ผู้ค้าปลีกกำลังตรวจสอบเมทริกซ์การแบ่งประเภท เมทริกซ์การแบ่งประเภทผลิตภัณฑ์ เลือกหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์หลัก

ในการขายปลีกเป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องกำหนดองค์ประกอบของสินค้าที่ขายอย่างถูกต้อง กลุ่มผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอคือสิ่งที่ผู้บริโภคเห็นเมื่อเยี่ยมชมร้านค้า การเลือกสรรที่มีประสิทธิภาพเป็นเครื่องมือในการดึงดูดและรักษาผู้บริโภค

การแบ่งประเภทจะมีผลหาก:

• ดึงดูดผู้บริโภค, เช่น. ให้สิ่งที่จำเป็น การจราจร.
• อิ่มพอดี.เพื่อให้ผู้บริโภคค้นพบผลิตภัณฑ์ที่จำเป็นทั้งหมดและไม่ไปที่ร้านของคู่แข่ง
• คุ้มค่า:ปริมาณ ราคา และกำไรส่วนเพิ่มของการขายผลิตภัณฑ์เพียงพอที่จะบรรลุเป้าหมายรายได้และกำไรของบริษัทการค้า

ช่วงที่เหมาะสมในแง่ของประสิทธิภาพ– โดยที่ผู้บริโภคไปเยี่ยมชมร้านค้านี้เท่านั้น (ไม่ใช่ร้านค้าของคู่แข่ง) ซื้อสินค้าจนหมดในช่วงเวลาหนึ่ง (ยอดสินค้าคงคลังมีน้อย) ในขณะที่ราคาสินค้าทำให้บริษัทได้รับผลกำไรเพียงพอจาก ขาย.

ในความเป็นจริงมันเป็นเรื่องยากมากที่จะปฏิบัติตามเงื่อนไขเหล่านี้ทั้งหมด– จำเป็นต้องคำนึงถึงปัจจัยมากเกินไป แต่ก็จำเป็นต้องพยายามอย่างเต็มที่ เนื่องจากการเลือกสรรที่มีประสิทธิภาพเป็นเครื่องมือสำคัญในการต่อสู้ที่มีการแข่งขันสูง

เพื่อแก้ไขปัญหานี้จะมีการจัดทำเอกสารที่เรียกว่า เมทริกซ์การแบ่งประเภท- เอกสารนี้สะท้อนถึงผลลัพธ์ของการรวบรวมการแบ่งประเภทในรูปแบบของตาราง ซึ่งอธิบายว่ากลุ่มผลิตภัณฑ์และ SKU ใดที่ควรนำเสนอในการแบ่งประเภท ราคาใดที่ควรขาย และปริมาณสินค้าคงคลังควรมี ณ จุดขายแต่ละจุด

ขั้นตอนของการรวบรวมเมทริกซ์การแบ่งประเภท

ไม่มีอัลกอริธึมที่เป็นที่ยอมรับโดยทั่วไปสำหรับการรวบรวมเมทริกซ์การแบ่งประเภท แต่ละบริษัทการค้าอาจมีวิธีการของตนเอง อย่างไรก็ตาม ชุดของปัจจัยที่ต้องนำมาพิจารณาจะเหมือนกันสำหรับทุกคน และสามารถให้คำแนะนำในการจัดทำเมทริกซ์การแบ่งประเภทได้

เป็นแบบอย่าง ชุด ขั้นตอนของการรวบรวมเมทริกซ์การแบ่งประเภท:

1. การพัฒนา/แก้ไขแนวคิดสำหรับจุดขายเฉพาะ
2. การแบ่งส่วนตลาดและการระบุกลุ่มลูกค้าเป้าหมายสำหรับร้านค้าปลีก
3. การกำหนดช่วงราคาสำหรับลูกค้าเป้าหมาย
4. การก่อตัวของลักษณนามการแบ่งประเภท:การแบ่งประเภทออกเป็นกลุ่มและ SKU
5. การกำหนดความกว้างและความลึกสำหรับแต่ละกลุ่มผลิตภัณฑ์
6. การกำหนดชุดของแบรนด์นำเสนอในแต่ละกลุ่มผลิตภัณฑ์
7. การกระจายบทบาทตามกลุ่มผลิตภัณฑ์และแบรนด์
8. การสร้างรายการสินค้าในเมทริกซ์การแบ่งประเภท(แถวของตาราง)
9. การเติมครั้งสุดท้ายเมทริกซ์การแบ่งประเภท (คอลัมน์ตาราง)

บน อันดับแรกในขั้นตอนการพัฒนาแนวคิด จะกำหนดว่าความต้องการของลูกค้าที่ร้านค้าใดควรตอบสนอง ร้านค้าแต่ละแห่งมีลักษณะเฉพาะด้วยพารามิเตอร์บางอย่างที่บริษัทไม่สามารถควบคุมได้

พารามิเตอร์บางตัวที่กำหนดแนวคิดคือ:

• เขต(ศูนย์กลาง, ชานเมือง, พื้นที่ธุรกิจ, อุตสาหกรรมหรือที่อยู่อาศัย);
• พื้นที่ขายและพื้นที่รวมของสถานที่
• ชั้นและที่ตั้งของทางออกท่ามกลางร้านค้าอื่นๆ
• ความพร้อมสำหรับผู้ซื้อ: แนวทางการเข้าถึงและการเข้าถึง
• ปัจจัยที่สำคัญมาก– การปรากฏตัวของคู่แข่งและนโยบายการเลือกประเภทและราคา

เมื่อคำนึงถึงพารามิเตอร์เหล่านี้ทั้งหมด แนวคิดของร้านค้าปลีกจึงถูกสร้างขึ้น: ซูเปอร์มาร์เก็ต ศาลา ร้านค้าเฉพาะทาง ฯลฯ

ตัวอย่างเช่น บริษัทที่ขายโทรศัพท์มือถือและการสื่อสารเคลื่อนที่อาจโพสต์:

• ในศูนย์การค้าขนาดใหญ่– พาวิลเลี่ยนเต็มรูปแบบที่นำเสนอบริการและผลิตภัณฑ์ของบริษัทอย่างครบวงจร
• ในห้องเล็กๆ ในย่านที่อยู่อาศัยอันทรงเกียรติ– ร้านแฟชั่นสุดหรู
• ในร้านสะดวกซื้อและป้ายรถเมล์– ตู้ขนาดเล็กที่ให้บริการในขอบเขตที่จำกัด และมีโทรศัพท์ราคาไม่แพงจำนวนขั้นต่ำ

แนวคิดของร้านค้าปลีกทั้งหมดจะแตกต่างกัน และเมทริกซ์การแบ่งประเภทก็จะแตกต่างกันเช่นกัน แม้ว่าร้านค้าปลีกทั้งหมดจะเป็นของบริษัทการค้าเดียวกันและสามารถดำเนินการภายใต้ป้ายเดียวได้

บน ที่สองโดยจะกำหนดกลุ่มลูกค้าที่สามารถเยี่ยมชมร้านค้าเหล่านี้ได้ ลูกค้าสามารถแบ่งกลุ่มตามเกณฑ์ต่างๆ: ระดับรายได้ อายุ ลักษณะความต้องการ นิสัย ฯลฯ เป็นผลให้กำหนดกลุ่มเป้าหมายของผู้ซื้อซึ่งจะสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทที่เหมาะสม

บน ที่สามในขั้นตอนนี้ ผลิตภัณฑ์ทั้งหมดจะแบ่งออกเป็นส่วนราคาและอัตราส่วนของกลุ่มเหล่านี้

ตอนนี้ก็ถึงเวลาสำหรับสินค้า

บน ที่สี่ในขั้นตอนนี้ กลุ่มผลิตภัณฑ์ทั้งหมดจะแบ่งออกเป็นกลุ่มผลิตภัณฑ์ กลุ่มย่อย และกลุ่ม ไปจนถึง SKU ที่แยกจากกัน SKU หรือบทความ (คำนี้ใช้ในสมัยโซเวียต) เป็นตัวระบุของรายการผลิตภัณฑ์ที่แยกต่างหาก ผลิตภัณฑ์ชนิดเดียวกันสามารถนำเสนอใน SKU ที่แตกต่างกันได้ เช่น น้ำตาลทรายละเอียดใน 1 กก. บรรจุภัณฑ์ 5 กก. และน้ำตาลทรายขาวบริสุทธิ์ล้วนแต่เป็น SKU ที่แตกต่างกัน

บน ที่ห้าจะเป็นการกำหนดความกว้าง (จำนวนกลุ่มผลิตภัณฑ์) และความลึก (จำนวน SKU ควรมีในแต่ละกลุ่ม) ที่ควรจัดประเภท ปัจจัยหลักที่นี่คือแนวคิดของร้านค้าและนโยบายการแบ่งประเภทของคู่แข่ง

บน ที่หกเวทีแบรนด์จะถูกกำหนดในแต่ละหมวดหมู่อีกครั้งขึ้นอยู่กับแนวคิดและข้อมูลจากคู่แข่ง

บน ที่เจ็ดแต่ละขั้นตอนของแต่ละหมวดหมู่จะได้รับมอบหมายบทบาทเฉพาะ

บทบาทอาจเป็นดังนี้:

