Στον 21ο αιώνα, το επάγγελμα του συμβούλου πωλήσεων παραμένει ένα από τα πιο περιζήτητα στην αγορά εργασίας. Πάντα χρειάζονται πωλητές ή διευθυντές πωλήσεων και οι καλοί ειδικοί πωλήσεων αξίζουν το βάρος τους σε χρυσό. Υπάρχει πολύ υψηλός ανταγωνισμός για τέτοιο προσωπικό και μόλις κατακτήσετε τις τεχνικές πωλήσεων, σίγουρα δεν θα μείνετε χωρίς δουλειά. Αλλά το να βρεις δουλειά ως πωλητής δεν είναι δύσκολο, αλλά το να μάθεις πώς να πουλάς και, κατά συνέπεια, να κερδίζεις πολλά είναι πολύ πιο δύσκολο. Ας το δούμε: πώς να αυξήσετε τις προσωπικές πωλήσεις για έναν πωλητή.
Γνώσεις, δεξιότητες, δεξιότητες
Για να αυξήσετε τις προσωπικές πωλήσεις στον πωλητήπρέπει να καταλάβεις ότι σε κάθε περίπτωση πρέπει να μπορείς να πουλάς. Για να μπορέσεις πρέπει να ξέρεις, και με τον καιρό οι δεξιότητες θα εξελιχθούν σε δεξιότητα και οι πωλήσεις θα έρθουν από μόνες τους. Από τη μία πλευρά, δεν υπάρχει τίποτα περίπλοκο εδώ, αλλά αν το δεις, είναι μια ολόκληρη επιστήμη. Εδώ έχετε τα στάδια των πωλήσεων, και, και και. Μπορείτε να πουλήσετε κ.λπ. Τι πρέπει να γνωρίζει ένας ικανός πωλητής;
- . Θα πρέπει να αρχίσετε να μαθαίνετε για τις πωλήσεις με τα 5 στάδια των πωλήσεων. Αυτή είναι η βάση οποιωνδήποτε πωλήσεων και δεν μπορείτε να το κάνετε χωρίς αυτή τη γνώση.
- Γνώση του προϊόντος που πρόκειται να πουλήσετε. Όσο καλύτερη είναι η γνώση σας για το προϊόν, τόσο πιο ικανές συμβουλές μπορείτε να δώσετε στον αγοραστή.
- Γνώση ανταγωνιστών και πελατών. Δεν είναι περίεργο που τώρα όλες οι εταιρείες επενδύουν πολλά χρήματα έρευνα μάρκετινγκαγορά. Η γνώση του ανταγωνιστή σας και ιδιαίτερα του αγοραστή σας είναι δική σας ευθύνη.
- Η μη λεκτική επικοινωνία είναι ένα πολύ ισχυρό εργαλείο, πρέπει τουλάχιστον να κατανοήσετε τα βασικά μη λεκτική επικοινωνίαγια να αποφύγετε τα κλασικά λάθη των πωλητών.
Οι περισσότερες μεγάλες εταιρείες το κάνουν αυτό, αλλά τι γίνεται αν κανείς δεν σας εκπαιδεύσει ή δεν σας δώσει αρκετές γνώσεις; Αρχικά, θα συμβούλευα την ανάγνωση βιβλίων για τους πωλητές, μπορείτε να μάθετε πολλά από αυτούς ΧΡΗΣΙΜΕΣ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣ. Πρώτα, διαβάστε το "" και το βιβλίο. Επιπλέον, μπορείτε να βρείτε πολλές χρήσιμες πληροφορίες στον ιστότοπό μας - μπορείτε επίσης να κάνετε τις ερωτήσεις σας.
Διοχέτευση κινήτρων και πωλήσεων
Οποιοσδήποτε ηγέτης ξέρει. Αλλά οι απλοί πωλητές, κατά κανόνα, δεν εμβαθύνουν σε τέτοιους όρους. Αλλά η διοχέτευση πωλήσεων καθιστά σαφές τι πρέπει να κάνετε για να αυξήσετε τα αποτελέσματα των πωλήσεων. Χωρίς να εμβαθύνουμε, η διοχέτευση πωλήσεων δείχνει σε ποια στάδια αλληλεπίδρασης με τον πελάτη χάνουμε πωλήσεις. Για να δημιουργήσει μια διοχέτευση πωλήσεων, ένας συνηθισμένος πωλητής πρέπει να μετρήσει πόσες επαφές είχε με πελάτες, πόσοι από αυτούς αρνήθηκαν να επικοινωνήσουν αμέσως, πόσοι μετά την παρουσίαση του προϊόντος, πόσοι αποφάσισαν να το σκεφτούν, πόσοι συμφώνησαν να αγορά. Αυτό είναι ένα απλό παράδειγμα, καθώς αυτά τα σημεία θα διαφέρουν ανάλογα με τον τύπο της πώλησης. Πρώτα απ 'όλα, είναι σημαντικό να κατανοήσετε:
- Σε ποια στάδια αρνούνται οι περισσότεροι πελάτες; Για παράδειγμα, εάν όταν δημιουργείτε επαφή με έναν αγοραστή, τότε πρέπει να αλλάξετε με κάποιο τρόπο αυτό το στάδιο κ.λπ.
- Κατανοήστε πώς θα αλλάξει το αποτέλεσμα εάν αυξήσετε τον αριθμό των επαφών.
Η αύξηση του αριθμού των πελατών είναι ο ευκολότερος τρόπος για να αυξήσετε τις πωλήσεις, το μειονέκτημα είναι ότι δεν είναι διαθέσιμο σε όλους τους πωλητές. Αλλά κατά κανόνα, οι πωλητές δεν σκέφτονται καν ότι εάν ξοδεύουν λιγότερο χρόνο σε κάθε πελάτη και προσπαθούν να εξυπηρετήσουν όσο το δυνατόν περισσότερους πελάτες, αυτό θα οδηγήσει γρήγορα σε αύξηση των πωλήσεων. Ή μπορείτε απλά να αφιερώσετε περισσότερο χρόνο στη δουλειά. Με τον ένα ή τον άλλο τρόπο, όλα εξαρτώνται από τα κίνητρα του πωλητή, κατά κανόνα, οι πιο δραστήριοι διευθυντές πουλάνε πολύ.
