jie siūlo padalyti mokėjimą į 24 lygias dalis ir kas mėnesį mokėti nedidelę sumą. Tiesa yra patrauklesnė, nei iš karto pakloti daug pinigų. Šis metodas veikia ir yra labai veiksmingas.

Viskas vienu metu. Čia reikia pasiūlyti klientui sumokėti šiek tiek daugiau, bet gauti maksimalų komfortą ir paslaugų paketą. Taip elgiasi kelionių organizatoriai, siūlydami „viskas įskaičiuota“ keliones. Žmogus jaučia, kad tokio pobūdžio atostogos bus patogesnės, saugesnės ir patogesnės, todėl gali permokėti už suteiktas paslaugas.

O trečią techniką labai dažnai naudoja mokami interneto kino teatrai užsienyje. Galite pasirinkti mokėti už kiekvieną filmą arba užsiregistruoti mėnesinei prenumeratai, kuri suteiks galimybę sutaupyti. Paprastai žmonės registruojasi mėnesiui ir tai nėra faktas, kad šis abonementas apsimoka.
Žinoma, metodų yra kur kas daugiau, bet visų esmė ta pati – daryti įtaką kainos suvokimui.

4. Tapk stipresnis, paskambino jai trūkumai

Labai dažnai didelės įmonės bijo pripažinti savo problemas ir trūkumus, o tai sukelia negatyvumo audrą ir vartotojų emocijų antplūdį. Na, yra ir kita medalio pusė. Įmonės nepastebi savo trūkumų tol, kol „nutrenkia perkūnija“, o kai tai pastebima, gali būti per vėlu.
Todėl išmokite ne tik atpažinti trūkumus, bet ir panaudoti juos savo komerciniams tikslams. tau adresu paštu Ar kada nors gavote atsakymus į komentarus apie konkrečios paslaugos veikimą? Jei taip, tuomet įsitikinkite, kad tokia įmonė dirba tinkamai, rūpinasi ne tik savo paslaugomis ir klientais, bet ir savo reputacija.
Didelė spaudos įmonė Ukrainoje taip pat pasirinko labai įdomų žingsnį. Pagrindiniame jų tinklalapio puslapyje parašyta, kad jie yra Nr.2 įmonė Ukrainoje, ir šis faktas juos persekioja. Todėl jie dirba 24 valandas per parą, septynias dienas per savaitę, turi daugiausiai žemos kainos ir optimali kokybė. Ir viskas dėl to, kad klientai būtų įvertinti ir galėtų juos vadinti geriausia įmone šalyje.

5. Pasakyk man, kaip veikti toliau

Mokslininkai jau ne kartą yra pabrėžę, kad net ir pačią aktualiausią informaciją žmogus suvokia prasčiau, jei ja nesivadovauja aiškūs veiksmų nurodymai. Šis poveikis labai aiškiai pastebimas pardavimuose. Jei nepasakysite klientui, kodėl jam reikia tos ar kitos prekės, vargu ar jis jį pirks.
O jei rinkdamiesi blenderį parodysite, kokius nuostabius kokteilius jis gali pagaminti, kad kiekvieną dieną palepinsite save ir savo šeimą šviežiais kokteiliais ir gardžiomis kreminėmis sriubomis, tuomet noras įsigyti šį blenderį gerokai išaugs.

6. Niekas nemėgsta laukti

Labai svarbus veiksnys perkant internetu yra prekių pristatymo laikas. Todėl turite aiškiai išdėstyti, kada ir kokiu laiku pirkėjas galės gauti pasirinktą prekę. Tai labai svarbu didžiųjų švenčių išvakarėse, kai vėluojant net vieną dieną, pinigų už prekes negausite.
Didžiausia internetinė buitinės technikos parduotuvė Ukrainoje, užsakant prekes, visada perskambina pirkėjui, patvirtina pristatymo dieną, adresą ir net laiką. Kurjeris atvyksta per valandą nuo nurodyto laiko. Aiškumas ir atsakingumas yra tai, kas gali jus išskirti iš daugelio konkurentų.