• เป้า (ภาพ)– มีวัตถุประสงค์เพื่อดึงดูดและรักษาส่วนแบ่งหลักของผู้ซื้อ หมวดหมู่นี้มีลักษณะมีรายได้ส่วนเพิ่มสูง
• หลัก– กลุ่มของสินค้ายอดนิยมซึ่งดึงดูดผู้ซื้อหลักและไหลอย่างต่อเนื่อง: สินค้าเหล่านี้เป็นสินค้าที่มีรายได้ส่วนเพิ่มต่ำ แต่ความต้องการคงที่ก่อให้เกิดรายได้ส่วนเพิ่มรวมจำนวนมาก สินค้าในกลุ่มนี้ต้องรวมอยู่ในการแบ่งประเภทของร้าน
• ตามฤดูกาล (ที่เกี่ยวข้อง)– ตามชื่อที่สื่อถึง นี่คือกลุ่มที่มีฤดูกาลเด่นชัด ช่วยดึงดูดลูกค้าใหม่และกระตุ้นความต้องการผ่านผลิตภัณฑ์ใหม่และข้อเสนอพิเศษตามฤดูกาล
• สะดวกสบาย (ไม่จำเป็น)– กลุ่มผลิตภัณฑ์ที่เสริมกลุ่มอื่นๆ และสร้างความภักดีของลูกค้า ด้วยความสะดวกในการซื้อสินค้าครบจบในที่เดียว

บน ที่แปดและ เก้าในขั้นตอนนี้ ตารางเมทริกซ์การจัดประเภทสินค้าจะถูกกรอก

ขั้นตอนสำคัญบางประการในการรวบรวมเมทริกซ์การแบ่งประเภทนั้นควรค่าแก่การพิจารณาในรายละเอียดเพิ่มเติม

การแบ่งกลุ่มผลิตภัณฑ์ตามคุณสมบัติทางกายภาพของผลิตภัณฑ์

ประเภทของเมทริกซ์การแบ่งประเภทขั้นสุดท้ายขึ้นอยู่กับการแบ่งส่วนของกลุ่มผลิตภัณฑ์โดยตรง

ตัวอย่างเช่น ความต้องการกระหายของลูกค้าสามารถเติมเต็มได้ด้วยเครื่องดื่มต่างๆ ที่ประกอบกันเป็นกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่หลากหลาย

ขั้นตอนการจำกัดกลุ่ม:

• เครื่องดื่มได้มีแอลกอฮอล์หรือไม่มีแอลกอฮอล์
• ในบรรดาเครื่องดื่มไม่มีแอลกอฮอล์สามารถแยกแยะเครื่องดื่มสำเร็จรูปได้และผลิตภัณฑ์สำหรับเตรียมเครื่องดื่ม
• ในบรรดาผลิตภัณฑ์สำหรับปรุงอาหารสามารถแยกแยะชาได้, กาแฟและเครื่องดื่มอื่นๆ

ชา -นี่คือกลุ่มผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปที่สนองความต้องการเฉพาะของผู้ซื้อ อย่างไรก็ตาม ภายในกลุ่มนี้สามารถแบ่งผลิตภัณฑ์ออกเป็นส่วนๆ ได้ ส่วนต่อไปนี้สามารถแยกแยะได้:

• ขึ้นอยู่กับความหลากหลายอาจเป็นสีดำ, เขียว, แดงหรือชาผสม;
• ขึ้นอยู่กับวิธีการต้มเบียร์สามารถเป็นถุงหรือตามน้ำหนักได้
• ขึ้นอยู่กับมูลค่าของความหลากหลายและแบรนด์สามารถแบ่งตามราคาได้

จากผลของการแบ่งกลุ่มผลิตภัณฑ์ จึงเกิดตัวแยกประเภทผลิตภัณฑ์ขึ้น ซึ่งเป็นจุดเริ่มต้นสำหรับการสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทหลังจากกำหนดความกว้างและความลึกของการแบ่งประเภทแล้ว

ใช้การวิเคราะห์การขายเพื่อกำหนดจำนวนหน่วยผลิตภัณฑ์ (SKU) ภายในแต่ละกลุ่ม

เซ็กเมนต์ที่แยกกันสามารถแสดงด้วยชุดหน่วยผลิตภัณฑ์ (SKU) ที่แตกต่างกัน แต่ละร้านมีการจำกัดจำนวนที่แตกต่างกัน SKUซึ่งสามารถแสดงได้ในพื้นที่ขาย ข้อจำกัดนี้จะกำหนดโดยพื้นที่ขาย อุปกรณ์ขายที่ใช้ และประเภทของจอแสดงผล

ในเงื่อนไขเหล่านี้ จำเป็นต้องตั้งค่าชุด SKU ดังกล่าว, ถึง ผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายทำให้เราได้รับผลกำไรสูงสุดต่อหน่วยพื้นที่ค้าปลีก เมื่อทราบขีดจำกัดของจำนวน SKU แล้ว จำเป็นต้องแก้ไขปัญหาการแสดง SKU ในแต่ละกลุ่ม

ข้อมูลที่จำเป็นสำหรับการตัดสินใจประเภทนี้ได้มาจากการวิเคราะห์ยอดขายจริงสำหรับผลิตภัณฑ์เหล่านี้ โดยคำนึงถึงแนวคิดของร้านค้าและการกระทำของคู่แข่ง นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องคำนึงถึงบทบาทของกลุ่มผลิตภัณฑ์หรือกลุ่มผลิตภัณฑ์ด้วย

ตัวอย่างเช่น,การวิเคราะห์การขายแสดงให้เห็นว่าในบรรดาชาประเภทต่างๆ กำไร 70% มาจากชาดำ และ 30% จากชาเขียว

เอาเป็นว่าชั้นวางขายปลีกช่วยให้คุณสามารถแสดง SKU ได้ 200 รายการ จากนั้น การคำนวณง่ายๆ จะแสดงว่าในการแสดงผลิตภัณฑ์ 140 SKU ควรมาจากหมวดหมู่ย่อยชาดำ และ 60 รายการมาจากหมวดหมู่ย่อยชาเขียว

นี่เป็นการคำนวณที่ค่อนข้างคร่าวๆ ซึ่งแสดงให้เห็นถึงวิธีการทั่วไปในการกระจาย SKU ในกลุ่มผลิตภัณฑ์ต่างๆ ซึ่งอาจทำให้เกิดข้อผิดพลาดเมื่อกำหนด SKU ในกลุ่มแคบๆ

เมื่อวางแผน SKU ได้อย่างถูกต้อง จำเป็นต้องคำนึงถึงหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ด้วย

ตัวอย่างเช่น,สำหรับสินค้าในหมวดหมู่หลักนั้นเป็นที่ยอมรับไม่ได้ที่จะดูแคลน SKU และยกเว้นสินค้าดังกล่าวที่มีความสามารถในการทำกำไรต่ำ: หากคุณไม่รวมนมแม่ที่มีความสามารถในการทำกำไรส่วนเพิ่มต่ำผู้ซื้อที่ไม่พบผลิตภัณฑ์นี้อาจไปหาคู่แข่งได้เนื่องจาก มีการบริโภคผลิตภัณฑ์นี้ทุกวันและไม่มีอยู่ในประเภทต่างๆ ซึ่งเป็นที่ยอมรับไม่ได้

นอกจากนี้ ระดับ SKU ที่วางแผนไว้อาจสูงกว่าที่คำนวณไว้สำหรับผลิตภัณฑ์ตามฤดูกาล - ผลิตภัณฑ์เหล่านี้กระตุ้นให้เกิดการเข้าชมของผู้บริโภคและความต้องการโดยทั่วไปเพิ่มขึ้น

เกี่ยวกับส่วนราคา การกำหนดส่วนแบ่งของสินค้าของแต่ละส่วนราคา (เศรษฐกิจ มวล พรีเมียม) ในเมทริกซ์การแบ่งประเภท

โดยปกติแล้วผลิตภัณฑ์จะแบ่งออกเป็นสามส่วน:

• ประหยัด– สำหรับผู้ซื้อที่มีรายได้ต่ำและความต้องการคุณภาพผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์ต่ำ
• มวล– ออกแบบมาเพื่อความต้องการของผู้บริโภคจำนวนมาก
• เบี้ยประกันภัย– ออกแบบมาสำหรับผู้ซื้อกลุ่มแคบที่มีรายได้สูง

จำนวนกลุ่มอาจจะมากหรือน้อยขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมธุรกิจ ตัวอย่างเช่น ก๊าซธรรมชาติในฐานะผลิตภัณฑ์ไม่สามารถแบ่งส่วนได้เลยและจำหน่ายให้กับผู้บริโภคทุกรายในราคาเดียวกัน รถยนต์มักจะถูกแบ่งออกเป็นกลุ่มราคามากขึ้น

สำหรับร้านค้าปลีกแต่ละแห่ง จำเป็นต้องกำหนดระดับราคาของแต่ละเซ็กเมนต์และส่วนแบ่งของการแบ่งประเภทในแต่ละเซ็กเมนต์

ตัวอย่างเช่น บริษัทที่ขายโทรศัพท์มือถือสามารถกำหนดอัตราส่วนต่อไปนี้ให้กับกลุ่มราคาประหยัด/มวล/พรีเมียม:

• สำหรับร้านค้าขนาดใหญ่ – 30%/50%/20%,
• สำหรับร้านแฟชั่นสุดหรู – 0%/20%/80%,
• สำหรับศาลาเล็กๆ – 80%/20%/0%.