Το ίδιο το κίνητρο των πωλητών
Εάν ένας πωλητής θέλει να αυξήσει τα αποτελέσματά του, πρέπει να εργαστεί για τα προσωπικά του κίνητρα. Θα πρέπει να θέσετε έναν στόχο, όπως να αγοράσετε ένα αυτοκίνητο ή ένα διαμέρισμα. Υπολογίστε πόσα χρήματα χρειάζεστε για αυτό και πόσα πρέπει να πουλάτε καθημερινά. Σχεδιάστε μια αφίσα, εκτυπώστε μια φωτογραφία του στόχου σας - οραματιστείτε και δείτε την πριν ξεκινήσετε να πουλήσετε. Αυτό θα σας βοηθήσει να είστε περισσότερο συγκεντρωμένοι στο αποτέλεσμα παρά στη διαδικασία.
Ο πωλητής πουλάει τον εαυτό του από την αρχή!
Ο πωλητής πουλά πρώτα τον εαυτό του, μετά την εταιρεία και μετά το προϊόν. Αυτή η φράση προέρχεται από, αλλά εντούτοις είναι επίσης κατάλληλη για πωλήσεις σε ιδιώτες. Πρέπει να καταλάβετε ότι στους ανθρώπους δεν αρέσει να πωλούνται, αλλά τους αρέσει να αγοράζουν και ο ρόλος του πωλητή εδώ δεν είναι να επιβάλει ή να πουλήσει το προϊόν, αλλά να καθιερώσει εμπιστευτική επαφήκαι χρεώστε τον πελάτη θετικά συναισθήματα. Ο πωλητής πρέπει να είναι σύμβουλος του αγοραστή, φίλος και συνεργάτης Κοινή αιτία. Για πολλούς αγοραστές, η επίσκεψη σε ένα κατάστημα ή η επικοινωνία με έναν πωλητή είναι ένα ορισμένο άγχος, ο πελάτης φοβάται ότι θα εξαπατηθεί και θα χάσει χρήματα και χρόνο. Ο πωλητής πρέπει να δημιουργήσει μια ατμόσφαιρα άνεσης και εμπιστοσύνης, μόνο τότε ο πελάτης θα ανοιχτεί πραγματικά σε εσάς και θα μπορείτε να πουλήσετε οτιδήποτε.
Είναι πολύ σημαντικό για τον πωλητή να είναι μέσα καλή τοποθεσίαπνεύμα και να είστε εστιασμένοι στον πελάτη. Υπάρχουν διάφοροι απλοί κανόνες που πρέπει να ακολουθούνται για καλή διάθεση:
- Κοιμήσου αρκετά. Να κοιμάστε πάντα όσο χρειάζεται για να νιώθετε καλά.
- Αντιμετωπίστε προσωπικά προβλήματα. Πολύ συχνά συναντώ πωλητές που επικεντρώνονται σε προσωπικά προβλήματα. Αυτό αποσπά πολύ την προσοχή από την εργασία και οι πελάτες το αισθάνονται.
- Μην δουλεύεις με hangover.
- Διατηρήστε την υγιεινή σας και να είστε τακτοποιημένοι.
Αρχή Pareto
Η αρχή Pareto (συχνά αποκαλούμενη κανόνας 80/20) δηλώνει:
- Το 80% του κέρδους προέρχεται από το 20% των πελατών.
- Το 20% του κόστους εργασίας φέρνει το 80% των κερδών
Αυτό σημαίνει ότι το κύριο κέρδος σας προέρχεται από μικρό κόστος εργασίας. ΕΝΑ τα περισσότερα απόχρόνος και κόπος χάνονται σε ασήμαντες ενέργειες που δεν σας αποφέρουν το αναμενόμενο εισόδημα. Το κύριο πράγμα είναι να κατανοήσουμε τι περιλαμβάνεται σε αυτό το 20% της προσπάθειας, των πελατών, του χρόνου και της εργασίας για τη βελτίωση των διαδικασιών που σχετίζονται με αυτά τα κόστη. Αφού το υπόλοιπο 80% δεν δίνεται σημαντικό αποτέλεσμα. Επιτρέψτε μου να σας δώσω μερικά παραδείγματα από τη ζωή:
Παράδειγμα Νο. 1
Στο μαγαζί οικιακές συσκευέςΕκτός από τις πωλήσεις, οι ευθύνες κάθε πωλητή περιλαμβάνουν την τακτοποίηση των πραγμάτων στο τμήμα. Πωλητές με καλύτερα αποτελέσματα, αφιερώνουν λιγότερο χρόνο για να βάλουν τα πράγματα σε τάξη, κάντε το πιο γρήγορα και το πρωί, όταν είναι λίγοι οι αγοραστές, ενώ είναι πελατοκεντρικοί και όταν εμφανιστεί αγοραστής, πηγαίνουν αμέσως σε αυτόν. Επιπλέον, οι πιο επιτυχημένοι πωλητές προσπαθούν να παίρνουν ρεπό τις καθημερινές, καθώς υπάρχουν λιγότεροι πελάτες αυτές τις μέρες, γευματίζουν το πρωί και δεν κάνουν διαλείμματα για το κάπνισμα το βράδυ. Οι πωλητές με χαμηλότερα αποτελέσματα βυθίζονται στη διαδικασία, χρειάζονται περισσότερο χρόνο για να καθαρίσουν και ως αποτέλεσμα χάνουν πωλήσεις. Δηλαδή, οι πιο επιτυχημένοι πωλητές καταλαβαίνουν ότι πρέπει να επικεντρωθούν σε πελάτες που φέρνουν χρήματα και οτιδήποτε άλλο μπορεί να περιμένει.
