(!KEEL:Kuidas müüa jaemüüki. Kuidas suurendada müüki jaekaupluses - töömeetodid

04mai

Tere! Selles artiklis räägime jaemüügi suurendamise viisidest.

Täna õpid:

  • Millised omadused on tüüpilised jaekaubandusele;
  • Millised on võimalused müügi suurendamiseks jaekaupluses?
  • : samm-sammult juhised.

Jaemüügi funktsioonid

Jaemüük – kauba eraldi müük lõpptarbijale tema isiklikuks tarbeks. See lühike määratlus iseloomustab suurepäraselt jaekaubandust.

Jaemüügiettevõtted müüvad kaupu kõige tavalisematele tarbijatele, üksikisikud kes seda oma vajadusteks kasutavad. Et mõista, millist toodet lõpptarbijaturg vajab hetkel, on vaja läbi viia täielik .

Küll aga tasub tähele panna, et jaekaubandus hõlmab pea kõiki ärivaldkondi: alates konsultatsiooniteenustest ja toiduainetööstus masinaehitusele ja ehitusele.

Jaekaubandus nõuab hulgimüügiga võrreldes vähem kapitaliinvesteeringuid. See muudab turule sisenemise ligipääsetavaks peaaegu kõigile. Kuid kõik ei peaks selle taskukohasuse tõttu jaemüügiga kiirustama.

Esiteks peate tutvuma seda tüüpi kaubanduse omadustega, et mõista, kas see sobib teie ettevõttele:

  1. Kui toodate või ostate kaupu suurtes kogustes ja teil pole mitusada ruutmeetrit ega arenenud turustussüsteemi mitmes geograafilises piirkonnas, pole jaemüük teie jaoks. Lõpptarbija turg ei suuda mahutada väga suurt hulka tooteid. On erandeid: näiteks kaubamärgiga kaubad. Need ostetakse kokku esimesel turule jõudmise päeval. Pidage meeles uhiuute Apple'i nutitelefonide rida Punasel väljakul. See on aga erand, mitte reegel. Kui teie toode pole veel väga populaarne, peab teie pakkumine vastama nõudlusele.
  2. Kui te pole valmis oma raha kulutama, pole jaemüük teie jaoks. Emotsioonid mängivad jaemüügiturul olulist rolli, mis mõjutavad ostuotsuseid. Elav reklaamikampaania. Lisaks iseloomustab jaekaubandust suur hulk tarbijaid, kes ostavad kaupu väikeses koguses. See tähendab, et piisava müügimahu tagamiseks on ettevõttel vaja tootest teavitada suurt hulka tarbijaid. Seda saab teha turunduskommunikatsiooni abil. Nendest räägime kindlasti hiljem.
  3. Kui te pole kindel oma lõpliku hinna "kindluses", siis jaemüük pole teie jaoks. Nõudlus lõpptarbija turul on üsna elastne. On erandkaupu – need on hädavajalikud tooted, näiteks leib, tikud või sool.
  4. Vaja on pidevat turundusuuringut. Vastasel juhul jätate vahele hetke, mil teie ettevõtte müügimahud hakkasid langema, ja teil pole aega negatiivseid tegureid õigeaegselt kõrvaldada, millest me nüüd räägime.

Miks müük väheneb?

On palju tegureid, mis võivad mõjutada negatiivset mõju müügitasemele. Veelgi enam, mõnikord võivad need olla asjaolud, mida me ei saa kuidagi mõjutada. Nende hulka kuuluvad majanduslikud, poliitilised, tehnoloogilised, sotsiaalkultuurilised, juriidilised ja keskkonnategurid väliskeskkond.

Nende tegurite mõju tugevuse määramiseks teie ettevõttele peate läbi viima PESTELi analüüsi. Kui nende parameetrite mõju turul on liiga suur, siis on parem mitte riskida ja keelduda sisenemast. See säästab teid rahaliste kaotuste eest.

Kuid on negatiivseid tegureid, milles ettevõte ise on süüdi. Me saame neid parameetreid mõjutada, seega on kasulik neid kõiki üksikasjalikumalt käsitleda.

Jaemüügipunkti halb asukoht.

See on uute ettevõtjate kõige levinum viga. Enne või peatumist uurige veidi. Uurige, milliseid kohti teie ettevõte külastab ja millistel juhtudel teie toodet ostetakse. Kui vastate neile kahele küsimusele, saate turunduselt palju kokku hoida.

Näide. Me tahame säästlikku formaati. Meie sihtrühmaks on üliõpilased ja töötavad naised vanuses 18-35 aastat. Salongi pole otstarbekas avada ülikooli lähedal, kuna jõuame ainult naisüliõpilasteni. Avatava elamupiirkonna valimine on samuti kahjumlik, kuna katame ainult ühe geograafiline piirkond. Kuid jaemüügipunkti avamine ülikooli lähedal asuva kaubanduskeskuse lähedal ja mitte kaugel elamurajoonist oleks hea otsus. Seda külastavad teie mõlemad segmendid.

Kaunistamine.

Avasime ja kaunistasime poe. Kuid kliendid meie juurde ei tule. Mis on põhjus? Minge oma müügikoha juurde ja vaadake seda läbi tarbija silmade. Võib-olla tundub see ebaatraktiivne või ei esinda teie toodet ja tarbijad lihtsalt ei mõista, miks nad peaksid teie juurde tulema.

Jaemüügipunkti registreerimisel järgige järgmisi reegleid:

  • Vitriin peaks kajastama teie toodet ja olema sellega seotud;
  • Tooge näiteid hindadest. See meelitab tarbijaid, eriti kui need hinnad on madalad. Kuid ärge laske end petta, need peavad vastama tegelikkusele;
  • Kuvaaknal dubleeritud teave teie reklaamide kohta;
  • Kasutage aktuaalsed teemad registreerimiseks.

Sortiment.

Siin võib olla palju võimalusi, vaatame igaüks neist:

  • Ebapiisav tootevalik. Teie kliendid ei pöördu teie juurde pärast esimest külastust. See on üks selle probleemi märke. Võrrelge oma sortimenti lähimate konkurentide omaga, küsige tarbijatelt, millest teie müügikohas puudu on. See võimaldab teil probleemi kõrvaldada ja külastajaid meelitada;
  • Liiga lai valik. Sel juhul ei saa tarbija lihtsalt ühte toodet valida ja lahkub ostmata. Üks turundusagentuuridest viis läbi huvitav uurimus. Kõigepealt paluti kliendil valida kolmest erineva maitsega moosipurgist üks. Tarbija tegi oma valiku. Seejärel paluti samal kliendil valida 24 erineva moosipurgi vahel. Teisel juhul valis tarbija kas maitse, mille ta valis esimesel korral või jättis ostmata. Uurijad jõudsid järeldusele, et enam kui kaheksa kaubaartiklit sisaldav sortiment avaldab negatiivset mõju müügimahtudele;
  • Sortiment ei ühti müügikoha asukohaga. Näiteks meie küünesalong asub pruudisalongi kõrvalmajas. Hea otsus Müügi suurendamiseks võtame valikusse pulmamaniküüri.

Madal teenuse kvaliteet.

Kaasaegne tarbija on väga nõudlik. Ta tahab ostuprotsessi nautida. Jube käitumine Isegi kõrgeima kvaliteediga toode ei suuda töötajaid päästa. , viia läbi koolitusi,. Hea jaemüüja on 90% edukas.

