Jak prodávat maloobchodně. Jak zvýšit tržby v maloobchodě

04Smět

Ahoj! V tomto článku budeme hovořit o způsobech, jak zvýšit maloobchodní tržby.

Dnes se dozvíte:

Jaké vlastnosti jsou typické pro maloobchod;
Jaké jsou způsoby, jak zvýšit tržby v maloobchodě?
: instrukce krok za krokem.

Vlastnosti maloobchodu

Maloobchodní tržby – prodej zboží jednotlivě konečnému spotřebiteli pro jeho osobní potřebu. Tato krátká definice dokonale charakterizuje maloobchod.

Maloobchodníci prodávají zboží běžným spotřebitelům, Jednotlivci kteří jej využívají pro vlastní potřebu. Abychom pochopili, jaký produkt potřebuje koncový spotřebitelský trh tento moment, je nutné provést kompletní .

Je však třeba poznamenat, že maloobchod pokrývá téměř všechny oblasti podnikání: od poradenských služeb a Potravinářský průmysl do strojírenství a stavebnictví.

Maloobchod vyžaduje menší kapitálové investice ve srovnání s velkoobchodem. Díky tomu je vstup na trh přístupný téměř každému. Ne každý by však měl spěchat do maloobchodu kvůli jeho cenové dostupnosti.

Nejprve se musíte seznámit s vlastnostmi tohoto typu obchodu, abyste pochopili, zda je pro vaši společnost vhodný:

Pokud vyrábíte nebo nakupujete zboží ve velkém množství a nemáte několik set metrů čtverečních nebo rozvinutý distribuční systém v několika geografických regionech, pak maloobchod není pro vás. Trh pro koncové spotřebitele nebude schopen pojmout velmi velký objem produktů. Existují výjimky: například značkové zboží. Jsou nakoupeny první den, kdy se dostanou na trh. Vzpomeňte si na frontu na Rudém náměstí na zcela nové smartphony Apple. To je však výjimka, nikoli pravidlo. Pokud váš produkt ještě není příliš populární, pak vaše nabídka musí odpovídat poptávce.
Pokud nejste připraveni utratit své peníze, pak maloobchod není pro vás. Emoce hrají důležitou roli na maloobchodním trhu, ovlivňují nákupní rozhodování. Živá reklamní kampaň. Maloobchod se navíc vyznačuje velkým počtem spotřebitelů, kteří nakupují zboží v malém množství. To znamená, že pro zajištění dostatečného objemu prodeje musí společnost informovat o produktu velký počet spotřebitelů. Toho lze dosáhnout pomocí marketingové komunikace. Určitě si o nich povíme později.
Pokud si nejste jisti „pevností“ vaší konečné ceny, pak pro vás maloobchod není. Poptávka na trhu koncových spotřebitelů je poměrně elastická. Existuje výjimečné zboží - jedná se o základní produkty, například chléb, zápalky nebo sůl.
Je potřeba neustálý marketingový průzkum. V opačném případě zmeškáte okamžik, kdy objemy prodeje vaší společnosti začaly klesat, a nestihnete včas eliminovat negativní faktory, o kterých si nyní povíme.

Proč prodeje klesají?

Je mnoho faktorů, které mohou ovlivnit Negativní vliv na úroveň prodeje. Někdy se navíc může jednat o okolnosti, které nemůžeme nijak ovlivnit. Patří sem ekonomické, politické, technologické, sociokulturní, právní a environmentální faktory vnější prostředí.

Chcete-li určit sílu vlivu těchto faktorů na vaše podnikání, musíte provést analýzu PESTEL. Pokud je vliv těchto parametrů na trh příliš velký, pak je lepší neriskovat a odmítnout vstup. To vám ušetří finanční ztráty.

Existují ale negativní faktory, za které si může společnost sama. Tyto parametry můžeme ovlivnit, proto bude užitečné každý z nich zvážit podrobněji.

Špatné umístění maloobchodní prodejny.

To je nejčastější chyba začínajících podnikatelů. Než se zastavíte, udělejte si malý průzkum. Zjistěte, kde se vaše společnost nachází, v jakých případech je váš produkt zakoupen. Pokud dokážete odpovědět na tyto dvě otázky, můžete výrazně ušetřit na marketingu.

Příklad. Chceme ekonomický formát. Naší cílovou skupinou jsou studentky a pracující ženy ve věku 18 až 35 let. Není praktické otevírat salon v blízkosti univerzity, protože oslovíme pouze studentky. Výběr obytné oblasti k otevření je také nerentabilní, protože pokryjeme pouze jednu zeměpisné oblasti. Otevřít maloobchodní prodejnu poblíž nákupního centra poblíž univerzity a nedaleko rezidenční čtvrti by bylo dobré rozhodnutí. Navštíví ho oba vaše segmenty.

Výzdoba.

Otevřeli jsme a vyzdobili výlohu. Klienti k nám ale nechodí. Jaký je důvod? Dojděte na své místo prodeje a podívejte se na něj očima spotřebitele. Možná to vypadá neatraktivní nebo nereprezentuje váš produkt a spotřebitelé prostě nechápou, proč by měli za vámi přijít.

Při registraci maloobchodní prodejny dodržujte následující pravidla:

Vitrína by měla odrážet váš produkt a být s ním spojena;
Uveďte příklady cen. To přitahuje spotřebitele, zejména pokud jsou tyto ceny nízké. Ale nenechte se zmást, musí odpovídat skutečnosti;
Duplicitní informace o vašich akcích na displeji;
Použití aktuální témata pro registraci.

Rozsah.

Zde může být mnoho možností, podívejme se na každou z nich:

Nedostatečná nabídka produktů. Vaši zákazníci se k vám po první návštěvě nevracejí. To je jeden z příznaků tohoto problému. Porovnejte svůj sortiment se sortimentem vašich nejbližších konkurentů, zeptejte se spotřebitelů, co vám chybí. To vám umožní odstranit problém a přilákat návštěvníky;
Příliš široký rozsah. V tomto případě si spotřebitel jednoduše nemůže vybrat jeden produkt a odejde bez nákupu. Jedna z marketingových agentur provedla zajímavý výzkum. Nejprve byl klient požádán, aby si vybral jednu ze tří sklenic džemu různých příchutí. Spotřebitel si vybral. Stejný klient byl poté požádán, aby si vybral z 24 různých sklenic džemu. Ve druhém případě si spotřebitel buď vybral příchuť, kterou si vybral poprvé, nebo odešel bez nákupu. Výzkumníci došli k závěru, že sortiment obsahující více než osm položek má negativní dopad na objem prodeje;
Sortiment neodpovídá umístění výdejny. Například náš nehtový salon se nachází hned vedle svatebního salonu. Dobré rozhodnutí Pro zvýšení prodeje zařadíme do sortimentu svatební manikúru.

Nízká kvalita služeb.

Moderní spotřebitel je velmi náročný. Chce si proces nákupu užít. Bouřlivé chování Ani ten nejkvalitnější produkt nemůže zachránit personál. , vedení školení, . Dobrý maloobchodní prodejce je úspěšný z 90 %.

