Kuinka myydä vähittäiskauppaa. Kuinka lisätä myyntiä vähittäiskaupassa - työtavat

04toukokuuta

Hei! Tässä artikkelissa puhumme tavoista lisätä vähittäismyyntiä.

Tänään opit:

  • Mitkä ominaisuudet ovat tyypillisiä vähittäiskaupalle?
  • Mitä tapoja lisätä myyntiä vähittäiskaupassa?
  • : vaiheittaiset ohjeet.

Vähittäiskaupan ominaisuudet

Vähittäismyynti – tavaroiden myynti yksittäin loppukuluttajalle tämän henkilökohtaiseen käyttöön. Tämä lyhyt määritelmä luonnehtii täydellisesti vähittäiskauppaa.

Jälleenmyyjät myyvät tavaroita tavallisille kuluttajille, yksilöitä jotka käyttävät sitä omiin tarpeisiinsa. Ymmärtää, mitä tuotetta loppukuluttajamarkkinat tarvitsevat tällä hetkellä, on tarpeen suorittaa täydellinen .

On kuitenkin syytä huomata, että vähittäiskauppa kattaa lähes kaikki toimialat: konsultointipalveluista ja elintarviketeollisuus koneenrakennukseen ja rakentamiseen.

Vähittäiskauppa vaatii vähemmän pääomasijoituksia kuin tukkukauppa. Tämä tekee markkinoille pääsyn lähes kaikkien ulottuville. Kaikkien ei kuitenkaan kannata kiirehtiä vähittäiskauppaan sen kohtuuhintaisuuden vuoksi.

Ensin sinun on tutustuttava tämäntyyppisen kaupan ominaisuuksiin ymmärtääksesi, sopiiko se yrityksellesi:

  1. Jos valmistat tai ostat tavaroita suuria määriä, eikä sinulla ole useita satoja neliömetriä tai kehittynyttä jakelujärjestelmää useilla maantieteellisillä alueilla, vähittäiskauppa ei ole sinua varten. Loppukuluttajamarkkinat eivät pysty ottamaan vastaan ​​kovin suuria tuotemääriä. Poikkeuksia on: esimerkiksi merkkituotteet. Ne ostetaan ensimmäisenä päivänä, kun ne tulevat markkinoille. Muista Punaisen torin rivi upouusia Apple-älypuhelimia varten. Tämä on kuitenkin poikkeus, ei sääntö. Jos tuotteesi ei ole vielä kovin suosittu, tarjouksesi on vastattava kysyntää.
  2. Jos et ole valmis käyttämään rahojasi, vähittäiskauppa ei ole sinua varten. Tunteilla on tärkeä rooli vähittäismarkkinoilla, ne vaikuttavat ostopäätöksiin. Elävä mainoskampanja. Lisäksi vähittäiskaupalle on ominaista suuri määrä kuluttajia, jotka ostavat tavaroita pieniä määriä. Tämä tarkoittaa, että riittävän myyntivolyymin varmistamiseksi yrityksen tulee ilmoittaa tuotteesta suurelle määrälle kuluttajia. Tämä voidaan tehdä markkinointiviestinnän avulla. Puhumme niistä varmasti myöhemmin.
  3. Jos et ole varma lopullisen hintasi "lujuudesta", vähittäismyynti ei ole sinua varten. Kysyntä loppukuluttajamarkkinoilla on melko joustavaa. Poikkeustuotteita on - nämä ovat välttämättömiä tuotteita, esimerkiksi leipää, tulitikkuja tai suolaa.
  4. Jatkuvaa markkinointitutkimusta tarvitaan. Muuten kaipaat hetken, jolloin yrityksesi myyntimäärät alkoivat laskea, eikä sinulla ole aikaa poistaa negatiivisia tekijöitä ajoissa, joista puhumme nyt.

Miksi myynti laskee?

On monia tekijöitä, jotka voivat vaikuttaa negatiivinen vaikutus myyntitasolle. Lisäksi joskus nämä voivat olla olosuhteita, joihin emme voi vaikuttaa millään tavalla. Näitä ovat taloudellinen, poliittinen, teknologinen, sosiokulttuurinen, oikeudellinen ja ympäristötekijöitä ulkoiseen ympäristöön.

Jotta voit määrittää näiden tekijöiden vaikutuksen voimakkuuden yritykseesi, sinun on suoritettava PESTEL-analyysi. Jos näiden parametrien vaikutus markkinoille on liian suuri, on parempi olla ottamatta riskejä ja kieltäytyä pääsystä. Tämä säästää sinut taloudellisilta tappioilta.

Mutta on negatiivisia tekijöitä, joista yritys itse on syyllinen. Voimme vaikuttaa näihin parametreihin, joten on hyödyllistä tarkastella jokaista niistä yksityiskohtaisemmin.

Myymälän huono sijainti.

Tämä on uusien yrittäjien yleisin virhe. Ennen tai pysähtymistä, tee vähän tutkimusta. Ota selvää missä paikoissa yrityksesi on, missä tapauksissa tuotteesi ostetaan. Jos vastaat näihin kahteen kysymykseen, voit säästää paljon markkinoinnissa.

Esimerkki. Haluamme taloudellisen muodon. Kohderyhmämme ovat 18-35-vuotiaat opiskelijat ja työssäkäyvät naiset. Salon avaaminen yliopiston lähelle ei ole käytännöllistä, sillä tavoitamme vain naisopiskelijat. Myös avattavan asuinalueen valitseminen ei ole kannattavaa, sillä katamme vain yhden maantieteellisellä alueella. Mutta myymälän avaaminen lähellä yliopistoa sijaitsevaa kauppakeskusta ja lähellä asuinaluetta olisi hyvä päätös. Molemmat segmenttisi vierailevat siinä.

Sisustus.

Avasimme ja sisustimme myymälän. Mutta asiakkaat eivät tule meille. Mikä on syy? Kävele myyntipisteellesi ja katso sitä kuluttajan silmin. Ehkä se näyttää epämiellyttävältä tai ei edusta tuotettasi, eivätkä kuluttajat yksinkertaisesti ymmärrä, miksi heidän pitäisi tulla luoksesi.

Kun rekisteröit vähittäismyymälän, noudata seuraavia sääntöjä:

  • Esittelyn tulee kuvastaa tuotettasi ja liittää siihen.
  • Anna esimerkkejä hinnoista. Tämä houkuttelee kuluttajia, varsinkin jos nämä hinnat ovat alhaiset. Mutta älkää antako pettää, niiden on vastattava todellisuutta;
  • Päällekkäiset tiedot kampanjoistasi näyttöikkunassa;
  • Käyttää ajankohtaisista aiheista rekisteröintiä varten.

Lajitelma.

Tässä voi olla monia vaihtoehtoja, katsotaanpa jokaista:

  • Riittämätön tuotevalikoima. Asiakkaasi eivät palaa luoksesi ensimmäisen käyntinsä jälkeen. Tämä on yksi tämän ongelman merkkejä. Vertaa valikoimaasi lähimpien kilpailijoiden valikoimaan, kysy kuluttajilta, mitä myymälästäsi puuttuu. Tämän avulla voit poistaa ongelman ja houkutella vierailijoita;
  • Liian laaja valikoima. Tässä tapauksessa kuluttaja ei yksinkertaisesti voi valita yhtä tuotetta ja lähtee ostamatta. Yksi markkinointitoimistoista suoritti mielenkiintoinen tutkimus. Ensin asiakasta pyydettiin valitsemaan yksi kolmesta eri makuista hillopurkista. Kuluttaja teki valintansa. Samaa asiakasta pyydettiin sitten valitsemaan 24 eri hillopurkista. Toisessa tapauksessa kuluttaja joko valitsi ensimmäisen kerran valitsemansa maun tai jätti ostamatta. Tutkijat päättelivät, että valikoimalla, joka sisältää enemmän kuin kahdeksan tuotetta, on negatiivinen vaikutus myyntimääriin;
  • Valikoima ei vastaa myyntipisteen sijaintia. Esimerkiksi kynsisalongimme sijaitsee hääsalon vieressä. Hyvä päätös Myynnin lisäämiseksi sisällytämme valikoimaan häämanikyyrin.

Huono palvelun laatu.

Nykyajan kuluttaja on erittäin vaativa. Hän haluaa nauttia ostoprosessista. Törkeää käytöstä Edes laadukkain tuote ei voi pelastaa henkilökuntaa. , järjestää koulutuksia, . Hyvä jälleenmyyjä menestyy 90-prosenttisesti.