Võimalused müügi suurendamiseks jaekaupluses

Tegelikult on müügi suurendamiseks vaid kaks võimalust – olemasolevate tarbijate toodete tarbimise suurendamine või.

Uute klientide meelitamine

Seda meetodit saab rakendada, meelitades kliente konkurentidest eemale või sisenedes uutesse segmentidesse.

Mõlemal juhul peate kasutama turundusnippe. Kõigi nende meetodite rakendamise tööriistad on toodud tabelis. Mõned meetodid on universaalsed.

Klientide salaküttimine konkurentide juurest

Uute segmentide sisestamine

Ole oma potentsiaalse kliendiga teel poodi kaasa. See meetod on eriti tõhus, kui olete kaubanduskeskus. Sel juhul hakkab teie konkurendi juurde pöördunud tarbija teie toote vastu huvi tundma, sest tema vajab seda toodet, mitte konkreetset ettevõtet. Kuid ole ettevaatlik, liigne reklaam võib kliendi eemale peletada ja ärritust tekitada

Kasutage allahindlusi, boonuseid ja kingitusi. Teie müügikohast mööda minnes näeb tarbija ahvatlevat pakkumist. Isegi kui ta alguses möödub, naaseb ta tõenäoliselt teie juurde, kuna ta ei näe oma "lemmikust" mingit kasu. Kuid see tehnika toob kaasa ainult lühiajalise müügi kasvu.

Näidake, et teie toode on parem. Seda saab teha ainult toote kvaliteeti parandades ja teenindust parandades.

Ristsündmused. Leppige ettevõttega kokku ühises edutamises. See võib olla sündmus (näiteks toote degusteerimine supermarketis) või kingitus partnerilt (meenutagem Perekrestoki supermarketi ja Sunlighti juveelisalongi ühist reklaami). Peaasi, et sinu sihtrühma ja teie partneri sihtrühm langevad kokku

Müügimahu suurendamine olemasolevate klientide kaudu

Sellel on ka kaks rakendusvõimalust: tarbimise suurendamine ja müügikonversiooni suurendamine.

Suurenenud müügikonversioon.

Müügi konversioon – kaupluse külastajate arvu ja klientide arvu suhe.

Definitsioonist võime järeldada, et konversiooni mõjutavad peamiselt väljalaskeava enda parameetrid. Seetõttu teeme nendega koostööd.

  • Parandame teenuse kvaliteeti. Hea müügimees suudab müüa mis tahes toodet. Halb ei müü isegi parimat. On olemas selline asi nagu ettevõttesisene turundus, mille määrab ettevõtte suhtumine oma töötajatesse. Kuidas paremad tingimused tööjõudu, seda rohkem müüki saate. Samuti ärge unustage koolitust ja motivatsiooni;
  • Kauplemine. mõjutab otseselt teie toodete müüki. Turunduses kehtib reegel käeulatuses. Selle reegli järgi võtab klient 80% juhtudest toote, milleni jõuab ilma suurema vaevata. Kui teie toode on sellest tsoonist kõrgemal või allpool, on müük madal;
  • Kampaaniad, müügid, boonused. See meetod võimaldab teil konversiooni suurendada, kuid ainult reklaamiürituste ajaks.

Suurenenud tarbimine.

Sel juhul on kõik meie tegevused suunatud keskmise kontrolli suurendamisele.

Seda saate teha järgmistel viisidel.

  • Hind tõuseb. Toodete hinda tõstes suurendate keskmist ostusummat, kuid võite konversiooni vähendada. Nii ei saa te müügikasvu. Et seda ei juhtuks, pidage meeles lihtsat reeglit: igasugune hinnamuutus peab olema põhjendatud. Klient peab aru saama, et tõstsite hinda põhjusega, kuid muutsite pakendi mugavama vastu (tegelikult ei pruugi hind ja pakend olla omavahel seotud).
  • Lisateenused või tooted. Kui teie tarbija on põhitoote valinud, tehke pakkumine selle täiendamiseks teenuse või muu tootega. Näiteks müüsite kaelakee, pakkusite ostjale kingituse pakkimist. See täiendus ei ole kliendi jaoks oluline väljaminek, kuid kokkuvõttes toob see teile rahalises mõttes hea täiendava müügimahu.
  • Lojaalsusprogramm. Kaart püsiklient ei suurenda keskmist tšekki, kuid toob kaasa tarbijate ostude arvu suurenemise teie poes. Sooduskaarte on mitut tüüpi: boonus, kumulatiivne, privilegeeritud. Igal neist on oma ülesanded, kuid nad ühendavad neid ühine eesmärk– müügimahu suurenemine.

Kuidas lojaalsusprogramm töötab? Näiteks omame toidupoodi ja meil on kliendikaart, mis üle 1000 rubla ostmisel antakse tasuta. Meie vastas on veel üks toidupood, kuid sellel pole oma lojaalsusprogrammi. Kliendid, kellel on meie poe kaart, tulevad meie juurde soodustust, boonuseid või kingitusi saama (olenevalt kaardi tüübist). Seega “seome” tarbijad kaardi külge, sundides neid ostma ainult meilt, suurendades müügimahte.

Samm-sammult juhised müügi suurendamiseks

Iga ettevõte on ainulaadne, kuid on teatud sammude jada, mis suurendab müüki nii mööblipoe kui ka konsultatsioonifirma jaoks.

1. samm. Määrame oma müügikoha eripärad.

Jaekauplusi on tohutult palju erinevaid vorme.

Need võivad erineda järgmiste parameetrite poolest:

  • Teenuse vorm: iseteenindus, veebikauplemine, kauplemine kataloogide alusel, automaatide ja iseteeninduslettide kaudu, traditsiooniline teenindus, ettetellimisel;
  • Organisatsiooni vorm: individuaalne väljalaskeava, võrk, väike jaekaubandus, mobiilne kaubandus;
  • Kauba tüübi järgi: toiduained ja mittetoiduained.

Poe kuju määrab probleemide ringi, mis võivad müügi langust mõjutada. Näiteks rõivaste jaekaupluses võib müügi vähenemise peamiseks põhjuseks olla kontaktpersonali madal kvalifikatsioon, kuid selline põhjus on vähetõenäoline.

2. samm. Nõrkuste otsimine.

Jaekaupluste peamised nõrkused on järgmised:

  • Väikesed ühekordsed ostumahud ühe kliendi poolt;
  • Hind on liiga kõrge. Suured marginaalid on head. Kuid ärge minge liiga kaugele, muidu kaotate kliente;
  • Liiga lai sihtrühm. Tahad kõike kõigile maha müüa, aga seda on väga raske teha. Palju tõhusam lahendus oleks suunata jõupingutused ühele segmendile.

Eraldi tahaksin esile tõsta veebipõhise kauplemise probleeme:

  • Ebamugav aktiivsete nuppude asukoht. Nende hulka kuuluvad nupp "osta", "maksa", "esita tellimus" ja muud. Kui klient peab sellist nuppu pikalt otsima, lahkub ta lihtsalt ostmata;
  • Sait ei ole mobiilseadmete jaoks kohandatud. Statistika järgi tehakse umbes 40% müügist mobiilseadmed seetõttu peaks saidi kuvamine telefonist olema sama mugav, arusaadav ja informatiivne kui arvutist;
  • Liiga keerulised ja pikad tellimis- ja registreerimisvormid. Kliendil ei ole piisavalt närvirakke teie ankeedi täitmiseks ja tellimuse esitamiseks. Ära pane tema kannatlikkust proovile;
  • Toote kohta pole piisavalt teavet, madala kvaliteediga fotod. Tarbija peab teadma, mida ta ostab.