Způsoby, jak zvýšit prodej v maloobchodě

Ve skutečnosti existují pouze dva způsoby, jak zvýšit prodej – zvýšení spotřeby produktů stávajícími spotřebiteli resp.

Přitahování nových klientů

Tuto metodu lze implementovat odlákáním zákazníků od konkurence nebo vstupem do nových segmentů.

V obou případech se budete muset uchýlit k marketingovým trikům. Nástroje pro implementaci každé z těchto metod jsou uvedeny v tabulce. Některé metody jsou univerzální.

Pytláctví zákazníků od konkurence	Zadávání nových segmentů
Doprovázejte svého potenciálního klienta na cestě do obchodu. Tato metoda je zvláště účinná, pokud jste in nákupní centrum. V tomto případě se o váš produkt bude zajímat spotřebitel, který šel k vaší konkurenci, protože potřebuje produkt, nikoli konkrétní společnost. Ale pozor, přehnaná reklama může klienta vyděsit a způsobit podráždění
Využijte slevy, bonusy a dárky. Když spotřebitel projde kolem vaší prodejny, uvidí lákavou nabídku. I když zpočátku projde kolem, pak se k vám s největší pravděpodobností vrátí, protože nevidí žádnou výhodu ze svého „oblíbence“. Ale tato technika povede pouze ke krátkodobému zvýšení prodeje.
Ukažte, že váš produkt je lepší. Toho lze dosáhnout pouze zlepšováním kvality produktů a zlepšováním služeb.	Křížové události. Dohodněte se na společné propagaci s podnikem. Může to být akce (například ochutnávka produktů v supermarketu), nebo dárek k nákupu od partnera (vzpomeňte na společnou propagaci supermarketu Perekrestok a klenotnictví Sunlight). Hlavní věc je, že vaše cílové publikum a cílové publikum vašeho partnera se shodují

Zvýšení objemu prodeje prostřednictvím stávajících zákazníků

Má také dvě možnosti implementace: zvýšení spotřeby a zvýšení konverze prodeje.

Zvýšená konverze prodeje.

Konverze prodeje – poměr počtu návštěvníků prodejny k počtu zákazníků.

Z definice můžeme usoudit, že přeměnu ovlivňují především parametry samotného vývodu. Proto s nimi budeme pracovat.

Zlepšujeme kvalitu služeb. Dobrý obchodník bude schopen prodat jakýkoli produkt. Ten špatný neprodá ani ten nejlepší. Existuje něco jako vnitropodnikový marketing, který je dán přístupem společnosti ke svým zaměstnancům. Jak lepší podmínky práce, tím větší tržby získáte. Nezapomínejte také na trénink a motivaci;
Merchandising. má přímý dopad na prodej vašich produktů. V marketingu platí pravidlo délka ruky. Podle tohoto pravidla si klient v 80 % případů vezme produkt, na který dosáhne bez větší námahy. Pokud je váš produkt nad nebo pod touto zónou, prodeje budou nízké;
Akce, výprodeje, bonusy. Tato metoda vám umožní zvýšit konverzi, ale pouze po dobu trvání propagačních akcí.

Zvýšená spotřeba.

V tomto případě budou všechny naše akce zaměřeny na zvýšení průměrné kontroly.

Můžete to provést následujícími způsoby:

Navýšení ceny. Zvýšením ceny produktů zvýšíte průměrnou částku nákupu, ale můžete snížit konverzi. Tímto způsobem nezískáte žádné zvýšení prodeje. Abyste tomu zabránili, pamatujte na jednoduché pravidlo: každá změna ceny musí být odůvodněná. Klient musí pochopit, že jste cenu zvýšili z nějakého důvodu, ale protože jste změnili obal na výhodnější (ve skutečnosti spolu cena a obal nemusí souviset).
Doplňkové služby nebo produkty. Jakmile si váš spotřebitel vybere základní produkt, nabídněte mu, že jej doplníte službou nebo jiným produktem. Například jste prodali náhrdelník, nabídněte kupujícímu dárkové balení. Tento dodatek nebude pro klienta významným nákladem, ale celkově vám přinese dobrý objem prodeje navíc v peněžním vyjádření.
Věrnostní program. Mapa pravidelný zákazník nezvýší průměrnou kontrolu, ale povede ke zvýšení počtu spotřebitelských nákupů ve vašem obchodě. Existuje několik typů slevových karet: bonusové, spořicí, zvýhodněné. Každý z nich má své vlastní úkoly, ale spojuje je společný cíl- zvýšení prodeje.

Jak funguje věrnostní program? Vlastníme například obchod s potravinami a máme věrnostní kartu, která je poskytována zdarma při nákupu nad 1000 rublů. Naproti nám je další prodejna potravin, která však nemá vlastní věrnostní program. Zákazníci, kteří mají kartu z naší prodejny, si k nám přijdou pro slevu, bonusy nebo dárky (podle typu karty). Spotřebitele tedy „vážeme“ na kartu, nutíme je nakupovat pouze u nás, čímž zvyšujeme objem prodeje.

Pokyny krok za krokem pro zvýšení prodeje

Každý obchod je jedinečný, ale existuje určitá posloupnost kroků, které zvýší tržby jak prodejně nábytku, tak poradenské společnosti.

Krok 1 . Určujeme specifika naší prodejny.

Existuje obrovské množství různých forem maloobchodních prodejen.

Mohou se lišit v následujících parametrech:

Forma služby: samoobsluha, online obchodování, obchodování podle katalogů, prostřednictvím automatů a samoobslužných stánků, klasická obsluha, na předobjednávku;
Forma organizace: individuální obchod, síť, drobný maloobchod, mobilní obchod;
Podle druhu zboží: potravinářské a nepotravinářské.

Tvar prodejny určuje okruh problémů, které mohou ovlivnit pokles tržeb. Například v maloobchodě s oděvy může být hlavním důvodem poklesu tržeb nízká kvalifikace kontaktního personálu, ale takový důvod je nepravděpodobný.

Krok 2. Hledání slabin.

Hlavní slabiny maloobchodních prodejen jsou:

Malé objemy jednorázového nákupu jedním klientem;
Cena je příliš vysoká. Velké marže jsou dobré. Ale nechoďte příliš daleko, jinak ztratíte klienty;
Příliš široká cílová skupina. Chcete prodat všechno všem, ale je to velmi obtížné. Mnohem efektivnější řešení by bylo zaměřit úsilí na jeden segment.

Samostatně bych rád upozornil na problémy online obchodování:

Nevhodné umístění aktivních tlačítek. Patří mezi ně tlačítko „koupit“, „zaplatit“, „zadat objednávku“ a další. Pokud musí klient takové tlačítko dlouho hledat, jednoduše odejde bez nákupu;
Stránka není přizpůsobena pro mobilní zařízení. Podle statistik je asi 40 % prodejů realizováno s mobilní zařízení zobrazení stránky z telefonu by proto mělo být stejně pohodlné, srozumitelné a informativní jako z počítače;
Příliš složité a zdlouhavé objednávkové a registrační formuláře. Klient nebude mít dostatek nervových buněk, aby mohl vyplnit váš formulář a zadat objednávku. Nezkoušejte jeho trpělivost;
Není dostatek informací o produktu, nízká kvalita fotky. Spotřebitel musí vědět, co kupuje.