Tapoja lisätä myyntiä vähittäiskaupassa

Itse asiassa on vain kaksi tapaa lisätä myyntiä - lisätä nykyisten kuluttajien tuotteiden kulutusta tai lisätä.

Uusien asiakkaiden houkutteleminen

Tämä menetelmä voidaan toteuttaa houkuttelemalla asiakkaita pois kilpailijoista tai siirtymällä uusille segmenteille.

Molemmissa tapauksissa sinun on turvauduttava markkinointitemppuihin. Taulukossa on työkalut kunkin menetelmän toteuttamiseen. Jotkut menetelmät ovat universaaleja.

Asiakkaita salametsästetään kilpailijoilta

Uusiin segmentteihin siirtyminen

Seuraa potentiaalista asiakasta matkalla myymälään. Tämä menetelmä on erityisen tehokas, jos olet mukana ostoskeskus. Tässä tapauksessa kilpailijasi luokse mennyt kuluttaja on kiinnostunut tuotteestasi, koska hän tarvitsee tuotetta, ei tiettyä yritystä. Mutta ole varovainen, liiallinen mainonta voi pelotella asiakkaan ja aiheuttaa ärsytystä

Käytä alennuksia, bonuksia ja lahjoja. Kuluttaessaan myyntipisteesi ohi kuluttaja näkee houkuttelevan tarjouksen. Vaikka hän ensin kulkee ohitse, hän todennäköisesti palaa luoksesi, koska hän ei näe mitään hyötyä "suosikkistaan". Mutta tämä tekniikka johtaa vain lyhyen aikavälin myynnin kasvuun.

Näytä, että tuotteesi on parempi. Tämä voidaan tehdä vain parantamalla tuotteiden laatua ja parantamalla palvelua.

Ristitapahtumat. Sovi yhteisestä edistämisestä yrityksen kanssa. Tämä voi olla tapahtuma (esimerkiksi tuotteen maistelu supermarketissa) tai lahja kumppanilta (muista Perekrestok-supermarketin ja Sunlight-korusalongin yhteinen promootio). Pääasia on, että sinun kohdeyleisö ja kumppanisi kohdeyleisö ovat samat

Myyntivolyymien lisääminen olemassa olevien asiakkaiden kautta

Siinä on myös kaksi toteutusvaihtoehtoa: kulutuksen lisääminen ja myynnin konversion lisääminen.

Lisääntynyt myynnin konversio.

Myynnin muuntaminen – myymälän kävijämäärien suhde asiakkaiden määrään.

Määritelmästä voidaan päätellä, että muuntamiseen vaikuttavat pääasiassa itse ulostulon parametrit. Siksi työskentelemme heidän kanssaan.

  • Parannamme palvelun laatua. Hyvä myyjä pystyy myymään minkä tahansa tuotteen. Huono ei myy edes parasta. On olemassa sellainen asia kuin yrityksen sisäinen markkinointi, jonka määrää yrityksen asenne henkilöstöään kohtaan. Miten paremmat olosuhteet työvoimaa, sitä enemmän myyntiä saat. Älä myöskään unohda koulutusta ja motivaatiota;
  • Markkinointi. sillä on suora vaikutus tuotteidesi myyntiin. Markkinoinnissa on sääntö käsivarren pituus. Tämän säännön mukaan 80 prosentissa tapauksista asiakas ottaa tuotteen, jonka hän saavuttaa ilman suuria vaivaa. Jos tuotteesi on tämän alueen ylä- tai alapuolella, myynti on vähäistä;
  • Kampanjat, myynnit, bonukset. Tämän menetelmän avulla voit lisätä konversioita, mutta vain mainostapahtumien ajaksi.

Lisääntynyt kulutus.

Tässä tapauksessa kaikki toimintamme tähtäävät keskimääräisen tarkastuksen lisäämiseen.

Voit tehdä tämän seuraavilla tavoilla:

  • Hinta nousee. Nostamalla tuotteiden hintoja nostat keskimääräistä ostohintaa, mutta saatat vähentää konversiota. Näin myynti ei kasva. Jotta näin ei tapahdu, muista yksinkertainen sääntö: kaikki hinnanmuutokset on perusteltava. Asiakkaan on ymmärrettävä, että korotit hintaa syystä, mutta koska vaihdoit pakkauksen kätevämpään (itse asiassa hinta ja pakkaus eivät välttämättä liity toisiinsa).
  • Lisäpalvelut tai -tuotteet. Kun kuluttajasi on valinnut ydintuotteen, tarjoudu täydentämään sitä palvelulla tai muulla tuotteella. Esimerkiksi myit kaulakorun, tarjoat ostajalle lahjapakkauksen. Tämä lisäys ei ole asiakkaalle merkittävä kustannus, mutta kokonaisuutena se tuo sinulle hyvän lisämyyntimäärän rahallisesti.
  • Kanta-asiakasohjelma. Kartta kanta-asiakas ei lisää keskimääräistä sekkiä, mutta johtaa kuluttajaostosten määrän kasvuun myymälässäsi. Alennuskortteja on useita: bonus, säästö, etuoikeutettu. Jokaisella heistä on omat tehtävänsä, mutta ne yhdistävät ne yhteinen tavoite– myyntivolyymien kasvu.

Miten kanta-asiakasohjelma toimii? Omistamme esimerkiksi ruokakaupan ja meillä on kanta-asiakaskortti, jonka saa ilmaiseksi ostaessasi yli 1000 ruplaa. Meitä vastapäätä on toinen ruokakauppa, mutta sillä ei ole omaa kanta-asiakasohjelmaa. Asiakkaat, joilla on kortti myymälästämme, tulevat meille vastaanottamaan alennuksia, bonuksia tai lahjoja (riippuen korttityypistä). Siten "sidomme" kuluttajat korttiin, pakotamme heidät ostamaan vain meiltä, ​​mikä lisää myyntimääriä.

Vaiheittaiset ohjeet myynnin kasvattamiseen

Jokainen yritys on ainutlaatuinen, mutta on tietty vaihesarja, joka lisää myyntiä sekä huonekaluliikkeessä että konsulttiyrityksessä.

Vaihe 1. Määritämme myyntipisteemme erityispiirteet.

Vähittäiskauppoja on valtava määrä erilaisia.

Ne voivat erota seuraavista parametreista:

  • Palvelumuoto: itsepalvelu, verkkokauppa, kauppa luetteloiden, myyntiautomaattien ja itsepalvelukojujen kautta, perinteinen palvelu, ennakkotilaus;
  • Järjestäytymismuoto: Yksilö pistorasia, verkko, pieni vähittäiskauppa, mobiilikauppa;
  • Tavaratyypin mukaan: ruoka ja non-food.

Liikkeen muoto määrittää ne ongelmat, jotka voivat vaikuttaa myynnin laskuun. Esimerkiksi vaatekaupassa pääasiallinen syy myynnin laskuun voi olla yhteyshenkilöstön alhainen pätevyys, mutta tällainen syy on epätodennäköinen.

Vaihe 2. Heikkouksien etsiminen.

Vähittäiskaupan tärkeimmät heikkoudet ovat:

  • Pienet määrät yhden asiakkaan kertaostosta;
  • Hinta on liian korkea. Suuret marginaalit ovat hyviä. Mutta älä mene liian pitkälle, muuten menetät asiakkaita;
  • Liian laaja kohdeyleisö. Haluat myydä kaiken kaikille, mutta se on erittäin vaikeaa. Paljon tehokkaampi ratkaisu olisi keskittyä yhteen segmenttiin.

Haluaisin erikseen korostaa verkkokaupan ongelmia:

  • Epämukava aktiivisten painikkeiden sijainti. Näitä ovat "osta", "maksa", "tee tilaus" -painike ja muut. Jos asiakkaan on etsittävä tällaista painiketta pitkään, hän yksinkertaisesti lähtee ostamatta;
  • Sivustoa ei ole sovitettu mobiililaitteille. Tilastojen mukaan noin 40 % myynnistä tehdään mobiililaitteet siksi sivuston näyttämisen puhelimella tulisi olla yhtä kätevää, ymmärrettävää ja informatiivista kuin tietokoneella;
  • Liian monimutkaiset ja pitkät tilaus- ja rekisteröintilomakkeet. Asiakkaalla ei ole tarpeeksi hermosoluja lomakkeen täyttämiseen ja tilauksen tekemiseen. Älä koettele hänen kärsivällisyyttään;
  • Tuotteesta ei ole tarpeeksi tietoa, huonolaatuista valokuvat. Kuluttajan on tiedettävä, mitä hän ostaa.

Vaihe 3. Valitse menetelmät ongelman ratkaisemiseksi.