Samm 3. Valige probleemi lahendamise meetodid.

Kerime ülal ja vaatame, milline müügi suurendamise meetod ja tööriist võib teie poe müüki suurendada.

Näiteks kui teie kliendid teevad väikeseid oste, peaksite kasutama tarbimise suurendamise meetodit. Pakkuge kassas lisatooteid, sisestage kumulatiivne boonuskaart.

21. sajandil on müügikonsultandi eriala jätkuvalt üks nõutumaid tööturul. Müüjaid või müügijuhte on alati vaja ja head müügispetsialistid on kulda väärt. Konkurents sellise personali peale on väga suur ja kui oled müügitehnikad selgeks saanud, ei jää sa kindlasti ilma tööta. Müügimehena tööle saamine pole aga keeruline, kuid müügi õppimine ja sellest tulenevalt palju teenimine on palju keerulisem. Vaatame seda: kuidas suurendada müüja isiklikku müüki.

Teadmised, oskused, oskused

Suurendada isiklikku müüki müüjale peate mõistma, et igal juhul peate suutma müüa. Selleks, et osata, pead teadma ja aja jooksul arenevad oskused oskuseks ja müük tuleb iseenesest. Ühest küljest pole siin midagi keerulist, kuid kui vaadata, siis on see terve teadus. Siin on müügi etapid ja, ja ja. Saab müüa jne. Mida peaks pädev müüja teadma?

  1. . Müügi tundmaõppimist peaksite alustama 5 müügietapiga. See on igasuguse müügi alus ja ilma selle teadmiseta ei saa.
  2. Teadmised tootest, mida kavatsete müüa. Mida paremad on teie teadmised toote kohta, seda pädevamat nõu saate ostjale anda.
  3. Konkurentide ja klientide tundmine. Pole asjata, et kõik ettevõtted investeerivad praegu palju raha turundusuuringud turul. Konkurendi ja eriti ostja tundmine on teie kohustus.
  4. Mitteverbaalne suhtlus on väga võimas tööriist, vähemalt peate mõistma põhitõdesid mitteverbaalne suhtlus et vältida klassikalisi müüjavigu.

Enamik suuri ettevõtteid teeb seda, aga mis siis, kui keegi teid ei koolita või ei anna teile piisavalt teadmisi? Alustuseks soovitaksin lugeda müüjatele mõeldud raamatuid, neist saate palju õppida kasulikku teavet. Kõigepealt lugege "" ja raamatut. Lisaks leiate meie veebisaidilt palju kasulikku teavet - saate ka oma küsimusi esitada aadressil.

Motivatsioon ja müügilehter

Iga juht teab. Kuid tavalised müüjad sellistesse terminitesse reeglina ei süvene. Kuid müügilehter teeb selgeks, mida teha müügitulemuste suurendamiseks. Sügavusse laskumata näitab müügilehter, millistel kliendiga suhtlemise etappidel me müügist ilma jääme. Müügilehtri loomiseks peab tavaline müüja kokku lugema, mitu kontakti tal klientidega oli, kui paljud keeldusid kohe suhtlemast, kui paljud pärast toote esitlemist, kui paljud otsustasid mõelda, kui paljud nõustusid ostma. See on lihtne näide, kuna need kaubad erinevad olenevalt müügitüübist. Kõigepealt on oluline mõista:

  1. Millistel etappidel see keeldub? suurim arv kliendid? Näiteks kui ostjaga kontakti loomisel peate seda etappi kuidagi muutma jne.
  2. Saate aru, kuidas tulemus muutub, kui suurendate kontaktide arvu.

Klientide arvu suurendamine on kõige lihtsam viis müügi suurendamiseks, miinus on see, et see pole kõigile müüjatele kättesaadav. Kuid müüjad reeglina isegi ei arva, et kui nad kulutavad igale kliendile vähem aega ja püüavad teenindada võimalikult palju kliente, toob see kiiresti kaasa müügi kasvu. Või võite lihtsalt rohkem aega tööle pühendada. Nii või teisiti oleneb kõik müüja motivatsioonist, aktiivsemad juhid müüvad reeglina palju.

Müüjate motivatsioon

Kui müüja soovib oma tulemusi tõsta, peab ta töötama oma isikliku motivatsiooni kallal. Tuleks seada endale eesmärk, näiteks osta auto või korter. Arvutage välja, kui palju raha selleks vajate ja kui palju peate igapäevaselt müüma. Joonistage endale plakat, printige oma eesmärgist välja foto – visualiseerige ja vaadake seda enne müüma asumist. See aitab teil keskenduda rohkem tulemusele, mitte protsessile.

Müüja müüb ennast algusest peale!

Müüja müüb kõigepealt iseennast, seejärel ettevõtet ja siis toodet. See fraas on võetud, kuid sellegipoolest sobib see ka eraisikutele müügiks. Peate mõistma, et inimestele ei meeldi, kui neile müüakse, vaid nad armastavad osta ja müüja roll pole siin mitte toodet peale suruda või müüa, vaid kehtestada. konfidentsiaalne kontakt ja lae klient positiivsete emotsioonidega. Müüja peaks olema ostjale nõuandja, sõber ja partner ühises äris. Paljude ostjate jaoks on poe külastamine või müüjaga suhtlemine teatud stress, et klient kardab saada petta ning raisata raha ja aega. Müüja peab looma kerguse ja usaldusliku õhkkonna, alles siis avaneb klient teile tõeliselt ja saate müüa kõike.

Müüja jaoks on väga oluline sees olla hea asukoht vaimu ja olla kliendikeskne. Hea tuju saavutamiseks tuleb järgida mitmeid lihtsaid reegleid:

  • Maga piisavalt. Maga alati nii palju kui vaja, et end hästi tunda.
  • Tegelege isiklike probleemidega. Väga sageli kohtan müüjaid, kes on keskendunud isiklikele probleemidele. See häirib oluliselt tähelepanu töölt ja kliendid tunnevad seda.
  • Ärge töötage pohmelliga.
  • Säilitage oma hügieen ja olge korralik.

Pareto põhimõte

Pareto põhimõte (mida sageli nimetatakse 80/20 reegliks) ütleb:

  • 80% kasumist tuleb 20% klientidelt.
  • 20% tööjõukuludest toob 80% kasumist

See tähendab, et teie peamine kasum tuleb väikestest tööjõukuludest. Ja suurem osa teie ajast ja vaevast raisatakse tühistele tegudele, mis ei too teile oodatud tulu. Peaasi on mõista, mida sisaldab see 20% jõupingutusi, kliente, aega ja tööd, et parandada nende kuludega seotud protsesse. Kuna ülejäänud 80% ei anta märkimisväärne tulemus. Toon paar näidet elust:

Näide nr 1

Kaupluses kodumasinad Iga müüja kohustuste hulka kuulub lisaks müügile ka osakonnas asjade kordategemine. Müüjad koos parimad tulemused, kuluta vähem aega asjade kordategemisele, tee seda kiiremini ja hommikul, kui ostjaid on vähe, samas on nad kliendikesksed ja ostja ilmumisel minnakse kohe tema juurde. Lisaks püüavad edukamad müüjad argipäeviti võtta vabu päevi, kuna neil päevil on vähem kliente, nad söövad hommikust lõunat ja ei tee õhtuti suitsetamispause. Madalamate tulemustega müüjad sukelduvad protsessi, nende puhastamine võtab kauem aega ja selle tulemusena kaotavad müügid. See tähendab, et edukamad müügiinimesed mõistavad, et nad peavad keskenduma klientidele, kes toovad raha sisse, ja kõik muu võib oodata.