Krok 3. Vyberte metody řešení problému.

Pojďme se posouvat výše a podívat se, která metoda a nástroj pro zvýšení prodeje může zvýšit prodej ve vašem obchodě.

Pokud vaši zákazníci kupují například malé nákupy, měli byste použít metodu zvyšování spotřeby. Nabídněte další produkty u pokladny, zadejte kumulativní bonusovou kartu.

Profese obchodního poradce zůstává i v 21. století jednou z nejžádanějších na trhu práce. Prodejci nebo obchodní manažeři jsou vždy potřeba a dobří obchodní specialisté mají cenu zlata. Konkurence takového personálu je velmi vysoká a jakmile si osvojíte prodejní techniky, rozhodně nezůstanete bez práce. Ale sehnat práci prodavače není těžké, ale naučit se prodávat a podle toho hodně vydělávat je mnohem těžší. Podívejme se na to: jak zvýšit osobní prodej pro prodejce.

Znalosti, dovednosti, dovednosti

Zvýšit osobní prodej prodávajícímu musíte pochopit, že v každém případě musíte být schopni prodat. Abyste mohli, musíte vědět, a časem se dovednosti vyvinou v dovednost a prodeje přijdou samy. Na jedné straně zde není nic složitého, ale když se na to podíváte, je to celá věda. Zde máte fáze prodeje, a, a a. Můžete prodat atd. Co by měl vědět kompetentní prodejce?

. Měli byste se začít učit o prodeji s 5 fázemi prodeje. To je základ každého prodeje a bez těchto znalostí se neobejdete.
Znalost produktu, který se chystáte prodat. Čím lepší jsou vaše znalosti o produktu, tím kompetentnější rady můžete kupujícímu poskytnout.
Znalost konkurence a zákazníků. Ne nadarmo do toho nyní všechny společnosti investují spoustu peněz marketingový výzkum trh. Znát svého konkurenta a zejména kupujícího je vaší odpovědností.
Neverbální komunikace je velmi mocný nástroj, musíte alespoň porozumět základům neverbální komunikace aby nedošlo ke klasickým chybám prodejce.

Většina velkých společností to dělá, ale co když vás nikdo nevyškolí nebo vám nedá dostatek znalostí? Pro začátek bych poradil číst knihy pro prodejce, dá se od nich hodně naučit užitečné informace. Nejprve si přečtěte „“ a knihu. Na našich stránkách se navíc můžete dozvědět spoustu užitečných informací – své dotazy můžete pokládat i na.

Motivační a prodejní trychtýř

Každý vůdce ví. Běžní prodejci se však do takových podmínek zpravidla neponořují. Ale prodejní trychtýř jasně ukazuje, co dělat pro zvýšení prodejních výsledků. Aniž bychom šli do hloubky, prodejní trychtýř ukazuje, ve kterých fázích interakce s klientem ztrácíme tržby. Pro vytvoření prodejní cesty potřebuje běžný prodejce spočítat, kolik kontaktů měl s klienty, kolik z nich odmítlo okamžitě komunikovat, kolik po představení produktu, kolik se rozhodlo o tom přemýšlet, kolik souhlasilo nákup. Toto je jednoduchý příklad, protože tyto položky se budou lišit v závislosti na typu prodeje. Nejprve je důležité, abyste pochopili:

V jakých fázích to odmítá? největší počet klienty? Pokud například při navazování kontaktu s kupujícím musíte tuto fázi nějak změnit atd.
Pochopte, jak se výsledek změní, pokud zvýšíte počet kontaktů.

Navýšení počtu klientů je nejjednodušší způsob, jak zvýšit tržby, nevýhodou je, že není dostupný všem prodejcům. Prodejci si však zpravidla ani nemyslí, že pokud stráví méně času na každém klientovi a pokusí se obsloužit co nejvíce zákazníků, rychle to povede ke zvýšení prodeje. Nebo můžete jednoduše věnovat více času práci. Tak či onak, vše závisí na motivaci prodávajícího, zpravidla nejaktivnější manažeři hodně prodávají.

Samotná motivace prodejců

Pokud chce obchodník zvýšit své výsledky, musí pracovat na své osobní motivaci. Měli byste si stanovit cíl, například koupit auto nebo byt. Spočítejte si, kolik peněz na to potřebujete a kolik musíte denně prodat. Nakreslete si plakát, vytiskněte si fotografii svého cíle – vizualizujte a prohlédněte si jej, než začnete prodávat. To vám pomůže soustředit se více na výsledek než na proces.

Prodejce se od začátku prodává sám!

Prodejce nejprve prodává sebe, poté společnost a poté produkt. Tato fráze je převzata z, ale přesto je vhodná i pro prodej jednotlivcům. Musíte pochopit, že lidé nemají rádi, když se jim prodává, ale rádi nakupují, a role prodejce zde není vnucovat nebo prodávat produkt, ale zakládat důvěrný kontakt a nabít klienta pozitivními emocemi. Prodávající by měl být rádcem kupujícího, přítelem a partnerem při společném podnikání. Pro mnoho kupujících je návštěva obchodu nebo komunikace s prodejcem určitým stresem, klient se bojí oklamání a plýtvání penězi a časem. Prodejce musí navodit atmosféru klidu a důvěry, jedině tak se vám klient skutečně otevře a vy budete moci prodat cokoliv.

Je velmi důležité, aby byl prodejce in dobré umístění ducha a být zaměřen na zákazníka. Pro dobrou náladu je potřeba dodržovat několik jednoduchých pravidel:

Dostatečně se vyspat. Vždy spěte tolik, kolik potřebujete, abyste se cítili dobře.
Vypořádat se s osobními problémy. Velmi často se setkávám s prodejci, kteří jsou zaměřeni na osobní problémy. To značně odvádí pozornost od práce a zákazníci to cítí.
Nepracujte s kocovinou.
Dodržujte hygienu a buďte upravení.

Paretův princip

Paretův princip (často nazývaný pravidlo 80/20) říká:

80 % zisku pochází od 20 % zákazníků.
20 % mzdových nákladů přináší 80 % zisků

To znamená, že váš hlavní zisk pochází z menších mzdových nákladů. A většinu času a úsilí vyplýtváte na bezvýznamné akce, které vám nepřinášejí očekávaný příjem. Hlavní je pochopit, co je zahrnuto v těchto 20 % úsilí, klientů, času a práce na zlepšení procesů spojených s těmito náklady. Protože zbývajících 80% není dáno významný výsledek. Uvedu pár příkladů ze života:

Příklad č. 1

V obchodě domácí přístroje Mezi povinnosti každého prodejce patří kromě prodeje i uvádění věcí do pořádku v oddělení. Prodejci s nejlepší výsledky, věnujte méně času uvádění věcí do pořádku, udělejte to rychleji a ráno, když je málo kupujících, zatímco jsou orientovaní na zákazníka a když se objeví kupec, okamžitě za ním jdou. Úspěšnější prodejci se navíc snaží ve všední dny brát dny volna, protože v tyto dny je méně klientů, obědvají dopoledne a večer si nedělají přestávky na kouření. Prodejci s nižšími výsledky se do procesu ponoří, čištění trvá déle a v důsledku toho ztrácejí tržby. To znamená, že úspěšnější prodejci chápou, že se musí zaměřit na zákazníky, kteří přinášejí peníze, a vše ostatní může počkat.