ดังนั้น ข้อจำกัดใหม่จะถูกเพิ่มในการจำหน่าย SKU ก่อนหน้านี้ตามการแบ่งประเภทตามกลุ่มราคา เมทริกซ์การแบ่งประเภทต้องได้รับการชี้แจงโดยใช้อัตราส่วนกลุ่ม

ดำเนินการต่อจากตัวอย่างข้างต้น สมมติว่าซูเปอร์มาร์เก็ตมี 200 SKU สำหรับหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ "ชา" และสำหรับร้านค้านี้ อัตราส่วนตั้งไว้ที่ 30/50/20

ซึ่งหมายความว่าร้านค้าควรมี:

• ชาดำ – รวม 140 SKUs ได้แก่:
  • แบรนด์ในกลุ่มเศรษฐกิจ – 140*30% = 52 SKU
  • จำนวนมาก – 70 SKU,
  • พรีเมียม – 28
• สีเขียว – 60 SKU รวมถึง:
  • เศรษฐกิจ – 18 SKU,
  • จำนวนมาก – 30 SKU,
  • พรีเมียม – 12 SKU

ตอนนี้คุณสามารถไปยังการกรอกแต่ละส่วนของหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ด้วยเครื่องหมายการค้า (แบรนด์)

การเลือกเครื่องหมายการค้า (TM) เพื่อเติมเต็มเมทริกซ์การแบ่งประเภท

ในตัวอย่างข้างต้น มีการคำนวณว่าส่วนชาดำพรีเมียมของร้านค้าควรแสดงด้วย 28 SKU ตอนนี้จำเป็นต้องกรอก SKU จำนวนนี้ด้วยผลิตภัณฑ์เฉพาะจากผู้ผลิตหลายราย

สิ่งนี้ควรดำเนินการตามข้อมูลการวิเคราะห์การขาย โดยคำนึงถึงข้อควรพิจารณาเพิ่มเติม:

• ไม่ใช่แค่ความสามารถในการทำกำไรเท่านั้นที่ต้องพิจารณา(ส่วนแบ่งกำไร) ของผลิตภัณฑ์ แต่ยังได้รับความนิยมในหมู่ผู้ซื้อไม่เช่นนั้นมีความเป็นไปได้ที่จะเติมสินค้าที่ทำกำไรได้ แต่ขายช้าบนชั้นวาง
• การมียี่ห้อมากเกินไปจากผู้ผลิตหลายรายทำให้ยากต่อการซื้อการวางผังและการบัญชีจำนวนแสตมป์ควรเป็นขั้นต่ำที่จำเป็น

สิ่งนี้นำไปสู่ความจริงที่ว่าการวิเคราะห์การขายจะต้องเสริมด้วยข้อมูลการวิจัยการตลาด - การสำรวจลูกค้าเกี่ยวกับการตั้งค่าแบรนด์ตลอดจนข้อมูลเกี่ยวกับการกระทำของคู่แข่งในกลุ่มเหล่านี้

ข้อมูลว่าผลิตภัณฑ์ใดอยู่ในกลุ่มราคาใดสามารถเข้าใจได้หลายวิธี: โดยการสำรวจผู้บริโภค โดยอิงข้อมูลจากผู้ผลิตและซัพพลายเออร์ หรือจากการวิเคราะห์การขาย (ใช้วิธีการวิเคราะห์ ABC)

การกรอกเมทริกซ์การแบ่งประเภท SKU จากการแบ่งส่วนที่สร้างขึ้นข้างต้น

ขั้นตอนสุดท้ายของการสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทคือการกรอกตารางเมทริกซ์ตามโครงสร้างที่สร้างขึ้นของหมวดหมู่และเซ็กเมนต์ตลอดจนรายการราคาของซัพพลายเออร์

เมทริกซ์การแบ่งประเภทจะประกอบด้วยข้อมูล:

• ตามสาย– SKU ที่จัดกลุ่มตามกลุ่มผลิตภัณฑ์และกลุ่ม;
• ตามคอลัมน์:
  • ปริมาณที่วางแผนไว้ SKU;
  • เปอร์เซ็นต์มาร์กอัปสำหรับแต่ละตำแหน่ง
  • กำไรจากแต่ละ SKU;
  • แบ่งปันทั้งหมดกำไร.

เมทริกซ์ดังกล่าวถูกรวบรวมสำหรับร้านค้าปลีกแต่ละแห่ง ด้วยการสรุปข้อมูลจากเมทริกซ์การแบ่งประเภทตามร้านค้าปลีก จึงได้รวบรวมเมทริกซ์การแบ่งประเภทโดยรวมของบริษัท ซึ่งสามารถวิเคราะห์เพิ่มเติมได้เพื่อให้แน่ใจว่าบรรลุเป้าหมายความสามารถในการทำกำไรของบริษัท

เมทริกซ์การแบ่งประเภททั่วไป– พื้นฐานในการวางแผนงานจัดซื้อและโลจิสติกส์

บทสรุป

บทความนี้ใช้ตัวอย่างเพื่อตรวจสอบกระบวนการทั่วไปในการสร้างเมทริกซ์การจัดประเภทของบริษัท

คุณสามารถใช้อัลกอริธึมการสร้างเมทริกซ์อื่นได้ แต่ในกรณีใด ๆ จะต้องปฏิบัติตามหลักการดังต่อไปนี้:

• แนวคิดทางบัญชีร้านค้าปลีก;
• การแบ่งส่วนผลิตภัณฑ์ตามคุณสมบัติของผู้บริโภค
• การแบ่งส่วนผลิตภัณฑ์ตามระดับราคา
• โดยคำนึงถึงประเภทของหมวดหมู่ระหว่างการจำหน่าย SKU

เมทริกซ์ BCG หรือที่เรียกว่า "การเติบโต - ส่วนแบ่งการตลาด" เป็นเครื่องมือที่เรียบง่ายและเป็นภาพสำหรับการวิเคราะห์พอร์ตโฟลิโอ การเข้าถึงและความคิดริเริ่มของชื่อของส่วนแผนภูมิทำให้ได้รับความนิยมอย่างมากในหมู่นักการตลาดและผู้จัดการ ลองดูตัวอย่างการสร้างเมทริกซ์ใน Excel

ตัวอย่างการใช้เมทริกซ์ BCG

การใช้เมทริกซ์ Boston Consulting Group (BCG) ทำให้คุณสามารถวิเคราะห์กลุ่มผลิตภัณฑ์ สาขาขององค์กรหรือบริษัทได้อย่างรวดเร็วและชัดเจน โดยพิจารณาจากส่วนแบ่งในตลาดที่เกี่ยวข้องและอัตราการเติบโตของตลาด การใช้เครื่องมือนี้ขึ้นอยู่กับสมมติฐานสองประการ:

1. ผู้นำตลาดมีความได้เปรียบในการแข่งขันในด้านต้นทุนการผลิต ดังนั้นบริษัทชั้นนำจึงมีความสามารถในการทำกำไรสูงสุดในกลุ่มนี้
2. เพื่อดำเนินการอย่างมีประสิทธิภาพในตลาดที่เติบโตอย่างรวดเร็ว บริษัทจำเป็นต้องลงทุนจำนวนมากในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ของตน การแสดงตนในกลุ่มที่มีอัตราการเติบโตต่ำทำให้บริษัทสามารถลดรายการค่าใช้จ่ายนี้ได้

เมื่อใช้เมทริกซ์ BCG คุณสามารถระบุผลิตภัณฑ์ที่มีแนวโน้มดีและอ่อนแอที่สุด (สาขา บริษัท) ได้อย่างรวดเร็ว และจากข้อมูลที่ได้รับ ให้ทำการตัดสินใจ: กลุ่มการจัดประเภท (แผนก) ใดที่จะพัฒนาและกลุ่มใดที่จะเลิกกิจการ

องค์ประกอบที่ได้รับการวิเคราะห์ทั้งหมดหลังจากงานการวิเคราะห์จะตกอยู่ในหนึ่งในสี่จตุภาค:

1. "ปัญหา." สินค้าในอุตสาหกรรมที่มีการเติบโตสูงแต่มีส่วนแบ่งการตลาดต่ำ เพื่อเสริมความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งในตลาด จำเป็นต้องมีการลงทุนทางการเงินจำนวนมาก เมื่อกลุ่มการจัดประเภทหรือแผนกตกอยู่ในจตุภาคนี้ องค์กรจะตัดสินใจว่ามีเงินทุนเพียงพอในการพัฒนาพื้นที่นี้หรือไม่ หากไม่มีการฉีดเงินสด ผลิตภัณฑ์จะไม่พัฒนา
2. "ดวงดาว". สายธุรกิจและผลิตภัณฑ์เป็นผู้นำในตลาดที่เติบโตอย่างรวดเร็ว หน้าที่ของบริษัทคือการสนับสนุนและเสริมความแข็งแกร่งให้กับผลิตภัณฑ์เหล่านี้ ควรจัดสรรทรัพยากรที่ดีที่สุดให้กับพวกเขา เพราะ... เป็นแหล่งกำไรที่มั่นคง
3. "ถุงเงิน" สินค้าที่มีส่วนแบ่งตลาดค่อนข้างสูงในกลุ่มที่เติบโตช้า ไม่จำเป็นต้องใช้เงินลงทุนสูงและเป็นเครื่องกำเนิดเงินสดหลัก รายได้จากการขายควรนำไปพัฒนา "ดาว" หรือ "แมวป่า"
4. "น้ำหนักตาย" คุณลักษณะเฉพาะคือส่วนแบ่งการตลาดที่ค่อนข้างต่ำในกลุ่มที่เติบโตช้า การพัฒนาพื้นที่เหล่านี้ไม่สมเหตุสมผล



เมทริกซ์ BCG: ตัวอย่างการสร้างและการวิเคราะห์ใน Excel

พิจารณาการสร้างเมทริกซ์ BCG โดยใช้ตัวอย่างขององค์กร การตระเตรียม:

การสร้างเมทริกซ์ BCG

ใน Excel แผนภูมิฟองเหมาะที่สุดสำหรับจุดประสงค์นี้

การใช้ "แทรก" เราจะเพิ่มพื้นที่ก่อสร้างลงในแผ่นงาน เราป้อนข้อมูลสำหรับแต่ละแถวดังนี้:

บนแกนนอน – ส่วนแบ่งการตลาดสัมพัทธ์ (เราตั้งค่ามาตราส่วนลอการิทึม: “เค้าโครง” - “รูปแบบของแกนนอน”) แนวตั้ง – อัตราการเติบโตของตลาด พื้นที่แผนภาพแบ่งออกเป็น 4 จตุภาคเท่า ๆ กัน:

ค่ากลางสำหรับอัตราการเติบโตของตลาดคือ 90% สำหรับส่วนแบ่งการตลาดสัมพัทธ์ – 1.00 เมื่อคำนึงถึงข้อมูลนี้ เราจะกระจายหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์:

ข้อสรุป:

1. “ปัญหา” - ผลิตภัณฑ์ 1 และ 4 จำเป็นต้องมีการลงทุนเพื่อพัฒนารายการเหล่านี้ โครงการพัฒนา: การสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขัน - การกระจาย - การสนับสนุน
2. “ดาว” - ผลิตภัณฑ์ 2 และ 3 บริษัท มีหมวดหมู่ดังกล่าว - และนี่คือข้อดี ในขั้นตอนนี้ สิ่งที่คุณต้องมีคือการสนับสนุน
3. “วัวเงินสด” - สินค้า 5. ทำกำไรได้ดี สามารถนำไปใช้เป็นเงินทุนสำหรับผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ได้
4. ไม่พบน้ำหนักตาย

ความสำเร็จของการค้าปลีกโดยตรงขึ้นอยู่กับการปฏิบัติตามขอบเขตของสินค้าที่นำเสนอตามความต้องการของผู้บริโภค เฉพาะการเลือกสรรที่มีประสิทธิภาพเท่านั้นที่สามารถดึงดูดและรักษาผู้บริโภคได้ การรักษานโยบายที่เพียงพอและมีประสิทธิภาพสำหรับการพัฒนาร้านค้าปลีกนั้นเป็นไปไม่ได้หากไม่มีการจัดทำเอกสารสำคัญ - เมทริกซ์การแบ่งประเภทเป็นองค์ประกอบสำคัญของการจัดการ

เมทริกซ์การแบ่งประเภทเป็นเอกสารที่ประกอบด้วยรายการสินค้าทั้งหมดที่จำหน่ายในร้านค้าหรือร้านค้าอื่น เมื่อรวบรวมรายการควรคำนึงถึงที่ตั้งของร้านค้าคุณลักษณะของรูปแบบและข้อกำหนดทั่วไปของนโยบายการจัดประเภท

เมื่อพัฒนากลยุทธ์การพัฒนาธุรกิจ การจัดการร้านค้าปลีกไม่ได้ตั้งเป้าหมายในการสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภท การก่อตัวของเอกสารนี้เกิดขึ้นจากการเลือกประเภทเฉพาะสำหรับร้านค้าเฉพาะโดยคำนึงถึงคุณลักษณะของผู้บริโภคทั้งหมด นั่นคือเหตุผลที่การสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทที่ไร้ที่ติจะเกิดขึ้นได้หลังจากที่นโยบายการค้าได้รับการกำหนดอย่างสมบูรณ์และกำหนดกลยุทธ์การพัฒนาทั่วไปของบริษัทแล้วเท่านั้น ความรับผิดชอบในการร่างและการใช้เมทริกซ์การแบ่งประเภทส่วนใหญ่มักขึ้นอยู่กับผู้จัดการฝ่ายจัดหาที่รู้จักซัพพลายเออร์ของสินค้าและมีข้อมูลเกี่ยวกับสถานะของนโยบายการกำหนดราคาของตลาดการขาย ข้อมูลนี้ช่วยในการสร้างกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่มีประสิทธิภาพสูงสุด

มีความเชื่อกันว่า ช่วงนั้นมีประสิทธิภาพเมื่อตรงตามเงื่อนไขต่อไปนี้:

• ผลิตภัณฑ์นี้มีความน่าดึงดูดใจสำหรับผู้มาเยี่ยมชมเอาท์เล็ตซึ่งช่วยให้มั่นใจได้ว่าการรับส่งข้อมูลจะเหมาะสมที่สุด
• ผลิตภัณฑ์ค่อนข้างหลากหลายซึ่งช่วยให้ผู้บริโภคค้นหาทุกสิ่งที่ต้องการได้ในที่เดียวโดยไม่ต้องไปที่ร้านค้าอื่น
• ผลิตภัณฑ์มีผลกำไร ซึ่งหมายความว่าปริมาณ ราคา และรายได้สุทธิจากการขายให้ผลกำไรส่วนเพิ่มเพียงพอที่จะบรรลุเป้าหมายของบริษัท

การแบ่งประเภทสินค้าที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดโน้มน้าวให้ผู้ซื้อไปเยี่ยมชมร้านค้าแห่งนี้อย่างต่อเนื่อง ทำให้เขาเสียสมาธิจากร้านค้าของคู่แข่ง และซื้อสินค้าจนหมดภายในระยะเวลาหนึ่ง โดยเหลือเพียงสินค้าเหลือเพียงเล็กน้อยเท่านั้น ในขณะเดียวกันก็มีการกำหนดราคาสินค้าที่ทำให้บริษัทได้รับผลกำไรสูงสุดจากการขาย

การปฏิบัติตามทุกแง่มุมในความเป็นจริงเป็นกระบวนการที่ค่อนข้างซับซ้อน เนื่องจากต้องคำนึงถึงปัจจัยหลายประการ แต่ด้วยความเข้าใจว่าการต่อสู้ที่มีการแข่งขันสูงไม่สามารถเอาชนะได้หากไม่มีการเลือกสรรที่มีประสิทธิภาพ จึงจำเป็นต้องพยายามให้ได้ เป็นการแก้ปัญหานี้ด้วยการสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทในรูปแบบของตาราง โดยมีคอลัมน์และกราฟที่สะท้อนข้อมูลเกี่ยวกับกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่ต้องการ ราคาที่เหมาะสมที่สุดสำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์ และปริมาณสินค้าคงคลังสำหรับแต่ละร้าน รูปแบบ Excel สะดวกที่สุดสำหรับการสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภท

เมทริกซ์การแบ่งประเภท ตัวอย่างในตาราง Excel สำหรับร้านค้า:

การพัฒนาตลาดที่มีการแข่งขันนั้นมาพร้อมกับการเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วของกำไรส่วนเพิ่มที่ได้รับจากการขายบริการหรือหน่วยสินค้าหนึ่งรายการ การค้าปลีกแสดงให้เห็นกระบวนการนี้อย่างสมบูรณ์แบบ การเพิ่มจำนวนร้านค้าทำให้เกิดการแข่งขันด้านราคาอย่างแน่นอนซึ่งท้ายที่สุดจะส่งผลกระทบต่อแต่ละร้านค้าด้วยรายได้ที่ลดลง การแข่งขันคือการต่อสู้เพื่อความอยู่รอด ผู้ประกอบการสายตาสั้นที่ไม่ได้ปรับโครงสร้างธุรกิจใหม่ให้เหมาะสมกับความเป็นจริงใหม่จะไม่สามารถสร้างประสิทธิผลได้ และจะถูกบังคับให้ออกจากตลาด ส่งผลให้มีไหวพริบมากขึ้น

วิธีจัดการสินค้าจำนวนมาก: ตัวอย่างรายการราคา

รายการราคาที่ถูกต้องช่วยให้ลูกค้ามุ่งเน้นไปที่การจัดประเภทที่เขาต้องการ และผู้ขายสามารถกำหนดราคาได้อย่างถูกต้องและคำนวณส่วนลดที่อนุญาตโดยขึ้นอยู่กับปริมาณการซื้อ

ค้นหาวิธีเขียนได้จากบทความในนิตยสารอิเล็กทรอนิกส์ "Commercial Director"

วิธีใช้นโยบายการจัดประเภท

นโยบายการเลือกสรร- นี่คือองค์ประกอบเชิงกลยุทธ์ที่มีอิทธิพลอย่างมากต่อความสำเร็จของการพัฒนาร้านค้าปลีก แม้แต่การมีระบบการจัดการบุคลากรที่ทำงานได้ดี นักบัญชีที่มีประสบการณ์และผู้ดูแลระบบที่มีความสามารถก็ไม่สามารถช่วยให้ร้านค้าพ้นจากการล่มสลายได้หากไม่ได้ทำงานอย่างรอบคอบกับการเลือกสรร

หลายคนยังคงทำงานอยู่โดยสร้างร้านค้าปลีกตามสัญชาตญาณของตนเท่านั้น สิ่งนี้เป็นที่ยอมรับได้หากผู้ประกอบการไม่สนใจการพัฒนาร้านค้าของเขาเลย ในการสร้างธุรกิจที่ทำกำไรได้สูง คุณไม่สามารถทำได้หากปราศจากการพัฒนาเมทริกซ์การแบ่งประเภท การวิเคราะห์ตลาด การวางแผน และการจัดการการแบ่งประเภท

การรวบรวมการแบ่งประเภทและเมทริกซ์วัตถุดิบที่มีประสิทธิภาพและถูกต้องจะช่วย:

• การเพิ่มกำไรขั้นต้น
• การลดสินค้าคงคลัง
• การเพิ่มจำนวนเช็คเฉลี่ย
• กระตุ้นการเติบโตของความภักดีของลูกค้าและตามกฎในอนาคตอันใกล้นี้จำนวนใบเสร็จรับเงินจะเพิ่มขึ้นทุกวัน
• การใช้เงินทุนอย่างมีประสิทธิภาพ