7. Raskite konkurentą

Pabandykite susikurti sau konkurentą, net jei jis virtualus. Jūsų pasiūlymai priešininko fone turėtų atrodyti patrauklesni ir įspūdingesni. Tai leis pirkėjui suprasti, kad jums rūpi jūsų kainų politika, visada stengiatės pateikti pelningesnius ir aktualesnius pasiūlymus bei visada žengti žingsnį į priekį.
Didžiųjų prekių ženklų pasaulyje tokių konfrontacijų – išmaniųjų telefonų rinkoje kaunasi „Apple“ ir „Samsung“ – labai daug. O kaip gerai žinoma „Pepsi“ ir „Coca Cola“ pora? Jų „mūšius“ galite stebėti amžinai. Šie plakatai, vaizdo įrašai, reklaminiai stendai su juokeliais vieni apie kitus pritraukia milijonų pirkėjų dėmesį visame pasaulyje. Keista, bet tokiame kare laimi abu, nes dėmesys sutelkiamas į abu prekės ženklus.

8. Užsiimk bendraminčių

Labai dažnai įmonės naudoja šį psichologinį žingsnį. Jie teigia, kad kai perkate produktą, dalis pinigų bus skirta labdarai. JAV atliktų apklausų duomenimis, daugiau nei 60% pirkėjų pirkti šioje parduotuvėje paskatino būtent tai, kad pajamos iš pardavimo atiteks tiems, kuriems jos reikia.
Toks labdaros renginiai„McDonald's“ dažnai rengia akcijas, tačiau ryškiausia ir įspūdingiausia akcija buvo iš bendrovės „TOMS Shoes“. Akcijos esmė buvo ta, kad perkant bet kurią batų porą kita pora atiteks vaikams. Dėl to bendrovė pardavė milijonus porų batų visame pasaulyje, o dar vienas milijonas atiteko vaikams.
Tokios akcijos išryškinamos ir žiniasklaidoje, tai bus papildoma gera reklama Jūsų verslui.

9. Įrodymas

Savo svetainėje turite turėti atsiliepimų apie konkretų produktą. Tyrimai rodo, kad pirkėjai yra labiau linkę rinktis, kai mato rimtus faktus. Jei 500 žmonių nusipirko šią prekę, paliko krūvą komentarų ir pateikė gerus įvertinimus, tada pirkimo tikimybė bus daug didesnė nei pigesniam produktui su tokiomis pat savybėmis, bet be atsiliepimų.
Motyvuokite vartotojus palikti atsiliepimus, o laikui bėgant tai žymiai padidins pardavimą ir pagerins konversiją.

10. Staigmena jų klientų

Nebūk įprastu, sausainiukų verslu. Stenkitės nuolat stebinti ir džiuginti savo klientus. Ryškus pavyzdys – buitinės technikos parduotuvės, kurios prie standartinio užsakymo prideda nedidelę priedą – tam tikra smulkmena: garsiakalbiai, ausinės, kompiuterio pelė ir kt. Vartotojas to nesitiki, o tokia dovana bus labai maloni. Patikėkite, jis apie tai papasakos dešimčiai draugų, paliks glostantį komentarą ir dar ne kartą užsisakys pas jus.

Kad ir kaip atrodytų paradoksalu, net krizė atlieka savo vaidmenį teigiamą vaidmenį prekyboje. Ji slypi didėjančioje konkurencijoje rinkoje, iš kurios gauna naudos pirkėjui.

Kaip užtikrinti, kad tas, kuris prekiauja, neprarastų? Pokalbis straipsnyje bus apie tai, kaip padidinti mažmeninės prekybos parduotuvės pardavimus.

Protinga rinkodara yra viskas

Šiandien, norint pritraukti klientus, nebeužtenka atidaryti, sudėti prekes į lentynas ir papuošti parduotuvės įėjimą balionais. Esant sąlygoms modernus miestasžmogus visada ras tašką arčiau namų, darbo ar autobusų stotelės. Tačiau jam to neužtenka.

Pirkėjas norės vykti ten, kur yra apgalvoti pardavimo būdai, atsižvelgiant į jo poreikius, kur prekės išsidėsčiusios patogiai ir estetiškai, kur pagaliau yra pakankamas asortimentas.

Įdomu, bet tokius padidintus reikalavimus prekybai kelia net tie, kurie tradiciškai užsuka tik bandelės ir pieno.

Vadovo užduotis yra būtent priversti pirkėją, be tos bandelės, parduotuvėje nusipirkti visą krepšelį kitų prekių ir taip padidinti bendrą pirkinių apimtį.

Kitų žmonių pirkinių planavimas

Yra toks dalykas kaip partizanų rinkodara. mažmeninė prekyba. Kalbėdamas paprasta kalba, tai pirkėjo įtakos būdai, kurių tikslas – padidinti pardavimus ir kiekvieno kliento vidutinio čekio sumą.