Příklad č. 2

Aktivní obchodní zástupci prodávají služby poskytovatele internetu přístupem od dveří ke dveřím. Bypass se provádí v večerní čas. Nejúspěšnější manažeři vynakládají největší úsilí mezi 19:00 a 22:00, protože v tuto dobu je doma více lidí a jsou více nakloněni komunikaci. Zatímco méně úspěšní agenti v této době mohou trávit hodně času kouřovými přestávkami nebo komunikací s klienty, kteří se dnes nechystají nakupovat.

Tyto příklady ukazují, že je důležité zaměřit své úsilí na věci, které vám přinášejí maximální zisk. Přesně to dělají úspěšní prodejci.

Analyzujte své prodeje

Prodejci mají velmi špatný zvyk: ospravedlňovat své špatné výsledky obviňováním odpovědnosti na kupujícího, sezónnost, konkurenty atd. Naprostá většina lidí se lituje a nechce na sobě nic měnit, problémy hledá u druhých. Je důležité se rozhodnout, co chcete: zbavit se odpovědnosti nebo vydělat peníze. Pokud to druhé, pak když čelíte potížím, musíte hledat řešení a neobviňovat nespravedlnost světa. Mezi prodejci je o tom dobrý příběh:

Jedna obuvnická firma poslala svého prodejce do Afriky, o týden později poslal prodavač telegram: vezměte mě odtud pryč, tady se nedá nic dělat, všichni chodí bosí.

Po nějaké době tam poslali dalšího obchodníka, po chvíli hlásil: „Tohle velké štěstí! - napsal s potěšením druhý, - Pošlete vše, co máte, trh je prakticky neomezený! Všichni tu chodí bosí!“

Je tu další dobré přísloví– slabý hledá důvod, silný hledá příležitosti. Je mnohem snazší ospravedlňovat svá selhání, než analyzovat situaci a hledat způsoby, jak prodat více.

Dobrý prodejce vždy analyzuje svou práci a hledá oblasti růstu. Každý prodejce má vždy co zlepšovat, ale ne každý vidí, co přesně. Abyste pochopili, je potřeba začít každý den a pokud se něco pokazí, hledat způsoby, jak to udělat jinak.

Ahoj, drazí čtenáři projekt "Anatomie podnikání"! Webmaster Alexander je s vámi. Jaký je měsíční obrat vaší společnosti? Nezáleží na tom, zda jde o 1 milion nebo 30 tisíc měsíčně - v každém případě budete mít zájem o zvýšení prodeje.

Jaké způsoby, jak zvýšit prodej v současnosti existují?

Existují dva hlavní způsoby, jak zvýšit zisk společnosti:

zvýšení počtu klientů (lead generation);
zvýšení průměrného vyúčtování, tedy buď zvýšení nákladů na služby, nebo rozvoj systému doplňkového prodeje.

Podívejme se nyní na každou z nich podrobněji.

Jak zvýšit počet klientů?

Všechny v současnosti existující metody zvyšování počtu klientů lze rozdělit do dvou velkých podkategorií:

zvýšení počtu klientů díky pracovní síle (navýšení počtu manažerů);
zvýšení počtu klientů zaváděním nových marketingových technologií a reklamy.

Co se týče navyšování počtu manažerů, vše je jasné: čím více manažerů najmeme, tím více „studených“ telefonátů budou volat a tím větší prodeje bude naše společnost mít. Pojďme se bavit o metodách z druhé kategorie.

Jaké technologie použít ke zvýšení zisku?

Pro sebe a naše klienty používáme následující výkonné nástroje:

Vstupní stránka;
SEO optimalizace.

Promluvme si o každém z nich podrobněji.

SMM – propagace vašeho produktu na sociálních sítích

SMM je zkratka pro angličtinu. SocialMediaMarketing znamená propagaci produktu prostřednictvím sociálních sítí. Na úspěšná kombinace sociální sítě a prodejní stránky mohou mít dobré výsledky. V článku jsem řekl, jak se mému studentovi podařilo získat objednávky v hodnotě 200 000 rublů. v prvních 10 dnech po spuštění jejího projektu.

Dovedné řízení projektu založeného na sociálních sítích vám umožňuje realizovat prodej s velkou průměrnou kontrolou. Podle mých zkušeností existují projekty, jejichž průměrný účet je 100 000 rublů. Zároveň musíte jasně pochopit, jaký druh produktu chcete prodávat, a na základě toho postavit pozici na sociálních sítích.

Pokud právě začínáte pozorně sledovat sociální sítě, doporučuji přečíst tyto dva články: a.

LandingPage – prodej vašeho produktu prostřednictvím jednostránkových webů

V doslovném překladu z angličtiny tato fráze znamená „vstupní stránka“. Tak se nazývají jednostránkové weby. O jejich potenciálu jsem již mluvil v článku. Obecně mohu s jistotou říci, že kompetentní spuštění reklamní kampaň v Yandex-Direct dělá zázraky a přináší působivé zisky. Ukážu to na „živém“ příkladu.

Vezměme si firmu, která vyrábí vestavěné skříně. Její průměrný účet je 45 000 rublů, z toho 22 500 rublů. - Čistý zisk. Přepočet příchozích hovorů na objednávky je 50 %.

Fáze propagace

1) Vytvoříme landing page s konverzí hovorů na objednávky minimálně 5%.

Takže za 250–400 $ získáme asi 100 kliknutí. 5 z nich je převedeno na objednávky. Při konverzi 50 % získáme 2,5 objednávky za 250–400 USD. Vzhledem k tomu, že zisk z těchto zakázek bude 22 500 × 2,5 = 56 250 rublů, lze tento směr považovat za velmi slibný pro rozvoj podnikání.

Hlavním problémem v této fázi je, že vytvoření vstupní stránky a nastavení Yandex-Direct sami je téměř nemožné a náklady na takové služby jsou poměrně vysoké: v průměru 100 000 rublů. pro nastavení. Můžete samozřejmě najít levnější možnosti, ale musíte pochopit, že profesionálové s menšími rozpočty prostě nefungují a riskujete, že narazíte na podvodníky. Tato technologie má však jedno velké „plus“: provoz z Yandex-Direct je poměrně stabilní a pokud vše nastavíte jednou, získáte nepřetržitý tok klientů po několik let!

SEO – zvýšení prodeje pomocí SEO optimalizace.