นโยบายตลาดสมัยใหม่อนุญาตให้เครือข่ายค้าปลีกไม่ต้องลงทุนเงินในสินค้า แต่ได้รับเครดิตการค้าปลอดดอกเบี้ยจากซัพพลายเออร์ รายได้ของพวกเขาจะถูกนำไปใช้ในการเปิดร้านใหม่ ซื้ออุปกรณ์ที่ทันสมัยและวัสดุที่เป็นนวัตกรรมใหม่

เมทริกซ์การแบ่งประเภทจะใกล้เคียงกับอุดมคติหากรวบรวมแยกกันสำหรับสินค้าแต่ละกลุ่มที่เกี่ยวข้องกับการจำแนกประเภทร้านค้า สะดวกมากและช่วยให้คุณคำนึงถึงคุณสมบัติของผู้บริโภคทั้งหมดของรายการผลิตภัณฑ์ คุณสมบัติ และเงื่อนไขการจัดส่ง ปัจจัยทั้งหมดเหล่านี้ไม่สามารถครอบคลุมได้ด้วยเมทริกซ์การจัดประเภทรุ่นเดียว ในกรณีเหล่านี้ จำเป็นต้องระบุกลุ่มสินค้าต่างๆ

องค์ประกอบหลักของเมทริกซ์การแบ่งประเภทสินค้าของร้านค้า

ขั้นตอนแรกในการเตรียมการสำหรับการวาดเมทริกซ์การแบ่งประเภทคือการระบุกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่เป็นไปได้อย่างชัดเจน จากนั้นแต่ละกลุ่มจะมีรายละเอียดลงไปถึงผลิตภัณฑ์เฉพาะ พยายามกำหนดการแบ่งประเภทตามความต้องการของผู้บริโภคและความต้องการของลูกค้าของร้านค้า ในการกำหนดราคาให้เริ่มจากมูลค่าเฉลี่ยโดยคำนึงถึงเปอร์เซ็นต์ของกำไรสำหรับสินค้าแต่ละรายการ

เมื่อระบุรายการผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องมากที่สุดแล้ว ให้วิเคราะห์ข้อเสนอของซัพพลายเออร์ในตลาด เมื่อเลือกซัพพลายเออร์ ให้รวบรวมข้อมูลและทบทวนเกี่ยวกับคุณภาพงานของบริษัท ความน่าเชื่อถือ ความร่วมมือ และกฎเกณฑ์ที่บริษัทปฏิบัติตามเสมอ

ในการรวบรวมเมทริกซ์การแบ่งประเภท จำเป็นต้องมีข้อมูลต่อไปนี้:

• ในนามของกลุ่มสินค้า (เช่น ร้านจำหน่ายเครื่องแต่งกายบุรุษ)
• เกี่ยวกับชื่อหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ (เช่น เข็มขัด ถุงมือ กระเป๋าสตางค์)
• เกี่ยวกับประเภทราคาของผลิตภัณฑ์ (ชั้นพรีเมียม ชั้นกลาง ชั้นประหยัด)
• เกี่ยวกับรหัสผลิตภัณฑ์
• ยี่ห้อ;
• การกำหนดบรรจุภัณฑ์หรือบรรจุภัณฑ์
• บนชื่อของสินค้าแต่ละรายการ
• ซัพพลายเออร์ของสินค้า
• เกี่ยวกับพนักงานที่รับผิดชอบประเภทนั้น
• การรวมรายการผลิตภัณฑ์นี้ไว้ในการแบ่งประเภทขั้นต่ำ

การแบ่งประเภทขั้นต่ำคือสินค้าที่มีความต้องการของผู้บริโภคสูงสุดในร้านค้านั้นๆ สิ่งสำคัญคือรายการผลิตภัณฑ์ที่ประกอบขึ้นเป็นการแบ่งประเภทขั้นต่ำจะต้องมีการจัดแสดงอยู่ตลอดเวลา

เมทริกซ์การแบ่งประเภทของศูนย์การค้าขนาดใหญ่จะประกอบด้วยรายการสินค้าจำนวนมาก ในร้านค้าขนาดกลางและขนาดเล็กจะมีน้อยกว่ามาก หัวหน้าขององค์กรการค้าเลือกอย่างอิสระว่าการพัฒนาเมทริกซ์การแบ่งประเภทควรมีรายละเอียดอย่างไร เงื่อนไขหลักคือเอกสารจะต้องสะดวกต่อการใช้งานอย่างต่อเนื่อง

เมื่อเปิดสำนักงานตัวแทนแบรนด์ในภูมิภาค จะคำนึงถึงข้อมูลเฉพาะของร้านค้าเสมอ ไม่ต้องสงสัยเลยว่าการทำงานกับผลิตภัณฑ์ประเภทเดียวจะสะดวกกว่ามาก ช่วยให้จัดระเบียบโลจิสติกส์ ค้นหาซัพพลายเออร์ และผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ได้ง่ายขึ้น แต่ในร้านค้าที่ตั้งอยู่ในสถานที่ต่างๆ ความต้องการของผู้บริโภคไม่เหมือนกัน และต้องสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทให้สอดคล้องกัน

พยายามจัดพนักงานของคุณกับผู้เชี่ยวชาญที่คุณสามารถไว้วางใจได้อย่างสมบูรณ์ เฉพาะในกรณีนี้เท่านั้น การเปลี่ยนแปลงในเมทริกซ์การจัดประเภทจะสมเหตุสมผล เหมาะสม โดยอิงจากการวิเคราะห์ความสนใจของลูกค้าและตามความต้องการ ผู้จัดการจะต้องตรวจสอบและอนุมัติกิจกรรมการจัดการสินค้าคงคลังในท้องถิ่นทั้งหมดก่อนที่จะทำการเปลี่ยนแปลง นี่เป็นการรวมศูนย์กิจกรรมของสำนักงานตัวแทนทั้งหมด การเลือกประเภทต่างๆ ได้รับอิทธิพลอย่างมีนัยสำคัญไม่เพียงแต่จากความต้องการของผู้บริโภคเท่านั้น แต่ยังรวมถึงความพร้อมของซัพพลายเออร์ วิธีการจัดส่งสินค้า เป็นต้น

สิ่งสำคัญคือต้องสังเกตขั้นต่ำของการแบ่งประเภท ไม่มีการเปลี่ยนแปลงอย่างมากในเปอร์เซ็นต์หลักของเมทริกซ์การแบ่งประเภท และผลิตภัณฑ์ใหม่จะถูกรวมไว้หลังจากวิเคราะห์ความสามารถในการทำกำไรสำหรับพื้นที่เฉพาะ

เมื่อวาดการแบ่งประเภทขั้นต่ำให้ลองกำหนดบทบาทของแต่ละรายการผลิตภัณฑ์ มีการจำแนกประเภทบางอย่างที่ควรปฏิบัติตาม

1. สินค้าหัวรถจักร

นี่คือกลุ่มของผลิตภัณฑ์ที่เป็นพื้นฐานของเมทริกซ์การจัดประเภท รวมถึงผลิตภัณฑ์ยอดนิยมสำหรับร้านค้าที่กำหนด ซึ่งบางครั้งก็มีมาร์กอัปขั้นต่ำ เนื่องจากหน้าที่หลักของพวกเขาคือการดึงดูดลูกค้ามาที่ร้านค้าและไม่ให้ผลกำไรสูง เมทริกซ์ช่วยให้มีกลุ่มสินค้าหัวรถจักรหลายกลุ่มได้ ควรเข้าใจว่าสิ่งเหล่านี้ไม่ควรเป็นสินค้าจำเป็น แต่เป็นสินค้าที่ดึงดูดสายตา

2. สินค้าทดแทน.

สินค้าในกลุ่มนี้สามารถแบ่งออกได้เป็น 2 ประเภท คือ

• มีราคาแพงและให้ผลกำไร
• ราคาถูกและให้ผลกำไรสูง

สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าผู้ซื้อสนใจกลุ่มนี้ไม่ใช่สินค้าหัวรถจักร วางไว้เคียงข้างกันบนจอแสดงผลและให้โอกาสผู้ซื้อในการเปรียบเทียบและเลือกผลิตภัณฑ์ที่ทำกำไรได้มากกว่าสำหรับคุณ

3. สินค้าที่เกี่ยวข้อง.

กลุ่มนี้ประกอบด้วยผลิตภัณฑ์ที่เสริมการซื้อหลัก ได้แก่อุปกรณ์เสริม ข้อต่อ แบตเตอรี่ ฯลฯ ต่างๆ รวมถึงบริการที่มาพร้อมกับการซื้อด้วย เช่น การจัดเตรียมอุปกรณ์ เป็นต้น สิ่งสำคัญคือต้องเพิ่มมูลค่าบิลโดยเฉลี่ยให้ทุกอย่าง

4. สถานะสินค้า.