Παράδειγμα Νο. 2
Οι ενεργοί αντιπρόσωποι πωλήσεων πωλούν υπηρεσίες παρόχου Διαδικτύου χρησιμοποιώντας μια προσέγγιση από πόρτα σε πόρτα. Η παράκαμψη πραγματοποιείται σε βραδινή ώρα. Το περισσότερο επιτυχημένοι μάνατζερΟι μεγαλύτερες προσπάθειες γίνονται από τις 19.00 έως τις 22.00 γιατί αυτή την ώρα είναι περισσότερος ο κόσμος στο σπίτι και είναι πιο διατεθειμένοι να επικοινωνήσουν. Ενώ οι λιγότερο επιτυχημένοι πράκτορες αυτή τη στιγμή μπορεί να αφιερώνουν πολύ χρόνο σε διαλείμματα καπνού ή στην επικοινωνία με πελάτες και που δεν πρόκειται να αγοράσουν σήμερα.
Αυτά τα παραδείγματα δείχνουν ότι είναι σημαντικό να εστιάσετε τις προσπάθειές σας σε εκείνα τα πράγματα που σας αποφέρουν μέγιστο κέρδος. Αυτό ακριβώς κάνουν οι επιτυχημένοι πωλητές.
Αναλύστε τις πωλήσεις σας
Οι πωλητές έχουν μια πολύ κακή συνήθεια: να δικαιολογούν τα κακά τους αποτελέσματα επιρρίπτοντας την ευθύνη στον αγοραστή, την εποχικότητα, τους ανταγωνιστές κ.λπ. Η συντριπτική πλειοψηφία των ανθρώπων λυπούνται τον εαυτό τους και δεν θέλουν να αλλάξουν τίποτα στον εαυτό τους, αναζητώντας προβλήματα στους άλλους. Είναι σημαντικό να αποφασίσετε τι θέλετε: να απαλλάξετε τον εαυτό σας από την ευθύνη ή να κερδίσετε χρήματα. Εάν το τελευταίο, τότε όταν αντιμετωπίζετε δυσκολίες πρέπει να αναζητήσετε μια λύση και να μην κατηγορήσετε την αδικία του κόσμου. Υπάρχει μια καλή ιστορία μεταξύ των πωλητών σχετικά με αυτό:
Μια εταιρεία παπουτσιών έστειλε τον πωλητή της στην Αφρική, μια εβδομάδα αργότερα ο πωλητής έστειλε ένα τηλεγράφημα: πάρε με από εδώ, δεν υπάρχει τίποτα να κάνουμε εδώ, όλοι οι άνθρωποι περπατούν ξυπόλητοι.
Μετά από καιρό στάλθηκε εκεί ένας άλλος έμπορος, μετά από λίγο ανέφερε: «Αυτό μεγάλη τύχη! - έγραψε με χαρά ο δεύτερος, - Στείλτε ό,τι έχετε, η αγορά είναι πρακτικά απεριόριστη! Όλοι τριγυρνούν ξυπόλητοι εδώ!».
Υπάρχει άλλο ένα καλή παροιμία– ο αδύναμος ψάχνει λόγο, ο δυνατός αναζητά ευκαιρίες. Είναι πολύ πιο εύκολο να δικαιολογήσετε τις αποτυχίες σας παρά να αναλύσετε την κατάσταση και να αναζητήσετε τρόπους να πουλήσετε περισσότερα.
Ένας καλός πωλητής αναλύει πάντα τη δουλειά του και αναζητά τομείς ανάπτυξης. Οποιοσδήποτε πωλητής έχει πάντα κάτι να βελτιώσει, αλλά δεν μπορούν όλοι να δουν τι ακριβώς. Για να καταλάβεις, πρέπει να ξεκινάς κάθε μέρα και αν κάτι πάει στραβά, να ψάξεις τρόπους να το κάνεις διαφορετικά.
1. Εισαγάγετε μπόνους για τον αριθμό των συναντήσεων για διευθυντές που υπερβαίνουν τον μέσο όρο.
2. Ενισχύστε την οπτικοποίηση των αποτελεσμάτων πωλήσεων χρησιμοποιώντας μάρκες, κουμπιά, τετράγωνα, εικόνες
3. Εισαγάγετε αγώνες διαπραγμάτευσης για διευθυντές μία φορά το μήνα.
4. Εκτελέστε ένα test drive του προϊόντος, της υπηρεσίας, της υπηρεσίας κ.λπ. Για λίγες μέρες, για μια εβδομάδα, για ένα μήνα.
5. Τοποθετήστε αυτοκόλλητα στα προϊόντα σας με πληροφορίες για ειδική προσφορά.
6. Αγοράστε μια ακριβή καφετιέρα για πελάτες.
7. Τοποθετήστε ένα βίντεο χαιρετισμό από τον σκηνοθέτη στην κεντρική σελίδα του ιστότοπου.
8. Αποστολή αξέχαστων καρτ ποστάλ στους πελάτες.
9. Εφαρμογή διαδραστικό χάρτηοδηγίες στην ενότητα επαφών.
11. Διεξάγετε αλληλογραφία με πελάτες μέσω WhatsApp.
12. Δημοσιεύστε μια διασκεδαστική εταιρική εφημερίδα στο δημόσιο τομέα.
13. Κάντε ένα όμορφο σχέδιο Εμπορική προσφοράσε PDF και χρησιμοποιήστε το στην επαγγελματική αλληλογραφία.
15. Δημιουργήστε έναν πρωτότυπο χαιρετισμό που ακούει ο πελάτης κατά τη διάρκεια της κλήσης.
16. Εφαρμόστε πρότυπα επιστολών για διευθυντές για όλες τις περιπτώσεις.
17. Εφαρμογή cloud CRM.
18. Δημιουργήστε ένα σενάριο για επιτυχημένες διαπραγματεύσεις και παρακολουθήστε την εφαρμογή του.
19. Ξεκινήστε 2-3 νέες καμπάνιες μάρκετινγκ κάθε μήνα.
20. Προσλάβετε έναν πωλητή και μεταφέρετε τα μέγιστα σε αυτόν γραφειοκρατίααπό διαχειριστές.