Mnoho lidí věří, že poté, co si vytvoří web a vyplní na něm pár stránek, klienti se na ně budou hrnout v nekonečném proudu. To zdaleka není pravda! V online podnikání jsou webmaster (tvůrce webových stránek) a SEO specialista (specialista na propagaci) dvě zcela odlišné specializace. Často se stává, že zákazník nejprve nejde za SEO specialistou, ale za webmasterem, což je zásadně špatně! Faktem je, že funkce propagace webu se výrazně liší od představ webmastera o tvorbě webu. A práce profesionálního SEO specialisty stojí podstatně víc. Pokud například návrh a rozvržení webové stránky dohromady stojí 100 000 rublů, pak SEO optimalizace webu může vyžadovat 200 000 až 1 000 000 rublů; vše závisí na složitosti propagovaných požadavků.

SEO optimalizaci můžete provést sami (jak na to je popsáno v sérii článků) nebo se obrátit na profesionály.

Proč potřebujete provádět SEO optimalizaci zdroje?

Hlavním důvodem je, že správná optimalizace webu umožňuje generovat nejstabilnější provoz. Pokud je stránka dobře optimalizovaná, bude zákazníkům poskytovat řadu let. Velké náklady na optimalizaci jsou přitom nutné pouze pro počáteční fáze. Zpravidla během prvního roku získává zdroj popularitu a v budoucnu je pouze nutné udržovat projekt na správné úrovni.

Nyní si představte, že váš web navštíví 1000, 2000 nebo možná dokonce 3000 cílových zákazníků. Jaký obrat dosáhne vaše společnost s konverzí alespoň 3–4 %? Odpověď na tuto otázku vysvětluje, proč společnosti investují tak vážné prostředky do vývoje svých webových stránek. Možná začnete přemýšlet o přilákání nových klientů prostřednictvím webu.

Pokud máte nějaké dotazy, můžete se mě zeptat v sekci nebo mi napsat zprávu "V kontaktu s".

S vysokou mírou pravděpodobnosti lze tvrdit, že zavedením těchto tří složek do vašeho podnikání výrazně zvýšíte zisk vaší společnosti.

Jako milý doplněk jsem pro vás připravil 10 nejúčinnějších psychologických technik, které lze s úspěchem využít v internetovém marketingu a prodeji. Rád bych vás okamžitě upozornil na skutečnost, že pomocí těchto čipů jsem dokázal několikanásobně zvýšit tržby jednoho z mých klientů. Konkrétně od nuly do 53 000 bahtů za den. (Práce byla provedena v Tailladu). Další podrobnosti najdete v tomto videu:

Jak zvýšit prodej: 10 psychologických tajemství

1. Překonáváme "bariéra vstupu"

Lidé velmi často pociťují určité pochybnosti, nevědí, zda je daný produkt nebo služba pro ně vhodná, nebo zda za ni musí zaplatit. A pokud to nefunguje, co mám dělat? Existuje mnoho pochybností a ještě více otázek, které tyto pochybnosti podněcují.
Mnoho společností proto nabízí svým zákazníkům používání produktu nebo služby zdarma, ale pouze po omezenou dobu. Pokud se budeme bavit o IT sektoru, pak existují různé demo a odlehčené verze, které mají omezenou funkčnost, ale mohou ukázat, co program umí.
Tím, že člověku dáte možnost používat produkt nebo službu zdarma, rozptýlíte jeho pochybnosti a zvýšíte šance na nákup. plná verze. Zpravidla po používání programu po dobu jednoho měsíce člověk chápe, že bez něj už to nebude tak pohodlné, ne tak pohodlné, takže se rozhodne koupit.
Velkou roli zde hraje i prezentace vašeho návrhu. Vytvořte chutnou frázi, lákadlo, které bude těžké odmítnout. Něco jako toto: „Prvních 30 dní používání programu je zcela zdarma. Pociťte všechna privilegia naší služby a v budoucnu si položíte otázku, proč jste ji nevyužili dříve.“ Toto je samozřejmě text rychlá ruka a měli byste vytvořit něco chytlavějšího, něco, co donutí potenciálního kupce využít vaši bezplatnou nabídku.

2. Síla přesvědčení

Vědci pravidelně provádějí různé studie, které jsou založeny na vlivu přesvědčení na chování a rozhodování lidí. Nedávno byl proveden experiment, ve kterém bylo lidem řečeno, že podle všech testů a studií patří mezi „politicky aktivní voliče“. A ač se to může zdát zvláštní, více než 20 % těch, kteří takový pokyn dostali, zvýšilo během voleb svou aktivitu.
Rád bych poznamenal, že dobrovolníci do studie byli vybíráni zcela náhodně, ale jejich rozhodování a jednání bylo ovlivněno tímto nastavením, skutečností, že jsou součástí skupiny „aktivních voličů“.
Tento psychologický faktor lze využít i při prodeji. Své zákazníky musíte přesvědčit, že jsou jedineční, že vámi nabízený produkt je určen výhradně pro omezený počet spotřebitelů a mezi tímto šťastným číslem je právě „on“, váš kupující.

3. Pochopit typy kupujících

Odborníci na neuroekonomii identifikují tři hlavní typy kupujících:
- Ekonomický;
— Utrácející;
- Mírní utrácení.

S utrácejícími a umírněnými utrácejícími je již vše jasné, rádi nakupují, ne vždy dbají na potřebu daného produktu a jeho cenu. Abychom ale donutili ty „šetrné“, kteří tvoří jen něco málo přes čtvrtinu všech kupujících, vydělat peníze, existuje několik způsobů ovlivnění.

Změna ceny. Cena v podstatě zůstává stejná, ale je rozdělena na části, které jsou srozumitelnější. To nyní dělají supermarkety s domácími spotřebiči na Ukrajině. Pokud plazmová televize stojí 12 000 hřiven (48 tisíc rublů), nabízejí rozdělení platby na 24 stejných částí a každý měsíc zaplatí malou částku. Pravda je atraktivnější než vyhodit spoustu peněz najednou. Tato metoda funguje a je velmi účinná.

Všechno najednou. Zde je potřeba klientovi nabídnout, aby si připlatil, ale získal maximální komfort a balíček služeb. To je to, co cestovní kanceláře dělají, když nabízejí zájezdy all-inclusive. Člověk má pocit, že tento typ dovolené bude pohodlnější, bezpečnější a pohodlnější, a proto může za poskytované služby přeplatit.

A třetí techniku velmi často využívají placená online kina v zahraničí. Můžete si vybrat, zda budete platit za každý film, nebo se můžete přihlásit k měsíčnímu předplatnému, které vám dá možnost ušetřit. Lidé se zpravidla zaregistrují na měsíc a není pravda, že se toto předplatné vyplatí.
Metod je samozřejmě mnohem více, ale podstata všech je stejná – ovlivnit vnímání ceny.