สถานะผลิตภัณฑ์มีแนวโน้มที่จะสร้างภาพลักษณ์ให้กับร้านค้าปลีกมากกว่าการสร้างผลกำไรที่เห็นได้ชัดเจนหรือเพิ่มจำนวนยอดขาย แต่เป็นผลิตภัณฑ์เหล่านี้ที่ทำให้ผู้ซื้อรู้สึกว่ามีทางเลือกมากมาย

ผู้ซื้อที่ร้านค้าปลีกใด ๆ เป็นตัวแทนของหนึ่งในสามประเภท:

• ผู้ที่สนใจเฉพาะร้านค้าที่มีราคาต่ำเท่านั้น
• คนที่ให้ความสำคัญกับความคุ้มค่าเป็นอันดับแรก
• ผู้ที่สนใจซื้อผลิตภัณฑ์ที่สามารถตอบสนองความต้องการของตนได้โดยไม่คำนึงถึงราคา ซื้อสินค้าสถานะสำหรับกลุ่มนี้

เมทริกซ์การแบ่งประเภทที่รวบรวมอย่างถูกต้องเป็นตัวอย่างของการลดความซับซ้อนของกระบวนการจัดการสินค้าและบริการ คุณจำเป็นต้องรู้ถึงความแตกต่างทั้งหมดของการก่อสร้าง

• การขายสินค้าออนไลน์: 4 หลักการที่จะช่วยในกลุ่มวีไอพี

กฎสำคัญ 3 ข้อสำหรับการสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทตามเป้าหมายของคุณ

การวางแผนการแบ่งประเภทไม่สามารถดำเนินการได้หากไม่ได้กำหนดลำดับความสำคัญที่มีอิทธิพลต่อกลยุทธ์การพัฒนาโดยรวมของบริษัทก่อน เป็นเรื่องยากมากที่จะสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทเพื่อให้สินค้าทั้งหมดนำมาซึ่งผลกำไรสูงสุดพร้อมกัน มีเครดิตการค้าระยะยาว และราคาขั้นต่ำ เป็นการเลือกผลิตภัณฑ์ที่มีประสิทธิภาพสูงสุดสำหรับร้านค้าเฉพาะและปรับปรุงผลลัพธ์ทางการเงินของบริษัทที่สร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภท พยายามปฏิบัติตามคำแนะนำต่อไปนี้:

1. เน้นผลกำไรสูงสุดทิศทางนี้มีเอกลักษณ์เฉพาะด้วยการรวมอยู่ในรายการสินค้าหลักที่มีมาร์กอัปสูงสุด ซึ่งประกอบด้วยมาร์กอัปจริงและโบนัสย้อนหลัง (หากมี) มีความจำเป็นต้องวิเคราะห์ระดับราคาขายปลีกของบริษัทคู่แข่งเพื่อกำหนดมาร์กอัปสูงสุดที่เป็นไปได้
2. เน้นสินเชื่อการค้าสูงสุดในกรณีนี้ แสดงเป็นนัยว่าผลิตภัณฑ์ถูกรวมอยู่ในเมทริกซ์การจัดประเภทซึ่งสามารถผ่อนชำระระยะยาวได้ ควรเข้าใจว่าการเพิ่มขึ้นของการเลื่อนออกไปกระตุ้นให้ราคาผลิตภัณฑ์เพิ่มขึ้นซึ่งจะนำไปสู่การลดราคามาร์กอัปหรือราคาขายปลีกเพิ่มขึ้น
3. มุ่งเน้นการให้บริการสูงสุดแก่ลูกค้าการทำงานในทิศทางนี้ คือการสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทโดยมุ่งเน้นไปที่การครอบคลุมความต้องการและความต้องการของลูกค้าในจำนวนสูงสุด ความต้องการของผู้ซื้อควรให้ความสำคัญเป็นอันดับแรก แม้ว่าจะขัดแย้งกับข้อเสนอการชำระเงินแบบรอการตัดบัญชีที่ได้เปรียบหรือความสามารถในการทำกำไรของผลิตภัณฑ์ก็ตาม ตามที่ผู้เชี่ยวชาญกล่าวไว้ นี่เป็นเส้นทางที่ดีที่สุด โดยมุ่งเป้าไปที่ระยะยาวและนำไปสู่ผลลัพธ์สูงสุด

ผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดการการแบ่งประเภทคำนึงถึงงานของพวกเขา กฎพื้นฐานสามข้อ:

1. การปฐมนิเทศลูกค้า

ความหมายของกฎนี้คือเมื่อพัฒนากลุ่มผลิตภัณฑ์ของร้านค้าปลีก บริษัท ปฏิบัติตามกลยุทธ์การพัฒนาทั่วไป แต่แนวทางหลักมุ่งเป้าไปที่ความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย: ผู้เยี่ยมชมร้านค้าเป็นประจำหรือที่มีศักยภาพ ในกรณีนี้ เราพิจารณาไม่เพียงแค่กลุ่มบุคคลที่เป็นนามธรรม เช่น ชนชั้นกลาง แต่เป็นกลุ่มเฉพาะที่มีลักษณะชัดเจน โดยเฉพาะระดับรายได้ สถานภาพสมรส ใบเสร็จรับเงินในการซื้อโดยเฉลี่ย ความชอบในผลิตภัณฑ์ พื้นที่ที่อยู่อาศัย ฯลฯ

การค้าปลีกและการค้าเครือข่ายในรัสเซียในช่วงเริ่มต้นของการก่อตั้งระบุรายได้ของผู้ซื้อสามระดับ - คนจน คนกลาง และคนรวย ระดับการแข่งขันในปัจจุบันได้ขยายกลุ่มผลิตภัณฑ์เหล่านี้ออกไปอย่างมาก โดยต้องมีทัศนคติที่ภักดีต่อลูกค้ามากขึ้น โดยให้ความสำคัญกับช่วงและราคาที่ชัดเจน

ควรเข้าใจว่าการมุ่งเน้นที่ระดับรายได้ของผู้ซื้ออย่างแคบนั้นแนะนำให้เลือกเฉพาะในเมืองใหญ่ที่มีประชากรจำนวนมากและมีโครงสร้างพื้นฐานที่พัฒนาแล้วเท่านั้น สำหรับเจ้าของร้านค้าที่ตั้งอยู่ในเมืองเล็ก ๆ ที่มีเครือข่ายร้านค้าปลีกสองหรือสามแห่งและร้านค้าปลีกหลายรูปแบบไม่มีประโยชน์ที่จะมุ่งเน้นงานของพวกเขาไปที่กลุ่มคนแคบ ๆ จะทำกำไรได้มากกว่าหากครอบคลุมความต้องการของตัวแทนจากหลายกลุ่ม . ไม่ต้องสงสัยเลยว่าการขยายประเภทสินค้าจะทำให้ความลึกของจุดเน้นของร้านค้าราบรื่นขึ้น แต่จะเพิ่มจำนวนผู้เยี่ยมชมได้อย่างมาก

2. คำนึงถึงลักษณะเฉพาะของการแปลร้านค้า

กฎนี้เน้นถึงความสำคัญของการพิจารณาตำแหน่งของร้านค้าเมื่อสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภท สำหรับการรวบรวมที่มีความสามารถ ข้อมูลเฉพาะของท้องที่ที่มีการวางแผนหรือตั้งร้านค้าปลีก ที่ตั้ง สภาพแวดล้อม จำนวนผู้เข้าชมประจำโดยประมาณ ฯลฯ มีความสำคัญ ตามเกณฑ์เหล่านี้ การแบ่งประเภทของร้านค้าเฉพาะแต่ละแห่งจะได้รับการสรุป ขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของภูมิภาคหรือเมือง

เครือข่ายค้าปลีกหลายแห่งซึ่งมีตัวแทนในเมืองและภูมิภาคต่างๆ ของประเทศ มุ่งมั่นที่จะสร้างมาตรฐานรายการประเภทต่างๆ ของร้านค้า ซึ่งขัดแย้งกับความต้องการที่ระบุในการปรับเมทริกซ์การจัดประเภทให้ตรงกับความต้องการของภูมิภาคหรือเมืองใดเมืองหนึ่งโดยสิ้นเชิง ในกรณีเช่นนี้ เป็นเรื่องปกติที่จะใช้วิธีการใดวิธีหนึ่งจากสองวิธีในการโต้ตอบระหว่างสำนักงานกลางและสำนักงานภูมิภาค

แนวทางแรกถือว่าสำนักงานภูมิภาคเป็นผู้ใต้บังคับบัญชาของสำนักงานใหญ่โดยสมบูรณ์ พวกเขาส่งข้อเสนอเกี่ยวกับเมทริกซ์การแบ่งประเภทและรายงานการวิเคราะห์ไปยังสำนักงานกลางเพื่อพิจารณาและตัดสินใจ รายการผลิตภัณฑ์ใดๆ สามารถรวมเข้าหรือลบออกจากเมทริกซ์ได้เมื่อได้รับอนุญาตจากสำนักงานใหญ่เท่านั้น แนวทางนี้ช่วยควบคุมกิจกรรมของสำนักงานขายอย่างเข้มงวด และลดความจำเป็นในการตัดสินใจอย่างลำเอียงในระดับท้องถิ่น เช่น เมื่อทำงานกับซัพพลายเออร์

ในแนวทางที่สอง สำนักงานตัวแทนระดับภูมิภาคจะได้รับเมทริกซ์การแบ่งประเภทที่มีรูปแบบครบถ้วน รวมถึงกลุ่มย่อยด้วย แต่ชื่อเฉพาะของสินค้าที่ขายโดยร้านค้าจะถูกกำหนดโดยตรงโดยผู้จัดการของสำนักงานขาย โดยคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของที่ตั้ง

เราไม่ควรลืมว่าเมทริกซ์การแบ่งประเภทจะต้องสอดคล้องกับพื้นที่ค้าปลีกของร้านค้าและรูปแบบของร้านค้า