21. Δώστε σε έναν υπάλληλο ένα μηνιαίο επίδομα για καλύτερη ιδέανα αυξήσει τις πωλήσεις.
22. Ορίστε έναν από τους υπαλλήλους ως επικεφαλής πληροφόρησης για τους ανταγωνιστές.
23. Ξεκινήστε απομακρυσμένες πωλήσεις χωρίς να ανοίξετε γραφείο σε όλες τις βασικές περιοχές.
24. Προσλάβετε άλλον υπάλληλο για κρύες κλήσεις.
25. Συγκρίνετε τον ιστότοπό σας και 10 ανταγωνιστές στον κλάδο σας - ίσως ήρθε η ώρα να τον βελτιώσετε.
26. Κάντε έναν τιμοκατάλογο πώλησης.
27. Συνεργαστείτε με διευθυντές σε 3 επιλογές για την παρουσίαση της εταιρείας σας: σε 1 λεπτό, σε 10 λεπτά και σε 30 λεπτά.
28. Συγκαλέστε μια συνάντηση στρατηγικής πωλήσεων με τη συμμετοχή συμβούλων και όλων των μάνατζερ.
29. Αναπτύξτε ένα σύστημα εγγυήσεων και επιστροφών χωρίς όρους για τους πελάτες.
30. Αναλύστε τις πηγές πληροφοριών για πιθανούς πελάτες.
31. Διδάξτε στους διευθυντές να προσδιορίζουν γρήγορα τι είναι πιο σημαντικό για τον πελάτη - τιμή, ποιότητα, ταχύτητα επίλυσης προβλημάτων, πληρότητα λύσης, αξιοπιστία.
32. Αναθέστε περισσότερη εξουσία στους διευθυντές να παρέχουν εκπτώσεις και μπόνους.
33. Βρείτε πολλά είδη συλλογής για τα οποία είναι ανώδυνο να αυξήσετε τις τιμές.
34. Εργαστείτε για την παρουσία της εταιρείας στα κοινωνικά δίκτυα.
35. Μετακινηθείτε σε ένα ανοιχτό γραφείο.
36. Προσθέστε 3-4 κανάλια παραγωγής μολύβδου.
37. Παραγγείλετε μια επαγγελματική φωτογράφηση για όλους τους υπαλλήλους και τοποθετήστε την στον χώρο της ρεσεψιόν.
Η αγορά ενός προϊόντος είναι μια διαδικασία που υπόκειται σε ορισμένα ψυχολογικά στερεότυπα των πελατών. Ορισμένα πράγματα αγοράζονται αυθόρμητα (εδώ μια ξαφνική εσωτερική παρόρμηση παίζει τον κυρίαρχο ρόλο) και μερικά αγοράζονται μόνο μετά από μια σχολαστική ανάλυση των διαθέσιμων πληροφοριών για το προϊόν.
Κάνω σχέδια
Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις σε ένα κατάστημα λιανικής; Αυτή είναι μια ερώτηση που ανησυχεί τους περισσότερους διαχειριστές λιανικής. Δυστυχώς, δεν έχει εφευρεθεί ακόμη μια θαυματουργή θεραπεία που θα ανεβάσει γρήγορα και αποτελεσματικά τα έσοδα στους ουρανούς. Στην πορεία προς την αύξηση της ευημερίας, πολλές δυσκολίες θα πρέπει να ξεπεραστούν. Και μόνο εσείς μπορείτε να αποφασίσετε αν είστε σε θέση να πραγματοποιήσετε τα σχέδιά σας.
Πραγματικά βήματα
Σύμφωνα με έμπειρους ειδικούς σε αυτόν τον τομέα, υπάρχουν οι ακόλουθοι τρόποι για να αυξήσετε τις πωλήσεις:
Διασφάλιση σταθερής ροής πελατών και συχνότητας αγορών.
Αύξηση του μέσου λογαριασμού, δηλαδή πώληση αγαθών σε μια μεγάλη ποσότητα.
Ποιο μονοπάτι είναι καλύτερο να ακολουθήσετε; Πώς να αυξήσετε τους όγκους πωλήσεων όσο το δυνατόν πιο αποτελεσματικά; Για να απαντήσουμε σε αυτές τις ερωτήσεις, θα εξετάσουμε κάθε μέθοδο ξεχωριστά.
Αύξηση του αριθμού των αγοραστών
Για να κάνετε όσο το δυνατόν λιγότερα λάθη όταν αποφασίζετε να τηρήσετε αυτό το σχέδιο, πρέπει να είστε ικανός έμπορος. Οι ειδικές γνώσεις θα σας βοηθήσουν να απαντήσετε στο ερώτημα πώς να αυξήσετε τους όγκους πωλήσεων σε σύγκριση με την προηγούμενη περίοδο αναφοράς.
Σύμφωνα με στατιστικά στοιχεία λιανικής, τουλάχιστον ένας στους δέκα επισκέπτες σίγουρα θα αγοράσει κάτι. Επομένως, όσο περισσότεροι επισκέπτες, τόσο περισσότεροι αγοραστές. Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις σε ένα κατάστημα λιανικής;
Οι πιο αποτελεσματικές επιλογές
- Τοποθετήστε κάθε είδους διαφημιστικό υλικό στο λεγόμενο εμπορικό μονοπάτι δίπλα στην πρίζα. Για να γίνει αυτό, είναι απαραίτητο να προσδιορίσετε πού ακριβώς περνάει η ροή πελατών κοντά στο κατάστημα. Το διαφημιστικό υλικό έχει σχεδιαστεί για να κάνει τους ανθρώπους να θυμούνται την ύπαρξη του καταστήματος και να το επισκέπτονται.
- Διανομή διαφημιστικών πληροφοριών ενημερωτικού και διεγερτικού χαρακτήρα. Αποφασίστε ποιο κανάλι θα είναι πιο κατάλληλο για τη διάδοση πληροφοριών σχετικά με το κατάστημά σας - γυαλιστερά περιοδικά, ραδιόφωνο, τηλεόραση, κατάλογοι, διαφήμιση στο Διαδίκτυο, φυλλάδια σε γραμματοκιβώτια κ.λπ.