Selataan yllä ja katsotaan, mikä menetelmä ja työkalu myynnin lisäämiseksi voi lisätä myyntiä myymälässäsi.

Jos asiakkaasi tekevät esimerkiksi pieniä ostoksia, kannattaa käyttää kulutusta lisäävää menetelmää. Tarjoa lisätuotteita kassalla, syötä kumulatiivinen bonuskortti.

Myyntikonsultin ammatti on 2000-luvulla edelleen yksi kysytyimmistä työmarkkinoilla. Myyjiä tai myyntipäälliköitä tarvitaan aina, ja hyvät myyntiasiantuntijat ovat kullan arvoisia. Kilpailu sellaisista henkilöistä on erittäin kova, ja kun myyntitekniikat hallitsee, et varmasti jää ilman työtä. Mutta myyjän työpaikan saaminen ei ole vaikeaa, mutta myynnin oppiminen ja vastaavasti paljon ansaitseminen on paljon vaikeampaa. Katsotaanpa sitä: kuinka lisätä myyjän henkilökohtaista myyntiä.

Tietoa, taitoa, taitoa

Henkilökohtaisen myynnin lisääminen myyjälle sinun on ymmärrettävä, että sinun on joka tapauksessa kyettävä myymään. Voidakseen osata pitää osata ja ajan myötä taidot kehittyvät taidoksi ja myynti tulee itsestään. Toisaalta tässä ei ole mitään monimutkaista, mutta jos katsot sitä, se on koko tiede. Täältä löydät myynnin vaiheet ja, ja ja. Voit myydä jne. Mitä pätevän myyjän tulee tietää?

  1. . Myynnin oppiminen kannattaa aloittaa viidestä myynnin vaiheesta. Tämä on kaiken myynnin perusta, etkä voi tulla toimeen ilman tätä tietoa.
  2. Tietoa tuotteesta, jota aiot myydä. Mitä paremmin tiedät tuotteesta, sitä osaavampia neuvoja voit antaa ostajalle.
  3. Kilpailijoiden ja asiakkaiden tuntemus. Ei ole turhaa, että kaikki yritykset sijoittavat nyt paljon rahaa markkinointitutkimus markkinoida. Kilpailijasi ja erityisesti ostajasi tunteminen on sinun vastuullasi.
  4. Sanaton viestintä on erittäin tehokas työkalu, sinun on ainakin ymmärrettävä perusasiat sanaton viestintä klassisten myyjän virheiden välttämiseksi.

Useimmat suuret yritykset tekevät näin, mutta entä jos kukaan ei kouluta sinua tai ei anna sinulle tarpeeksi tietoa? Aluksi suosittelen lukemaan myyjille tarkoitettuja kirjoja, voit oppia heiltä paljon hyödyllistä tietoa. Lue ensin "" ja kirja. Lisäksi voit löytää paljon hyödyllistä tietoa verkkosivuiltamme - voit myös esittää kysymyksiäsi.

Motivaatio ja myyntisuppilo

Jokainen johtaja tietää. Mutta tavalliset myyjät eivät pääsääntöisesti syvenny sellaisiin ehtoihin. Mutta myyntisuppilo tekee selväksi, mitä tehdä myyntitulosten parantamiseksi. Syvällisyyteen menemättä myyntisuppilo näyttää, missä vuorovaikutuksen vaiheissa asiakkaan kanssa menetämme myynnin. Myyntisuppilon luomiseksi tavallisen myyjän on laskettava, kuinka monta kontaktia hänellä oli asiakkaiden kanssa, kuinka moni kieltäytyi kommunikoimasta välittömästi, kuinka moni tuotteen esittelyn jälkeen, kuinka moni päätti ajatella sitä, kuinka moni suostui ostaa. Tämä on yksinkertainen esimerkki, koska nämä tuotteet vaihtelevat myyntityypistä riippuen. Ensinnäkin on tärkeää, että ymmärrät:

  1. Missä vaiheissa se kieltäytyy? suurin luku asiakkaita? Esimerkiksi, jos otat yhteyttä ostajaan, sinun on jotenkin muutettava tätä vaihetta jne.
  2. Ymmärrä, kuinka tulos muuttuu, jos lisäät kontaktien määrää.

Asiakasmäärän lisääminen on helpoin tapa kasvattaa myyntiä, mutta haittapuoli on, että se ei ole kaikkien myyjien saatavilla. Mutta pääsääntöisesti myyjät eivät edes ajattele, että jos he käyttävät vähemmän aikaa jokaiseen asiakkaaseen ja yrittävät palvella mahdollisimman monia asiakkaita, tämä johtaa nopeasti myynnin kasvuun. Tai voit yksinkertaisesti omistaa enemmän aikaa työhön. Tavalla tai toisella kaikki riippuu myyjän motivaatiosta, aktiivisimmat johtajat myyvät yleensä paljon.

Myyjien motivaatio

Jos myyjä haluaa parantaa tuloksiaan, hänen on työstettävä henkilökohtaista motivaatiotaan. Sinun tulisi asettaa itsellesi tavoite, kuten auton tai asunnon ostaminen. Laske kuinka paljon rahaa tarvitset tähän ja kuinka paljon sinun on myytävä päivittäin. Piirrä itsellesi juliste, tulosta valokuva tavoitteestasi - visualisoi ja katso se ennen kuin lähdet myymään. Tämä auttaa sinua keskittymään enemmän tulokseen kuin prosessiin.

Myyjä myy itsensä alusta asti!

Myyjä myy ensin itsensä, sitten yrityksen ja sitten tuotteen. Tämä lause on peräisin, mutta siitä huolimatta se sopii myös myyntiin yksityishenkilöille. Sinun on ymmärrettävä, että ihmiset eivät pidä siitä, että heille myydään, mutta he rakastavat ostaa, ja myyjän tehtävänä ei ole määrätä tai myydä tuotetta, vaan vahvistaa luottamuksellinen yhteydenotto ja lataa asiakas positiivisilla tunteilla. Myyjän tulee olla ostajan neuvonantaja, ystävä ja kumppani yhteisessä liiketoiminnassa. Monille ostajille kaupassa käynti tai kommunikointi myyjän kanssa on stressiä, jolloin asiakas pelkää joutuvansa huijatuksi ja tuhlaamaan rahaa ja aikaa. Myyjän on luotava helppouden ja luottamuksen ilmapiiri, vasta sitten asiakas todella avautuu sinulle ja voit myydä mitä tahansa.

On erittäin tärkeää, että myyjä on mukana hyvä sijainti henkinen ja asiakaslähtöinen. On olemassa useita yksinkertaisia ​​sääntöjä, joita on noudatettava hyvän tuulen saavuttamiseksi:

  • Nuku tarpeeksi. Nuku aina niin paljon kuin tarvitset tunteaksesi olosi hyväksi.
  • Käsittele henkilökohtaisia ​​ongelmia. Tapaan hyvin usein myyjiä, jotka keskittyvät henkilökohtaisiin ongelmiin. Tämä häiritsee suuresti työtä ja asiakkaat tuntevat sen.
  • Älä työskentele krapulan kanssa.
  • Huolehdi hygieniasta ja ole siisti.

Pareton periaate

Pareton periaate (kutsutaan usein 80/20-säännöksi) sanoo:

  • 80 % voitosta tulee 20 %:lta asiakkaista.
  • 20 % työvoimakustannuksista tuo 80 % voitosta

Tämä tarkoittaa, että suurin voittosi tulee pienistä työvoimakustannuksista. Ja suurin osa ajasta ja vaivaasi tuhlataan merkityksettömiin toimiin, jotka eivät tuota sinulle odotettuja tuloja. Tärkeintä on ymmärtää, mitä tähän 20 %:iin sisältyy ponnisteluja, asiakkaita, aikaa ja työtä näihin kustannuksiin liittyvien prosessien parantamiseksi. Koska loput 80% ei anneta merkittävä tulos. Annan muutaman esimerkin elämästä:

Esimerkki nro 1

kaupassa kodinkoneet Myynnin lisäksi jokaisen myyjän tehtäviin kuuluu asioiden järjestäminen osastolla. Myyjien kanssa parhaat tulokset, käytä vähemmän aikaa asioiden järjestykseen, tee se nopeammin ja aamulla, kun ostajia on vähän, kun he ovat asiakaslähtöisiä ja ostajan ilmaantuessa mennään heti hänen luokseen. Lisäksi menestyneemmät myyjät pyrkivät pitämään vapaapäiviä arkipäivisin, koska asiakkaita on näinä päivinä vähemmän, syödään aamulla, eivätkä pidä tupakointitaukoja iltaisin. Myyjät, joiden tulokset ovat heikommat, uppoutuvat prosessiin, siivoaminen kestää kauemmin ja sen seurauksena myynti menetetään. Toisin sanoen menestyneemmät myyjät ymmärtävät, että heidän on keskityttävä asiakkaisiin, jotka tuovat rahaa, ja kaikki muu voi odottaa.