3. การเพิ่มประสิทธิภาพของห่วงโซ่อุปทาน

ความจำเป็นในการเพิ่มประสิทธิภาพอุปทานทางการค้านั้นพิจารณาจากระดับการทำงานจริงของหัวหน้าร้านค้าปลีกกับซัพพลายเออร์และผู้ผลิต ตลอดจนทัศนคติต่อการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่สุดพิเศษออกสู่ตลาด ปัญหาทั้งหมดเหล่านี้เชื่อมโยงอย่างแยกไม่ออกกับการจัดการการแบ่งประเภท โดยเน้นไปที่ลักษณะภูมิภาคของตลาดเฉพาะ ตัวอย่างเช่น สำหรับร้านค้าปลีกในเมืองใหญ่ที่มีการโยกย้ายในระดับสูงระหว่างการตั้งถิ่นฐาน (มอสโก เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก ฯลฯ) สิ่งสำคัญคือต้องปรับเมทริกซ์การแบ่งประเภทให้เข้ากับแบรนด์ที่เป็นที่รู้จักและแพร่หลาย การไว้วางใจแบรนด์หนึ่งซึ่งพบได้ค่อนข้างบ่อยในเมืองใด ๆ บุคคลนั้นซื้อผลิตภัณฑ์ของตนบ่อยกว่าแบรนด์ท้องถิ่นที่ไม่รู้จัก

ในทางกลับกัน ในภูมิภาคที่มีการอพยพย้ายถิ่นน้อยในแต่ละวัน ผู้ผลิตในท้องถิ่นมักจะได้รับความนิยมมากกว่าแบรนด์เนม สถิติแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ที่ผลิตในเมืองของตนเองมีความน่าเชื่อถือมากกว่าเมื่อเทียบกับแบรนด์ที่มีชื่อเสียง และมีโอกาสเป็นของปลอมหรือเหม็นอับน้อยกว่า เนื่องจากผลิตในบริเวณใกล้เคียง ความรักชาติและความภาคภูมิใจในบ้านเกิดเล็กๆ ของตนก็มีบทบาทสำคัญในการเลือกผลิตภัณฑ์ในท้องถิ่น โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากลักษณะคุณภาพของผลิตภัณฑ์ไม่ด้อยกว่าบริษัทที่มีชื่อเสียง คุณสามารถใช้ประโยชน์จากสิทธิประโยชน์เหล่านี้ได้โดยการเน้นสินค้าคงคลังของคุณไปที่แบรนด์ท้องถิ่น ในกรณีนี้ ไม่มีตัวแทนของเครือข่ายค้าปลีกที่มีศูนย์กระจายสินค้าหลักเพียงคนเดียวเท่านั้นที่จะสามารถแข่งขันในการจัดหาผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายจากผู้ผลิตในพื้นที่ของคุณได้

ขอแนะนำให้ร้านค้าที่ต้องการสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันด้วยการเลือกสรรสินค้าพิเศษเพื่อกรอกเมทริกซ์การจัดประเภทด้วยผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีอยู่ในตลาดท้องถิ่น ร้านบูติกในเมืองหลวงกำลังกลายเป็นมาตรฐานสำหรับร้านค้าในภูมิภาค ซึ่งในทางกลับกันก็เป็นไปตามตัวอย่างของร้านค้าในยุโรปหรือตะวันตก คุณควรทราบว่าจะต้องจัดหาเงินทุนเพิ่มเติมเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์พิเศษ พยายามแนะนำเฉพาะผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ตรงกับรูปแบบของร้านค้าของคุณ และสามารถดึงดูดลูกค้าได้ด้วยการนำเสนอที่ร้านค้าของคุณเท่านั้น

วิธีสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภททีละขั้นตอน

เมื่อเข้าใจเป้าหมายและรู้กฎทั้งหมดแล้ว อย่าลังเลที่จะเริ่มสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภท ตามอัตภาพ กระบวนการทั้งหมดสามารถแบ่งออกเป็นสามขั้นตอน:

ด่านที่ 1 เราวิเคราะห์แหล่งข้อมูล

คุณไม่ควรเริ่มรวบรวมกลุ่มผลิตภัณฑ์ก่อนที่จะพิจารณาถึงคุณลักษณะทั้งหมดของเอาท์เล็ต ไม่ว่าจะเป็นรูปแบบ ขนาด และคุณสมบัติพิเศษใดๆ หรือไม่ พยายามอย่าพลาดสิ่งใดและคำนึงถึงพารามิเตอร์ทั้งหมด รวมถึง:

• รูปร่างและพื้นที่ของร้าน จำนวนชั้นของอาคาร
• ที่ตั้งของร้าน รวมถึงพื้นที่ ระดับการเข้าถึงของลูกค้า ระดับการแข่งขัน ฯลฯ
• ลักษณะทางเศรษฐกิจและสังคมของเขตย่อย
• การแบ่งประเภทโดยประมาณและอุปกรณ์ที่จำเป็น

หลังจากวิเคราะห์ข้อมูลทั้งหมดที่ได้รับแล้ว ให้ตัดสินใจเลือกรูปแบบการค้าปลีก โดยเลือกใช้ร้านค้าแบบบริการตนเอง ร้านขายส่วนลด หรือซื้อขายจากเคาน์เตอร์ จากนั้นกำหนดการตั้งค่าของผู้เยี่ยมชมโดยอนุมาน กำหนดตำแหน่งของคุณ

การสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทที่ถูกต้องและการซื้อสินค้าที่เกี่ยวข้องนั้นดำเนินการโดยมีกลยุทธ์ทั่วไปสำหรับการพัฒนาและการวางตำแหน่งในสายตาของผู้เยี่ยมชม แต่นี่คือตัวเลือกในอุดมคติ ในความเป็นจริงทุกอย่างแตกต่างกัน ขั้นแรก ซื้อสินค้าโดยการสุ่มทั้งหมดเพื่อเติมตู้โชว์และชั้นวางเท่านั้น จากนั้นจึงกำหนดวิธีการขาย ระดับการแข่งขันที่สูงในปัจจุบันทำให้เส้นทางนี้ไม่มีประสิทธิภาพโดยสิ้นเชิง

ด่านที่ 2 เราแบ่งกลุ่มลูกค้าตามการวิจัยความต้องการในปัจจุบัน

ขั้นตอนที่สองมุ่งเน้นไปที่การทำความเข้าใจผู้ที่อาจเป็นลูกค้า นิสัย คำขอ และความต้องการของพวกเขา จากนี้พวกเขาจะกำหนดวิธีที่ดีที่สุดในการโน้มน้าวกลุ่มเป้าหมายและเลือกแนวคิดทางการตลาดและการโฆษณา ลักษณะการแบ่งส่วนต่างๆ ไม่ได้มีบทบาทใดๆ การระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป้าหมายและทำความเข้าใจความคาดหวังของพวกเขาเป็นสิ่งสำคัญ ผลลัพธ์ที่ได้จะเป็นส่วนสำคัญของผู้เยี่ยมชมซึ่งจะต้องมุ่งเป้าไปที่ความพยายามทั้งหมด

การได้รับข้อมูลนี้ค่อนข้างง่าย เช่น โดยการสำรวจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ด่านที่ 3 เราเปรียบเทียบการเลือกสรรของเราเองกับของคู่แข่ง

จุดสำคัญในการวาดเมทริกซ์การแบ่งประเภทคือการวิเคราะห์ระดับการแข่งขันและตำแหน่งร้านของคุณที่สัมพันธ์กับร้านอื่น

ไม่จำเป็นต้องวิเคราะห์กิจกรรมของร้านค้าทั้งหมดในพื้นที่ คู่แข่งหลักสองหรือสามคนก็เพียงพอแล้ว ระบุจุดแข็งและจุดอ่อนของพวกเขา สิ่งที่ทำให้พวกเขาแตกต่าง วิเคราะห์นโยบายการกำหนดราคาโดยเปรียบเทียบราคาต้นทุนสินค้าจากกลุ่มหลัก นี่เป็นโอกาสที่ดีเยี่ยมในการระบุข้อได้เปรียบทางการแข่งขันของคุณ และเพิ่มเข้าไปหากไม่มีอยู่

อย่างไรก็ตาม ขั้นตอนนี้ไม่จำเป็นเสมอไป มีรูปแบบร้านค้าที่ไม่คาดว่าจะมีการวิเคราะห์คู่แข่ง

ความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญ

สิ่งสำคัญสำหรับฉันคือความต้องการของผู้บริโภค

อนาสตาเซีย คอนดราเตนโก

เจ้าของร้าน "แม่บ้านของเรา" Tyumen

คุณไม่ควรมุ่งเน้นไปที่คู่แข่งเมื่อสร้างการเลือกสรรร้านค้าของคุณ สิ่งเดียวที่สำคัญคือความต้องการของลูกค้า ร้านค้าของฉันตั้งอยู่ในลานอาคารที่พักอาศัย ฉันมักจะต้องทำงานหลังเคาน์เตอร์ด้วยตนเอง และสิ่งนี้ช่วยในการปรับเปลี่ยนรายการสินค้าประเภทต่างๆ ได้ทันท่วงที โดยรู้ว่าสินค้าชิ้นใดขายได้มากเพียงใดในช่วงระยะเวลาหนึ่ง