- Η πιο συμφέρουσα επιλογή θεωρείται ότι είναι τα λεγόμενα cross-events. Είναι κοινές προσφορές με άλλες εταιρείες. ο κύριος στόχοςείναι η προσέλκυση όσο το δυνατόν περισσότερων πελατών με τη βοήθεια συνεργαζόμενων εταιρειών. Ως παράδειγμα, μπορούμε να αναφέρουμε το ακόλουθο γεγονός: ένα κατάστημα που πωλεί αρώματα και καλλυντικά μοιράζει εκπτωτικά κουπόνια σε ένα κοντινό κέντρο γραφείων. Τα άτομα που έρχονται στο κατάστημα είναι οι ελκυστικοί πελάτες του συνεργάτη. Μια άλλη επιλογή είναι μια εκδήλωση που στοχεύει στην κοινή χρήση ροών. Έτσι, σε ένα κατάστημα ρούχων παρέχονται στους πελάτες μπόνους για κοσμήματα και σε ένα κοσμηματοπωλείο ισχύει το αντίθετο. Τέτοιες διασταυρούμενες προωθήσεις καθιστούν δυνατή την αύξηση των πωλήσεων σε ένα κατάστημα λιανικής, ενώ δαπανάται ένα ελάχιστο ποσό χρημάτων για αυτούς τους σκοπούς. Ταυτόχρονα, προσεγγίζεται το πιο πιστό κοινό.
- Τοποθετήστε τη διαφήμιση στα όρια της κάλυψης του καταστήματος. Δεν είναι μυστικό ότι κάθε κατάστημα έχει τη δική του προσέγγιση πελατών, δηλαδή ανθρώπους που είναι έτοιμοι να πάνε ή να πάνε εκεί για να αγοράσουν τα απαραίτητα αγαθά. Για παράδειγμα, ένα μίνι μάρκετ παντοπωλείου έχει μια εμπορική περιοχή που περιορίζεται σε μερικά κτίρια κατοικιών, αφού λίγοι άνθρωποι θα τολμούσαν να κάνουν μια βόλτα μισής ώρας για να αγοράσουν σπίρτα ή αλάτι. Αν σκεφτούμε ένα μεγάλο κατάστημα οικιακών συσκευών, τότε μπορούμε να μιλήσουμε για μια ολόκληρη συνοικία. Ο «θερμότερος» κύκλος θα αποτελείται από πελάτες που ζουν πιο κοντά σε ένα συγκεκριμένο κατάστημα λιανικής. Η κάλυψη εργασίας είναι μέτρια ως προς τη «ζεστασιά», που βρίσκεται λίγες στάσεις από το κατάστημα. Εδώ συγκεντρώνεται το μεγαλύτερο μέρος των πιθανών αγοραστών. Είναι στα όρια αυτού του κύκλου που πρέπει να τοποθετηθεί η διαφήμιση του καταστήματος. Αυτή η επιλογή θα σας επιτρέψει να επεκτείνετε την κάλυψη των περιοχών βήμα προς βήμα.
Αυξημένος αριθμός αγορών
Εδώ, η στοχαστική εργασία με την υπάρχουσα πελατειακή βάση έρχεται πρώτη. Ολόκληρη αυτή η συστοιχία μπορεί να χωριστεί σε κανονικά, το χύμα και το λεγόμενο ballast. Ας ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά σε αυτούς τους τύπους:
Οι κανονικοί πελάτες είναι ενεργοί και εξαιρετικά πιστοί πελάτες. Το μερίδιο τέτοιων πελατών θα πρέπει ιδανικά να είναι από 20 έως 40% του συνολικού κοινού.
Ο όγκος. Αυτοί οι άνθρωποι επισκέπτονται το κατάστημα κατά καιρούς είναι ικανοί να κάνουν «προδοσία» εάν, για παράδειγμα, υπάρχει πώληση σε άλλο κατάστημα.
- «Έρμα». Πελάτες που βρίσκονται έξω στοχευμένο κοινόκαταστήματα ή επισκέπτες αποτελούν αυτό το επίπεδο.
Εάν αναρωτιέστε πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις σε ένα κατάστημα λιανικής, θα πρέπει να συνεργαστείτε πιο στενά με τον δεύτερο τύπο πελάτη. Οι επαγγελματίες γνωρίζουν ότι κοστίζει λιγότερο η διατήρηση πελατών παρά η προσέλκυση νέων πελατών. Ήρθε η ώρα να ξεκινήσετε ένα πρόγραμμα αφοσίωσης, το οποίο είναι ένα σύστημα εκδηλώσεων με στόχο την ενθάρρυνση και τη διατήρηση των πελατών. Ένας σημαντικός κανόνας: το 80% των κερδών προέρχεται από το 20% των αγοραστών.
Το πρόγραμμα αφοσίωσης έχει διάφορους στρατηγικούς στόχους:
Διέγερση τακτικών αιτημάτων πελατών.
Αύξηση του ποσού και της συχνότητας των αγορών.
Δημιουργία βάσης δεδομένων πελατών.
Δημιουργία σταθερής φήμης της εταιρείας στα μάτια των πελατών.
Προσέλκυση νέων πελατών.
Οι μηχανισμοί των σωρευτικών εκπτώσεων και μπόνους λειτουργούν πολύ αποτελεσματικά.
Αύξηση μετατροπής σημείου πώλησης
Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις σε ένα κατάστημα λιανικής, λαμβάνοντας υπόψη αυτόν τον δείκτη; Πρώτον, σημειώνουμε ότι η μετατροπή αναφέρεται στην αναλογία αυτών που αγόρασαν προς αυτούς που επισκέφτηκαν. Είναι πολύ φυσικό να προσπαθείτε να εξασφαλίσετε 100% μετατροπή. Ωστόσο, ακόμη και το 50% θα είναι αποδεκτό.