Esimerkki nro 2

Aktiiviset myyntiedustajat myyvät Internet-palveluntarjoajan palveluita ovelta ovelle -lähestymistapaa käyttäen. Ohitus suoritetaan vuonna ilta-aika. Menestyneimmät johtajat ponnistelevat eniten klo 19.00-22.00 välillä, koska tällä hetkellä kotona on enemmän ihmisiä ja he ovat taipuvaisempia kommunikoimaan. Sen sijaan vähemmän menestyneet agentit tällä hetkellä saattavat viettää paljon aikaa savutauoilla tai kommunikoida asiakkaiden kanssa, ja jotka eivät aio ostaa tänään.

Nämä esimerkit osoittavat, että on tärkeää keskittyä niihin asioihin, jotka tuovat sinulle suurimman voiton. Juuri tätä menestyvät myyjät tekevät.

Analysoi myyntisi

Myyjillä on erittäin huono tapa: perustella huonoja tuloksiaan syyttämällä ostajaa, kausivaihtelua, kilpailijoita jne. Suurin osa ihmisistä säälii itseään eivätkä halua muuttaa mitään itsessään etsiessään ongelmia muissa. On tärkeää päättää, mitä haluat: vapauttaaksesi itsesi vastuusta vai ansaitaksesi rahaa. Jos jälkimmäinen, silloin kun kohtaat vaikeuksia, sinun on etsittävä ratkaisua, eikä syytä syyttää maailman epäoikeudenmukaisuutta. Tästä on myyjien keskuudessa hyvä tarina:

Yksi kenkäyritys lähetti myyjänsä Afrikkaan, viikkoa myöhemmin myyjä lähetti sähkeen: vie minut pois täältä, täällä ei ole mitään tekemistä, kaikki ihmiset kävelevät paljain jaloin.

Jonkin ajan kuluttua sinne lähetettiin toinen kauppias, joka ilmoitti: ”Tämä paljon onnea! - toinen kirjoitti ilolla, - Lähetä kaikki mitä sinulla on, markkinat ovat käytännössä rajattomat! Täällä kaikki kävelevät paljain jaloin!”

Siellä on toinenkin hyvä sananlasku-Heikko etsii syytä, vahva etsii mahdollisuuksia. On paljon helpompaa perustella epäonnistumisesi kuin analysoida tilannetta ja etsiä tapoja myydä enemmän.

Hyvä myyjä analysoi aina työtään ja etsii kasvualueita. Jokaisella myyjällä on aina jotain parannettavaa, mutta kaikki eivät näe mitä tarkalleen. Ymmärtääksesi sinun on aloitettava joka päivä ja jos jokin menee pieleen, etsi tapoja tehdä se toisin.

Hei, rakkaat lukijat projekti "Anatomia liiketoiminnasta"! Verkkovastaava Alexander on kanssasi. Mikä on yrityksesi kuukausiliikevaihto? Sillä ei ole väliä, onko se 1 miljoona vai 30 tuhatta kuukaudessa - joka tapauksessa olet kiinnostunut myynnin lisäämisestä.

Mitä tapoja lisätä myyntiä tällä hetkellä on olemassa?

On kaksi päätapaa lisätä yrityksen voittoa:

  1. asiakkaiden määrän lisääminen (liidien luominen);
  2. keskimääräisen laskun nousu, eli joko palvelukustannusten nousu tai lisämyyntijärjestelmän kehittäminen.

Tarkastellaan nyt jokaista niistä yksityiskohtaisemmin.

Kuinka lisätä asiakasmäärää?

Kaikki nykyiset menetelmät asiakasmäärän lisäämiseksi voidaan jakaa kahteen suureen alaluokkaan:

  • asiakkaiden määrän lisääminen työvoiman ansiosta (johtajien määrän lisääminen);
  • asiakasmäärän lisääminen ottamalla käyttöön uusia markkinointitekniikoita ja mainontaa.

Mitä tulee esimiesten määrän lisäämiseen, kaikki on selvää: mitä enemmän johtajia palkkaamme, sitä enemmän he soittavat "kylmiä" puheluita ja sitä enemmän myyntiä yrityksellämme on. Puhutaanpa toisen luokan menetelmistä.

Mitä tekniikoita käyttää voittojen kasvattamiseen?

Käytämme seuraavia tehokkaita työkaluja itsellemme ja asiakkaillemme:

  • aloitussivu;
  • SEO optimointi.

Puhutaanpa jokaisesta niistä yksityiskohtaisemmin.

SMM - tuotteesi mainostaminen sosiaalisessa mediassa

SMM on lyhenne englannista. SocialMediaMarketing tarkoittaa tuotteen mainostamista sosiaalisten verkostojen kautta. klo onnistunut yhdistelmä sosiaaliset verkostot ja myyntisivustot voivat saada hyviä tuloksia. Artikkelissa kerroin, kuinka opiskelijani onnistui saamaan 200 000 ruplan arvoisia tilauksia. ensimmäisten 10 päivän aikana projektin käynnistämisen jälkeen.

Sosiaalisiin verkostoihin perustuvan projektin taitava hallinta mahdollistaa myynnin suurella keskimääräisellä sekillä. Kokemukseni mukaan on projekteja, joiden keskimääräinen lasku on 100 000 ruplaa. Samalla sinun on ymmärrettävä selkeästi, millaista tuotetta haluat myydä, ja rakentaa sijoituksesi sosiaalisiin verkostoihin tämän perusteella.

Jos olet vasta alkanut katsoa tarkasti sosiaaliset verkostot, Suosittelen lukemaan nämä kaksi artikkelia: ja.

Aloitussivu - tuotteesi myyminen yksisivuisten sivustojen kautta

Kirjaimellisesti englannista käännettynä tämä lause tarkoittaa "aloitussivua". Näitä yksisivuisia sivustoja kutsutaan. Olen jo puhunut heidän mahdollisuuksistaan ​​artikkelissa. Yleisesti ottaen voin turvallisesti sanoa, että pätevä käynnistää mainoskampanja Yandex-Directissä tekee ihmeitä ja tuo vaikuttavia voittoja. Näytän tämän "elävällä" esimerkillä.

Otetaanpa yritys, joka valmistaa sisäänrakennettuja vaatekaappeja. Hänen keskimääräinen laskunsa on 45 000 ruplaa, josta 22 500 ruplaa. – nettotulos. Saapuvien puheluiden muuntaminen tilauksiksi on 50 %.

Promootiovaiheet

1) Luomme aloitussivun, jossa puheluiden konversio on vähintään 5 %.

Joten 250–400 dollarilla saamme noin 100 klikkausta. 5 niistä muunnetaan tilauksiksi. 50 %:n konversiolla saamme 2,5 tilausta hintaan 250–400 dollaria. Kun otetaan huomioon, että näiden tilausten tuotto on 22 500 × 2,5 = 56 250 ruplaa, tätä suuntaa voidaan pitää erittäin lupaavana liiketoiminnan kehittämisen kannalta.

Suurin ongelma tässä vaiheessa on, että aloitussivun luominen ja Yandex-Directin määrittäminen itse on melkein mahdotonta, ja tällaisten palveluiden kustannukset ovat melko korkeat: keskimäärin 100 000 ruplaa. perustamista varten. Voit tietysti löytää halvempia vaihtoehtoja, mutta sinun on ymmärrettävä, että pienemmän budjetin ammattilaiset eivät yksinkertaisesti toimi ja voit joutua huijareisiin. Siitä huolimatta tällä tekniikalla on yksi iso "plus": Yandex-Directin liikenne on melko vakaata, ja asettamalla kaikki kerran, saat jatkuvan asiakasvirran useiden vuosien ajan!

SEO - myynnin lisääminen SEO-optimoinnin avulla.

