Μια εμπορική πρόταση είναι ένα έγγραφο που περιέχει μια πρόσκληση για μια συναλλαγή. Μπορεί να απευθύνεται σε ένα άτομο ή σε μεγαλύτερη ομάδα. Τα Compred, όπως ονομάζονται στην επαγγελματική ορολογία, χρησιμοποιούνται για διάφορους σκοπούς μάρκετινγκ: για την πώληση αγαθών, τη διαφήμιση προϊόντων πληροφοριών, την αναζήτηση εργοδοτών κ.λπ.
Παραδείγματα εμπορικών προτάσεων
Υπάρχει η άποψη ότι η προετοιμασία εμπορικών προτάσεων είναι αποκλειστικά έργο των copywriters. Αυτό δεν είναι απολύτως αληθές. Το CP αποτελείται από διευθυντές, εμπόρους μάρκετινγκ και διευθυντές πωλήσεων. Και μπορείτε επίσης, ευτυχώς δεν χρειάζεται να αποφοιτήσετε από τη Φιλολογική Σχολή ή να κάνετε μια ντουζίνα δημοσιογραφική εκπαίδευση. Αρκεί να γνωρίζετε το έργο σας από το Α έως το Ω και να το κατανοήσετε δυνάμεις. Εάν είστε συγγραφέας που αναμένει να κάνει CP κατά παραγγελία, θα πρέπει να μάθετε πληροφορίες για την εταιρεία και τα προϊόντα από πελάτες εκ των προτέρων. Για να αποφύγετε να ξοδέψετε πολύ χρόνο στη συζήτηση, συντάξτε μια σύντομη ενημέρωση. Σε αυτό, κάντε μια σειρά από ερωτήσεις, οι απαντήσεις στις οποίες μπορεί να είναι χρήσιμες. Για παράδειγμα, πολλοί άνθρωποι ρωτούν για πλεονεκτήματα, μειονεκτήματα, ανταγωνιστές κ.λπ.
Ωστόσο, η ενημέρωση δεν είναι το παν. Για να λειτουργήσει το CP, πρέπει να ξέρετε πώς να το συνθέσετε σωστά. Θα αφιερώσουμε τα επόμενα 15–20 λεπτά για να το εξηγήσουμε.
Τύποι εμπορικών προσφορών
Σχεδόν σε όλη την εξειδικευμένη βιβλιογραφία, οι κομπρέσες χωρίζονται σε δύο τύπους: «κρύες» και «καυτές». Είναι σημαντικό να γίνεται διάκριση μεταξύ τους επειδή έχουν διαφορετικό κοινό-στόχο. Και, όπως γνωρίζετε, οι άνθρωποι είναι διαφορετικοί μεταξύ τους και ο καθένας χρειάζεται τη δική του προσέγγιση.
- "Κρύο" CPείναι ουσιαστικά ένα γράμμα για όσους βλέπουν την επωνυμία σας για πρώτη φορά. Αλλά όχι, αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να στείλετε το έγγραφο σε οποιονδήποτε. Είναι απαραίτητο να προετοιμάσετε πρώτα ένα δείγμα ατόμων που ενδέχεται να ενδιαφέρονται για την προσφορά. Για παράδειγμα, θέλετε να γράψετε κείμενα για χρήματα, οπότε το πρώτο πράγμα που κάνετε είναι να στείλετε μηνύματα σε ψηφιακά γραφεία, στούντιο κειμένων και σε εταιρείες SEO. Ξέρετε ότι σε αυτά τα μέρη μπορεί να γίνει πρόσληψη συγγραφέων και ότι κάποιο μέρος σίγουρα θα ανταποκριθεί στο μήνυμά σας.
- «Καυτό» CPστέλνει επιστολή σε κοινό που έχει ήδη ετοιμαστεί. Ας πούμε ότι ο διευθυντής μιας εταιρείας μίλησε με ένα άτομο στο τηλέφωνο και του κίνησε το ενδιαφέρον με ευνοϊκές συνθήκες ή προσιτη τιμη. Το επόμενο πράγμα που πρέπει να κάνετε είναι να στείλετε στον πιθανό πελάτη σας έναν δολοφόνο Εμπορική προσφορά. Εδώ υπάρχει περισσότερος χώρος για φαντασία. Εάν σε ένα "κρύο" CP πρέπει να κάνετε τα πάντα για να κρατήσετε την προσοχή του αναγνώστη και, ο Θεός φυλάξοι, να μην το υπερφορτώσετε με περιττές πληροφορίες, τότε σε ένα "καυτό" μπορείτε να κάνετε τα πάντα. Άλλωστε, αν ένα συγκεκριμένο άτομο ενδιαφέρεται για το brand σας, είναι λογικό να υποθέσουμε ότι θέλει να μάθει περισσότερα για αυτό.
Υπάρχουν επίσης επιπλέον επιλογέςσυγκρ. Για παράδειγμα, ο δημοφιλής κειμενογράφος Daniil Shardakov ανέφερε μια προσφορά - έναν πιο περίπλοκο τύπο επιχειρηματικού κειμένου, στενά συνδεδεμένο με νομικές λεπτότητες. Ωστόσο, δεν θα εστιάσουμε σε αυτό. Για να επικοινωνήσετε επιτυχώς με τους πελάτες, θα αρκεί αρχικά να γνωρίζετε δύο τύπους CP.
Πώς να δομήσετε μια εμπορική πρόταση
Το compr έχει πολλά κοινά με το συνηθισμένο κείμενο πώλησης. Εάν έχετε εμπειρία στη συγγραφή παρόμοιου υλικού, δεν θα είναι δύσκολο για εσάς να κατακτήσετε μια παρόμοια κατεύθυνση. Και το πρώτο πράγμα με το οποίο πρέπει να ξεκινήσετε είναι να γνωρίσετε τη δομή.
Άλλη μια χρήσιμη ανάρτηση:
Η δομή του CP είναι απλή, σαφής και ξεκάθαρη. Αυτή είναι η στιγμή που είναι καλύτερα να μην επανεφεύρουμε τον τροχό. Η πρακτική δείχνει αυτή τη συμμόρφωση απλούς κανόνεςβοηθά στη συλλογή περισσότερων απαντήσεων από την απεριόριστη δημιουργικότητα. Επομένως, ας δούμε πώς να κάνουμε μια εμπορική πρόταση όσο το δυνατόν πιο ολοκληρωμένη και αποτελεσματική.
1. Επικεφαλίδα.
Η σημασία του τίτλου δεν μπορεί να υπερεκτιμηθεί. Δημιουργεί την πρώτη εντύπωση οποιουδήποτε κειμένου. Ένα άτομο, κοιτάζοντας τον τίτλο, αποφασίζει αμέσως τι θα κάνει στη συνέχεια - διαβάστε με ενδιαφέρον ή κάντε κλικ στον κόκκινο σταυρό στα δεξιά πάνω γωνιά. Επομένως, θα πρέπει να προσθέσετε ό,τι καλύτερο έχετε στη διάθεσή σας σε αυτή τη σύντομη φράση.
Οι έμπειροι κειμενογράφοι συμβουλεύουν να αναφέρετε τα οφέλη στον τίτλο. Αυτό ισχύει όχι μόνο για τα σύνθετα, αλλά και για άλλα κείμενα μάρκετινγκ. Μια άλλη ιδέα είναι να προσθέσετε μια ίντριγκα στο όνομα που θα σας κολλήσει αμέσως και δεν θα την αφήσετε μέχρι το τέλος. Ωστόσο, αυτό δεν είναι κατάλληλο για όλους. Εάν αισθάνεστε ότι σας δημιουργικότηταή δεν έχετε αρκετή αίσθηση του χιούμορ, είναι καλύτερα να επιμείνετε στην πρώτη επιλογή.
2. Μόλυβδος (πρώτη παράγραφος).
Ο παγκοσμίου φήμης κειμενογράφος Joseph Sugarman μας δίδαξε τη μέθοδο Slippery Slide. Η ουσία του είναι να προκαλεί αμέσως το ενδιαφέρον του αναγνώστη και στη συνέχεια να το διατηρεί μέχρι να αρχίσει κυριολεκτικά να πετάει μέσα από το κείμενο. Με βάση αυτή την αρχή, η πρώτη γραμμή πρέπει να είναι η ισχυρότερη και οι υπόλοιπες προτάσεις θα πρέπει να τη συνοδεύουν.
Ο υποψήφιος πελάτης πωλήσεων είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να εξασκηθείτε στη δημιουργία μιας «ολισθηρής διαφάνειας». Ξεκινήστε με τα περισσότερα ισχυρό επιχείρημα, και στη συνέχεια πετάξτε λιγότερο σημαντικές, αλλά όχι λιγότερο ενδιαφέρουσες φράσεις.
Τις περισσότερες φορές, ένας οδηγός ξεκινά με:
- περιγραφές του προβλήματος («Δοκιμάσατε καμιά δεκαριά σαμπουάν, αλλά η πιτυρίδα σας δεν έχει εξαφανιστεί ακόμα;»).
- μια άμεση ένδειξη της λύσης του προβλήματος («Η τεχνική μας βοήθησε 200 νέους ειδικούς πληροφορικής να βρουν δουλειά σε δύο εβδομάδες!»).