O čia jau veikia kiti mechanizmai, be asortimento ir patogumo. Į pirmą planą iškyla tinkamas asortimento ir apyvartos paskirstymas.

Ir tas pats pirkėjas, kuris kasdien užsuka į parduotuvę, kelyje neturėtų čiupti duonos kepalo ir pieno dėžutės. Prieš pasiekdamas šias lentynas, jis turi praeiti pro vitrinas ir nepastebėtas nusipirkti visą krepšelį kitų prekių.

Plius gražaus dizaino vitrinos, patrauklus prekių eksponavimas ir kiti psichologinio poveikio pirkėjui etapai. Bendrą programą užbaigia foninis akompanimentas: garsiniai pranešimai apie tam tikrus produktus, akcijas ir pan.

Ir šiame pardavimų planavimo etape kyla klausimas: kas svarbiau – didinti naujų klientų skaičių ar išlaikyti senus? Galbūt pirmenybė turėtų būti teikiama antrajam: pasikartojančių lankytojų skatinimas turėtų būti pagrindinis prioritetas. Tam naudojami visi žinomi metodai.

Piniginės palūkanos

Pirmoje vietoje didinant pardavimus, žinoma, yra kainų paskatos. Tai ne apie pigiausios parduotuvės reputacijos išsikovojimą pelningumo sąskaita. Šiandien mažmeninėje prekyboje labai populiarus toks gudrus žingsnis kaip nuolaidos.

Jie būna dviejų tipų. Pirmoji – mažmeninis sezoninio pobūdžio arba besibaigiančio galiojimo termino prekių pirkimas ir pardavimas. Jie reikalauja privalomų nuolaidų, kad būtų išvengta didelių finansinių nuostolių.

Ir antra, didinti paklausą ir didinti perkamų prekių apimtį. Galiausiai nuostoliai dėl nuolaidų tampa proporcingi nuostoliams dėl ilgalaikių pardavimų arba produkto aktualumo praradimo.

Kita populiari ir patraukli priemonė pardavimams didinti mažmeninės prekybos parduotuvėse yra premijos. Premijų programos gali būti įvairios: dvi už vienos kainą, nuolaida perkant tam tikrą sumą ir pan.

Yra ir kitų būdų, kaip padidinti pardavimus mažmeninėje prekyboje, pavyzdžiui, visokios akcijos. Ir visas šias priemones parduotuvės darbuotojai turi sumaniai naudoti. O tam patys darbuotojai turi būti motyvuoti: labai svarbu motyvuoti personalą priklausomai nuo pardavimų apimties.

Premijos kortelės

Skatinimo metodai mažmeninė prekyba produktai visada veikia nepriekaištingai. Tai apima klientų pritraukimo naudojant premijų korteles.

Visų pirma, tai įrankis, kuris „sutvarko“ pirkėją tam tikroje parduotuvėje: juk jam reikia greitai surinkti tam tikrą taškų skaičių. Jis stebės akcijas ir bandys pirkti būtent šioje vietoje.

Be to, dovanų sistema sėkmingai naudojasi žmonės, turintys patirties mažmeninėje prekyboje, kai klientas dovanų gauna už tam tikros sumos pirkinį ar ilgalaikį naudojimąsi parduotuvės paslaugomis.

Dar viena rinkodaros technika toje pačioje dovanų serijoje – šventinės akcijos, specialios nuolaidos ir gimtadienio dovanos. IN tokiu atveju Puikiai veikia vadinamasis „iš lūpų į lūpas“ ir natūraliai didėja potencialių parduotuvės ar prekybos tinklo pirkėjų susidomėjimas.

Toje pačioje eilutėje yra tokios mažmeninės prekybos pirkimo ir pardavimo rūšys kaip „dvi prekės - trečia kaip dovana“ ir dovanų kuponai. Remiantis statistika, šiandien daugelis pirkėjų, kuriems sunku išsirinkti dovaną, nori įteikti sertifikatą tam tikram mažmeninės prekybos tinklas už fiksuotą sumą.

Išpardavimas

Didesnio pardavimo principas mažmeninėje prekyboje visiškai gula ant parduotuvės personalo pečių. Klausimas "dar kas nors?" dirba ne tik prekystalių parduotuvėse, bet ir savitarnos prekybos centruose.