4. Staňte se silnější, zavolal na ni nedostatky

Velké společnosti se velmi často bojí přiznat své problémy a nedostatky, což způsobuje bouři negativity a nával emocí ze strany uživatelů. No, má to i druhou stranu mince. Společnosti si svých nedostatků všimnou, až když „udeří hrom“, a když se tak stane, může být pozdě.
Naučte se proto nedostatky nejen rozpoznávat, ale využívat je pro vlastní komerční účely. vám na e-mailem Dostali jste někdy odpovědi na komentáře k provozu konkrétní služby? Pokud ano, pak si buďte jisti, že taková společnost pracuje správným způsobem, dbá nejen o své služby a klienty, ale také o svou pověst.
Velmi zajímavý krok zvolila i velká polygrafická společnost na Ukrajině. Na hlavní stránce jejich webu je napsáno, že jsou společností č. 2 na Ukrajině a tato skutečnost je pronásleduje. Pracují proto 24 hodin denně, sedm dní v týdnu, mají nejvíce nízké ceny a optimální kvalitu. A to vše proto, aby je zákazníci ocenili a mohli je označit za nejlepší společnost v zemi.

5. Řekni mi jak akt dále

Vědci již nejednou zdůraznili, že člověk hůře vnímá i tu nejrelevantnější informaci, pokud po ní nenásledují jasné pokyny k akci. Tento efekt je velmi zřetelně pozorován u prodeje. Pokud klientovi neřeknete, proč potřebuje ten či onen produkt, je nepravděpodobné, že si ho koupí.
A pokud při výběru mixéru ukážete, jaké báječné koktejly dokáže vyrobit, že každý den budete sebe a svou rodinu rozmazlovat čerstvými smoothies a lahodnými krémovými polévkami, pak chuť pořídit si tento mixér výrazně vzroste.

6. Nikdo nerad čeká

Velmi důležitým faktorem při nákupu online je dodací lhůta zboží. Proto musíte jasně nastínit, kdy a v jakém čase bude moci kupující obdržet produkt, který si vybral. To je velmi důležité v předvečer velkých svátků, kdy zpoždění byť jen o jeden den znamená, že za zboží nedostanete peníze.
Největší internetový obchod s domácími spotřebiči na Ukrajině při objednávce zboží vždy zavolá kupujícímu zpět, potvrdí den dodání, adresu a dokonce i čas. Kurýr dorazí do hodiny od stanoveného času. Jasnost a zodpovědnost jsou tím, co vás může odlišit od mnoha konkurentů.

7. Najděte si konkurenta

Zkuste si vytvořit konkurenci, i když je virtuální. Vaše návrhy by na pozadí vašeho soupeře měly vypadat atraktivněji a působivěji. To umožní kupujícímu pochopit, že vám záleží na vaší cenové politice, vždy se snažíte vytvářet ziskovější a relevantnější nabídky a jít vždy o krok napřed.
Ve světě velkých značek je takových konfrontací spousta – Apple a Samsung, které se perou na trhu smartphonů. A co na to známá dvojice Pepsi a Coca Cola? Jejich „bitvy“ můžete sledovat navždy. Tyto plakáty, videa, billboardy s vtipy na sobě přitahují pozornost milionů kupujících po celém světě. V takové válce kupodivu vyhrávají oba, protože pozornost se soustředí na obě značky.

8. Zaujměte Stejně smýšlející lidé

Společnosti tento psychologický tah velmi často využívají. Tvrdí, že když si koupíte produkt, část peněz půjde na charitu. Podle průzkumů provedených v USA bylo více než 60 % kupujících k nákupu v tomto obchodě motivováno právě tím, že výtěžek z prodeje půjde potřebným.
Takový charitativní akce McDonald's často pořádá propagační akce, ale nejvýraznější a nejpozoruhodnější byla propagace společnosti TOMS Shoes. Smyslem akce bylo, že když si koupíte jakýkoliv pár bot, další pár půjde dětem. Výsledkem bylo, že společnost prodala miliony párů bot po celém světě a další milion připadl dětem.
Takové propagace jsou také zdůrazňovány v médiích, což bude další dobrá reklama pro vaši firmu.

9. Důkaz

Na svém webu musíte mít recenze na konkrétní produkt. Výzkum ukazuje, že kupující jsou ochotnější se rozhodnout, když vidí tvrdá fakta. Pokud si tento produkt zakoupilo 500 lidí, zanechalo spoustu komentářů a dalo dobré hodnocení, pak bude pravděpodobnost nákupu mnohem vyšší než u levnějšího produktu se stejnými vlastnostmi, ale bez recenzí.
Motivujte uživatele, aby zanechali své recenze, a časem to výrazně zvýší prodeje a zlepší konverzi.

10. Překvapení jejich klientů

Nebuďte standardní, kráječ sušenek. Snažte se své zákazníky neustále překvapovat a potěšit. Pozoruhodným příkladem jsou obchody s domácími spotřebiči, které ke standardní objednávce přidávají malý bonus v podobě nějakého drobného vybavení: reproduktory, sluchátka, počítačová myš atd. Uživatel to neočekává a takový dárek bude velmi příjemný. Věřte, že o tom řekne desítkám přátel, zanechá lichotivý komentář a také si u vás nejednou objedná.

Ač se to může zdát paradoxní, svou roli hraje i krize pozitivní roli výměna. Spočívá ve zvyšování konkurence na trhu, z čehož těží kupující.

Jak zajistit, aby ten, kdo obchoduje, neprodělal? Rozhovor v článku bude o tom, jak zvýšit tržby maloobchodu.

Chytrý marketing je všechno

K přilákání zákazníků dnes již nestačí otevřít, vyskládat zboží do regálů a ozdobit vchod do obchodu balónky. V podmínkách moderní městočlověk vždy najde bod blíže k domovu, práci nebo autobusové zastávce. To mu ale nestačí.

Kupující bude chtít jít tam, kde jsou způsoby prodeje promyšlené s ohledem na jeho potřeby, kde je zboží umístěno pohodlně a esteticky, kde je konečně dostatečný sortiment.

Je to zajímavé, ale takto zvýšené požadavky na obchod kladou i ti, kteří se tradičně zastaví jen na housku a mléko.

Úkolem manažera je právě donutit kupujícího, aby kromě této housky nakoupil v obchodě celý košík dalších produktů a tím zvýšil celkový objem nákupů.

Plánování nákupů jiných lidí

Existuje něco jako guerilla marketing. maloobchod. Mluvení jednoduchým jazykem, jedná se o způsoby ovlivňování kupujícího, jejichž cílem je zvýšení prodeje a výše průměrného šeku u každého klienta.

A tady už fungují kromě sortimentu a pohodlí i další mechanismy. Do popředí se dostává správná distribuce sortimentu a obrat.

A ten samý kupující, který obchod navštěvuje každý den, by neměl mít možnost na cestách uchopit bochník chleba a karton mléka. Než se dostane k těmto regálům, musí projít kolem vitrín a nepozorovaně nakoupit celý košík dalšího zboží.

Navíc krásně navržené výkladní skříně, atraktivní vystavení zboží a další fáze psychologického vlivu na kupujícího. Celkový program doplňuje doprovod na pozadí: hlasová oznámení o určitých produktech, propagačních akcích a tak dále.

A v této fázi plánování prodeje vyvstává otázka: co je důležitější – zvýšit počet nových zákazníků nebo udržet ty staré? Možná by měla být dána přednost tomu druhému: stimulace opakujících se návštěvníků by měla být nejvyšší prioritou. K tomu se používají všechny známé metody.