Μερικές φορές η πρώτη παράγραφος βασίζεται σε μια απάντηση σε κάποια ένσταση, αλλά τις περισσότερες φορές αυτό το σημείο αφήνεται για το τέλος. Είναι επίσης σπάνιο να ξεκινούν με συναισθηματικά περάσματα. Για να χρησιμοποιήσετε την τελευταία τεχνική στο μέγιστο των δυνατοτήτων της, πρέπει να αισθανθείτε πολύ ευαίσθητα τη διάθεση του κοινού. Εάν έχετε ακόμη λίγη εμπειρία, χρησιμοποιήστε πιο αποδεδειγμένες και σταθερές επιλογές.
3. Προσφορά.
Το πιο σημαντικό, αλλά ταυτόχρονα, το πιο δύσκολο κομμάτι του συγγρ. Μια προσφορά ή είναι κυριολεκτικά μια προσφορά για έναν πελάτη. Η απόκριση στον πίνακα ελέγχου εξαρτάται από το πόσο καλά χτυπά τον στόχο.
Τις περισσότερες φορές, η προσφορά επικεντρώνεται στα ακόλουθα πράγματα:
- ευνοϊκή σχέση τιμής-ποιότητας·
- πρόσθετη δωρεάν υπηρεσία?
- έκπτωση ή δώρο που συνοδεύει την αγορά
Θα φαινόταν πολύ πιο μπανάλ. Ωστόσο, το να ανακαλύψετε τους πόνους του κοινού-στόχου σας δεν είναι τόσο εύκολο έργο. Αρχικά, θα χρειαστεί να δημιουργήσετε μια εικόνα ενός μέσου πελάτη. Ποιο είναι το φύλο του; Πόσο χρονών είναι; Πόσα κερδίζει; Ποιά είναι τα χόμπι σου; Τι θέλει να πάρει από τη συνεργασία; Μην τσιγκουνεύεστε τις λεπτομέρειες. Αρέσει ψυχολογική εικόναθα σας βοηθήσει να κατανοήσετε τι θα μπορούσε υποθετικά να προκαλέσει το ενδιαφέρον αυτού του ατόμου και πώς μπορείτε να προχωρήσετε. Για παράδειγμα, δεν θα αποπλανήσετε έναν κορυφαίο μάνατζερ με τα περισσότερα ΧΑΜΗΛΕΣ ΤΙΜΕΣστην πόλη, και μια απλή νοικοκυρά - με τον ελιτισμό της φίρμας.
Με την ευκαιρία, εδώ μπορείτε να συνδεθείτε αληθινοί άνθρωποι. Για παράδειγμα, αν ο μέσος εκπρόσωπος του κοινού-στόχου σας είναι μια γυναίκα ηλικίας 45+, μιλήστε για το διαφημιζόμενο προϊόν με τη μητέρα σας. Πιστέψτε με, θα μάθετε πολλές ενδιαφέρουσες πληροφορίες από πρώτο χέρι.
Αν θέλετε να εμβαθύνετε στο θέμα, διαβάστε:
4. Οφέλη.
Για αυτό το θέμα, ορισμένοι κειμενογράφοι δεν διαθέτουν ξεχωριστό μπλοκ για οφέλη. Τα αναφέρουν επιπόλαια στον τίτλο, οδηγούν, προσφέρουν - και αυτό είναι αρκετό για να συναρπάσει τον πελάτη. Ωστόσο, εάν πιστεύετε ότι δεν είπατε όλα όσα θέλατε, βάλτε το σε μια ξεχωριστή παράγραφο. Μπορείτε απλώς να το ονομάσετε: «Οφέλη από τη συνεργασία». Ή: "Τι κερδίζετε από τη συνεργασία μαζί μας;" Και στη συνέχεια γράψτε τη δήλωση σε μια αριθμημένη ή με κουκκίδες λίστα.
5. Χειρισμός αντιρρήσεων.
Κάθε πελάτης θέλει να ξέρει ότι τα χρήματά του δεν πήγαν χαμένα. Δυστυχώς, μόνο λίγοι από αυτούς έχουν το χρόνο να ελέγξουν σχολαστικά κάθε γεγονός από τη ζωή μιας συγκεκριμένης εταιρείας. Οι περισσότεροι θα κλείσουν τον σύνδεσμο με το πρώτο σημάδι δυσπιστίας. Για να μην συμβεί αυτό, δώστε στους αναγνώστες αυτό που θέλουν.
Ο χειρισμός των αντιρρήσεων συνήθως περιλαμβάνει:
- κατάλογος των ρεγάλων?
- διαθεσιμότητα αποδεικτικών εγγράφων επιτυχίας (διπλώματα, διπλώματα, πιστοποιητικά κ.λπ.)·
- απαντήσεις σε καίρια ερωτήματα που μπορεί να προκύψουν.
- αιτιολογώντας τους λόγους για τους οποίους οι άνθρωποι πρέπει να επωφεληθούν από την προσφορά σας
Για να απαντήσετε σωστά σε όλες τις ερωτήσεις, βασιστείτε μόνο σε γεγονότα. Μην φαντασιώνεστε, μην τραγουδάτε τους δικούς σας επαίνους και μην "ζακίζετε" - είναι αποτρεπτικό.
6. Κάλεσμα για δράση.
Κατά κανόνα, δεν υπάρχει τίποτα ιδιαίτερο σε μια παρότρυνση για δράση. Απλώς προσφερθείτε να σας καλέσουμε, να γράψετε μέσω e-mail ή να επικοινωνήσετε μαζί μας με άλλο βολικό τρόπο. Μην επιμένετε να παραγγείλετε ή να αγοράσετε - δεν είναι ακόμα ώρα. Το KP είναι απλώς ένα βήμα προς την κατεύθυνση εργασιακή επικοινωνία, οπότε μην απαιτείτε πολλά από τον πελάτη στην αρχή.
Παρεμπιπτόντως, αφού ενθαρρύνετε έναν άνθρωπο να κάνει κάτι, κάντε το με τόλμη. Ξεχάστε τις λέξεις «μπορεί», «πρέπει» και «ίσως». Τέτοιες αδύναμες κατασκευές δείχνουν ότι εσείς οι ίδιοι δεν είστε σίγουροι ότι αξίζει να επικοινωνήσετε. Γράψτε "καλέστε τον αριθμό πίσω", όχι "μπορείτε να καλέσετε πίσω".
Εμπορική προσφορά για προμήθεια αγαθών - Σημαντικό Έγγραφογια την προώθηση προϊόντων. Συνδυάζει δύο λειτουργίες: την παρουσίαση των χαρακτηριστικών του προϊόντος και την ενημέρωση των πιθανών πελατών για τους όρους πώλησής του. Ένα καλά συνταγμένο έγγραφο θα σας επιτρέψει να δημιουργήσετε μια περιοχή πωλήσεων και να βρείτε νέους συνεργάτες.
Τι είναι μια εμπορική προσφορά: οι λειτουργίες και τα είδη της
Μια εμπορική πρόταση είναι ένας τύπος επιχειρηματικής τεκμηρίωσης. Περιέχει τεχνική περιγραφή, ανταγωνιστικά χαρακτηριστικά του προϊόντος και προϋποθέσεις πώλησής του. Είναι γραπτή και καλεί σε συνεργασία.
Ένα καλογραμμένο έγγραφο εκτελεί 3 λειτουργίες:
- διαφήμιση των προϊόντων που πωλούνται·
- επέκταση της αγοράς πωλήσεων·
- διατήρηση συνεργασιών με υπάρχοντες πελάτες.
Υπάρχουν 2 τύποι εμπορικών προσφορών:
- Κρύο (μάζα). Αυτό το μήνυμα δεν αναγνωρίζεται επειδή προορίζεται για ένα ευρύ φάσμα ατόμων. Χρησιμοποιείται κυρίως για την ενημέρωση των πιθανών αγοραστών σχετικά με ένα νέο προϊόν ή τη βελτίωση των χαρακτηριστικών ενός υπάρχοντος. Ένα email από μια μαζική αποστολή μπορεί να θεωρηθεί ανεπιθύμητο, γεγονός που μειώνει τις πιθανότητες να κλείσετε μια συμφωνία.
- Ζεστό (προσωποποιημένο). Έχει συνταχθεί για ένα συγκεκριμένο στοχευμένο κοινό, οι ανάγκες του οποίου έχουν μελετηθεί διεξοδικά. Το έγγραφο πρέπει να αναφέρει το όνομα της εταιρείας και το πλήρες όνομα του παραλήπτη. Μια τέτοια επιχειρηματική επιστολή λαμβάνει περισσότερες απαντήσεις από μια μη εξατομικευμένη. Ο διευθυντής πωλήσεων ή πωλήσεων είναι υπεύθυνος για την ανάπτυξή του. Το κείμενο του εγγράφου συμφωνείται με τον διαχειριστή.