Näide nr 2

Aktiivsed müügiagendid müüvad Interneti-teenuse pakkuja teenuseid ukselt-ukseni. Möödasõit teostatakse aastal õhtune aeg. Edukamad juhid pingutavad kõige rohkem kella 19.00-22.00 vahel, kuna sel ajal on kodus rohkem inimesi ja nad on rohkem suhtlemisaldis. Kusjuures vähem edukad agendid võivad praegu kulutada palju aega suitsupausidele või klientidega suhtlemisele ja kes täna ostma ei hakka.

Need näited näitavad, et on oluline suunata oma jõupingutused neile asjadele, mis toovad teile maksimaalset kasumit. Just seda teevad edukad müügiinimesed.

Analüüsige oma müüki

Müüjatel on väga halb komme: õigustada oma kehva tulemust ostja vastutuse, hooajalisuse, konkurentide vms süüdistamisega. Valdav enamus inimesi haletseb ennast ega taha endas midagi muuta, otsides probleeme teistes. Oluline on otsustada, mida sa tahad: kas vastutusest vabastada või raha teenida. Kui viimane, siis raskustega silmitsi seistes peate otsima lahendust, mitte süüdistama maailma ebaõiglust. Müüjate seas on selle kohta hea lugu:

Üks kingafirma saatis oma müüja Aafrikasse, nädala pärast saatis müüja telegrammi: viige mind siit minema, siin pole midagi teha, kõik käivad paljajalu.

Mõne aja pärast saadeti sinna teine ​​kaupmees, kes mõne aja pärast teatas: “See palju õnne! - kirjutas teine ​​rõõmuga, - Saatke kõik, mis teil on, turg on praktiliselt piiramatu! Kõik kõnnivad siin paljajalu!”

On veel üks hea vanasõna– nõrgad otsivad põhjust, tugevad võimalusi. Oma ebaõnnestumisi on palju lihtsam õigustada, kui analüüsida olukorda ja otsida võimalusi, kuidas rohkem müüa.

Hea müügimees analüüsib alati oma tööd ja otsib kasvukohti. Igal müüjal on alati midagi parandada, kuid igaüks ei näe, mida täpselt. Et aru saada, tuleb iga päev alustada ja kui midagi läheb valesti, siis otsida võimalusi, kuidas seda teisiti teha.

Tere, kallid lugejad projekt "Äri anatoomia"! Veebimeister Aleksander on teiega. Kui suur on teie ettevõtte kuukäive? Pole tähtis, kas see on 1 miljon või 30 tuhat kuus - igal juhul olete huvitatud müügi suurendamisest.

Millised võimalused müügi suurendamiseks on praegu olemas?

Ettevõtte kasumi suurendamiseks on kaks peamist võimalust:

  1. klientide arvu suurendamine (vihje genereerimine);
  2. keskmise arve kasv, s.t kas teenuste kallinemine või lisamüügi süsteemi arendamine.

Vaatame nüüd neid kõiki üksikasjalikumalt.

Kuidas suurendada klientide arvu?

Kõik praegu olemasolevad meetodid klientide arvu suurendamiseks võib jagada kahte suurde alamkategooriasse:

  • klientide arvu suurendamine tänu tööjõule (juhtide arvu suurendamine);
  • klientide arvu suurendamine läbi uute turundustehnoloogiate ja reklaami kasutuselevõtu.

Mis puutub juhtide arvu suurendamisse, siis kõik on selge: mida rohkem juhte palkame, seda rohkem „külmi“ kõnesid nad teevad ja seda suurem on müük meie ettevõttel. Räägime teise kategooria meetoditest.

Milliseid tehnoloogiaid kasumi suurendamiseks kasutada?

Kasutame enda ja klientide jaoks järgmisi võimsaid tööriistu:

  • Sihtleht;
  • SEO optimeerimine.

Räägime neist igaühe kohta üksikasjalikumalt.

SMM – oma toote reklaamimine sotsiaalvõrgustikes

SMM on inglise keele lühend. SocialMediaMarketing tähendab toote reklaamimist sotsiaalvõrgustike kaudu. Kell edukas kombinatsioon sotsiaalvõrgustikud ja müügisaidid võivad anda häid tulemusi. Artiklis rääkisin, kuidas mu õpilasel õnnestus saada 200 000 rubla väärtuses tellimusi. esimese 10 päeva jooksul pärast tema projekti käivitamist.

Projekti oskuslik juhtimine sotsiaalvõrgustike põhjal võimaldab teha müüki suure keskmise tšekiga. Minu kogemuse järgi on projekte, mille keskmine arve on 100 000 rubla. Samal ajal peate selgelt aru saama, millist toodet soovite müüa, ja sellest lähtuvalt oma positsioneeringut sotsiaalvõrgustikes üles ehitama.

Kui alles hakkate tähelepanelikult vaatama sotsiaalvõrgustikud, soovitan lugeda neid kahte artiklit: ja.

Sihtleht – oma toote müümine üheleheliste saitide kaudu

Inglise keelest sõna-sõnalt tõlgituna tähendab see fraas "maandumislehte". Nii nimetatakse ühelehelisi saite. Nende potentsiaalist olen artiklis juba rääkinud. Üldiselt võin julgelt öelda, et pädev käivitamine reklaamikampaania Yandex-Directis teeb imesid ja toob muljetavaldavat kasumit. Näitan seda "elava" näitega.

Võtame ettevõtte, mis toodab sisseehitatud riidekappe. Tema keskmine arve on 45 000 rubla, millest 22 500 rubla. - puhaskasum. Sissetulevate kõnede konverteerimine tellimusteks on 50%.

Edutamise etapid

1) Loome maandumislehe, kus kõnede konversioon tellimusteks on vähemalt 5%.

Nii et 250–400 dollari eest saame umbes 100 klikki. 5 neist konverteeritakse tellimusteks. 50% konversiooniga saame 2,5 tellimust hinnaga 250–400 dollarit. Arvestades, et nende tellimuste kasum on 22 500 × 2,5 = 56 250 rubla, võib seda suunda pidada ettevõtluse arendamiseks väga paljutõotavaks.

Peamine probleem selles etapis on see, et sihtlehe loomine ja Yandex-Directi ise seadistamine on peaaegu võimatu ning selliste teenuste maksumus on üsna kõrge: keskmiselt 100 000 rubla. seadistamiseks. Muidugi võite leida odavamaid võimalusi, kuid peate mõistma, et väiksema eelarvega spetsialistid lihtsalt ei tööta ja võite sattuda petturitesse. Sellegipoolest on sellel tehnoloogial üks suur "pluss": Yandex-Directi liiklus on üsna stabiilne ja kõik üks kord seadistades saate mitu aastat pidevat klientide voogu!

SEO – müügi suurendamine läbi SEO optimeerimise.