Peněžní úrok

Na prvním místě ve zvyšování prodeje jsou samozřejmě cenové pobídky. Nejde o to vybojovat si pověst nejlevnějšího obchodu na úkor ziskovosti. Dnes je takový mazaný krok, jako jsou slevy, v maloobchodě velmi populární.

Jsou ve dvou typech. Prvním je maloobchodní nákup a prodej zboží sezónního charakteru nebo s končící trvanlivostí. Požadují povinné slevy, aby se předešlo velkým finančním ztrátám.

A za druhé zvýšit poptávku a zvýšit objem nakupovaného zboží. V konečném důsledku se ztráty ze slev stanou úměrné ztrátám z dlouhodobého prodeje nebo ztrátě relevance produktu.

Dalším oblíbeným a atraktivním nástrojem pro zvýšení tržeb v maloobchodech jsou bonusy. Bonusové programy mohou být různé: dva za cenu jednoho, sleva při nákupu určité částky atd.

Existují další techniky pro zvýšení prodeje v maloobchodě, například všechny druhy propagačních akcí. A všechny tyto nástroje musí personál obchodu obratně používat. A k tomu musí být motivováni sami zaměstnanci: motivace zaměstnanců v závislosti na objemu prodeje je velmi důležitá.

Bonusové karty

Motivační metody Maloobchodní tržby produkty vždy fungují bezchybně. Patří mezi ně technika získávání zákazníků pomocí bonusových karet.

V prvé řadě jde o nástroj, který kupujícího v daném obchodě „opraví“: přeci jen potřebuje rychle získat určitý počet bodů. Bude sledovat propagační akce a pokusit se na tomto konkrétním místě nakupovat.

Lidé se zkušenostmi z maloobchodu navíc úspěšně využívají dárkový systém, kdy klient dostává dárky za nákup v určité výši nebo za dlouhodobé využívání služeb prodejny.

Další marketingovou technikou ve stejné dárkové sérii jsou vánoční propagace, speciální slevy a narozeninové dárky. V v tomto případě Skvěle funguje tzv. „word of mouth“ a zájem potenciálních kupců obchodu nebo obchodního řetězce přirozeně stoupá.

Stejná řada zahrnuje takové druhy maloobchodního nákupu a prodeje jako „dvě zboží – třetí jako dárek“ a dárkové poukázky. Podle statistik dnes mnoho kupujících, pro které je obtížné vybrat dárek, raději dává certifikát určitému maloobchodní síť za pevnou částku.

Upsell

Princip upsellingu v maloobchodním marketingu spočívá zcela na bedrech personálu prodejny. Otázka "ještě něco?" funguje nejen v pultových prodejnách, ale i v samoobslužných supermarketech.

Způsoby maloobchodního prodeje zboží v otevřených vitrínách a nezávislý výběr nevylučují přímou komunikaci s kupujícím. Mezi povinnosti prodejních poradců patří stimulace kupujícího, aby věnoval pozornost jiným produktům.

Zvláště výhodné v tomto ohledu jsou, když jsou na pultu vystaveny související skupiny produktů. Umožňují klientovi připomenout, že je například lepší vzít k šamponu balzám stejné řady a k balzámu masku na vlasy.

Varná deska obsahuje nádobí i prostředky pro péči o domácí spotřebiče. Plánování sortimentu a rozmístění zboží v hale by mělo být prováděno právě s ohledem na tyto vlastnosti - možnost nabídky dalšího zboží.

Drobnosti v obchodování

Světlé cenovky s nápisy „Bestseller“, „Dva za cenu jednoho“ a podobně vypadají v maloobchodě atraktivně. Když je člověk vidí, nemyslí si, že tento produkt nepotřebuje. A obvykle převezme ziskovost a zvýší tržby v maloobchodě. Pokladní jsou také zodpovědní za jejich prodejní fázi a často nabízejí malé „penny“ zboží místo drobných.

Díky tomu můžete zvýšit tržby v maloobchodě pomocí mnoha stávajících. A každý majitel obchodní firmy má vždy své vlastní metody plánování a stimulace prodeje.

Flexibilita ve výběru strategií je hlavním nástrojem úspěchu v maloobchodě.

Co jiného můžete dělat? Je tu ještě jedna nejasná věc:

Posledních šest let prodávám sám sebe a učím ostatní, jak prodávat.

Svého času jsem měl štěstí na rozvoj obchodního oddělení v IPS (Isaac Pintosevich Systems), zavírání prostorových kontrol v Amazonské obchodní komoře a nyní buduji prodej ve vzdělávací platformě LABA.

Naše výrobky prodáváme na Ukrajině, v Rusku, Bělorusku, Kazachstánu, Německu a pobaltských zemích. Jedná se o poměrně složitý proces, který vyžaduje koordinovaná práce celý tým.

Co se stalo během těchto šesti let?

V prvním týdnu práce jako obchodní manažer jsem podepsal 3 smlouvy v celkové výši 23 000 $

Rok držel první místo v prodejích mezi třiceti lidmi

Osobní rekord - 372 % plánu

Za rok práce jsem se z koncipientky dostal k herectví. vedoucí obchodního oddělení společnosti IPS s třiceti jemu podřízenými obchodními manažery

Za jeden den konference jsem podepsal smlouvy s třiceti neznámými klienty

Zdvojnásobil obrat vzdělávací platformy LABA v prvním měsíci provozu

Neustále se vzdělávám, absolvoval jsem školení u nejlepších specialistů: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas atd.

Další osobní rekord - prodej levného produktu cenová kategorie za 62 000 $ měsíčně

Hodně jsem prodal, experimentoval různá schémata a udělal dost chyb, než jsem přišel na vzorec pro dokonalý prodej. Tento vzorec lze použít ke zvýšení obratu CELÉHO obchodního oddělení, nikoli jednotlivého manažera.

Mýty, které se často vyskytují mezi začínajícími obchodními manažery.

Prodavačem se musíte narodit

Většina lidí si to myslí lidé, zvláště ti, kteří svou cestu tímto směrem teprve začínají. Prodej je ve skutečnosti přístupný vzorec, který zvládne každý.

Pokud poprvé začnete žonglovat nebo řídit auto, s největší pravděpodobností budete zpočátku dělat chyby.

Ale pokud máte dobří učitelé, časem se to naučíte dělat jednoduše a s minimem chyb. Prodej není výjimkou!

Prodej je trik

97 % prodejců od sebe jen stěží rozeznáte. Od samého začátku rozhovoru se tito nešikovní manažeři snaží co nejrychleji říct, že jsou nejlepší, mají nejlepší společnost, nejlepší dodávku, podmínky atd.

Nevědí a nesnaží se zjistit, co klient vlastně potřebuje. S tímto přístupem je to opravdu hazard. Jaký přínos takový prodejce klientovi přináší a jaká je pravděpodobnost, že si u vás klient produkt koupí a bude spokojený?

Prodej je špatný

Každý den každý něco prodáváme. Výlet do kina, jaké jídlo si dát k večeři, nápad pro klienty nebo management, služby atd.