Monet ihmiset uskovat, että kun he ovat luoneet verkkosivuston ja täyttäneet sen pari sivua, asiakkaat tunkeutuvat niihin loputtomana virtana. Tämä on kaukana totuudesta! Verkkoyrittäjyydessä webmaster (verkkosivuston luoja) ja SEO-asiantuntija (promootioasiantuntija) ovat kaksi täysin erilaista erikoisalaa. Usein tapahtuu, että asiakas ei mene ensin SEO-asiantuntijan, vaan verkkovastaavan puoleen, mikä on pohjimmiltaan väärin! Tosiasia on, että verkkosivuston mainostamisen ominaisuudet eroavat merkittävästi verkkovastaavan ajatuksista verkkosivuston rakentamisesta. Ja ammattimaisen SEO-asiantuntijan työ maksaa huomattavasti enemmän. Esimerkiksi, jos verkkosivuston suunnittelu ja ulkoasu yhdessä maksavat 100 000 ruplaa, verkkosivuston SEO-optimointi voi vaatia 200 000 - 1 000 000 ruplaa; kaikki riippuu edistettävien pyyntöjen monimutkaisuudesta.

Voit suorittaa SEO-optimoinnin itse (miten tämä tehdään artikkelisarjassa) tai kääntyä ammattilaisten puoleen.

Miksi sinun on tehtävä resurssin SEO-optimointi?

Pääsyynä on se, että verkkosivuston oikea optimointi mahdollistaa vakaan liikenteen luomisen. Jos sivusto on hyvin optimoitu, se tarjoaa asiakkaille useita vuosia. Samaan aikaan suuria optimointikustannuksia tarvitaan vain alkuvaiheessa. Pääsääntöisesti ensimmäisen vuoden aikana resurssi saa suosiota ja jatkossa on vain tarpeen ylläpitää projektia oikealla tasolla.

Kuvittele nyt, että 1000, 2000 tai ehkä jopa 3000 kohdeasiakasta vierailee verkkosivustollasi. Millaisen liikevaihdon yrityksesi saa vähintään 3–4 % konversiolla? Vastaus tähän kysymykseen selittää, miksi yritykset investoivat niin vakavia resursseja verkkosivustojensa kehittämiseen. Ehkä alat miettiä uusien asiakkaiden houkuttelemista verkkosivuston kautta.

Jos sinulla on kysyttävää, voit kysyä minulta osiossa tai kirjoittaa minulle viestin "VKontakte".

Suurella todennäköisyydellä voidaan väittää, että ottamalla nämä kolme komponenttia yritykseesi lisäät merkittävästi yrityksesi voittoa.

Mukavana lisäyksenä olen valmistellut sinulle 10 tehokkainta psykologista tekniikkaa, joita voidaan menestyksekkäästi käyttää Internet-markkinoinnissa ja -myynnissä. Haluan välittömästi kiinnittää huomionne siihen, että näiden sirujen avulla pystyin kasvattamaan yhden asiakkaani myyntiä useita kertoja. Nimittäin nollasta 53 000 bahtiin päivässä. (Työ tehtiin Tailladissa). Katso lisätietoja tästä videosta:

Kuinka lisätä myyntiä: 10 psykologista salaisuutta

1. Me voitetaan "pääsyn este"

Hyvin usein ihmiset tuntevat epäilyksiä, he eivät tiedä, sopiiko tietty tuote tai palvelu heille vai tarvitseeko heidän maksaa siitä rahaa. Ja jos se ei toimi, mitä minun pitäisi tehdä? On monia epäilyksiä ja vielä enemmän kysymyksiä, jotka ruokkivat näitä epäilyksiä.
Siksi monet yritykset tarjoavat asiakkailleen tuotteen tai palvelun käyttöä ilmaiseksi, mutta vain rajoitetun ajan. Jos puhumme IT-alasta, on olemassa erilaisia ​​​​demo- ja kevytversioita, joiden toimivuus on rajoitettu, mutta jotka voivat näyttää, mihin ohjelma pystyy.
Antamalla henkilölle mahdollisuuden käyttää tuotetta tai palvelua ilmaiseksi, poistat hänen epäilynsä ja lisäät oston tekemisen mahdollisuuksia. täysi versio. Yleensä kuukauden käytön jälkeen henkilö ymmärtää, että ilman sitä se ei ole enää niin kätevää, ei niin mukavaa, joten hän päättää ostaa.
Myös ehdotuksenne esittämisellä on tässä suuri merkitys. Luo maukas lause, houkutus, josta on vaikea kieltäytyä. Jotain tällaista: "Ensimmäiset 30 päivää ohjelman käytöstä ovat täysin ilmaisia. Tunne palvelumme kaikki edut ja tulet vastaisuudessa kysymään itseltäsi, miksi et käyttänyt sitä aiemmin.” Tämä on tietysti teksti nopea käsi ja sinun pitäisi luoda jotain tarttuvampaa, jotain, joka pakottaa potentiaalisen ostajan hyödyntämään ilmaista tarjoustasi.

2. Vahvuus uskomuksia

Tiedemiehet tekevät säännöllisesti erilaisia ​​tutkimuksia, jotka perustuvat uskomusten vaikutukseen ihmisten käyttäytymiseen ja päätöksiin. Ei kauan sitten suoritettiin koe, jossa ihmisille kerrottiin, että he olivat kaikkien testien ja tutkimusten mukaan "poliittisesti aktiivisten äänestäjien" joukossa. Ja niin oudolta kuin se kuulostaakin, yli 20 % tällaisen ohjeen saaneista lisäsi aktiivisuuttaan vaalien aikana.
Haluan huomauttaa, että vapaaehtoiset tutkimukseen valittiin täysin satunnaisesti, mutta heidän päätöksiinsä ja toimintaansa vaikutti tämä asetelma, se, että he ovat osa "aktiivisten äänestäjien" ryhmää.
Tätä psykologista tekijää voidaan käyttää myös myynnissä. Sinun on saatava asiakkaasi vakuuttuneeksi siitä, että he ovat ainutlaatuisia, että tarjoamasi tuote on tarkoitettu vain rajoitetulle joukolle kuluttajia, ja juuri "hän", sinun ostajasi, kuuluu tähän onnennumeroon.

3. Ymmärrä ostajien tyypit

Neuroekonomian asiantuntijat tunnistavat kolme pääasiallista ostajatyyppiä:
- Taloudellinen;
— Kuluttajat;
- Kohtuulliset kuluttajat.

Kuluttajilla ja maltillisilla kuluttajilla kaikki on selvää, he rakastavat ostaa, eivät aina kiinnitä huomiota tietyn tuotteen tarpeeseen ja hintaan. Mutta jotta "säästävät", joita on hieman yli neljäsosa kaikista ostajista, pakotetaan luopumaan rahasta, on olemassa useita vaikuttamismenetelmiä.

Hinnan muutos. Pohjimmiltaan hinta pysyy samana, mutta se on jaettu osiin, jotka on helpompi ymmärtää. Tätä kodinkonesupermarketit tekevät nyt Ukrainassa. Jos plasmatelevisio maksaa 12 000 grivnaa (48 tuhatta ruplaa), he tarjoavat jakaa maksun 24 yhtä suureen osaan ja maksavat pienen summan joka kuukausi. Totuus on houkuttelevampi kuin maksaa paljon rahaa kerralla. Tämä menetelmä toimii ja on erittäin tehokas.

Kaikki kerralla. Täällä sinun on tarjottava asiakkaalle maksamaan hieman enemmän, mutta saamaan maksimaalisen mukavuuden ja palvelupaketin. Näin tekevät matkanjärjestäjät, kun he tarjoavat all inclusive -matkoja. Henkilö kokee, että tällainen loma on mukavampaa, turvallisempaa ja kätevämpää, ja siksi hän voi maksaa liikaa tarjotuista palveluista.

Ja kolmatta tekniikkaa käyttävät hyvin usein maksulliset online-elokuvateatterit ulkomailla. Voit halutessasi maksaa jokaisesta elokuvasta tai voit tilata kuukausitilauksen, joka antaa sinulle mahdollisuuden säästää. Yleensä ihmiset rekisteröityvät kuukaudeksi, eikä tämä tilaus ole tosiasia.
Tietenkin on monia muita menetelmiä, mutta kaikkien olemus on sama - vaikuttaa hintakäsitykseen.