Paljud inimesed usuvad, et pärast veebisaidi loomist ja sellel paari lehe täitmist satuvad kliendid neile lõputu voona. See pole kaugeltki tõsi! Veebiettevõtluses on veebihaldur (veebilehe looja) ja SEO spetsialist (reklaamispetsialist) kaks täiesti erinevat eriala. Tihti juhtub, et klient läheb esmalt mitte SEO spetsialisti, vaid veebihalduri juurde, mis on põhimõtteliselt vale! Fakt on see, et veebisaidi reklaamimise funktsioonid erinevad oluliselt veebihalduri ideedest veebisaidi loomise kohta. Ja professionaalse SEO spetsialisti töö maksab oluliselt rohkem. Näiteks kui veebilehe kujundus ja küljendus maksavad kokku 100 000 rubla, siis veebilehe SEO optimeerimine võib nõuda 200 000 kuni 1 000 000 rubla; kõik sõltub reklaamitavate päringute keerukusest.

SEO optimeerimise saate ise läbi viia (kuidas seda teha on kirjeldatud artiklite sarjas) või pöörduda professionaalide poole.

Miks on vaja ressurssi SEO optimeerida?

Peamine põhjus on see, et veebilehe korralik optimeerimine võimaldab genereerida kõige stabiilsemat liiklust. Kui sait on hästi optimeeritud, pakub see kliente paljudeks aastateks. Samal ajal on suuri optimeerimiskulusid vaja ainult esialgne etapp. Reeglina kogub ressurss esimesel aastal populaarsust ja edaspidi on vaja vaid projekti õigel tasemel hoida.

Kujutage nüüd ette, et teie veebisaiti külastab 1000, 2000 või isegi 3000 sihtklienti. Millise käibe saab teie ettevõte vähemalt 3–4% konversiooniga? Vastus sellele küsimusele selgitab, miks ettevõtted investeerivad oma veebisaitide arendamisse nii tõsiseid ressursse. Võib-olla hakkate mõtlema veebisaidi kaudu uute klientide meelitamisele.

Kui teil on küsimusi, võite küsida minult jaotises või kirjutada mulle "VKontakte".

Suure tõenäosusega võib väita, et nende kolme komponendi oma ärisse toomisega tõstate oluliselt oma ettevõtte kasumit.

Toreda täiendusena olen teile ette valmistanud 10 kõige tõhusamat psühholoogilist tehnikat, mida saab edukalt kasutada internetiturunduses ja -müügis. Juhin koheselt teie tähelepanu asjaolule, et nende kiipide abil suutsin ühe oma kliendi müüki mitu korda kasvatada. Nimelt nullist 53 000 bahtini päevas. (Tööd teostati Tailladis). Lisateabe saamiseks vaadake seda videot:

Kuidas müüki suurendada: 10 psühholoogilist saladust

1. Me ületame "sissepääsutõke"

Väga sageli tunnevad inimesed kahtlusi, et nad ei tea, kas antud toode või teenus on neile õige või kas neil on vaja selle eest raha maksta. Ja kui see ei tööta, mida ma peaksin tegema? Neid kahtlusi õhutavad palju kahtlusi ja veelgi rohkem küsimusi.
Seetõttu pakuvad paljud ettevõtted oma klientidele toote või teenuse kasutamist tasuta, kuid ainult piiratud aja jooksul. Kui rääkida IT-sektorist, siis on erinevaid demo- ja kergeversioone, mis on küll vähendatud funktsionaalsusega, kuid suudavad näidata, milleks programm võimeline on.
Andes inimesele võimaluse toodet või teenust tasuta kasutada, hajutate sellega tema kahtlused ja suurendate ostu sooritamise võimalusi. täisversioon. Reeglina saab inimene pärast programmi kuuajalist kasutamist aru, et ilma selleta pole see enam nii mugav, mitte nii mugav, seega otsustab ta osta.
Siin mängib suurt rolli ka teie ettepaneku esitlus. Looge maitsev fraas, ahvatlus, millest on raske keelduda. Midagi sellist: "Esimesed 30 päeva programmi kasutamist on täiesti tasuta. Tundke kõiki meie teenuse eeliseid ja tulevikus esitate endale küsimuse, miks te seda varem ei kasutanud. Loomulikult on see tekst peal kiire käsi ja peaksite looma midagi meeldejäävamat, midagi, mis sunnib potentsiaalset ostjat teie tasuta pakkumist ära kasutama.

2. Tugevus uskumused

Teadlased viivad regulaarselt läbi erinevaid uuringuid, mis põhinevad uskumuste mõjul inimeste käitumisele ja otsustele. Mitte kaua aega tagasi viidi läbi eksperiment, mille käigus öeldi inimestele, et kõigi testide ja uuringute kohaselt kuuluvad nad "poliitiliselt aktiivsete valijate hulka". Ja nii kummaline, kui see ka ei tundu, suurendas valimiste ajal aktiivsust üle 20% sellise juhise saajatest.
Tahaksin märkida, et uuringu vabatahtlikud valiti täiesti juhuslikult, kuid nende otsuseid ja tegevust mõjutas see seade, asjaolu, et nad kuuluvad "aktiivsete valijate" rühma.
Seda psühholoogilist tegurit saab kasutada ka müügis. Peate oma kliente veenma, et nad on unikaalsed, et teie pakutav toode on mõeldud eranditult piiratud hulgale tarbijatele ja just tema, teie ostja, on selle õnnenumbri hulgas.

3. Mõista ostjate tüüpe

Neuroökonoomika eksperdid tuvastavad kolm peamist ostjatüüpi:
- Ökonoomne;
— Kulutajad;
- Mõõdukad kulutajad.

Kulutajate ja mõõdukate kulutajatega on kõik selge, nad armastavad juba osta, ei pööra alati tähelepanu antud toote vajadusele ja selle hinnale. Kuid selleks, et sundida “kokkuhoidlikke”, keda on veidi üle veerandi kõigist ostjatest, raha välja viskama, on mõjutusmeetodeid mitu.

Hinnamuutus. Põhimõtteliselt jääb hind samaks, kuid jaotatakse osadeks, millest on lihtsam aru saada. Seda teevad praegu Ukrainas kodumasinate supermarketid. Kui plasmateler maksab 12 000 grivnat (48 tuhat rubla), siis pakuvad nad makse jagada 24 võrdseks osaks ja maksta iga kuu väikese summa. Tõde on atraktiivsem kui suure raha korraga välja lamamine. See meetod töötab ja on väga tõhus.

Kõik korraga. Siin peate pakkuma kliendile, et ta maksaks veidi rohkem, kuid saaks maksimaalse mugavuse ja teenustepaketi. Seda teevad reisikorraldajad, kui nad pakuvad kõikehõlmavaid ekskursioone. Inimene tunneb, et seda tüüpi puhkus on mugavam, turvalisem ja mugavam ning seetõttu võib ta osutatavate teenuste eest rohkem maksta.

Ja kolmandat tehnikat kasutavad väga sageli tasulised internetikinod välismaal. Saate valida iga filmi eest tasumise või registreeruda kuutellimuse saamiseks, mis annab teile võimaluse säästa. Reeglina registreeruvad inimesed kuuks ajaks ja see pole tõsiasi, et see tellimus tasub end ära.
Muidugi on palju rohkem meetodeid, kuid kõigi olemus on sama – mõjutada hinna tajumist.