Υπάρχουν δύο πιο συνηθισμένοι λόγοι για χαμηλή μετατροπή. Αυτό είναι μη ικανοποιητικό merchandising και μη παραγωγική εργασία προσωπικού.
Αύξηση του μέσου ποσού ανά επιταγή
Για να αυξήσετε αυτόν τον δείκτη, μπορείτε να πουλήσετε είτε ένα ακριβό προϊόν είτε περισσότερες μονάδες ενός φθηνού προϊόντος. Η δεύτερη επιλογή θεωρείται η απλούστερη. Τι μέτρα πρέπει να ληφθούν σε αυτή την περίπτωση;
Η σωστή αντιγραφή των πιο δημοφιλών προϊόντων σε πρόσθετα σημεία, η πλήρωση της περιοχής του ταμείου με χρήσιμα μικροπράγματα και η εμφάνισή τους σε σετ θα βοηθήσει στην επίτευξη του στόχου. Εξίσου σημαντική είναι η συνεχής εργασία με το προσωπικό: εκπαιδεύσεις, σεμινάρια, διαλέξεις κ.λπ.
Παρουσιάστηκε παραπάνω γενικές πληροφορίες. Ας δούμε τώρα πώς να εφαρμόσουμε τις γνώσεις που αποκτήθηκαν σε συγκεκριμένους τομείς.
Απλά κόλπα θα σας βοηθήσουν να κατανοήσετε πώς να αυξήσετε τις χονδρικές πωλήσεις σας ή να πετύχετε ΛΙΑΝΙΚΟ ΕΜΠΟΡΙΟ. Προσπαθήστε να διασφαλίσετε ότι κάθε βήμα που κάνετε στοχεύει στη βελτίωση της ποιότητας των υπηρεσιών και στη δημιουργία μιας καλής εικόνας της εταιρείας.
Ανθοπωλείο
Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις λουλουδιών; Για να το κάνετε αυτό, ακολουθούν παραδείγματα ορισμένων αποτελεσματικών κόλπων:
- Η οικοδόμηση ενός συστήματος upsell. Αγόρασε ο πελάτης μπουκέτο; Εξαιρετική! Ρωτήστε τον τι είδους κορδέλα είναι καλύτερο για να τυλίξετε τα λουλούδια (ταυτόχρονα, προσφέρει την πιο κερδοφόρα επιλογή για εσάς), ποιο παιχνίδι θα επιλέξει για να πάει με το μπουκέτο («Συνήθως παίρνουν ένα αρκουδάκι με αυτά τα λουλούδια.. .”), τι είδους σοκολάτα προτιμά ο παραλήπτης - μαύρη ή λευκή;
- Δημιουργία πελατειακής βάσης. Προσπαθήστε να λάβετε στοιχεία επικοινωνίας για κάθε αγοραστή. Πραγματοποιήστε λαχεία. Για παράδειγμα, κάθε άτομο που αγοράζει ένα μπουκέτο πριν από μια συγκεκριμένη ημερομηνία έχει την ευκαιρία να κερδίσει δέκα χιλιάδες ρούβλια για την αγορά λουλουδιών.
- Κίνητρα για πωλητές. Ένας υπάλληλος που πουλά ανθοδέσμες για μεγάλο ποσό λαμβάνει, για παράδειγμα, ένα πιστοποιητικό για υπηρεσίες σπα. Διοργανώνοντας τέτοιους διαγωνισμούς τακτικά, θα σκέφτεστε όλο και λιγότερο πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις λουλουδιών: οι υπάλληλοί σας θα κάνουν τα πάντα για εσάς.
- Πρόβλεψη των προσδοκιών των πελατών. Η παρουσίαση χαριτωμένων μπιχλιμπιδιών με αγορές είναι πολύ αποτελεσματική από αυτή την άποψη. Επιτυχημένο παράδειγμαένα από τα σαλόνια λουλουδιών: την Ημέρα του Αγίου Βαλεντίνου, οι υπάλληλοι του καταστήματος κυκλοφόρησαν πεταλούδες, οι οποίες ενθουσίασαν όλους τους πελάτες.
Δεύτερο χέρι
Για να πετύχετε σε αυτήν την επιχείρηση, είναι πολύ σημαντικό να επιλέξετε τη σωστή τοποθεσία για την πρίζα. Για την πώληση μεταχειρισμένων ειδών, δεν είναι καθόλου απαραίτητο να νοικιάσετε χώρο σε ελίτ επιχειρηματικά κέντρα. Ένα μέρος σε κατοικημένη περιοχή ή κοντά σε αγορά είναι αρκετά κατάλληλο.
Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις μεταχειρισμένων χρησιμοποιώντας ένα αποσμητικό χώρου; Μάλιστα, αυτή η οικιακή χημική ουσία μπορεί να βοηθήσει στον σχηματισμό θετική εικόναεταιρείες. Γεγονός είναι ότι όλα τα μεταχειρισμένα προϊόντα απολυμαίνονται με ειδικό αέριο πριν σταλούν από την Ευρώπη. Τέτοιες χημικές ουσίες έχουν μια εξαιρετικά δυσάρεστη οσμή. Γι' αυτό θα σας φανούν χρήσιμα μερικά κουτάκια αποσμητικό χώρου. Επιπλέον, είναι σημαντικό να διασφαλιστεί ο φυσικός αερισμός του δωματίου.
Οι πωλήσεις είναι ένα από τα θεμέλια μιας επιτυχημένης επιχείρησης, ανεξάρτητα από το τι κάνει. Ακόμα κι αν κατασκευάζονται τα προϊόντα που χρειάζεται περισσότερο ο πληθυσμός, πρέπει να πουληθούν. Και στο πλαίσιο του άρθρου, θα εξετάσουμε πώς να αυξήσουμε τις πωλήσεις στο λιανικό εμπόριο.
γενικές πληροφορίες
- Αρχικά, θα πρέπει να ρίξετε μια ματιά στις εταιρείες που προσφέρουν υπηρεσίες παράδοσης αγαθών. Είναι πολύ πιθανό ο προμηθευτής να πουλάει προϊόντα διατροφής αρκετά ακριβά και να βρείτε εταιρείες στην αγορά με πιο ευνοϊκή τιμολογιακή πολιτική. Σε αυτή την περίπτωση, θα είναι δυνατή η μείωση της τιμής πώλησης.