Βασικοί κανόνες για την ανάπτυξη επιχειρηματικής επιστολής
Η ανάπτυξη μιας εμπορικής πρότασης δεν απαιτεί οικονομικές επενδύσεις. Μια επιχειρηματική επιστολή είναι ένα ισχυρό εργαλείο για την προώθηση ενός προϊόντος.Μόνο ένα καλά συνταγμένο έγγραφο μπορεί να ενθαρρύνει τους εκπροσώπους των επιχειρήσεων να συμμετάσχουν οικονομικές σχέσειςμε έναν πιθανό προμηθευτή.
Το έγγραφο πρέπει να περιέχει μόνο πληροφορίες που έχουν αξία για τον πιθανό πελάτη. Πριν αναπτύξετε μια εμπορική πρόταση, είναι σημαντικό να μελετήσετε τις λεπτομέρειες της επιχείρησης του παραλήπτη: ανάγκες, προβλήματα που μπορεί να λύσει κατά την αγορά προϊόντων και άλλα.
Ιδιαίτερη προσοχή πρέπει να δοθεί στον τίτλο, καθώς προσελκύει την προσοχή και προκαλεί ενδιαφέρον για την προσφορά.
Η εμπορική πρόταση πρέπει να εστιάζεται στις ακόλουθες παραμέτρους:
- ευνοϊκό σύστημα τιμολόγησης·
- μεγάλη γκάμα προϊόντων?
- Δυνατότητα πληρωμής σε δόσεις·
- σύντομοι χρόνοι παράδοσης·
- Υποστήριξη εγγύησης?
- διαθεσιμότητα συστήματος εκπτώσεων·
- σειρά πρόσθετων υπηρεσιών.
Σημαντικές Λεπτομέρειες
Η ξερή περιγραφή των χαρακτηριστικών των προϊόντων που πωλούνται είναι μια άχρηστη δουλειά που δεν θα λάβει θετικά σχόλια από τους πελάτες. Είναι σημαντικό να αντικατοπτρίζεται το όφελος του αγοραστή κατά την αγορά ενός προϊόντος, λαμβάνοντας υπόψη τις πραγματικές ανάγκες και δυσκολίες του. Με άλλα λόγια, μια επιχειρηματική επιστολή θα πρέπει να αναφέρει ποια προβλήματα μπορεί να λύσει ο πελάτης αγοράζοντας ένα συγκεκριμένο προϊόν.
Η έλλειψη τιμοκαταλόγου και αλγόριθμου καθορισμού τιμών μπορεί να θεωρηθεί μειονέκτημα της εμπορικής προσφοράς. Ο πελάτης πρέπει να κατανοήσει ποιοι παράγοντες συνθέτουν το κόστος του παρουσιαζόμενου προϊόντος.
Προφανώς, είναι αδύνατο να αντικατοπτρίζονται όλα τα τεχνικά και οργανωτικά ζητήματα σε ένα έγγραφο, επομένως στο τέλος της προσφοράς πρέπει να αναφέρονται στοιχεία επικοινωνίας (αριθμός τηλεφώνου, διεύθυνση email, φαξ).
7 μέρη επαγγελματική επιστολή, αυξάνοντας την αποτελεσματικότητά του:
- αποτελέσματα της έρευνας·
- συγκεκριμένες πληροφορίες σε ψηφιακή μορφή·
- επιβεβαίωση πρόσθετων παροχών για τον πελάτη ·
- Διαθεσιμότητα γραφημάτων και πινάκων που αντικατοπτρίζουν τη δυναμική.
- η παρουσία μοναδικών εικόνων και φωτογραφιών για σαφήνεια.
- πληροφορίες σχετικά με σημαντικούς συνεργάτες (αυξάνει τη φήμη του προμηθευτή)·
- πληροφορίες για επιτυχημένη συνεργασία ή κριτικές από μεγάλους πελάτες (εργασία για την εικόνα).
Δομή
Δεν χρειάζεται να προσπαθήσετε να προσεγγίσετε ένα μεγάλο κοινό ταυτόχρονα Μια επαγγελματική επιστολή δεν πρέπει να είναι πολύ μεγάλη ή σύντομη, να περιγράφει μόνο επιφανειακά τα οφέλη του προϊόντος. Στην ιδανική περίπτωση, μια εμπορική πρόταση είναι 1–2 σελίδες. Το έγγραφο έχει 4 κύρια μέρη:
- πληροφορίες σχετικά με τον παραλήπτη (όνομα οργανισμού, πλήρες όνομα παραλήπτη)·
- τίτλος - ζητεί τη μελέτη της πρότασης.
- το κύριο μέρος (περιγραφή του προϊόντος, πλεονεκτήματα, οφέλη από τη συνεργασία).
- στοιχεία επικοινωνίας.
Μια επαγγελματική επιστολή πρέπει να περιέχει τα ακόλουθα σημεία:
- το όνομα του οργανισμού και το λογότυπό του·
- Πλήρες όνομα του παραλήπτη της επαγγελματικής επιστολής·
- όνομα εγγράφου·
- ημερομηνία αποστολής και αριθμός εγγραφής·
- συγκεκριμένες ημερομηνίες παράδοσης για τα προϊόντα·
- όροι δόσεων και τρόποι πληρωμής για αγαθά·
- λεπτομερής περιγραφή των προϊόντων με φωτογραφίες.
- περιγραφή και επιχειρηματολογία των απτών οφελών·
- Διατύπωση τιμής?
- Εγκυρότητα της προσφοράς.
- Στοιχεία επικοινωνίας;
- Πλήρες όνομα και υπογραφή του υπαλλήλου.
Ντεκόρ
Εάν το έγγραφο αποστέλλεται σε έντυπη μορφή, τότε το χαρτί πρέπει να είναι καλής ποιότητας. Τα επιστολόχαρτα δείχνουν τη σταθερότητα της εταιρείας. Όταν σχεδιάζετε, είναι καλύτερο να επιλέξετε μια γραμματοσειρά που να είναι όσο το δυνατόν πιο ευανάγνωστη. Για λόγους σαφήνειας, οι επικεφαλίδες μπορούν να επισημανθούν με έντονη γραφή.
Ο σχεδιασμός του εγγράφου δεν έχει σοβαρό αντίκτυπο στην προώθηση της εμπορικής πρότασης. Υπάρχει όμως ο κίνδυνος να μην αρέσει στους πιθανούς πελάτες.
Σημαντικό στοιχείο της προσφοράς είναι οι πίνακες και οι υπολογισμοί.Κατά την εγγραφή τους, πρέπει να καθοδηγηθείτε από τους ακόλουθους κανόνες:
- Το τραπέζι πρέπει να τοποθετηθεί σε ένα φύλλο. Οι σύνθετοι υπολογισμοί είναι ακατάλληλοι, καθώς καθιστούν δύσκολη τη μελέτη της πρότασης.
- Τα τελικά αποτελέσματα των υπολογισμών θα πρέπει να τοποθετούνται στην αρχή του πίνακα. Ο πελάτης ενδιαφέρεται πρωτίστως για τον όγκο των πιθανών δαπανών και μόνο τότε τα στοιχεία από τα οποία αποτελείται.
- Μια στήλη πρέπει να χρησιμοποιεί μόνο μία μονάδα μέτρησης.
- Όταν γράφετε μια επαγγελματική επιστολή στο σε ηλεκτρονική μορφήΣυνιστάται η προσθήκη ενσωματωμένων τύπων. Αυτό θα επιτρέψει στον παραλήπτη να υπολογίσει ανεξάρτητα το κόστος του προϊόντος.
- Το κείμενο στον πίνακα πρέπει να είναι ευανάγνωστο.
Λάθη που εμποδίζουν την πρόοδο μιας επαγγελματικής επιστολής
Μια επαγγελματική επιστολή δεν θα λάβει απάντηση εάν περιέχει τα ακόλουθα σφάλματα:
- το έγγραφο αναπτύχθηκε χωρίς προηγούμενη μελέτη της ζήτησης του κοινού-στόχου.
- η επιστολή εστάλη σε εταιρείες που δεν ενδιαφέρονται για την πώληση του προϊόντος.
- οι όροι συνεργασίας είναι μη ανταγωνιστικοί.
- το έγγραφο περιέχει μόνο μια περιγραφή των τεχνικών χαρακτηριστικών του προϊόντος, το μπλοκ "Επιχείρημα οφέλους" και ο αλγόριθμος τιμολόγησης παραλείπονται, δεν υπάρχει κλήση για συνεργασία και δεν παρέχονται στοιχεία επικοινωνίας.
- Το γράμμα περιέχει φράσεις κλισέ που το καθιστούν αδιάφορο.
- υπάρχουν ορθογραφικά και γραμματικά λάθη.
- προκλητικό σχέδιο?
- παρουσία αργκό.
Το έγγραφο δεν μπορεί να υποδεικνύει την απώλεια της ανταγωνιστικής θέσης του πελάτη σε περίπτωση άρνησης συνεργασίας.
5 επιτυχημένες εμπορικές προσφορές για την προμήθεια αγαθών
Παραδείγματα αποτελεσματικών εμπορικών προτάσεων:
- μοντέρνα ρούχα για εφήβους, ξεκάθαρα και συνοπτικά.
Δεν πρέπει να συμπεριλάβετε πληροφορίες σχετικά με τα επιτεύγματα της εταιρείας στην εμπορική σας πρόταση. - κατασκευαστικός πίνακας: τίποτα περιττό, καλές φωτογραφίες και λεπτομερή στοιχεία επικοινωνίας.