4. Hakka tugevam kutsus teda vead

Väga sageli kardavad suurettevõtted tunnistada oma probleeme ja puudujääke, mis põhjustab kasutajate negatiivsuse tormi ja emotsioonide tulva. Noh, mündil on ka teine ​​külg. Ettevõtted ei märka oma puudusi enne, kui "äike lööb", ja kui see juhtub, võib olla juba hilja.
Seetõttu õppige mitte lihtsalt puudusi ära tundma, vaid kasutama neid oma ärilistel eesmärkidel. teile aadressil meili Kas olete kunagi saanud vastuseid mõne konkreetse teenuse toimimist puudutavatele kommentaaridele? Kui jah, siis veenduge, et selline ettevõte töötab õigesti, hoolib mitte ainult oma teenustest ja klientidest, vaid ka oma mainest.
Üks Ukraina suur trükifirma valis samuti väga huvitava käigu. Nende kodulehe pealehel on kirjas, et nad on Ukraina firma nr 2 ja see fakt kummitab neid. Seetõttu töötavad nad 24 tundi ööpäevas, seitse päeva nädalas, neil on kõige rohkem madalad hinnad ja optimaalne kvaliteet. Ja seda kõike selleks, et kliendid teid hindaksid ja saaksime nimetada neid riigi parimaks ettevõtteks.

5. Ütle mulle, kuidas tegutsema edasi

Teadlased on juba korduvalt rõhutanud, et inimene tajub ka kõige olulisemat teavet halvemini, kui sellele ei järgne selgeid tegevusjuhiseid. Seda mõju on müügis väga selgelt näha. Kui te ei ütle kliendile, miks ta seda või teist toodet vajab, ei osta ta seda tõenäoliselt.
Ja kui blenderit valides näitad, milliseid imelisi kokteile sellega saab teha, et iga päev hellitad ennast ja oma perekonda värskete smuutide ja maitsvate kreemjate suppidega, siis suureneb selle blenderi ostusoov märgatavalt.

6. Mitte keegi ei meeldi oodata

Väga oluline tegur veebist ostlemisel on kauba tarneaeg. Seetõttu peate selgelt välja tooma, millal ja mis ajal saab ostja valitud toote kätte. See on väga oluline suurte pühade eel, mil kasvõi ühepäevane hilinemine tähendab, et kauba eest raha ei saa.
Ukraina suurim kodumasinate veebipood helistab kauba tellimisel alati ostjale tagasi, kinnitab tarnepäeva, aadressi ja isegi kellaaja. Kuller saabub tunni aja jooksul pärast määratud aega. Selgus ja vastutus on need, mis eristavad teid paljudest konkurentidest.

7. Leia konkurent

Proovige luua endale konkurent, isegi kui see on virtuaalne. Võrreldes teie vastasega peaksid teie ettepanekud tunduma atraktiivsemad ja muljetavaldavamad. See võimaldab ostjal mõista, et hoolite oma hinnapoliitikast, proovite alati teha tulusamaid ja asjakohasemaid pakkumisi ning lähete alati sammu võrra ees.
Suurte kaubamärkide maailmas on selliseid vastasseise palju - Apple ja Samsung, kes võitlevad nutitelefonide turul. Ja kuidas on lood tuntud paariga Pepsi ja Coca Cola? Saate nende "lahinguid" igavesti vaadata. Need plakatid, videod, reklaamtahvlid üksteise kohta tehtud naljadega köidavad miljonite ostjate tähelepanu üle maailma. Üllataval kombel võidavad sellises sõjas mõlemad, sest tähelepanu on suunatud mõlemale kaubamärgile.

8. Kaasata mõttekaaslasi

Väga sageli kasutavad ettevõtted seda psühholoogilist liigutust. Nad väidavad, et toote ostmisel läheb osa rahast heategevuseks. USA-s läbi viidud uuringute järgi ajendas üle 60% ostjatest selles poes ostu sooritama just see, et müügist saadav tulu läheb abivajajatele.
Sellised heategevusüritused McDonald's korraldab sageli tutvustusi, kuid kõige silmatorkavam ja suurejoonelisem pakkumine oli firmalt TOMS Shoes. Kampaania mõte oli selles, et kui ostad suvalise kingapaari, läheb lastele teine ​​paar. Selle tulemusena müüs ettevõte üle maailma miljoneid kingipaare ja teine ​​miljon läks lastele.
Selliseid tutvustusi tõstetakse esile ka meedias, mis on teie ettevõttele täiendav hea reklaam.

9. Tõestus

Teie veebisaidil peavad olema konkreetse toote kohta arvustused. Uuringud näitavad, et ostjad on rohkem valmis tegema valiku, kui näevad raskeid fakte. Kui 500 inimest ostsid selle toote, jätsid hunniku kommentaare ja andsid häid hinnanguid, on ostu tõenäosus palju suurem kui samade omadustega, kuid arvustusteta odavama toote puhul.
Motiveerige kasutajaid arvustusi jätma ja aja jooksul suurendab see oluliselt müüki ja parandab konversiooni.

10. Üllatus nende kliendid

Ärge olge tavaline, küpsistega äri. Proovige oma kliente pidevalt üllatada ja rõõmustada. Markantne näide on kodumasinate kauplused, mis lisavad tavatellimusele väikese boonuse mõne pisitehnika näol: kõlarid, kõrvaklapid, arvutihiir jne. Kasutaja ei oota seda ja selline kingitus on väga meeldiv. Uskuge mind, ta räägib sellest kümnetele sõpradele, jätab meelitava kommentaari ja tellib ka teilt rohkem kui korra.

Nii paradoksaalne kui see ka ei tundu, oma osa mängib isegi kriis positiivne roll kaubanduses. See seisneb kasvavas konkurentsis turul, millest saab kasu ostja.

Kuidas teha kindlaks, et see, kes kaupleb, ei kaotaks? Artiklis räägitakse sellest, kuidas jaekaupluse müüki suurendada.

Nutikas turundus on kõik

Tänapäeval ei piisa klientide meelitamiseks enam avamisest, kauba riiulitele asetamisest ja poe sissepääsu õhupallidega kaunistamisest. Tingimustes kaasaegne linn inimene leiab alati kodule, tööle, bussipeatusele lähemal asuva punkti. Kuid sellest talle ei piisa.

Ostja soovib minna sinna, kus müügimeetodid on tema vajadusi arvestades läbi mõeldud, kus kaup on mugavalt ja esteetiliselt paigutatud, kus lõpuks on piisav sortiment.

See on huvitav, kuid selliseid kõrgendatud nõudmisi kaubandusele esitavad isegi need, kes traditsiooniliselt peatuvad ainult kukli ja piima pärast.

Juhataja ülesanne on just nimelt sundida ostjat lisaks sellele kuklile ostma poest tervet korvi muid tooteid ja seeläbi suurendama ostude kogumahtu.

Teiste inimeste ostude planeerimine

On olemas selline asi nagu geriljaturundus. jaekaubandus. Rääkimine lihtsas keeles, need on ostja mõjutamise viisid, mille eesmärk on suurendada müüki ja iga kliendi keskmise tšeki suurust.

Ja siin töötavad juba muud mehhanismid, lisaks sortimendile ja mugavusele. Esiplaanile tuleb korrektne sortimendi jaotus ja käive.

Ja seesama ostja, kes iga päev poes käib, ei tohiks käigu pealt pätsi leiba ja piimapakki kaasa haarata.

Enne nendele riiulitele jõudmist peab ta vitriinidest mööda kõndima ja märkamatult ostma terve korvi muud kaupa.