- Θα πρέπει να πειραματιστείτε κατά την τοποθέτηση αγαθών και να δείτε τι γίνεται πιο συχνά μαζί.
- Θα πρέπει να δώσετε μεγάλη προσοχή στα προσδιορισμένα μοτίβα και να προσπαθήσετε να τα μετατρέψετε προς όφελός σας.
Αντισυμβατικές ιδέες
Η μεγαλύτερη προσοχή σε σε αυτήν την περίπτωσηθα πρέπει να ληφθούν υπόψη οι ακόλουθες προσεγγίσεις:
- Ευαισθησία στις τάσεις. Ας δούμε ένα παράδειγμα. Όταν τελειώνει ο χειμώνας, αυξάνεται η ζήτηση για μεταλλικά προϊόντα έλασης για σπίτια, υπόστεγα, φράχτες κ.λπ. Η αμοιβαία διαφήμιση, τα δώρα και οι συστάσεις μπορούν να χρησιμοποιηθούν για πρόσθετο αποτέλεσμα.
- Ακριβώς το ίδιο, αλλά καλύτερα. Η ουσία αυτής της προσέγγισης είναι ότι υπάρχει μια επιλογή αγαθών που είναι παρόμοια σε κόστος. Σε τέτοιες περιπτώσεις, επιλέγεται η υψηλότερη ποιότητα. Η χρήση ενός τέτοιου "φόντου" μπορεί να είναι πολύ χρήσιμη.
- Πιο ακριβό σημαίνει καλύτερο. Πολλοί πιστεύουν ότι όσο περισσότερο κοστίζει ένα προϊόν, τόσο καλύτερο είναι. Και αυτό είναι συχνά αλήθεια. Σε άλλες περιπτώσεις, απλώς βγάζουν χρήματα από αυτό.
- Συμβιωτική συνεργασία. Σκεφτείτε πού να τοποθετήσετε καλύτερα έξοδος? Εδώ είναι μερικοί συνδυασμοί: φαρμακείο και παντοπωλείο ή ανταλλακτικά αυτοκινήτων και ποδήλατα. Οι σχετικοί τομείς μπορούν να βοηθήσουν πολύ καλά στην αύξηση των επιπέδων πωλήσεων.
Και αν σας ενδιαφέρει πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις στο λιανικό εμπόριο λουλουδιών ή άλλων ειδών με γρήγορη κίνηση, τότε η τελευταία επιλογή θα είναι κυριολεκτικά ιδανική για ανάπτυξη. Αν το σκεφτείς, μπορείς να βρεις ένα καλό μέρος σχεδόν παντού.
Αυτοματοποιημένα συστήματα πωλήσεων
Αυτός είναι ένας δημοφιλής τρόπος οργάνωσης, προσαρμογής και αύξησης της αποτελεσματικότητας της εργασίας με έναν πελάτη όταν πραγματοποιείται σε διάφορα στάδια. Ας πούμε ότι υπάρχει ένα ηλεκτρονικό κατάστημα ρούχων. Είναι δυνατόν να βελτιωθεί η απόδοσή του; Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις στο λιανικό εμπόριο ρούχων σε μια κρίση και δύσκολες στιγμές;
Ένα αυτοματοποιημένο σύστημα πωλήσεων θα σας βοηθήσει σε αυτό! Με τη βοήθειά του, μπορείτε να διευκολύνετε τη δημιουργία επαφής, την αποσαφήνιση απαιτήσεων και αιτημάτων, την καταχώριση των αιτημάτων, την επεξεργασία και την υλοποίησή τους, συμπεριλαμβανομένης της παράδοσης. Επίσης, ένα αυτοματοποιημένο σύστημα πωλήσεων βοηθά εξυπηρέτηση μετά την πώλησηκαι επακόλουθες αλληλεπιδράσεις. Υπάρχει ένας μεγάλος αριθμός πλεονεκτημάτων και χρήσιμων χαρακτηριστικών που μπορούν να προσφέρουν.
Δημιουργία συστήματος πωλήσεων
Ζωντανό μυαλό, ευαισθησία στην αγορά και γρήγορη εξυπνάδα δίνουν άφθονες ευκαιρίες. Αλλά για να βελτιωθεί η απόδοση, είναι απαραίτητο να φροντίσουμε να δημιουργήσουμε ένα σύστημα πωλήσεων. Θα σας βοηθήσει να κατανοήσετε τη δομή εμπορεύματα που πωλούνταιστη συνολική εικόνα της ποικιλίας και αναλύστε τα ενδιάμεσα αποτελέσματα.
Χρησιμοποιήστε ως βάση αυτοματοποιημένο σύστημαοι πωλήσεις θα εξορθολογίσουν σημαντικά τις διαθέσιμες πληροφορίες. Επιπλέον, θα είναι ευκολότερο να χτίσετε σχέσεις με πελάτες, από την πρώτη κλήση μέχρι την έκδοση τιμολογίου. Η δυνατότητα δημιουργίας συνοδευτικών σημειώσεων βοηθά επίσης σημαντικά. Επιπλέον, μπορεί να έχουν διάφορα πρόσθετα, όπως τη δυνατότητα αποστολής άμεσων μηνυμάτων ή email.
Διάφορα εργαλεία για την αύξηση των πωλήσεων
Ας δούμε μια περίπτωση όπου κάτι πωλείται λιανικά μέσω του World Wide Web. Μόνο που θα δώσουμε προσοχή όχι στους ιστότοπους, αλλά στα κοινωνικά δίκτυα. Πρόκειται για αρκετά δημοφιλείς τοποθεσίες όπου υπάρχει μεγάλος αριθμός ατόμων και όλοι είναι πιθανοί αγοραστές.