Καλώς ήρθατε στο περιοδικό για τις επιχειρήσεις και τα οικονομικά "Rabota-Tam".
Η δημοτικότητα των επιχειρηματικών εμπορικών προτάσεων (CP) δεν είναι αβάσιμη, αν λάβουμε υπόψη τους δείκτες αποτελεσματικότητας τέτοιων εγγράφων. Επιπλέον, σήμερα οι υπηρεσίες αναζήτησης απλώς γεμίζουν με αιτήματα από χρήστες της μορφής: "Πώς να κάνετε σωστά μια εμπορική πρόταση;" Στην πραγματικότητα, σε καμία περίπτωση.
Ναι, γιατί η εμπορική προσφορά είναι ένα είδος σαλάτας Olivier, που έχει διάφορες παραλλαγέςπαρασκευάσματα: από λουκάνικο με αρακά μέχρι φουντουκιές με κάπαρη. Και είναι δύσκολο να ονομάσουμε κάθε μία από αυτές τις συνταγές "λάθος".
Ωστόσο, τώρα θα εξακολουθήσουμε να κουκκίζουμε το i για να γράψετε μια άψογη επιχειρηματική πρόταση σύμφωνα με τα υψηλά πρότυπα της σύγχρονης τέχνης μάρκετινγκ!
Έτσι, μια εμπορική προσφορά είναι ένας από τους πολλούς τύπους διαφημιστικού κειμένου, το οποίο συντάσσεται με τη μορφή επαγγελματικής επιστολής ή επίσημης έκκλησης. Λόγω της απλότητας και της αποτελεσματικότητάς του, είναι σίγουρα ο πιο δημοφιλής τρόπος για να προσελκύσετε ένα κοινό-στόχο πιθανών καταναλωτών. Και επίσης ένα εξίσου κοινό εργαλείο για την αλληλεπίδραση με τακτικούς πελάτες.
Υπάρχουν διάφοροι τύποι επιχειρηματικών προτάσεων:
- "κρύο";
- "ζεστό";
- τυποποιημένη.
Αξίζει να γίνει κατανοητό ότι κάθε μία από αυτές τις επιλογές CP πρέπει να γραφτεί λαμβάνοντας υπόψη τη μορφή, τη δομή του προτύπου επιστολόχαρτου, καθώς και τις συνθήκες και τους στόχους που μπορούν να τεθούν όχι μόνο από τον συντάκτη της επιστολής, αλλά και από τον παραλήπτη κόμμα.
Ψυχρή προσφορά
Οι «ψυχρές» εμπορικές προσφορές αποστέλλονται αυθόρμητα. Επομένως, οι παραλήπτες τέτοιων επιστολών είναι απροετοίμαστοι πελάτες που αντιλαμβάνονται το CP ως ανεπιθύμητο. Αλλά ακόμη και αυτό μπορεί να έχει ανταπόκριση, αν και η πιθανότητα προβληματισμού από την πλευρά του παραλήπτη είναι αρκετά μικρή.
Ας προσομοιώσουμε την κατάσταση. Για παράδειγμα, οι διοργανωτές του περιφερειακού αθλητικού αγώνα δεν μπήκαν στον κόπο να αγοράσουν αθλητικές στολές για τους συμμετέχοντες. Λίγες μόνο ώρες έμειναν για την έναρξη της εκδήλωσης. Και τότε, από το πουθενά, έρχεται μια επιστολή με τίτλο: «Εξπρές παράδοση αθλητικών στολών σε τιμές από τον κατασκευαστή». Εδώ είναι όπου ο πιθανός πελάτης πιθανότατα θα μελετήσει προσεκτικά το σωτήριο CP και στη συνέχεια θα κάνει μια παραγγελία.
Αλλά αυτό είναι απλώς μια εξαίρεση στον κανόνα. Παντού, οι θεμελιώδεις λειτουργίες της «ψυχρής» διαφήμισης καταλήγουν στη διανομή της διαδραστικής διαφήμισης. Ενόψει αυτού, πρέπει να κεντρίσετε το ενδιαφέρον του καταναλωτή για ανάγνωση του παρόντος εγγράφου. Πως να το κάνεις:
- Καταλήξτε σε έναν πιασάρικο και πιασάρικο τίτλο.
- Δώστε έμφαση στην ελκυστικότητα της εμπορικής πρότασης συνθέτοντας σωστά την προσφορά.
- Παρακινήστε τον παραλήπτη να αναλάβει δράση για αμοιβαία επωφελή συνεργασία χρησιμοποιώντας τεχνικές μάρκετινγκ.
Θα εξετάσουμε καθένα από αυτά τα στοιχεία λίγο αργότερα.
Σπουδαίος! Τέλειο παράδειγμαμια εμπορική προσφορά «ψυχρού» τύπου δεν πρέπει να υπερβαίνει τη 1 σελίδα Α4 αποκλειστικά τυπωμένου κειμένου και τις 2 σελίδες ενός εικονογραφημένου προτύπου.
Εάν έχετε Επιπλέον πληροφορίες, καλύτερα να το δηλώσετε σε συνοδευτική επιστολή. Και σε καμία περίπτωση μην γράφετε «μυθιστορήματα» στο στυλ του Λέοντος Τολστόι, οι επιχειρηματίες απλά δεν έχουν αρκετό χρόνο για να τα διαβάσουν.
“Hot” – προσωπική εμπορική προσφορά
Μια εξατομικευμένη εμπορική προσφορά διαφέρει από μια «ψυχρή» στο ότι ο πελάτης λαμβάνει ένα τέτοιο έγγραφο μόνο μετά από επίσημο αίτημα ή προκαταρκτική προφορική επαφή. Εκείνοι. η εγγύηση για την ανάγνωση μιας προσωπικής επιστολής είναι απαγορευτικά υψηλή, επομένως το κύριο σημασιολογικό φορτίο θα πρέπει να πέφτει στην προσφορά και το κίνητρο και ο τίτλος μπορεί να έχει δευτερεύουσα σημασία.
Με τη σειρά του, η πολυπλοκότητα της σύνταξης «καυτών» εμπορικών προτάσεων επιβαρύνεται από την ανάγκη προσαρμογής του κειμένου στις επιμέρους ανάγκες του κάθε πελάτη.
Για παράδειγμα, εάν κατά τη διάρκεια μιας συνομιλίας ο πελάτης ενδιαφέρθηκε για τα πλεονεκτήματα του οργανισμού σας έναντι των ανταγωνιστικών εταιρειών, γράψτε για τα πλεονεκτήματα, κατανέμοντας τη μερίδα του λέοντος της φόρμας CP σε αυτό το δομικό στοιχείο.
Τυποποιημένη εμπορική προσφορά
Στην πραγματικότητα, μια τυποποιημένη επιχειρηματική πρόταση είναι ένας από τους τύπους «καυτών» προτάσεων. Ωστόσο, λόγω της αυστηρά ρυθμιζόμενης δομής και των μεθόδων επιρροής στον πελάτη, εμπίπτει ξεχωριστά είδηεπαγγελματική επιστολή.
Το θέμα είναι ότι ο πελάτης μπορεί να επισυνάψει ένα τυπικό έντυπο στο επίσημο αίτημα, το οποίο περιορίζει τον μεταγλωττιστή όσον αφορά την περιγραφή των αγαθών και των υπηρεσιών, τις αρχές συνεργασίας, τα πλεονεκτήματα έναντι των ανταγωνιστών κ.λπ.
Στα τυποποιημένα CP, οι ξηροί αριθμοί παίζουν καθοριστικό ρόλο: σχέση τιμής-ποιότητας, υπηρεσία εγγύησης και εμπειρία εργολάβου.
Γράψε κάτι ιδία πρωτοβουλίαΔεν θα λειτουργήσει, επειδή το συνημμένο δείγμα φόρμας έχει σχεδιαστεί για να φιλτράρει πληροφορίες για σκοπούς μάρκετινγκ που δεν είναι απαραίτητες για την παρακολούθηση της αγοράς.
Σε τέτοιες περιπτώσεις, το μόνο που μπορείτε να κάνετε είναι να προσφέρετε τη χαμηλότερη τιμή. Αρκεί να κάνετε ακόμη και μια έκπτωση 1-5% για να έχετε σημαντικές πιθανότητες να κερδίσετε την ανταγωνιστική επιλογή.
Συνοδευτική επιστολή
Έχουμε ήδη θίξει το θέμα της συνοδευτικής επιστολής παραπάνω. Λειτουργεί ως συμπλήρωμα της επιχειρηματικής πρότασης, επιδιώκοντας τους ακόλουθους στόχους:
- εξοικείωση με το κύριο έγγραφο ·
- αναλογική κατανομή μεγάλων ποσοτήτων πληροφοριών.
Εξάλλου, συνοδευτική επιστολήμπορεί να περιέχει συνημμένα: τιμοκαταλόγους, περιγραφές όρων συνεργασίας, προσκλήσεις σε εμπορικές εκθέσεις ή οποιεσδήποτε άλλες εκδηλώσεις μάρκετινγκ.