Prekių mažmeninės prekybos atvirose vitrinose būdai ir nepriklausomas pasirinkimas neatmeta tiesioginio bendravimo su pirkėju. Pardavimų konsultantų pareigos apima pirkėjo stimuliavimą, kad jis atkreiptų dėmesį į kitus produktus.

Šiuo atžvilgiu ypač naudinga, kai ant prekystalio rodomos susijusios produktų grupės. Jie leidžia klientui priminti, kad, pavyzdžiui, kartu su šampūnu geriau pasiimti tos pačios serijos balzamą, o prie balzamo – plaukų kaukę.

Kaitlente yra ir indai, ir buitinės technikos priežiūros priemonės. Asortimento planavimas ir prekių išdėstymas salėje turėtų būti atliekamas tiksliai atsižvelgiant į šias ypatybes – galimybę pasiūlyti papildomų prekių.

Smulkmenos prekyboje

Mažmeninėje parduotuvėje patraukliai atrodo ryškios kainų etiketės su užrašais „Bestseleris“, „Du už vieno kainą“ ir panašiai. Kai žmogus juos pamato, jis nepagalvoja, kad šis produktas jam nereikalingas. Ir dažniausiai pelningumas ima viršų, didinant pardavimus mažmeninėje parduotuvėje. Kasininkai taip pat yra atsakingi už savo pardavimo etapą ir dažnai vietoj pakeitimo siūlo mažas „cento“ prekes.

Dėl to galite padidinti pardavimus mažmeninėje prekyboje, naudodamiesi daugeliu esamų. Ir kiekvienas prekybos verslo savininkas visada turi savo metodus planuoti ir skatinti pardavimus.

Lankstumas renkantis strategijas yra pagrindinis mažmeninės prekybos sėkmės įrankis.

Ką dar galite padaryti? Yra dar vienas neaiškus dalykas:

Pastaruosius šešerius metus pardavinėju save ir moku kitus parduoti.

Vienu metu man pasisekė išplėtoti pardavimų skyrių IPS (Isaac Pintosevich Systems), uždaryti erdvės patikrinimus Amazon prekybos rūmuose, o dabar kuriu pardavimą LABA edukacinėje platformoje.

Savo produkciją prekiaujame Ukrainoje, Rusijoje, Baltarusijoje, Kazachstane, Vokietijoje ir Baltijos šalyse. Tai gana sudėtingas procesas, kurio reikia koordinuotas darbas visa komanda.

Kas nutiko per šiuos šešerius metus?

Pirmą savaitę dirbdamas pardavimų vadybininku pasirašiau 3 sutartis, kurių bendra vertė – 23 000 USD

Per metus jis užėmė pirmąją vietą tarp trisdešimties žmonių

Asmeninis rekordas – 372% plano

Per darbo metus iš praktikantės perėjau į aktorystę. įmonės IPS pardavimų skyriaus vadovas su trisdešimt jam pavaldžių pardavimų vadybininkų

Per vieną konferencijos dieną pasirašiau sutartis su trisdešimčia nepažįstamų klientų

Per pirmąjį veiklos mėnesį LABA edukacinės platformos apyvarta padvigubėjo

Nuolat mokausi, baigiau mokymus pas geriausius specialistus: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas ir kt.

Dar vienas asmeninis rekordas – biudžetinės prekės pardavimas kainų kategorija už 62 000 USD per mėnesį

Daug pardaviau, eksperimentavau įvairios schemos ir padariau pakankamai klaidų, kol sugalvojau tobulų pardavimų formulę. Šia formule galima padidinti VISO pardavimo skyriaus, o ne atskiro vadovo apyvartą.

Mitai, kurie dažnai sutinkami tarp pradedančiųjų pardavimų vadybininkų.

Jūs turite gimti pardavėju

Dauguma žmonių taip galvoja žmonių, ypač tie, kurie tik pradeda savo kelionę šia kryptimi. Tiesą sakant, pardavimas yra prieinama formulė, kurią gali įvaldyti kiekvienas.

Pirmą kartą pradėję žongliruoti ar vairuoti automobilį, greičiausiai iš pradžių darysite klaidų.

Bet jei turite geri mokytojai, laikui bėgant išmoksite tai padaryti lengvai ir su minimaliomis klaidomis. Ne išimtis ir pardavimai!