4. Tule vahvempi kutsui häntä puutteita

Hyvin usein suuret yritykset pelkäävät myöntää ongelmansa ja puutteensa, mikä aiheuttaa negatiivisuuden myrskyn ja käyttäjien tunteita. No, kolikolla on toinenkin puoli. Yritykset eivät huomaa puutteitaan ennen kuin "ukkonen iskee", ja kun se havaitsee, voi olla liian myöhäistä.
Siksi älä vain tunnista puutteita, vaan käytä niitä omiin kaupallisiin tarkoituksiin. sinulle klo sähköposti Oletko koskaan saanut vastauksia kommentteihin tietyn palvelun toiminnasta? Jos kyllä, niin varmista, että tällainen yritys toimii oikein, ei välitä vain palveluistaan ​​ja asiakkaistaan, vaan myös maineestaan.
Myös suuri ukrainalainen painoyritys valitsi erittäin mielenkiintoisen liikkeen. Heidän nettisivujensa pääsivulla on kirjoitettu, että he ovat Ukrainan kakkonen yritys, ja tämä tosiasia ahdistaa heitä. Siksi he työskentelevät 24 tuntia vuorokaudessa, seitsemän päivää viikossa, heillä on eniten alhaiset hinnat ja optimaalinen laatu. Ja kaikki sen vuoksi, että asiakkaat arvostavat sinua ja voisimme kutsua heitä maan parhaaksi yritykseksi.

5. Kerro miten toimia edelleen

Tiedemiehet ovat jo useaan otteeseen korostaneet, että ihminen kokee olennaisimmatkin tiedot huonommin, jos sitä ei seuraa selkeitä toimintaohjeita. Tämä vaikutus näkyy hyvin selvästi myynnissä. Jos et kerro asiakkaalle, miksi hän tarvitsee tätä tai tuota tuotetta, hän ei todennäköisesti osta sitä.
Ja jos tehosekoitinta valitessasi näytät, mitä upeita cocktaileja hän osaa tehdä, että hän hemmottelee itseään ja perhettään tuoreilla smoothieilla ja herkullisilla kermaisilla keitoilla joka päivä, niin halu ostaa tämä tehosekoitin kasvaa merkittävästi.

6. Ei kukaan ei halua odottaa

Erittäin tärkeä tekijä verkkokaupassa on tavaroiden toimitusaika. Siksi sinun on hahmoteltava selkeästi, milloin ja milloin ostaja voi saada valitsemansa tuotteen. Tämä on erittäin tärkeää suurten pyhien aattona, jolloin edes yhden päivän viivästys tarkoittaa, että et saa rahaa tavaroista.
Ukrainan suurin kodinkoneiden verkkokauppa, kun tilaat tavaroita, soittaa ostajalle aina takaisin, vahvistaa toimituspäivän, osoitteen ja jopa ajan. Kuriiri saapuu tunnin sisällä sovitusta ajasta. Selkeys ja vastuullisuus erottavat sinut monista kilpailijoista.

7. Etsi kilpailija

Yritä luoda itsellesi kilpailija, vaikka se olisi virtuaalinen. Ehdotuksesi pitäisi vastustajasi taustaa vasten näyttää houkuttelevammilta ja vaikuttavammilta. Näin ostaja ymmärtää, että välität hintapolitiikastasi, yrität aina tehdä kannattavampia ja osuvampia tarjouksia ja mennä aina askeleen edellä.
Suurten tuotemerkkien maailmassa on paljon tällaisia ​​​​vastakohtia - Apple ja Samsung, jotka taistelevat älypuhelinmarkkinoilla. Entä tunnettu pariskunta Pepsi ja Coca Cola? Voit katsella heidän "taistelujaan" ikuisesti. Nämä julisteet, videot, mainostaulut, joissa on vitsejä keskenään, herättävät miljoonien ostajien huomion ympäri maailmaa. Yllättäen molemmat voittavat tällaisessa sodassa, koska huomio keskittyy molempiin merkkeihin.

8. Sitoudu samanmielisiä ihmisiä

Hyvin usein yritykset käyttävät tätä psykologista liikettä. He väittävät, että kun ostat tuotteen, osa rahoista menee hyväntekeväisyyteen. Yhdysvalloissa tehtyjen tutkimusten mukaan yli 60 % ostajista motivoi ostamaan tästä kaupasta juuri se, että myyntitulot menevät sitä tarvitseville.
Sellainen hyväntekeväisyystapahtumia McDonald's järjestää usein kampanjoita, mutta silmiinpistävin ja näyttävin tarjous oli TOMS Shoes -yritykseltä. Kampanjan tarkoitus oli, että kun ostat minkä tahansa kenkäparin, toinen pari menee lapsille. Tämän seurauksena yritys myi miljoonia kenkäpareja ympäri maailmaa, ja toinen miljoona meni lapsille.
Tällaisia ​​tarjouksia korostetaan myös tiedotusvälineissä, mikä lisää hyvää mainontaa yrityksellesi.

9. Todistus

Verkkosivustollasi on oltava arvosteluja tietystä tuotteesta. Tutkimukset osoittavat, että ostajat ovat halukkaampia tekemään valintoja, kun he näkevät kovia tosiasioita. Jos 500 ihmistä osti tämän tuotteen, jätti joukon kommentteja ja antoi hyvät arvosanat, ostotodennäköisyys on paljon suurempi kuin halvemmalla tuotteella, jolla on samat ominaisuudet, mutta ilman arvosteluja.
Motivoi käyttäjiä jättämään arvostelunsa, ja ajan myötä tämä lisää merkittävästi myyntiä ja parantaa tuloksia.

10. Yllätys niiden asiakkaita

Älä ole tavallinen, keksien leikkaava yritys. Yritä jatkuvasti yllättää ja ilahduttaa asiakkaitasi. Silmiinpistävä esimerkki on kodinkoneliikkeet, jotka lisäävät vakiotilaukseen pienen bonuksen joidenkin pienten varusteiden muodossa: kaiuttimet, kuulokkeet, tietokoneen hiiri jne. Käyttäjä ei odota tätä, ja tällainen lahja on erittäin miellyttävä. Usko minua, hän kertoo siitä kymmenille ystäville, jättää imartelevan kommentin ja tilaa myös sinulta useammin kuin kerran.

Niin paradoksaalista kuin se saattaakin tuntua, jopa kriisillä on osansa positiivinen rooli kaupassa. Se on lisääntyvässä kilpailussa markkinoilla, josta ostaja hyötyy.

Kuinka varmistaa, että kauppaa tekevä ei häviä? Artikkelin keskustelu koskee vähittäiskaupan myynnin lisäämistä.

Älykäs markkinointi on kaikki kaikessa

Nykyään asiakkaiden houkuttelemiseksi ei enää riitä avaaminen, tavaroiden laittaminen hyllyille ja kaupan sisäänkäynnin koristelu ilmapalloilla. Olosuhteissa moderni kaupunki ihminen löytää aina pisteen lähempänä kotia, työpaikkaa tai bussipysäkkiä. Mutta tämä ei riitä hänelle.

Ostaja haluaa mennä sinne, missä myyntitavat on harkittu hänen tarpeitaan huomioiden, missä tavarat sijaitsevat kätevästi ja esteettisesti, missä lopulta on riittävästi valikoimaa.

Mielenkiintoista, mutta tällaisia ​​kohonneita vaatimuksia kaupankäynnille asettavat myös ne, jotka perinteisesti pysähtyvät vain pullaa ja maitoa varten.

Esimiehen tehtävänä on nimenomaan pakottaa ostaja tuon sämpylän lisäksi ostamaan kaupasta koko kori muita tuotteita ja siten kasvattaa ostojen kokonaisvolyymiä.

Muiden ihmisten ostosten suunnittelu

On olemassa sellainen asia kuin sissimarkkinointi. vähittäiskauppa. Puhuminen yksinkertaisella kielellä, nämä ovat tapoja vaikuttaa ostajaan, joiden tavoitteena on kasvattaa myyntiä ja kunkin asiakkaan keskimääräisen shekin määrää.

Ja täällä muut mekanismit ovat jo toiminnassa, valikoiman ja mukavuuden lisäksi. Asianmukainen valikoiman ja liikevaihdon jakautuminen ovat etusijalla.

Ja saman ostajan, joka käy kaupassa joka päivä, ei pitäisi pystyä nappaamaan tien päällä leipää ja maitopurkkia.

Ennen kuin hän pääsee näille hyllyille, hänen on käveltävä vitriinien ohi ja ostettava huomaamatta kokonainen kori muita tavaroita.

Plus kauniisti suunnitellut näyttöikkunat, houkutteleva tavaroiden esittely ja muut psykologisen vaikutuksen vaiheet ostajaan. Koko ohjelman täydentää taustasäestys: äänekkäät ilmoitukset tietyistä tuotteista, kampanjoista ja niin edelleen. Ja tässä myyntisuunnittelun vaiheessa herää kysymys: mikä on tärkeämpää - uusien asiakkaiden määrän lisääminen vai vanhojen pitäminen? Ehkä toinen pitäisi asettaa etusijalle: toistuvien vierailijoiden kannustamisen tulisi olla etusijalla

. Tätä varten käytetään kaikkia tunnettuja menetelmiä.