Δεύτερον, με τη βοήθεια μιας συνοδευτικής ειδοποίησης, μπορείτε επίσης να υπενθυμίσετε στον εαυτό σας και να ενθαρρύνετε έμμεσα τον παραλήπτη να μελετήσει το πρότυπο του αρχικού εγγράφου.
Δείγματα και πρότυπα εμπορικών προτάσεων
Καλύτερα να δεις μια φορά παρά να ακούσεις εκατό φορές. Δεν μπορείς να διαφωνήσεις με αυτό. Επομένως, δεν μπορείτε να κάνετε χωρίς δείγματα και πρότυπα. Ωστόσο, μην επαναλάβετε ποτέ τα κλασικά λάθη των ανεύθυνων συντακτών εμπορικών προτάσεων - 100% αντιγραφή πληροφοριών ή 50% συλλογή από δύο πηγές. Σε τελική ανάλυση, αν αποκαλυφθεί κλεμμένο περιεχόμενο, ποιος θα θέλει στη συνέχεια να συνεργαστεί με μια εταιρεία που έχει αποδείξει τον εαυτό της με αυτόν τον τρόπο;
Το κύριο καθήκον στην αρχή κάθε επιχείρησης, ακόμη και κατά την επέκτασή της, είναι να γνωρίζετε για το γεγονός της ύπαρξής σας κατ' αρχήν και για τη φύση των παρεχόμενων υπηρεσιών, της εργασίας που εκτελείται κ.λπ.
Σε αυτήν την περίπτωση, είναι δύσκολο να γίνει χωρίς τη χρήση εμπορικών προσφορών. Το πώς να συντάξετε σωστά και αποτελεσματικά μια τέτοια έκκληση, πώς και πότε να τις εφαρμόσετε απέχει πολύ από ένα αδρανές ερώτημα.
Πώς να παρουσιάσετε τις δυνατότητές σας σε έναν πελάτη
Ας χωρίσουμε υπό όρους τους τύπους εμπορικών προσφορών σε δύο τύπους - κύριους και τελικούς.
Πρωτογενής πρόταση - από τον ίδιο τον όρο είναι σαφές ότι μιλάμε γιασχετικά με την πρώτη επαφή με έναν πιθανό πελάτη. Ανάλογα με τα αποτελέσματα της αρχικής υποβολής, διατυπώνεται η τελική υποβολή Φυσικά, το γεγονός της αποστολής ενός τέτοιου εγγράφου συνεπάγεται κάποιου είδους αντίδραση από τον πιθανό εταίρο στην αρχική προσφυγή. Αυτό θα μπορούσε να είναι μια τηλεφωνική συνομιλία πρωτοβουλίας, μια συνάντηση πρόσωπο με πρόσωπο ή μια γραπτή απάντηση σε μια πρόταση που εκφράζει κάποιο ενδιαφέρον για το θέμα της επικοινωνίας.
Αρχική επαφή με υποψήφιο πελάτη
Μέχρι τη στιγμή της αποστολής, θα πρέπει να μελετηθούν και να αναπτυχθούν δείγματα εμπορικών προτάσεων για κάθε επιλογή προσφυγής. Μια αρχική πρόταση είναι ένα γραπτό ανάλογο της αρχικής επικοινωνίας με έναν πιθανό πελάτη, όταν κάτι είναι γνωστό για αυτόν, αλλά δεν γνωρίζει τίποτα για τις δυνατότητές σας. Το καθήκον είναι να ενδιαφέρει τον μελλοντικό καταναλωτή υπηρεσιών σε μια σύντομη και διακριτική μορφή.
Μια τέτοια εμπορική προσφορά σε πελάτες αποτελεί αντικείμενο μαζικής αποστολής. αποστέλλονται σε έναν ευρύ κύκλουποψήφιους καταναλωτές των υπηρεσιών της εταιρείας με την αρχική παρουσίαση υπηρεσιών ή έργων.
Οι βασικές προσφυγές χαρακτηρίζονται από ορισμένα πλεονεκτήματα:
- Οι εμπορικές προτάσεις αναπτύσσονται σύμφωνα με ένα ενιαίο πρότυπο σχεδιασμένο για το κοινό-στόχο. Αυτή η προσέγγιση παρέχει διαφήμιση χωρίς να ξοδεύετε πολλά χρήματα και χρόνο.
- Η ευρεία κάλυψη δυνητικών πελατών επιτυγχάνεται γρήγορα - ειδοποιεί γρήγορα ένα ευρύ τμήμα των καταναλωτών σχετικά με την εμφάνιση μιας νέας υπηρεσίας ή ενός νέου παρόχου υπηρεσιών στην αγορά.
- Είναι δυνατή η δημιουργία άμεσων επαφών με πολλούς πελάτες στο συντομότερο δυνατό χρόνο χάρη στην προσωπική τηλεφωνική επικοινωνία. Το δικαίωμα σε μια τέτοια επαφή δίνεται από την αρχική προσφυγή.
Ωστόσο, οι πρωτογενείς προτάσεις έχουν επίσης ορισμένα μειονεκτήματα:
- Η αδυναμία μιας συγκεκριμένης προσφοράς στον πελάτη, η οποία μπορεί να δημιουργηθεί μόνο από την επίγνωση των προσωπικών του αναγκών και προτιμήσεων.
- Τα περισσότερα από τα μηνύματα που αποστέλλονται δεν θα διαβαστούν καν από τους πελάτες και θα πεταχτούν στα σκουπίδια. Αυτό είναι σπατάλη χρημάτων και χρόνου.
Εάν από τα πενήντα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που αποστέλλονται, πραγματοποιούνται συνδέσεις με πέντε πελάτες, θεωρήστε τις ενέργειές σας επιτυχημένες. Αργά ή γρήγορα θα γίνουν αποτελεσματικά.
Τελική προσφορά
Μια τέτοια πρόταση διαφέρει από την πρωτογενή στο ότι έχει τον χαρακτήρα ενός αυστηρά συγκεκριμένου εγγράφου που αποστέλλεται σε συγκεκριμένο πρόσωπο. Συνήθως, η κατεύθυνση της δεύτερης προσφυγής προηγείται:
- προσωπικές διαπραγματεύσεις ένας προς έναν·
- αρχική τηλεφωνική συνομιλία.
Αυτό από μόνο του είναι σημαντικό πλεονέκτημα. Το «ζέσταμα» του πελάτη γίνεται προαιρετικό, η συζήτηση μπορεί ήδη να προχωρήσει σε συγκεκριμένα θέματα και διευκρίνιση αμοιβαίων περαιτέρω ενεργειών.
Έχουν αναπτυχθεί αρκετοί κανόνες για να κάνουν την προετοιμασία μιας εμπορικής πρότασης όσο το δυνατόν πιο αποτελεσματική:
- Δείγματα εμπορικών προτάσεων αναπτύσσονται με βάση τις πληροφορίες που συλλέγονται για τον πιθανό πελάτη, την ανάγκη του για υπηρεσίες ή εργασία. Επομένως, κατά την πρώτη επικοινωνία, θα πρέπει να μάθετε, τουλάχιστον ως πρώτη προσέγγιση, ποια αγαθά ή υπηρεσίες χρειάζεται ο πελάτης, τι τον ωθεί να αποδεχτεί την προσφορά συνεργασίας, ποιους στόχους επιδιώκει αποδεχόμενος την προσφορά, τι είδους πληροφορίες περιμένει να λάβει.
- Η πρόταση για το κείμενο της προσφυγής θα πρέπει να έχει το πιο συγκεκριμένο περιεχόμενο. Είναι καλύτερο να επεξεργαστείτε διάφορες επιλογές λύσης.
Μικτή εμπορική προσφορά
Αυτή είναι η πιο τέλεια μορφή αρχικής επαφής με έναν πιθανό πελάτη. Απαιτεί μια πιο σχολαστική προσέγγιση και περιλαμβάνει προκαταρκτική προετοιμασία. Είναι απαραίτητο να συλλέγονται πρωτογενείς πληροφορίες σχετικά με την εταιρεία του πελάτη:
- Ο προσδιορισμός του ατόμου για το πρώτο πρόσωπο του οργανισμού δεν είναι πάντα αποτελεσματικός, είναι απαραίτητο να προσδιορίσετε το άτομο που ενδιαφέρεται για τις προτάσεις του προφίλ δραστηριότητάς σας.
- συλλέγει πληροφορίες σχετικά με τις κύριες δραστηριότητες της επιχείρησης, καθιστά σαφές στον πελάτη σχετικά με το ενδιαφέρον του για συνεργασία.
- αν είναι δυνατόν, προσδιορίστε προβληματικά ζητήματαμελλοντικός πελάτης, ταξινομήστε αυτά που ταιριάζουν στο προφίλ εξειδίκευσής σας και πρώτα επεξεργαστείτε διάφορες επιλογές για πιθανή αμοιβαία επωφελή συνεργασία.
Τα ανεπτυγμένα αυτού του τύπου δεν θα χρησιμοποιηθούν τυχαία, θα επιδείξουν σοβαρότητα προθέσεων και ενδιαφέρον. Είναι συνετό να σκεφτείτε και να συντάξετε δείγματα προτάσεων για κάθε τύπο πρότασης εκ των προτέρων.