Pardavimas yra gudrybė

Vargu ar atskirsite 97% pardavėjų. Šie nemandagūs vadovai nuo pat pokalbio pradžios stengiasi kuo greičiau pasakyti, kad jie yra geriausi, turi geriausią kompaniją, geriausią pristatymą, sąlygas ir pan.

Jie nežino ir nesistengia išsiaiškinti, ko klientui iš tikrųjų reikia. Taikant šį požiūrį, tai tikrai yra azartas. Kokią naudą klientui duoda toks pardavėjas ir kokia tikimybė, kad klientas pirks prekę iš Jūsų ir bus patenkintas?

Parduoti blogai

Kasdien visi ką nors parduodame. Kelionė į kiną, kokį patiekalą valgyti vakarienei, idėja klientams ar vadovybei, paslaugos ir kt.

Parduodant kokybišką paslaugą ar produktą, kuris gali padėti klientui, tai negali būti blogas dalykas. Jei padedi žmogui, tai kas čia blogo?

Tiesą sakant, parduoti kokybišką, paklausią prekę yra prestižinė, o svarbiausia – už tai labai gerai moka.

Pardavimų vadybininkų ar verslo savininkų mitai

Gerą pardavimų vadybininką rasti nesunku

Dabar aš tikriausiai jus nuliūdinsiu. Geri pardavimų vadybininkai neieško darbo – darbas juos suranda. Gerų pardavimų vadybininkų rinkoje praktiškai nėra. Neužtenka tik paskelbti darbo vietą ir pardavimų genijai ateis pas jus.

Geras pardavimų vadybininkas savo kompetenciją jau seniai pardavė ir, žinoma, turi labai daug komisinių. Ne jūsų įmonėje.

Praktika parodė, kad reikia ieškoti potencialių darbuotojų, pasiruošusių mokytis ir iš jų išugdyti tikrus „pardavimų vilkus“. Tai sunku ir reikalauja tam tikrų žinių bei pastangų. Bet tai tikrai veikia.

Pardavimų vadybininkai aktyviai parduos save, nes nori daugiau uždirbti

Deja, kad ir kokią gerai apgalvotą materialinės motyvacijos sistemą turėtum, neužtenka išlaikyti darbuotojo aistrą aukščiausiu lygiu.

Pardavimų vadybininkas – tai žmogus, turintis savo vidinius įsitikinimus, baimes, interesus ir prioritetus. Tik pasirinkę tinkamą požiūrį į kiekvieno darbuotojo valdymą, galėsite išlaikyti aukštą savo pardavimo skyriaus motyvacijos lygį.

Blogiausias mitas, galintis sugriauti jūsų pardavimo komandą

Kai viską nustatysiu, viskas veikia puikiai ir taip bus visada.

Manau, kiekvienas iš jūsų bent kartą tai pagalvojo arba tikisi, kad tai įmanoma.

Pardavimo skyrius yra nuoroda, kurią turėtų atnešti dauguma finansus įmonei. Ir tai turėtų būti nuolat dirbama ir tobulinama.

Kas tris mėnesius būtina tobulinti ir peržiūrėti strategiją pardavimų skyriuje.

Nustatykite naujus priedus už atskirus rodiklius, keiskite komandas ar projektus, prie kurių jie dirbo, nustatykite mėnesio, trijų ir šešių mėnesių planus.

Pardavimų vadybininkai iš prigimties yra šturmininkai, o įprasta rutina juos neigiamai veikia – dingsta motyvacija, ima kristi našumas, lieka mažiau patenkintų klientų.

Todėl turite nuolat stebėti savo pardavimų komandos pulsą ir, jei ji pradeda silpnėti, imtis skubių veiksmų.

7 patarimai, kaip padidinti pardavimo skyriaus apyvartą

TEISINGI ŽMONĖS

Tinkami žmonės yra bet kurios pardavimo komandos pagrindas.

Kaip dažnai vedate interviu? Kaip dažnai pavyksta rasti gerą pardavimų vadybininką?

Dauguma įmonių rengia asmeninius pokalbius. Šis metodas tinka renkantis aukščiausią vadovybę, bet ne pardavimo skyriui.

Turi būti rengiami konkursiniai pokalbiai. Taip galite sutaupyti savo laiką ir, ne mažiau svarbu, pabrėžti laisvos darbo vietos vertę pretendento akyse.

Jei tavo naujas darbuotojas Jis ne tik praėjo interviu, bet ir atvirai varžėsi dėl savo pozicijos su konkurentais, tai vertins daug labiau.