Při prodeji kvalitní služby nebo produktu, který může klientovi pomoci, to nemůže být na škodu. Když člověku pomůžeš, tak co je na tom špatného?

Prodej kvalitního žádaného produktu je ve skutečnosti prestižní a hlavně se za něj velmi dobře platí.

Mýty obchodních manažerů nebo majitelů firem

Dobrého obchodního manažera najdete snadno

Teď vás asi rozčílím. Dobří obchodní manažeři práci nehledají – práce si je najde. Na trhu prakticky neexistují dobří obchodní manažeři. Nestačí jen zadat nabídku a prodejní géniové přijdou za vámi.

Dobrý obchodní manažer již dávno prodal svou kompetenci a má samozřejmě vysoce placené provize. Ne ve vaší společnosti.

Praxe ukázala, že je třeba hledat potenciální zaměstnance, kteří jsou připraveni se učit a rozvíjet z nich skutečné „prodejní vlky“. To je obtížné a vyžaduje určité znalosti a úsilí. Ale určitě to funguje.

Obchodní manažeři se budou aktivně prodávat, protože chtějí vydělávat více

Bohužel, bez ohledu na to, jak dobře promyšlený systém materiální motivace máte, nestačí udržet vášeň vašeho zaměstnance na nejvyšší úrovni.

Obchodní manažer je člověk s vlastním vnitřním přesvědčením, obavami, zájmy a prioritami. Pouze správným přístupem k vedení každého zaměstnance budete schopni udržet své obchodní oddělení na vysoké motivační úrovni.

Nejhorší mýtus, který může zničit váš prodejní tým

Jakmile vše nastavím, vše funguje skvěle a tak to bude vždy.

Myslím, že každého z vás to alespoň jednou napadlo nebo doufá, že je to možné.

Obchodní oddělení je pojítkem, které by mělo přinést většina financí do společnosti. A na tom by se mělo neustále pracovat a zlepšovat.

Každé tři měsíce je nutné vylepšovat a revidovat strategii na obchodním oddělení.

Stanovte si nové bonusy za jednotlivé ukazatele, změňte týmy nebo projekty, na kterých pracovali, nastavte plány na měsíc, tři a šest měsíců.

Obchodní manažeři jsou od přírody bouřliváci a obvyklá rutina na ně působí negativně – ztrácí se motivace, začíná klesat výkon a ubývá spokojených zákazníků.

Proto musíte neustále držet prst na tepu svého prodejního týmu a pokud začne slábnout, rychle zasáhnout.

7 tipů, jak zvýšit obrat vašeho obchodního oddělení

SPRÁVNÍ LIDÉ

Správní lidé jsou páteří každého prodejního týmu.

Jak často vedete rozhovory? Jak často se vám podaří najít dobrého obchodního manažera?

Většina společností provádí osobní pohovory. Tento přístup funguje při výběru top managementu, ale ne pro obchodní oddělení.

Musí být provedeny soutěžní pohovory. Můžete tak ušetřit svůj čas a neméně důležité zdůraznit hodnotu volného místa v očích uchazeče.

Pokud váš nový zaměstnanec Nejen, že uspěl u pohovoru, ale otevřeně se ucházel o svou pozici s konkurenty, bude si toho vážit mnohem víc.

Jeden z základní dovednosti„prodejce“ – odhodlání. Udělejte soutěž takovou, aby mohl tuto kvalitu prokázat. Výběrové řízení musí probíhat v několika fázích.

Je důležité, aby každá fáze byla mnohem složitější – tak můžete pochopit, jak cílevědomý je potenciální zaměstnanec.

ADAPTOVACÍ SYSTÉM

V mnoha společnostech se v prvních dnech práce zaměstnanec obchodního oddělení potýká s následujícími problémy:

nevědí, co a jak mají dělat, a tak chodí, pijí kávu a ruší ostatní zaměstnance;
snaží se prodat, aniž by ještě měli všechny nástroje, a jednoduše spálí potenciální zákazníky nebo, ještě hůř, zničí vaši pověst.

Musíte mít jasný adaptační systém. Je nutné vybavit pracovníka všemi znalostmi o produktu a skripty pro práci s klientem. To vám umožní zbavit se fluktuace a dostat manažera na pozici co nejrychleji.

NOVÉ TECHNOLOGIE

Překvapivě většina společností nepoužívá základní nástroje pro práci obchodního oddělení, i když jsou na ovládání celkem jednoduché - CRM, IP telefonie, systém nahrávání řeči atd.

Implementace CRM systému (systému řízení vztahů se zákazníky) vám pomůže udělat si obrázek o tom, jak je řízen váš vztah s každým klientem. Zde můžete zadat telefonní číslo klienta, celé jméno, pozici, město a mnoho dalších údajů do databáze.

S pomocí takového systému je pohodlné sledovat vystavené faktury, zálohy a uskutečněné transakce – to vám umožní rychle reagovat na případné změny v tržbách.

Implementace takového systému obvykle zvyšuje obrat minimálně o 15 %. A cloudová řešení nevyžadují velké rozpočty.

Ve vzdělávací platformě LABA píšeme vlastní softwarový produkt, který splňuje všechny naše potřeby v oblasti analýzy prodeje. Tomuto produktu budeme určitě věnovat samostatný článek, stojí to za to).

PRODEJNÍ NÁSTROJE

Mnoho lidí ví, co jsou skripty (algoritmy pro komunikaci s klientem), ale málokdo je používá. Manažeři chápou, že takové nástroje zvyšují prodej ve firmě, ale z nějakého důvodu dávají svým manažerům možnost improvizovat v rozhovoru s klientem.

Improvizace je nejhorší scénář v rozhovoru, kdy manažer potřebuje porozumět potřebám klienta a správně vysvětlit všechny výhody produktu.

Skript je potřeba vyvinout a věřte, že to není ten nejjednodušší úkol, který vás potkal. Neustále je třeba ho vylepšovat a testovat v konverzacích – to je trvalý proces.

Hra však stojí za problémy - zavedení takového nástroje může po prvním měsíci zvýšit objem prodeje manažera o 30 %.

Nezapomeňte na produktovou knihu. Toto je produktový katalog vaší společnosti, který by měl znát každý manažer nazpaměť. Každý detail a maličkost, každá vlastnost vašeho produktu. Zákazníci považují prodejce, který dobře zná svůj produkt, za profesionála – to je axiom.

AUTOMATIZACE

V tomto okamžiku je důležité poznamenat, že vaše obchodní oddělení by mělo fungovat automaticky. Jako švýcarské hodinky – bez přerušení.

K tomu potřebujete technického specialistu – správce. Tento pracovník bude sledovat promlčené úkoly pro manažery a vykládání potenciálních klientů. Jeho úkolem je také zajistit, aby na telefonních účtech nedocházely peníze.

Je velmi důležité neustále pracovat se svou zákaznickou základnou. Správce obchodního oddělení bude moci kontrolovat klienty, kteří zabírají spoustu času. Přitom výsledek z takových klientů je nulový.

Vytvořte si černý pool, kam budete přidávat klienty, kteří si dlouho nic nekoupili nebo s nimi mnoho kontaktů.