Σύμφωνα με απόψεις αρκετά μεγάλη ποσότηταάτομα, η παρουσία ενός εκπροσώπου της εταιρείας που παρέχει ανατροφοδότηση μέσω μεσα ΚΟΙΝΩΝΙΚΗΣ ΔΙΚΤΥΩΣΗΣ, αυξάνει τον αριθμό των πωλήσεων κατά το ένα τρίτο του υπάρχοντος τζίρου. Δεν πρέπει να παραμελούμε τα διάφορα ευχάριστα μπόνουςκαι αναμνηστικά που μπορούν να ευχαριστήσουν τους πελάτες με τη διαθεσιμότητά τους. Θα μπορούσε επίσης να είναι μια προσφορά για να κάνετε μια επιπλέον αγορά μαζί με το προϊόν.
Σκεφτείτε αυτήν την περίπτωση: ένα άτομο αγοράζει έναν υπολογιστή και του προσφέρουν έναν δρομολογητή σε μειωμένη τιμή ή ακόμη και του δίνουν δωρεάν. Απλώς πρέπει να τηρείτε τον κανόνα ότι πρόσθετη υπηρεσίαδεν πρέπει να κοστίζει περισσότερο από την κύρια αγορά. Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε τον καθορισμό ενός συγκεκριμένου ορίου αγοράς.
Θα πρέπει να σημειωθεί ότι σε αυτή την περίπτωση δεν υπάρχει συγκεκριμένο μοντέλο αλληλεπίδρασης και μπορείτε να εργαστείτε εδώ μέσα στα πλαίσια της φαντασίας σας. Η γενική ουσία είναι κάπως έτσι:
- Όταν η τιμή αγοράς υπερβαίνει ένα συγκεκριμένο ποσό, ο αγοραστής θα λάβει ένα δώρο, ένα κουπόνι για μια κλήρωση ή δωρεάν αποστολή. Αν και μπορεί να είναι κάτι άλλο.
- Όταν αγοράζονται δύο προϊόντα, το τρίτο δίνεται δωρεάν.
Μη τυποποιημένα μοντέλα
Συνολική λίστα με διάφορους τρόπουςΘα μπορούσα να συνεχίσω για πολύ καιρό. Και δεν θα ήταν κακό να προσπαθήσετε να χρησιμοποιήσετε τη φαντασία σας και να βρείτε κάτι νέο που θα συμβάλει στην αύξηση των πωλήσεων. Τέλος, μπορείτε να θυμάστε αυτό:
- Πληρωμή αλλαγών σε αγαθά. Αυτή η τεχνική δεν μπορεί να ονομαστεί ευρέως διαδεδομένη, αλλά εξακολουθεί να είναι αρκετά ενδιαφέρουσα. Έτσι, όταν ένας αγοραστής πληρώνει για ένα προϊόν, λαμβάνει ρέστα όχι σε χρήματα, αλλά σε κάποιο μικρό ρέσο. Για παράδειγμα - τσίχλα, καραμέλα ή σπίρτα.
- Πολύχρωμες ετικέτες τιμών. Αυτή η τεχνική χρησιμοποιείται σε περιπτώσεις όπου είναι απαραίτητο να επιστήσουμε την προσοχή συγκεκριμένο προϊόνκαι να δείξει ότι είναι ξεχωριστός. Για παράδειγμα, ότι ένα προϊόν διατροφής σύντομα θα χαλάσει και επομένως πωλείται με έκπτωση.
- Τιμή περιορισμένου χρόνου. Έχει ισχυρή κινητήρια επιρροή στους αγοραστές, αναγκάζοντάς τους κυριολεκτικά να αγοράσουν το προϊόν αυτή τη στιγμή.
- Δυνατότητα επιστροφής. Υπάρχει ένα πολύ προσεγμένο κόλπο εδώ. Υπάρχει νόμος που απαιτεί από εσάς να αποδεχτείτε ένα προϊόν πίσω εάν επιστραφεί 14 ημέρες μετά την αγορά του. Μπορείτε να παίξετε περαιτέρω σε αυτό. Αρκεί να προσφέρουμε στους πελάτες ότι αν δεν τους αρέσει το προϊόν, μπορούν να το επιστρέψουν μετά από 14 ημέρες.
- Συμβουλές για τις ετικέτες τιμών. Εκτός από το κόστος, σε αυτή την περίπτωση είναι χρήσιμο να δημοσιεύσετε πληροφορίες για το τι περιλαμβάνει το συγκεκριμένο προϊόν.
συμπέρασμα
Είναι αδύνατο να πούμε με ακρίβεια πόσο αποτελεσματικά θα είναι αυτά τα μέτρα. Εδώ πολλά εξαρτώνται από την πρακτική εφαρμογή και πολλά διάφορες πτυχές. Αλλά δεν υπάρχει αμφιβολία ότι θα υπάρξει αποτέλεσμα. Το κύριο πράγμα είναι να χτίσετε μια στρατηγική. Δεν χρειάζεται να τα βάζετε όλα σε ένα σωρό και να στοιβάζετε το ένα πράγμα πάνω στο άλλο. Εάν συμβεί κάτι, μπορείτε πάντα να χρησιμοποιήσετε πρώτα ένα πράγμα και μετά κάτι άλλο. Επιπλέον, μπορείτε να χρονομετρήσετε διάφορες ειδικές στιγμές ώστε να συμπίπτουν με ημερομηνίες όπως η Πρωτοχρονιά, η καλοκαιρινή περίοδος κ.λπ.
Αλλά επιδιώκοντας τον αριθμό των πωλήσεων, δεν πρέπει να ξεχνάμε την ελάχιστη απαιτούμενη τιμή. Γιατί ο πελάτης, φυσικά, είναι πολύτιμος άνθρωπος, αλλά δεν είναι καλό να δουλεύεις με ζημιά. Επομένως, είναι απαραίτητο να αναζητήσετε ένα χρυσό μέσο. Και αν ένα άτομο φύγει, δεν πρέπει να στεναχωριέστε, αλλά θα πρέπει να συγκεντρωθείτε στα υπόλοιπα άτομα που βρίσκονται στην κατάσταση του πιθανού πελάτη.