Το να ξέρεις πώς να πουλάς ένα προϊόν ή μια υπηρεσία είναι τέχνη. Η ικανότητα σωστής σύνταξης μιας εμπορικής πρότασης για την εκτέλεση της εργασίας ή την παροχή υπηρεσιών είναι μια αξιολόγηση της ικανότητας ενός διευθυντή σε οποιοδήποτε επίπεδο να είναι επιτυχής.
Πρέπει να θυμόμαστε ότι ο ανθρώπινος εγκέφαλος είναι ικανός να αποθηκεύει όχι περισσότερο από το ένα δέκατο των πληροφοριών που λαμβάνει κατά τη διάρκεια της ημέρας. Αυτό το δέκατο μέρος περιέχει την ευκαιρία να ενδιαφέρει τον πελάτη. Μια κακώς γραμμένη εμπορική πρόταση θα έχει ως αποτέλεσμα την απώλεια χρόνου, χρημάτων και του πελάτη.
Δέκα αρχές για τη σύνταξη μιας επιτυχημένης επιχειρηματικής πρότασης
- Δήλωση παροχών. Κατά τη σύνταξη μιας προσφοράς, πρέπει να ξεκινήσετε αναφέροντας τα οφέλη που θα λάβει ο πελάτης με την αγορά ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας. Για να το κάνετε αυτό, πρέπει να κατανοήσετε ποια προβλήματα απασχολούν τον πελάτη και να δώσετε προσοχή στη δυνατότητα εξάλειψης ή εξομάλυνσης των επιπτώσεών τους.
- Προσδιορίστε τα οφέληπου θα κερδίσει ο πελάτης από τη συνεργασία. Διατυπώστε 6-8 πλεονεκτήματα, ακόμα κι αν φαίνονται φανταστικά, και τακτοποιήστε τα σε μια πρόταση με φθίνουσα σειρά σπουδαιότητας.
- Ένδειξη μοναδικότητας. Ένας πιθανός πελάτης πρέπει να καταλάβει αμέσως ότι μόνο η προτεινόμενη υπηρεσία μπορεί να λύσει όλα του τα προβλήματα, δηλαδή η προτεινόμενη υπηρεσία ή προϊόν είναι μοναδική.
- Όχι εσύ για εμάς, αλλά εμείς για σένα. Δεν πρέπει να επαινείτε τον εαυτό σας, να δώσετε προσοχή στη χρησιμότητά σας στον πελάτη - δεν ενδιαφέρεται για τα πλεονεκτήματά σας, αλλά για τα δικά του προβλήματα.
- Πρέπει να πουλήσετε το αποτέλεσμα. Σχετικά μιλώντας, αυτό που πωλείται δεν είναι καλάμι, αλλά η απόλαυση του ψαρέματος και της υπαίθριας αναψυχής.
- Ο πελάτης σας είναι ο καλύτερος. Είναι απαραίτητο να πείσετε τον σύντροφό σας για τη σημασία και τη σημασία του.
- Απόδειξη. Το πιο πειστικό πράγμα στη διαφήμιση είναι θετικές κριτικέςάλλους πελάτες.
- Χτίζω αλγόριθμος ενεργειών. Ο πελάτης πρέπει να γνωρίζει ακριβώς τη σειρά των ενεργειών για να αγοράσει. Δεν υπάρχει «θολό» ή ασάφεια.
- Σπρώξτε. Τρεις ημέρες μετά τη συνομιλία σας, ο πελάτης θα σας ξεχάσει τελείως, επομένως πρέπει να τον ενθαρρύνετε διακριτικά να λάβει άμεσα μέτρα.
- Ευκολία αντίληψης. Σκεφτείτε πώς να συνθέσετε σωστά μια εμπορική πρόταση ώστε να είναι σύντομη, εξαιρετικά κατατοπιστική και συγκεκριμένη.
Δείγματα εμπορικών προτάσεων
Αυστηρά μιλώντας, η χορήγηση συγκεκριμένων δειγμάτων είναι περισσότερο επιβλαβής παρά ωφέλιμος. Όταν γράφετε μια έκκληση σε έναν πιθανό πελάτη, πρέπει να λάβετε υπόψη τα προβλήματα και τις ανάγκες του και τις δυνατότητές σας.
Μια εμπορική πρόταση για την εκτέλεση εργασιών ή την παροχή υπηρεσιών δεν πρέπει να περιέχει ορισμένα τυπικά λάθη.
Το πρώτο λάθος είναι ότι δεν μπορείτε να είστε σίγουροι ότι ο πελάτης δεν θα διαβάσει μια μεγάλη επιστολή. Αν καταφέρατε να τον ενδιαφέρετε στις πρώτες φράσεις, θα τελειώσει την ανάγνωση. Η υποσημείωση «P.S.» θα βοηθήσει επίσης. στο τέλος του κειμένου, παραδόξως, διαβάζεται επίσης πρώτα και πρέπει επίσης να είναι ενδιαφέρον.
Το δεύτερο λάθος είναι να ακολουθεί κανείς δουλικά τους γραμματικούς κανόνες. Το κείμενο της επιστολής είναι καλύτερα γραμμένο σε στυλ συνομιλίας, αλλά χωρίς ορολογία.
Λάθος τέταρτο - ισχυρισμός ότι το προϊόν σας είναι το καλύτερο, μην παρέχετε αποδείξεις για αυτό με τη μορφή κριτικών και συστάσεων.
συμπέρασμα
Η σημασία μιας σωστά συνταγμένης και εκτελεσμένης εμπορικής πρότασης δεν μπορεί να υποτιμηθεί. Η επιτυχία του οργανισμού εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από αυτό το βήμα, ειδικά στην αρχή του ταξιδιού. Τα δείγματα εμπορικών προτάσεων είναι εύκολο να βρεθούν, αλλά να θυμάστε: πρέπει να είναι εξατομικευμένα και ειδικά για τον πελάτη. Σου εύχομαι επιτυχία!
Υπάρχουν τα περισσότερα διαφορετικοί τρόποιπροωθήστε την επιχείρησή σας: αυτές περιλαμβάνουν διαφημιστικές καμπάνιες και ενεργή προώθηση στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. δίκτυα και διάφορα προγράμματα δώρων και μπόνους για τους πελάτες τους και τη δημιουργία δικών τους ιστοσελίδων που περιγράφουν υπηρεσίες και προϊόντα και επηρεάζουν τις απόψεις των ανθρώπων για την εταιρεία μέσω διάφορες πηγέςπληροφορίες. Οι συνεχείς προωθήσεις και τα κίνητρα για την αγορά αυτού ή εκείνου του προϊόντος μπορούν στην πραγματικότητα να ονομαστούν κινήσεις μάρκετινγκ που σας επιτρέπουν να δημιουργήσετε μια πελατειακή βάση, να συλλέξετε τα απαραίτητα δεδομένα και να αναπτύξετε την εταιρεία, ικανοποιώντας τις απαιτήσεις των πελατών της. Σε όλους τους τομείς οποιασδήποτε επιχείρησης που παρέχει υπηρεσίες, υπάρχει ανάγκη να διαφημίσετε με κάποιο τρόπο το προϊόν σας και να δηλώσετε τον εαυτό σας ως καλός κατασκευαστής. Και σε αυτά τα θέματα, το επιθετικό μάρκετινγκ δεν είναι η καλύτερη διέξοδος. Κάθε πελάτης ενδιαφέρεται για μια συγκεκριμένη λίστα υπηρεσιών, η οποία μπορεί να περιγραφεί σε πλήρημόνο σε μια καλά σχεδιασμένη εμπορική πρόταση, βάσει της οποίας συνάπτονται μεταγενέστερες συμβάσεις.
Τι είναι μια εμπορική προσφορά
Κάθε διευθυντής πωλήσεων οποιασδήποτε εταιρείας έχει συναντήσει στη ζωή του την προετοιμασία μιας εμπορικής πρότασης και ξέρει από πρώτο χέρι τι ταλαιπωρία είναι στην πραγματικότητα.
Στην πραγματικότητα, οι εμπορικές προτάσεις είναι ορισμένα έγγραφα που πρέπει να σταλούν στους συνεργάτες σας. Εάν όλα στο έγγραφο αναφέρονται σωστά και σωστά, τότε η εταιρεία είναι εγγυημένη μια κερδοφόρα σύμβαση. Αν όχι, τότε όλη η ευθύνη πέφτει στον διαχειριστή που συνέταξε τη συγκεκριμένη πρόταση, γιατί εξαιτίας αυτής η εταιρεία χάνει πολύτιμους πελάτες.
ΣΕ ΠρόσφαταΠιστεύεται ευρέως ότι οι εμπορικές προτάσεις είναι ένας τύπος σύγχρονου κειμένου πώλησης, το οποίο περιγράφει με σαφήνεια και λεπτομέρεια όλες τις υπηρεσίες που παρέχει η εταιρεία, τις προϋποθέσεις λήψης μπόνους, εκπτώσεων και ειδικών προσφορών. Λοιπόν, λόγω του γεγονότος ότι δεν υπάρχει συγκεκριμένο πλαίσιο για την κατάρτιση μιας εμπορικής πρότασης ως τέτοιο, είναι πολύ πιθανό να μπορεί να καταρτιστεί σε ελεύθερη μορφήκαι έχουν διαφορετικές δομές. Το κυριότερο είναι ότι φέρνει αποτελέσματα, δηλαδή τα κέρδη της εταιρείας.