Vienas iš esminiai įgūdžiai"pardavėjas" - ryžtas. Padarykite konkurenciją tokią, kad jis galėtų parodyti šią savybę. Atrankos procesas turi vykti keliais etapais.

Svarbu, kad kiekvienas etapas būtų daug sudėtingesnis – taip suprasite, koks tikslingas yra potencialus darbuotojas.

ADAPTAVIMO SISTEMA

Daugelyje įmonių pirmosiomis darbo dienomis pardavimo skyriaus darbuotojas susiduria su šiomis problemomis:

jie nežino, ką ir kaip daryti, todėl vaikšto, geria kavą ir trukdo kitiems darbuotojams;
jie bando parduoti dar neturėdami visų įrankių ir tiesiog sudegina laidas arba, dar blogiau, sugadina jūsų reputaciją.

Turite turėti aiškią adaptacijos sistemą. Būtina suteikti darbuotojui visas žinias apie produktą ir scenarijus darbui su klientu. Tai leis jums kuo greičiau atsikratyti apyvartos ir gauti vadovo pareigas.

NAUJOS TECHNOLOGIJOS

Keista, bet dauguma įmonių nenaudoja būtiniausius įrankius pardavimų skyriaus darbui, nors juos gana paprasta įvaldyti - CRM, IP telefonija, kalbos įrašymo sistema ir t.t.

CRM sistemos (ryšių su klientais valdymo sistemos) įdiegimas padės pamatyti vaizdą, kaip valdomi jūsų santykiai su kiekvienu klientu. Čia galite į duomenų bazę įvesti kliento telefono numerį, vardą, pavardę, pareigas, miestą ir daug kitų duomenų.

Tokios sistemos pagalba patogu stebėti išrašytas sąskaitas, išankstinius apmokėjimus ir įvykdytas operacijas – tai leis greitai reaguoti į bet kokius pardavimų pokyčius.

Įdiegus tokią sistemą apyvarta paprastai padidėja bent 15 proc. O debesų sprendimai nereikalauja didelių biudžetų.

Mokomojoje platformoje LABA rašome savo programinės įrangos produktą, kuris atitinka visus mūsų pardavimų analizės poreikius. Šiam produktui tikrai skirsime atskirą straipsnį, verta).

PARDAVIMO ĮRANKIAI

Daugelis žmonių žino, kas yra scenarijai (algoritmai pokalbiui su klientu), tačiau mažai žmonių juos naudoja. Vadovai supranta, kad tokie įrankiai didina pardavimus įmonėje, tačiau kažkodėl suteikia galimybę savo vadovams improvizuoti pokalbyje su klientu.

Improvizacija yra pats blogiausias pokalbio scenarijus, kai vadovas turi suprasti kliento poreikius ir teisingai paaiškinti visus produkto privalumus.

Scenarijų reikia sukurti, ir patikėkite manimi, tai nėra pati lengviausia užduotis, su kuria susidūrėte. Ją nuolat reikia koreguoti ir išbandyti pokalbiuose – tai nuolatinis procesas.

Tačiau žaidimas vertas vargo - tokio įrankio įdiegimas gali padidinti vadovo pardavimų apimtį 30% po pirmojo mėnesio.

Nepamirškite apie produktų knygą. Tai Jūsų įmonės prekių katalogas, kurį atmintinai turėtų žinoti kiekvienas vadovas. Kiekviena smulkmena ir smulkmena, kiekviena jūsų gaminio savybė. Pardavėją, kuris gerai išmano savo produktą, klientai laiko profesionalu – tai aksioma.

AUTOMATIKA

Šiuo metu svarbu atkreipti dėmesį, kad jūsų pardavimo skyrius turėtų dirbti automatiškai. Kaip šveicariškas laikrodis – be pertraukų.

Tam reikia techninio specialisto – administratoriaus. Šis darbuotojas stebės vadovų uždelstų užduočių atlikimą ir potencialių klientų iškrovimą. Jo užduotys – taip pat užtikrinti, kad telefonų sąskaitose nepritrūktų pinigų.

Labai svarbu nuolat dirbti su savo klientų baze. Pardavimų skyriaus administratorius galės kontroliuoti daug laiko atimančius klientus. Tuo pačiu metu tokių klientų rezultatas yra nulis.

Sukurkite juodą baseiną, kuriame pridėsite klientų, kurie ilgą laiką nieko nepirko ar daug su jais bendravo.