Raha korko Ensisijalla myynnin lisäämisessä ovat tietysti hintakannustimet. Tässä ei ole kyse halvimman myymälän maineen voittamisesta kannattavuuden kustannuksella.

Niitä on kahta tyyppiä. Ensimmäinen on kausiluonteisten tai vanhentuvien tuotteiden vähittäiskauppa. Ne vaativat pakollisia alennuksia suurten taloudellisten menetysten estämiseksi.

Ja toiseksi lisätä kysyntää ja lisätä ostettujen tavaroiden määrää. Viime kädessä alennuksista aiheutuvat tappiot ovat verrannollisia pitkäaikaisen myynnin tappioihin tai tuotteen merkityksen menettämiseen.

Toinen suosittu ja houkutteleva työkalu myynnin lisäämiseen vähittäiskaupoissa ovat bonukset.

Bonusohjelmat voivat olla erilaisia: kaksi yhden hinnalla, alennus tietyn summan ostossa ja niin edelleen.

Vähittäiskaupassa myynnin lisäämiseen on muitakin tekniikoita, esimerkiksi kaikenlaiset promootiot. Ja kaikkia näitä työkaluja on käytettävä taitavasti kaupan henkilökunnan. Ja tätä varten työntekijöiden on oltava itse motivoituneita: henkilöstön motivointi myyntivolyymista riippuen on erittäin tärkeää.

Bonuskortit Kannustinmenetelmät vähittäismyynti

tuotteet toimivat aina moitteettomasti. Näitä ovat tekniikka houkutella asiakkaita bonuskorteilla.

Ensinnäkin tämä on työkalu, joka "korjaa" ostajan tietyssä kaupassa: loppujen lopuksi hänen on saatava nopeasti tietty määrä pisteitä. Hän seuraa tarjouksia ja yrittää tehdä ostoksia tässä tietyssä paikassa.

Lisäksi vähittäiskaupan kokemusta omaavat ihmiset käyttävät lahjajärjestelmää menestyksekkäästi, kun asiakas saa lahjoja tietyn summan ostosta tai myymälän palveluiden pitkäaikaisesta käytöstä. Toinen markkinointitekniikka samassa lahjasarjassa on lomakampanjat, erikoisalennukset ja syntymäpäivälahjat. IN tässä tapauksessa

Niin sanottu ”suuhun johtaminen” toimii loistavasti ja potentiaalisten ostajien kiinnostus myymälään tai kauppaketjuun luonnollisesti kasvaa. Sama rivi sisältää vähittäiskaupan osto- ja myyntityypit, kuten "kaksi tavaraa - kolmas lahjaksi" ja lahjakortit. Tilastojen mukaan nykyään monet ostajat, joiden on vaikea valita lahjaa, haluavat antaa todistuksen tietylle vähittäismyyntiverkosto

kiinteälle summalle.

Lisämyynti

Tavaroiden vähittäismyyntitavat avoimissa vitriinissä ja riippumaton valinta eivät sulje pois suoraa yhteydenpitoa ostajaan. Myyntikonsulttien tehtäviin kuuluu ostaa ostajaa niin, että hän kiinnittää huomiota muihin tuotteisiin.

Ne ovat tässä suhteessa erityisen edullisia, kun tiskillä on esillä toisiinsa liittyviä tuoteryhmiä. Niiden avulla voit muistuttaa asiakasta, että esimerkiksi shampoon mukana kannattaa ottaa saman sarjan balsami ja hiusnaamio balsamin mukana.

Keittotaso sisältää sekä astioita että kodinkoneiden hoitotuotteita. Lajitelman suunnittelu ja tavaroiden sijoittaminen saliin tulee suorittaa tarkasti ottaen huomioon nämä ominaisuudet - mahdollisuus tarjota lisätuotteita.

Pieniä asioita kaupankäynnissä

Kirkkaat hintalaput, joissa on merkinnät "Paras myyjä", "Kaksi yhden hinnalla" ja vastaavat, näyttävät houkuttelevilta vähittäiskaupassa. Kun ihminen näkee ne, hän ei ajattele, ettei hän tarvitse tätä tuotetta. Ja yleensä kannattavuus ottaa vallan, mikä lisää myyntiä vähittäiskaupassa. Kassat vastaavat myös omasta myyntivaiheestaan ​​ja tarjoavat usein pieniä "penniäisiä" tavaroita vaihtorahan sijaan.

Tämän seurauksena voit lisätä myyntiä vähittäiskaupassa monien olemassa olevien avulla. Ja jokaisella kauppayrityksen omistajalla on aina omat menetelmänsä myynnin suunnitteluun ja edistämiseen.

Joustavuus strategioiden valinnassa on vähittäiskaupan menestyksen tärkein työkalu.

Mitä muuta voit tehdä? On vielä yksi epäselvä asia:

Viimeiset kuusi vuotta olen myynyt itseäni ja opettanut muita myymään.

Kerran minulla oli onni kehittää myyntiosastoa IPS:ssä (Isaac Pintosevich Systems), sulkea tilatarkastukset Amazonin kauppakamarissa, ja nyt rakennan myyntiä LABA-koulutusalustaan.

Myymme tuotteitamme Ukrainassa, Venäjällä, Valko-Venäjällä, Kazakstanissa, Saksassa ja Baltian maissa. Tämä on melko monimutkainen prosessi, joka vaatii koordinoitua työtä koko joukkue.

Mitä tapahtui näiden kuuden vuoden aikana?


Ensimmäisen myyntipäällikön työviikon aikana allekirjoitin 3 sopimusta yhteensä 23 000 dollarilla


Vuoden ajan hän oli myynnin kärjessä kolmenkymmenen ihmisen joukossa


Henkilökohtainen ennätys - 372% suunnitelmasta


Vuoden työskentelyn aikana siirryin harjoittelijasta näyttelijäksi. IPS-yhtiön myyntiosaston päällikkö ja hänen alaisinaan on kolmekymmentä myyntipäällikköä


Yhtenä konferenssipäivänä allekirjoitin sopimukset kolmenkymmenen tuntemattoman asiakkaan kanssa


Kaksinkertaisti LABA-koulutusalustan liikevaihdon ensimmäisen toimintakuukauden aikana


Opin jatkuvasti, olen suorittanut koulutuksia parhaiden asiantuntijoiden kanssa: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas jne.


Toinen henkilökohtainen ennätys - budjettituotteen myynti hintaluokka 62 000 dollarilla kuukaudessa

Myin paljon, kokeilin erilaisia ​​järjestelmiä ja tein tarpeeksi virheitä, kunnes keksin täydellisen myynnin kaavan. Tällä kaavalla voidaan kasvattaa KOKO myyntiosaston, ei yksittäisen johtajan, liikevaihtoa.

Myytit, jotka löytyvät usein aloittelevien myyntipäälliköiden keskuudesta.

Sinun täytyy syntyä myyjäksi


Useimmat ihmiset ajattelevat niin ihmiset varsinkin jotka ovat vasta aloittamassa matkaansa tähän suuntaan. Itse asiassa myynti on helppokäyttöinen kaava, jonka kuka tahansa voi hallita.

Jos aloitat jongleerauksen tai ajamaan autoa ensimmäistä kertaa, teet todennäköisesti aluksi virheitä.

Mutta jos sinulla on hyviä opettajia, ajan myötä opit tekemään tämän helposti ja minimaalisilla virheillä. Myynti ei ole poikkeus!

Myynti on temppu


Tuskin erotat 97 % myyjistä toisistaan. Heti keskustelun alusta nämä osaamattomat johtajat yrittävät kertoa mahdollisimman nopeasti, että he ovat parhaita, heillä on paras yritys, paras toimitus, ehdot jne.

He eivät tiedä eivätkä yritä selvittää, mitä asiakas todella tarvitsee. Tällä lähestymistavalla se on todella uhkapeliä. Mitä hyötyä tällaisesta myyjästä on asiakkaalle ja mikä on todennäköisyys, että asiakas ostaa tuotteen sinulta ja on tyytyväinen?

Myyminen on huonoa

Joka päivä me kaikki myymme jotain. Matka elokuvateatteriin, mitä ruokaa syödään illalliseksi, idea asiakkaille tai johdolle, palvelut jne.

Kun myydään laadukasta palvelua tai tuotetta, joka voi auttaa asiakasta, tämä ei voi olla huono asia. Jos autat ihmistä, niin mikä siinä on vikana?

Itse asiassa laadukkaan ja kysytyn tuotteen myynti on arvostettua, ja mikä tärkeintä, siitä maksetaan erittäin hyvin.