Τύποι εμπορικών προσφορών
Κάθε διευθυντής που εργάζεται σε μια μεγάλη εταιρεία ξέρει πώς να συντάξει μια εμπορική πρόταση. Όπως κάθε κειμενογράφος μπορεί να γράψει το κατάλληλο «κείμενο πώλησης». Υπάρχει λοιπόν διαφορά στην πρώτη και στη δεύτερη περίπτωση; Φυσικά και υπάρχει! Και είναι πραγματικά τεράστιο. Όπως αναφέρθηκε προηγουμένως, σε μια περίπτωση είναι ένα τυπικό έγγραφο, σε μια άλλη είναι ένα καλογραμμένο κείμενο που ζητά την αγορά ενός συγκεκριμένου προϊόντος.
Υπάρχουν βασικά δύο είδη εμπορικών προσφορών - εξατομικευμένες και μη εξατομικευμένες. Από αυτά τα ονόματα είναι πολύ εύκολο να μαντέψει κανείς πόσο ακριβώς διαφέρει η εμπορική πρόταση που συντάχθηκε και στις δύο περιπτώσεις. Ένα δείγμα ενός καλογραμμένου εγγράφου θα σας βοηθήσει να αποφύγετε λάθη στα κύρια σημεία.
Προσωποποίηση της προσφοράς
Μια εξατομικευμένη εμπορική προσφορά ετοιμάζεται από εκπροσώπους της εταιρείας ειδικά για έναν πελάτη. Ταυτόχρονα, είναι σημαντικό το έγγραφο να ικανοποιεί τις ατομικές του ανάγκες. Εάν μια εμπορική πρόταση συνταχθεί με επιτυχία, η εταιρεία θα έχει έναν ικανοποιημένο πελάτη και μια καλή φήμη.
Ας δούμε ένα παράδειγμα μεγάλη δουλειά. Οι σύντροφοι τείνουν να συναντιούνται μεταξύ τους και να συζητούν τις λεπτομέρειες πριν συνάψουν οποιοδήποτε συμβόλαιο. Εάν ένας από αυτούς είναι ικανοποιημένος με τους όρους του άλλου μέρους, τότε στέλνει αίτημα για εμπορική πρόταση, η οποία περιγράφει το είδος των παρεχόμενων υπηρεσιών, τους επιμέρους όρους της συναλλαγής και το ποσό πληρωμής για ορισμένες υπηρεσίες. Και οι δύο πλευρές παραμένουν ικανοποιημένες. Και εάν ένα από τα μέρη δεν εκπληρώσει τους όρους μιας τέτοιας «συμβόλαιας», τότε η συμφωνία τερματίζεται.
Μη εξατομικευμένες προσφορές
Σε αντίθεση με την πρώτη περίπτωση, οι μη εξατομικευμένες εμπορικές προσφορές είναι ένας τρόπος να προσελκύσουν την προσοχή ενός νέου κοινού. Αυτό είναι το είδος των κειμένων που πωλούν πολύ, τα οποία περιγράφουν λεπτομερώς τα διάφορα πλεονεκτήματα της εταιρείας και εκφράζουν ένα κίνητρο για την αγορά του προϊόντος.
Μια μη εξατομικευμένη εμπορική προσφορά, δείγμα της οποίας, αναμφίβολα, έχουν δει όλοι, ονομάζεται και «ψυχρή».
Χαρακτηριστικό γνώρισμα αυτής της πρότασης είναι η έλλειψη απήχησης ειδικά στον υποψήφιο πελάτη. Το κείμενο απευθύνεται σε ένα ευρύ κοινό ανθρώπων, συχνά διαφορετικών ηλικιακών κατηγοριών. Χρειάζεται μόνο για την προσέλκυση νέας πελατειακής βάσης. Δεν έχει ιδιαίτερη μοναδικότητα. Μπορεί να περιγράφει τα πλεονεκτήματα της εταιρείας και μία ή δύο προϋποθέσεις για να λάβετε έκπτωση, αλλά τίποτα περισσότερο από αυτό. Κατά κανόνα, τέτοιες προτάσεις, γραμμένες από ειδικευμένους ειδικούς, προσελκύουν κόσμο.
Λειτουργίες προσφοράς
Από όσα γράφτηκαν παραπάνω είναι σαφές ότι οι εμπορικές προσφορές αποτελούν αναπόσπαστο μέρος διαφημιστική καμπάνια. Ποια είναι όμως ακριβώς η λειτουργία τους; Τι πρέπει να νιώθει κάποιος όταν διαβάζει για μια συγκεκριμένη εταιρεία στο Διαδίκτυο ή σε φυλλάδια;
Ακολουθούν ορισμένα κριτήρια που πρέπει να πληροί μια γραπτή εμπορική πρόταση:
- τραβάω την προσοχή;
- ενδιαφέρον για πιθανούς καταναλωτές·
- ενθαρρύνει ένα άτομο να αγοράσει ένα προϊόν.
- push to buy χρησιμοποιώντας μπόνους, αποκλειστικές προσφορές κ.λπ.
Με βάση αυτές τις απαιτήσεις, στη συνέχεια συντάσσεται εμπορική πρόταση. Είναι πολύ σημαντικό να γνωρίζετε ακριβώς σε ποιο κοινό απευθύνεται αυτό το έγγραφο, γιατί για διαφορετικές γενιέςχαρακτηρίζεται από διαφορετικές ανάγκες.
Επομένως, είναι ανόητο να διαφημίζετε οδοντοστοιχίες, για παράδειγμα, χρησιμοποιώντας εργαλεία που σχετίζονται με τη σύγχρονη νεολαία. Για να προσελκύσετε ένα πραγματικά επιθυμητό κοινό, μια εμπορική πρόταση πρέπει να συνταχθεί σωστά. Δεν είναι δύσκολο να βρεις δείγμα.
Κατάρτιση εμπορικής πρότασης, δομή της
Κάθε έντυπο εμπορικής πρότασης πρέπει να περιλαμβάνει:
- Επικεφαλίδα: λογότυπο της εταιρείας που παρέχει τις υπηρεσίες. Αυτό θα προσελκύσει την προσοχή του πελάτη.
- Υπότιτλος: περιγράφει το προϊόν ή την υπηρεσία που παρέχει η εταιρεία.
- Σύντομη διαφήμιση υπηρεσιών και προϋποθέσεων.
- Τα πλεονεκτήματα της επιλογής της εταιρείας σας, οι όροι συνεργασίας, μια περιγραφή των πλεονεκτημάτων της συνεργασίας.
- Επαφές αποστολέα: τηλέφωνο, email, διεύθυνση εταιρείας.
- Εμπορικά σήματα.
Ταυτόχρονα, για να μην κουράσετε τον υποψήφιο πελάτη, θα πρέπει να κάνετε μια εμπορική πρόταση, το πρότυπο της οποίας περιγράφεται παραπάνω, όχι μεγαλύτερη από 1-2 σελίδες. Με αυτόν τον τρόπο, υπάρχει μεγαλύτερη πιθανότητα ο υποψήφιος πελάτης να διαβάσει την πρόταση που έλαβε μέχρι το τέλος και να μην την πετάξει στα σκουπίδια στις πρώτες γραμμές.
Ποιες τακτικές μάρκετινγκ είναι καλύτερο να χρησιμοποιηθούν;
Κατά τη σύνταξη μιας εμπορικής πρότασης, είναι σημαντικό να δίνετε προσοχή στα προβλήματα του πληθυσμού και του κοινού-στόχου. Εάν πείσετε σωστά ένα άτομο ότι οι υπηρεσίες σας είναι ακριβώς αυτό που χρειάζεται, η διαφήμιση μπορεί να θεωρηθεί επιτυχημένη.
Είναι σύνηθες να διανέμονται εμπορικές προσφορές είτε μέσω ταχυδρομείου είτε μέσω Διαδικτύου μέσω ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΗ ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ, καλά λειτουργούν και οι μονοσέλιδες ιστότοποι, όπου περιγράφεται αναλυτικά η παροχή των απαραίτητων υπηρεσιών.
Κατά την εκτύπωση μιας εμπορικής πρότασης για την παροχή υπηρεσιών σε χαρτί, θα πρέπει Ιδιαίτερη προσοχήδίνω:
- την ποιότητα του χαρτιού στο οποίο είναι τυπωμένο·
- συνδυασμός χρωμάτων?
- απουσία σφαλμάτων?
- σαφώς καθορισμένες συνθήκες·
- υδατογραφήματα ως ένδειξη της σοβαρότητας της εταιρείας.
Οι περισσότεροι κρίνουν από το εξώφυλλο. Ο σχεδιασμός λοιπόν παίζει σημαντικό ρόλο στην προσέλκυση πελατών και την ανταπόκρισή τους στην εμπορική πρόταση, τη μορφή της οποίας θα κρατήσει στα χέρια του.
- Στα μάτια ενός δυνητικού πελάτη, μειώνεστε σε ένα βαρετό spammer.