Lisaks kaunilt kujundatud vitriin, atraktiivne kauba väljapanek ja muud ostja psühholoogilise mõjutamise etapid. Kogu programmi lõpetab taustasaade: häälelised teadaanded teatud toodete, tutvustuste ja muu kohta. Ja selles müügiplaneerimise etapis tekib küsimus: mis on olulisem – kas uute klientide arvu suurendamine või vanade klientide hoidmine? Võib-olla tuleks eelistada teist: korduvate külastajate stimuleerimine peaks olema esmatähtis

. Selleks kasutatakse kõiki tuntud meetodeid.

Rahalised intressid Müügi suurendamisel on esikohal loomulikult hinnasoodustused. See ei tähenda odavaima kaupluse maine võitmist kasumlikkuse arvelt.

Neid on kahte tüüpi. Esimene on hooajalise iseloomuga või lõppeva säilivusajaga kaupade jaemüük. Need nõuavad kohustuslikke allahindlusi, et vältida suuri rahalisi kaotusi.

Ja teiseks, et suurendada nõudlust ja suurendada ostetud kaupade mahtu. Lõppkokkuvõttes muutuvad allahindlustest saadavad kahjud proportsionaalseks pikaajalisest müügist või toote asjakohasuse kaotamisest tuleneva kahjuga.

Teine populaarne ja atraktiivne vahend müügi suurendamiseks jaekauplustes on boonused.

Boonusprogrammid võivad olla erinevad: kaks ühe hinnaga, allahindlus teatud summa ostmisel jne.

Jaekaubanduses on müügi suurendamiseks teisigi võtteid, näiteks igasugused kampaaniad. Ja kõiki neid tööriistu peavad kaupluse töötajad oskuslikult kasutama. Ja selleks peavad töötajad ise olema motiveeritud: väga oluline on personali motiveerimine sõltuvalt müügimahust.

Boonuskaardid Ergutusmeetodid jaemüük

tooted töötavad alati laitmatult. Nende hulka kuulub boonuskaartide abil klientide meelitamise tehnika.

Esiteks on see tööriist, mis "parandab" ostja antud poes: lõppude lõpuks peab ta kiiresti koguma teatud arvu punkte. Ta jälgib tutvustusi ja püüab selles konkreetses kohas oste teha.

Lisaks kasutavad kingisüsteemi edukalt jaekaubanduse kogemusega inimesed, kui klient saab kingitusi teatud summa ostu või kaupluse teenuste pikaajalise kasutamise eest. Teine sama kingisarja turundusvõte on pühadekampaaniad, erisoodustused ja sünnipäevakingitused. IN antud juhul

Nn “suhu suhu” toimib suurepäraselt ning loomulikult suureneb ka kaupluse või jaeketi potentsiaalsete ostjate huvi. Samal real on sellised jaemüügi tüübid nagu "kaks kaupa - kolmas kingituseks" ja kinkekaardid. Statistika kohaselt eelistavad paljud ostjad, kellel on raske kingitust valida, kinkida teatud tunnistuse jaemüügivõrk

kindla summa eest.

Müüa edasi

Kaupade jaemüügi viisid avatud vitriinides ja sõltumatu valik ei välista otsesuhtlust ostjaga. Müügikonsultantide tööülesannete hulka kuulub ostja stimuleerimine, et ta pööraks tähelepanu teistele toodetele.

Need on selles osas eriti soodsad, kui letil on seotud tooterühmad. Need võimaldavad kliendile meelde tuletada, et näiteks šampooniga on parem kaasa võtta sama sarja palsam, palsamiga kaasas ka juuksemask.

Pliidiplaat sisaldab nii nõusid kui ka kodumasinate hooldusvahendeid. Sortimendi planeerimine ja kaupade saali paigutamine tuleks läbi viia just neid omadusi arvestades – lisakaupade pakkumise võimalust.

Pisiasjad kauplemisel

Erksad hinnasildid kirjaga “Parim müüja”, “Kaks ühe hinnaga” jms näevad jaekaupluses ahvatlevad välja. Kui inimene neid näeb, ei arva ta, et tal pole seda toodet vaja. Ja tavaliselt võtab võimust kasumlikkus, suurendades müüki jaekaupluses. Kassapidajad vastutavad ka oma müügifaasi eest ja pakuvad sageli vahetusraha asemel väikest “senti”.

Tänu sellele saate jaemüügis müüki suurendada paljude olemasolevate abil. Ja igal kaubandusettevõtte omanikul on müügi planeerimiseks ja stimuleerimiseks alati oma meetodid.

Paindlikkus strateegiate valikul on jaekaubanduses edu peamine vahend.

Mida sa veel teha saad? On veel üks ebaselge asi:

Viimased kuus aastat olen müünud ​​ennast ja õpetanud teisi müüma.

Mul oli omal ajal õnn arendada müügiosakonda IPS-is (Isaac Pintosevich Systems), sulgeda Amazoni Kaubanduskojas ruumikontrolle ja nüüd arendan müüki LABA haridusplatvormis.

Müüme oma tooteid Ukrainas, Venemaal, Valgevenes, Kasahstanis, Saksamaal ja Balti riikides. See on üsna keeruline protsess, mis nõuab koordineeritud töö kogu meeskond.

Mis juhtus selle kuue aasta jooksul?


Esimesel müügijuhina töötamise nädalal sõlmisin 3 lepingut kogusummas 23 000 dollarit


Aasta jooksul oli ta müügis esikohal kolmekümne inimese seas


Isiklik rekord – 372% plaanist


Aastase töö jooksul jõudsin praktikandist näitlejaks. IPS-i ettevõtte müügiosakonna juhataja koos kolmekümne temale alluva müügijuhiga


Ühel konverentsipäeval sõlmisin lepingud kolmekümne võõra kliendiga


Kahekordistas LABA haridusplatvormi käive esimese tegevuskuuga


Õpin pidevalt, olen läbinud koolitusi parimate spetsialistide juures: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas jne


Veel üks isiklik rekord - eelarvetoote müük hinnakategooria 62 000 dollari eest kuus

Müüsin palju, katsetasin erinevaid skeeme ja tegin piisavalt vigu, kuni leidsin täiusliku müügi valemi. Selle valemiga saab kasvatada TERVE müügiosakonna, mitte üksiku juhi käivet.

Müüdid, mida algajate müügijuhtide seas sageli kohtab.

Müüjaks peab sündima


Enamik inimesi arvab nii inimesed, eriti need, kes alles alustavad oma teekonda selles suunas. Tegelikult on müük juurdepääsetav valem, mida igaüks saab omandada.

Kui hakkate esimest korda žongleerima või autoga sõitma, teete suure tõenäosusega alguses vigu.

Aga kui sul on head õpetajad, aja jooksul õpid seda lihtsalt ja minimaalsete vigadega tegema. Müük pole erand!

Müük on trikk


Vaevalt suudate 97% müügiinimestest üksteisest eristada. Vestluse algusest peale püüavad need saamatud juhid võimalikult kiiresti öelda, et nad on parimad, neil on parim ettevõte, parim tarne, tingimused jne.

Nad ei tea ega püüa välja selgitada, mida klient tegelikult vajab. Selle lähenemisviisiga on see tõesti hasart. Millist kasu selline müüja kliendile toob ja kui suur on tõenäosus, et klient ostab teie käest toote ja jääb rahule?

Müük on halb

Iga päev me kõik müüme midagi. Reis kinno, millist rooga õhtusöögiks süüa, idee klientidele või juhtkonnale, teenused jne.

Kvaliteetse teenuse või toote müümisel, mis võib klienti aidata, ei saa see olla halb. Kui sa inimest aitad, siis mis selles halba on?