Myytit myyntipäälliköistä tai yritysten omistajista

Hyvä myyntipäällikkö on helppo löytää

Nyt varmaan ärsytän sinua. Hyvät myyntipäälliköt eivät etsi työtä - työ löytää heidät. Hyviä myyntipäälliköitä ei käytännössä ole markkinoilla. Pelkkä työpaikan julkaiseminen ei riitä, ja myyntinerot tulevat luoksesi.

Hyvä myyntipäällikkö on myynyt osaamisensa jo aikoja sitten ja hänellä on tietysti korkeat palkkiot. Ei sinun yrityksessäsi.

Käytäntö on osoittanut, että sinun on etsittävä potentiaalisia työntekijöitä, jotka ovat valmiita oppimaan ja kehittämään heistä todellisia "myyntisusia". Tämä on vaikeaa ja vaatii tiettyä tietoa ja vaivaa. Mutta varmasti toimii.

Myyntipäälliköt myyvät itseään aktiivisesti, koska he haluavat ansaita enemmän

Valitettavasti, vaikka sinulla olisi kuinka hyvin harkittu aineellinen motivaatiojärjestelmä, ei riitä, että työntekijäsi intohimo pysyy korkeimmalla tasolla.

Myyntipäällikkö on henkilö, jolla on omat sisäiset uskomuksensa, pelkonsa, kiinnostuksen kohteet ja prioriteetit. Vain oikeanlaisen lähestymistavan avulla jokaisen työntekijän johtamiseen pystyt pitämään myyntiosastosi korkealla motivaatiotasolla.

Pahin myytti, joka voi tuhota myyntitiimisi


Kun olen asettanut kaiken, kaikki toimii hienosti ja niin se tulee aina olemaan.

Luulen, että jokainen teistä on ajatellut tätä ainakin kerran tai toivoo, että tämä on mahdollista.

Myyntiosasto on linkki, jonka pitäisi tuoda suurin osa taloudelle yritykselle. Ja sitä pitäisi jatkuvasti kehittää ja parantaa.

Kolmen kuukauden välein on tarpeen parantaa ja tarkistaa myyntiosaston strategiaa.

Luo uusia bonuksia yksittäisille indikaattoreille, vaihda työryhmiä tai projekteja, tee suunnitelmia kuukaudelle, kolmelle ja kuudelle kuukaudelle.

Myyntipäälliköt ovat luonteeltaan iskusotilaita, ja tavallinen rutiini vaikuttaa heihin negatiivisesti - motivaatio katoaa, suorituskyky alkaa laskea ja tyytyväisiä asiakkaita on vähemmän.

Siksi sinun on jatkuvasti pidettävä sormeasi myyntitiimisi pulssissa ja jos se alkaa heikentyä, ryhdyttävä pikaisiin toimiin.


7 vinkkiä myyntiosastosi liikevaihdon kasvattamiseen


OIKEA IHMISET

Oikeat ihmiset ovat minkä tahansa myyntitiimin selkäranka.

Kuinka usein teet haastatteluja? Kuinka usein onnistut löytämään hyvän myyntipäällikön?

Useimmat yritykset tekevät henkilökohtaisia ​​haastatteluja. Tämä lähestymistapa toimii ylimmän johdon valinnassa, mutta ei myyntiosastolla.

Kilpailuhaastattelut on suoritettava. Näin voit säästää aikaasi ja, mikä ei vähemmän tärkeää, korostaa avoimen työpaikan arvoa hakijan silmissä.

Jos sinun uusi työntekijä Hän ei vain läpäissyt haastattelua, vaan kilpaili avoimesti asemastaan ​​kilpailijoiden kanssa. Hän arvostaa sitä paljon enemmän.

Yksi niistä välttämättömät taidot"myyntihenkilö" - päättäväisyys. Tee kilpailusta sellainen, että hän voi osoittaa tämän ominaisuuden. Valintaprosessin tulee tapahtua useassa vaiheessa.

On tärkeää, että jokainen vaihe on paljon monimutkaisempi - näin ymmärrät, kuinka määrätietoinen potentiaalinen työntekijä on.

MUKAUTUSJÄRJESTELMÄ

Monissa yrityksissä myyntiosaston työntekijä kohtaa ensimmäisinä työpäivinä seuraavat ongelmat:

  • he eivät tiedä mitä tai miten tehdä, joten he kävelevät, juovat kahvia ja häiritsevät muita työntekijöitä;
  • he yrittävät myydä ilman vielä kaikkia työkaluja ja yksinkertaisesti polttaa liidejä tai, mikä vielä pahempaa, pilata maineesi.

Sinulla on oltava selkeä sopeutumisjärjestelmä. Työntekijälle on annettava kaikki tiedot tuotteesta ja skripteistä asiakkaan kanssa työskentelemistä varten. Näin pääset eroon liikevaihdosta ja saat johtajan asemaan mahdollisimman nopeasti.

UUSIA TEKNOLOGIAJA

Yllättäen useimmat yritykset eivät käytä välttämättömät työkalut myyntiosaston työhön, vaikka ne ovat melko yksinkertaisia ​​hallita - CRM, IP-puhelin, puheen tallennusjärjestelmä jne.

CRM-järjestelmän (asiakassuhteiden hallintajärjestelmä) käyttöönotto auttaa sinua näkemään kuvan siitä, kuinka suhdettasi kuhunkin asiakkaaseen hoidetaan. Täällä voit syöttää tietokantaan asiakkaan puhelinnumeron, koko nimen, aseman, kaupungin ja monia muita tietoja.

Tällaisen järjestelmän avulla on kätevää seurata lähetettyjä laskuja, ennakkomaksuja ja suoritettuja tapahtumia - tämän avulla voit reagoida nopeasti myynnin muutoksiin.

Tällaisen järjestelmän käyttöönotto lisää liikevaihtoa yleensä vähintään 15 %. Pilviratkaisut eivät myöskään vaadi suuria budjetteja.

Koulutusalustassa LABA kirjoitamme oman ohjelmistotuotteemme, joka täyttää kaikki myyntianalytiikkatarpeemme. Omistamme ehdottomasti erillisen artikkelin tälle tuotteelle, se on sen arvoista).

MYYNTITYÖKALUT

Monet ihmiset tietävät, mitä komentosarjat ovat (algoritmit asiakkaan kanssa puhumiseen), mutta harvat käyttävät niitä. Esimiehet ymmärtävät, että tällaiset työkalut lisäävät myyntiä yrityksessä, mutta jostain syystä he antavat esimiehille mahdollisuuden improvisoida keskustelussa asiakkaan kanssa.

Improvisaatio on keskustelun pahin skenaario, kun esimiehen on ymmärrettävä asiakkaan tarpeet ja kerrottava oikein tuotteen kaikki edut.

Käsikirjoitus on kehitettävä, ja usko minua, tämä ei ole helpoin tehtävä, jonka olet kohdannut. Sitä on jatkuvasti säädettävä ja testattava keskusteluissa - tämä on pysyvä prosessi.

Peli on kuitenkin vaivan arvoinen - tällaisen työkalun käyttöönotto voi lisätä johtajan myyntiä 30% ensimmäisen kuukauden jälkeen.

Älä unohda tuotekirjaa. Tämä on yrityksesi tuoteluettelo, joka jokaisen esimiehen tulisi tietää ulkoa. Jokainen yksityiskohta ja pieni asia, jokainen tuotteesi ominaisuus. Asiakkaat pitävät tuotteensa hyvin tuntevaa myyjää ammattilaisena - tämä on aksiooma.

AUTOMAATIO

Tässä vaiheessa on tärkeää huomata, että myyntiosastosi pitäisi toimia automaattisesti. Kuin sveitsiläinen kello - ilman keskeytyksiä.

Tätä varten tarvitset teknisen asiantuntijan - järjestelmänvalvojan. Tämä työntekijä valvoo johtajien myöhästyneitä tehtäviä ja potentiaalisten asiakkaiden purkamista. Hänen tehtävänsä on myös varmistaa, että puhelintileiltä ei lopu rahat.

On erittäin tärkeää tehdä jatkuvaa yhteistyötä asiakaskuntasi kanssa. Myyntiosaston ylläpitäjä pystyy hallitsemaan asiakkaita, jotka vievät paljon aikaa. Samaan aikaan tällaisten asiakkaiden tulos on nolla.

Luo musta pooli, johon lisäät asiakkaita, jotka eivät ole ostaneet mitään pitkään aikaan tai ovat olleet heidän kanssaan monta kontaktia.