- Το γράμμα σας μπορεί να καταλήξει στον φάκελο ανεπιθύμητης αλληλογραφίας και οι άνθρωποι απλά δεν θα το διαβάσουν.
- Μια άσχημη και αγράμματα σχεδιασμένη ηλεκτρονική προσφορά προφανώς δεν θα ωφελήσει τη φήμη σας.
Οι «κρύες» πωλήσεις λειτουργούν πολύ καλύτερα στην περίπτωση του τηλεφωνικές κλήσειςαντί να στέλνετε ανεπιθύμητο κείμενο στις διευθύνσεις email άλλων ατόμων.
Συχνά, η φήμη μιας εταιρείας λόγω επιθετικού μάρκετινγκ αποδεικνύεται χαμηλότερη από τα αναμενόμενα αποτελέσματα και επομένως τέτοιες εταιρείες, κατά κανόνα, δεν έχουν βάση πελατών ή οι άνθρωποι αντιμετωπίζουν όλες τις προσφορές με κάποια δυσπιστία, επομένως θα πρέπει να παρακολουθείτε προσεκτικά τις δραστηριότητες των εργαζομένων, μελετήστε την αγορά και την αγοραστική δύναμη των πελατών σας και μάθετε για τις επιθυμίες και τις ανάγκες τους. Είναι σημαντικό όχι μόνο να προσελκύουμε, αλλά και να δίνουμε προσοχή σε άλλους ανθρώπους, εκφράζοντας αυτό μέσω ευέλικτων εμπορικών προσφορών.
Παροχή υπηρεσιών
Υπάρχει μια κοινή πεποίθηση ότι μια εμπορική προσφορά είναι ένα είδος τεχνάσματος μάρκετινγκ που είναι εξίσου άχρηστο με άλλα διαφημιστικά φυλλάδια, αλλά αυτό δεν συμβαίνει. Μια καλοσχεδιασμένη εμπορική πρόταση για την παροχή υπηρεσιών (δείτε την εικόνα για δείγμα) είναι σχεδόν μια ολοκληρωμένη σύμβαση που χρειάζεται μόνο να υπογραφεί.
Είναι πολύ ανόητο να ενθαρρύνεις επιθετικά τους ανθρώπους να αγοράσουν ένα συγκεκριμένο προϊόν χωρίς να καλέσουν ή να εξοικειωθούν πρώτα με τις υπηρεσίες της εταιρείας. Είναι σημαντικό να κατανοήσετε ποια προβλήματα αντιμετωπίζει ο πελάτης και πώς μπορείτε να του παρουσιάσετε τις υπηρεσίες σας με τον πιο ευνοϊκό τρόπο.
Δεν υπάρχει φόρμουλα για ιδανική εμπορική προσφορά λόγω του γεγονότος ότι, τελικά, οι εταιρείες και οι υπηρεσίες είναι πολύ διαφορετικές και για έναν κύκλο καταναλωτών ορισμένες πτυχές είναι πιο σχετικές και σημαντικές, ενώ για έναν άλλο, άλλα προβλήματα έρχονται στο προσκήνιο.
Μεγάλα λάθη κατά τη σύνταξη εμπορικής πρότασης
Πολλοί έμποροι κάνουν κατάχρηση του γεγονότος ότι κάνουν μια εμπορική προσφορά υπερκορεσμένη από πληροφορίες, γι' αυτό πολλοί πελάτες μπερδεύονται και, τελικά, το νόημα του μηνύματος δεν τους γίνεται απολύτως σαφές. Ή συμβαίνει το κείμενο να είναι γεμάτο με όμορφα μοτίβα ομιλίας και «έπαινο» πελατών, γεγονός που οδηγεί σε ορισμένες υποψίες.
Για να κατανοήσετε όλα αυτά τα λάθη, πρέπει να προσεγγίσετε την κατάσταση πιο πρακτικά. Ας πούμε ότι υπάρχει ανάγκη να γίνει μια εμπορική προσφορά για ένα προϊόν. Αυτό το προϊόν είναι καρέκλες και καρέκλες υπολογιστή. Και χρειαζόμαστε έναν τρόπο να τα πουλήσουμε.
Τι δεν πρέπει να γράφεται σε μια φόρμα εμπορικής πρότασης:
- ιστορία της εταιρείας και του ηγέτη της·
- μακροσκελείς ιστορίες για το πόσο επίπονα και προσεκτικά παίρνετε την παραγωγή των καρεκλών.
- ακόμα μεγαλύτερες ιστορίες σχετικά με το πόσο άνετες είναι οι καρέκλες να κάθεσαι.
- διάφορες «σερενάτες» στους πελάτες και η υπόσχεση για βουνά από χρυσό και θεραπεία για όλες τις ασθένειες.
Γράψτε σύντομα για την εμπειρία της εταιρείας στην αγορά, μπορείτε να προσθέσετε 1-2 κριτικές από ικανοποιημένους πελάτες, να εστιάσετε απευθείας στις ανάγκες του πελάτη, στην κύρια ανάγκη για σε αυτήν την περίπτωση- αυτό είναι ευκολία και πρακτικότητα, καθώς και διατήρηση της υγείας.
Εμπορική πρόταση για προμήθεια, δείγμα της οποίας διατίθεται στο ανοιχτή πρόσβαση, είναι επίσης εύκολο να συντεθεί. Το σχήμα είναι απολύτως το ίδιο - δεν πρέπει να είστε διασκορπισμένοι σε ορισμένα αφηρημένα θέματα. Το κύριο πράγμα στην παράδοση είναι η αποτελεσματικότητα και η ποιότητα, και αυτό πρέπει να τονιστεί. Πολλές εταιρείες χρειάζονται συχνά άμεση παράδοση των πρώτων υλών για την παραγωγή τους. Η ίδια η φόρμα πρότασης μπορεί να φαίνεται μάλλον μέτρια, αλλά εδώ η ποιότητα της εκτέλεσης έρχεται στο προσκήνιο.
Υπάρχουν όμως αναγνωρισμένα μοτίβα που δηλώνουν ότι:
- Οι περισσότεροι παρατηρούν πρώτα τον τίτλο και, αν τους ενδιαφέρει, διαβάζουν.
- Ιδιαίτερη προσοχή πρέπει να δοθεί σε «ειδικές» λέξεις που τραβούν την προσοχή, όπως «δωρεάν», «νέο», «καταπληκτικό», «καλύτερο», «υψηλής ποιότητας» και ούτω καθεξής.
- Το κείμενο πρέπει να είναι δομημένο και χωρισμένο σε παραγράφους έτσι ώστε να μην «κατακλύζει τον αναγνώστη».
- Είναι ακόμη καλύτερα εάν το έγγραφο περιέχει εικόνες. Αυτό σας επιτρέπει να κρατάτε το βλέμμα σας περισσότερο.
Οι σύγχρονες τεχνολογίες καθιστούν δυνατή τη δημιουργία φωτεινών μορφών που προσελκύουν την προσοχή και την επαρκή, ευρεία και ανοιχτή περιγραφή όλων των τύπων παρεχόμενων υπηρεσιών. Το μόνο που μένει σε ένα άτομο σε αυτή την περίπτωση είναι να γράψει ένα ικανό κείμενο, τα μηχανήματα θα κάνουν τα υπόλοιπα.
Σύνταξη μιας εμπορικής πρότασης στο διαδίκτυο χρησιμοποιώντας ένα πρότυπο
Δεν είναι όλοι οι διαχειριστές σε θέση να αντεπεξέλθουν σε αυτό το έργο και επομένως συχνά καταφεύγουν στη βοήθεια του Διαδικτύου. Ναι, στις μέρες μας αρκεί απλώς να κατεβάσετε μια έτοιμη φόρμα ή, ακόμα καλύτερα, να κάνετε μια εμπορική πρόταση (δείγμα για τις παρακάτω υπηρεσίες) online. Φυσικά, μια τέτοια προσφορά δεν θα είναι ιδανική και είναι απίθανο να ενδιαφέρει ένα μεγάλο κοινό. Αλλά για μια νέα εταιρεία έτοιμα πρότυπαμε μοντέρνα γραφικές λύσειςθα είναι ακριβώς σωστό.
Το οπτικό στοιχείο πρέπει να είναι ευχάριστο και σε γενικές γραμμές δεν έχει σημασία αν είναι πολύ παρόμοιο με άλλα, αλλά καθώς η εταιρεία αναπτύσσεται, πρέπει να δοθεί προσοχή μεγάλη προσοχήεγγραφή των υπηρεσιών σας.
Μια εμπορική προσφορά είναι Ο καλύτερος τρόποςανακοινωθείτε μέσα σύγχρονος κόσμοςόπου κάθε δεύτερο άτομο ονειρεύεται επιτυχημένη επιχείρηση, και λίγοι πετυχαίνουν ιλιγγιώδη επιτυχία. Ωστόσο, εάν πουλάτε τις υπηρεσίες σας σωστά και ξέρετε πώς να ενδιαφέρετε τους πελάτες σας και να τους συμπεριφέρεστε ανθρώπινα, τότε ακόμη και οι πιο μικρή επιχείρησηθα ανθίσει.