Tegelikult on kvaliteetse ja nõutud toote müümine prestiižne ja mis peamine, selle eest makstakse väga hästi.

Müüdid müügijuhtidest või firmaomanikest

Head müügijuhti on lihtne leida

Nüüd ma ilmselt ärritan teid. Head müügijuhid ei otsi tööd – töö leiab nad. Häid müügijuhte turul praktiliselt pole. Töökoha avaldamisest ei piisa ja müügigeeniused tulevad teie juurde.

Hea müügijuht on juba ammu oma kompetentsi maha müünud ​​ja loomulikult kõrgelt tasustatud vahendustasu. Mitte teie ettevõttes.

Praktika on näidanud, et tuleb otsida potentsiaalseid töötajaid, kes on valmis õppima ja neist tõelisi “müügihunte” arendama. See on raske ja nõuab teatud teadmisi ja pingutusi. Aga see kindlasti töötab.

Müügijuhid müüvad end aktiivselt, sest tahavad rohkem teenida

Paraku, ükskõik kui läbimõeldud materiaalse motivatsiooni süsteem sul ka poleks, ei piisa sellest, et hoida oma töötaja kirge kõrgeimal tasemel.

Müügijuht on inimene, kellel on oma sisemised tõekspidamised, hirmud, huvid ja prioriteedid. Ainult iga töötaja juhtimise õige lähenemise kaudu suudate hoida oma müügiosakonda kõrgel motivatsioonitasemel.

Halvim müüt, mis võib teie müügimeeskonna hävitada


Kui olen kõik seadistanud, töötab kõik suurepäraselt ja see jääb alati nii.

Ma arvan, et igaüks teist on sellele vähemalt korra mõelnud või loodab, et see on võimalik.

Müügiosakond on link, mis peaks tooma enamus raha ettevõttele. Ja selle kallal tuleks pidevalt töötada ja täiustada.

Iga kolme kuu tagant on vaja müügiosakonnas strateegiat täiendada ja üle vaadata.

Määrake individuaalsetele näitajatele uusi boonuseid, muutke meeskondi või projekte, millega nad töötasid, pange paika plaanid kuuks, kolmeks ja kuueks kuuks.

Müügijuhid on loomult tormiväelased ja tavapärane rutiin mõjub neile negatiivselt – motivatsioon kaob, jõudlus hakkab langema ja rahulolevaid kliente jääb vähemaks.

Seetõttu peate pidevalt oma müügimeeskonnal kätt pulsil hoidma ja kui see hakkab nõrgenema, tegutsema kiiresti.


7 nippi oma müügiosakonna käibe suurendamiseks


ÕIGED INIMESED

Õiged inimesed on iga müügimeeskonna selgroog.

Kui tihti sa intervjuusid teed? Kui tihti õnnestub teil leida hea müügijuht?

Enamik ettevõtteid viib läbi isiklikke intervjuusid. See lähenemisviis töötab tippjuhtkonna valimisel, kuid mitte müügiosakonna puhul.

Võistlusintervjuud tuleb läbi viia. Nii saate säästa oma aega ja mis mitte vähem oluline, rõhutada vaba töökoha väärtust kandideerija silmis.

Kui teie uus töötaja Ta mitte ainult ei läbinud intervjuud, vaid võistles avalikult oma positsiooni pärast konkurentidega, hindab ta seda palju rohkem.

Üks neist olulised oskused"Müügiinimene" - sihikindlus. Tehke konkurents selliseks, et ta suudab seda omadust näidata. Valikuprotsess peab toimuma mitmes etapis.

Oluline on, et iga etapp oleks palju keerulisem – nii saad aru, kui sihikindel potentsiaalne töötaja on.

KOHANDAMISE SÜSTEEM

Paljudes ettevõtetes puutub müügiosakonna töötaja esimestel tööpäevadel kokku järgmiste probleemidega:

  • nad ei tea, mida või kuidas teha, seega jalutavad ringi, joovad kohvi ja segavad teisi töötajaid;
  • nad üritavad müüa ilma, et neil oleks veel kõiki tööriistu ja lihtsalt põletatakse müügivihjeid või, mis veelgi hullem, rikutakse teie mainet.

Teil peab olema selge kohanemissüsteem. Kliendiga töötamiseks on vaja töötajale anda kõik teadmised toote ja skriptide kohta. See võimaldab teil vabaneda käibest ja saada juht positsioonile nii kiiresti kui võimalik.

UUED TEHNOLOOGIAD

Üllataval kombel enamik ettevõtteid ei kasuta hädavajalikud tööriistad müügiosakonna tööks, kuigi neid on üsna lihtne hallata - CRM, IP-telefon, kõnesalvestussüsteem jne.

CRM-süsteemi (kliendisuhete haldussüsteemi) juurutamine aitab teil näha pilti, kuidas teie suhet iga kliendiga hallatakse. Siin saate andmebaasi sisestada kliendi telefoninumbri, täisnime, ametikoha, linna ja palju muid andmeid.

Sellise süsteemi abil on mugav jälgida väljastatud arveid, ettemakseid ja sooritatud tehinguid – see võimaldab kiiresti reageerida kõikidele müügimuudatustele.

Sellise süsteemi rakendamine tõstab käivet tavaliselt vähemalt 15%. Ja pilvelahendused ei nõua suuri eelarveid.

Haridusplatvormis LABA kirjutame oma tarkvaratoote, mis vastab kõigile meie müügianalüütika vajadustele. Pühendame sellele tootele kindlasti eraldi artikli, see on seda väärt).

MÜÜGIVAHENDID

Paljud inimesed teavad, mis on skriptid (algoritmid kliendiga rääkimiseks), kuid vähesed kasutavad neid. Juhid mõistavad, et sellised tööriistad suurendavad ettevõttes müüki, kuid millegipärast annavad nad oma juhtidele võimaluse vestluses kliendiga improviseerida.

Improviseerimine on vestluse halvim stsenaarium, kui juht peab mõistma kliendi vajadusi ja õigesti selgitama kõiki toote eeliseid.

Skript vajab väljatöötamist ja uskuge mind, see pole kõige lihtsam ülesanne, millega olete kokku puutunud. Seda tuleb pidevalt näpistada ja vestlustes katsetada – see on püsiv protsess.

Mäng on aga küünalt väärt – sellise tööriista kasutuselevõtt võib tõsta juhi müügimahtu pärast esimest kuud 30%.

Ärge unustage tooteraamatut. See on teie ettevõtte tootekataloog, mida iga juht peaks peast teadma. Iga detail ja pisiasi, iga teie toote omadus. Kliendid peavad oma toodet hästi tundvat müüjat professionaaliks – see on aksioom.

AUTOMAATSIOON

Siinkohal on oluline märkida, et teie müügiosakond peaks töötama automaatselt. Nagu Šveitsi käekell – ilma katkestusteta.

Selleks vajate tehnilist spetsialisti - administraatorit. See töötaja jälgib juhtide hilinenud ülesandeid ja potentsiaalsete klientide mahalaadimist. Tema ülesanneteks on ka jälgida, et telefonikontodelt raha tühjaks ei saaks.

Väga oluline on pidevalt oma kliendibaasiga koostööd teha. Müügiosakonna administraator saab kontrollida kliente, kes võtavad palju aega. Samal ajal on selliste klientide tulemus null.

Looge must bassein, kuhu lisate kliente, kes pole pikka aega midagi ostnud või kellega on palju kontakte.