ฉันพยายามสร้างคำสั่งซื้อเพื่อว่าเมื่อผลิตภัณฑ์ใหม่มาถึง ชุดที่มีอยู่ทั้งหมดก็ถูกขายไปแล้ว ซึ่งเป็นที่นิยมมากกับลูกค้าที่เข้าใจว่าทางร้านมีของสดใหม่อยู่เสมอ แน่นอนว่าคุณต้องมีประสบการณ์เพื่อเรียนรู้วิธีจัดรูปแบบการเลือกสรรของร้านค้าอย่างถูกต้องและมีความสามารถ ฉันใช้เวลาหนึ่งปีครึ่งเพื่อหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดและวาดเมทริกซ์อย่างชัดเจน โดยรู้ว่าจะสั่งสินค้าอะไรและในปริมาณเท่าใด ตัวอย่างเช่น ผู้สูงอายุที่อาศัยอยู่ในละแวกร้านของเราจะมีเงินบำนาญในวันที่ 12 ของทุกเดือน และคนส่วนใหญ่จะได้รับเงินเดือนในวันที่ 18 ฉันพยายามเสริมความแข็งแกร่งของกลุ่มผลิตภัณฑ์อยู่เสมอในเวลานี้ แต่เมื่อต้นเดือนและปลายเดือนฉันจะสั่งสินค้าตามจำนวนขั้นต่ำ

ฉันมักจะสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทสินค้าสำหรับร้านขายของชำ ซึ่งทำให้งานของฉันง่ายขึ้นและเร็วขึ้น สิ่งนี้จะแสดงส่วนราคาและตำแหน่งผลิตภัณฑ์ที่มีกำไรสูงสุดอย่างรวดเร็วและเชื่อถือได้ ฉันจดบันทึกลงในตารางเพื่อให้เข้าใจสถานการณ์จริงได้ง่ายขึ้น

• วิธีแบ่งสินค้าออกเป็นหมวดหมู่และจัดเรียงสินค้าตามประเภทของคุณ

ด่านที่ 4 เรากำหนดกลุ่มสินค้าหลักที่นำเสนอในร้าน

เมื่อเลือกที่ตั้งของร้านค้าแล้ว โดยวิเคราะห์หมวดหมู่ของลูกค้าที่เป็นไปได้ ความชอบและข้อเสนอของคู่แข่งที่ใกล้เคียงที่สุด ดำเนินการสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทสำหรับร้านค้าของคุณเอง

ตามแนวคิดทั่วไปของร้านค้า ให้กำหนดราคาสำหรับกลุ่มผลิตภัณฑ์หลัก พิจารณาด้วยตัวคุณเองว่าร้านค้าของคุณจะอยู่ในระดับราคาใด - สูงกว่าตลาด ต่ำกว่าหรือโดยเฉลี่ย ขั้นตอนต่อไปคือการเลือกซัพพลายเออร์ที่สะดวกที่สุดของสินค้าที่จำเป็น

ด่านที่ 5 เราแบ่งประเภทออกเป็นหมวดหมู่

สำหรับนักการตลาด การเตรียมเมทริกซ์การแบ่งประเภทในส่วนนี้น่าสนใจที่สุด การวิเคราะห์ความต้องการของผู้บริโภคเป็นพื้นฐานโดยเพิ่มประสบการณ์และความรู้ด้านจิตวิทยาของคุณเองโดยแบ่งกลุ่มสินค้าหลักออกเป็นกลุ่มย่อยก่อนแล้วจึงแยกออกเป็นแต่ละตำแหน่ง

นี่เป็นกระบวนการที่ค่อนข้างน่าสนใจ เนื่องจากช่วยให้คุณจินตนาการว่าตัวเองเป็นผู้ซื้อในร้านค้าของคุณเอง คิดเหมือนเขา และดำเนินการตามการพิจารณาของเขา แนวทางนี้เท่านั้นที่จะช่วยให้คุณสามารถเติมสินค้าตามความต้องการในชั้นวางร้านค้า เพิ่มมูลค่าการซื้อขายและผลกำไรให้กับร้านค้าของคุณ

ด่านที่ 6 ทำความเข้าใจกับความสมดุลของกลุ่มผลิตภัณฑ์ของบริษัท

ขั้นตอนการรวบรวมเมทริกซ์การจัดประเภทนี้ช่วยให้คุณสามารถวิเคราะห์ว่ารายการผลิตภัณฑ์และหมวดหมู่มีความสมดุลอย่างไร การแบ่งประเภทจะต้องมีความสมดุลทั้งในด้านความลึกและความกว้าง โดยคำนึงถึงบทบาทหลักที่กำหนดให้กับกลุ่มผลิตภัณฑ์ มีบทบาทดังกล่าวเล็กน้อย:

• ผลิตภัณฑ์ที่เป็นเอกลักษณ์สนับสนุนภาพลักษณ์ของร้านค้าและเกี่ยวข้องกับความต้องการแรงกระตุ้น สินค้าดังกล่าวถูกนำไปใช้อย่างไม่รอบคอบระหว่างทางไปชำระเงิน
• สินค้าสำคัญดึงดูดผู้ซื้อและสร้างผลกำไรสูงสุด ลูกค้าตั้งใจมาที่ร้านเพื่อสินค้ากลุ่มนี้ หากไม่มีรายการที่ต้องการ ลูกค้าจะออกไปโดยไม่ซื้ออะไรเลย
• สินค้าพื้นฐานที่มีอัตราการหมุนเวียนสูงและสามารถดึงดูดผู้ซื้อได้ ผู้ซื้อยังมาที่ร้านโดยตั้งใจเพื่อซื้อสินค้ากลุ่มนี้โดยมั่นใจว่าเขาจะพบสิ่งที่ต้องการ
• หมวดหมู่สินค้าที่สะดวกสร้างความภักดีของลูกค้าและดึงดูดลูกค้ามาที่ร้านค้าแห่งนี้โดยเฉพาะ
• สินค้าตามฤดูกาลมุ่งเป้าไปที่การเปลี่ยนประเภทและดึงดูดลูกค้าใหม่

ความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญ

เรามีสินค้ามากมายที่แนะนำหรือลดขึ้นอยู่กับฤดูกาล

อิรินา เครชเควิช

เจ้าของร้านขายของชำ Guryevsk (ภูมิภาคคาลินินกราด)

ฉันวิเคราะห์เมทริกซ์การแบ่งประเภทที่รวบรวมไว้ทุกๆ หกเดือน โดยลบผลิตภัณฑ์ที่ไม่เกี่ยวข้องออก ฉันคิดว่ามันไม่เหมาะที่จะทำบ่อยๆ เนื่องจากความต้องการมักจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับปัจจัยต่างๆ โดยเฉพาะฤดูกาล การประเมินที่เพียงพอสามารถทำได้เป็นเวลาอย่างน้อยหกเดือนเท่านั้น

ฉันมักจะพยายามนำหน้าความต้องการเล็กน้อยและแนะนำสินค้าประจำฤดูกาลใหม่ๆ เข้าสู่หมวดสินค้าหนึ่งเดือนก่อนที่จะเริ่ม ตัวอย่างเช่น ฉันเริ่มสร้างฐานเบียร์สำหรับฤดูร้อนที่กำลังจะมาถึงในช่วงปลายเดือนมีนาคม ทำให้สามารถตัดสินใจฤดูกาลได้อย่างใจเย็นเกี่ยวกับปริมาณการซื้อ การจัดแสดง ตำแหน่งที่ได้เปรียบ ฯลฯ ฉันไม่ยอมรับข้อเสนอที่ตามมาจากซัพพลายเออร์เบียร์แบรนด์ใหม่ โดยเชื่อว่าหากผู้ซื้อไม่เห็นผลิตภัณฑ์นี้ในตอนต้นของ ฤดูกาลนั้นเขาจะไม่สนใจมันในช่วงกลาง บ่อยครั้งที่ลูกค้าตัดสินใจเลือกแบรนด์ในเดือนพฤษภาคม

ร้านขายของชำทุกแห่งมีสินค้าตามฤดูกาลมากมายซึ่งมีการแนะนำเป็นระยะๆ แล้วจึงลดราคาลง สิ่งนี้ไม่ได้ทำให้เกิดคำถามสำหรับซัพพลายเออร์ พวกเขารู้ว่าพวกเขาสนใจเราเฉพาะบางช่วงเวลาของปีเท่านั้น ความร่วมมือของเราเริ่มต้นหนึ่งเดือนก่อนเริ่มฤดูกาลและกินเวลาโดยเฉลี่ยสามเดือน หลังจากนี้ รายการผลิตภัณฑ์นี้จะถูกแยกออกจากเมทริกซ์การจัดประเภท

ด่านที่ 7 การรวบรวมขั้นสุดท้ายของเมทริกซ์การแบ่งประเภท การสร้างเอกสารขั้นสุดท้าย

ขั้นตอนสุดท้ายของการสร้างฐานการแบ่งประเภท เมื่อสิ่งที่เหลืออยู่คือการป้อนทุกอย่างลงในฐานข้อมูลเดียว ในขั้นตอนนี้ จะคำนึงถึงคุณลักษณะที่ต้องการเพิ่มเติมของผลิตภัณฑ์ด้วย: สีขนาดบรรจุภัณฑ์ ฯลฯ ความแตกต่างทั้งหมดที่ช่วยให้ผู้ซื้อตัดสินใจเลือกร้านค้าของคุณจะถูกรวมอยู่ในอาร์เรย์เดียวจากนั้น มีการกำหนดการแบ่งประเภทขั้นต่ำ

การสร้าง การประมวลผล และการวิเคราะห์ข้อมูลเมทริกซ์การแบ่งประเภทมักดำเนินการโดยผู้จัดการที่มีความเป็นมืออาชีพสูง ในกรณีนี้จะบรรลุผลตามที่ต้องการซึ่งรับประกันการพัฒนาที่มั่นคงของบริษัท

วิธีที่ใช้กันมากที่สุดคือการวิเคราะห์ ABC/XYZ

• การก่อตัวของกลุ่มผลิตภัณฑ์ของร้านค้าตั้งแต่ A ถึง Z

การสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทผลิตภัณฑ์โดยใช้วิธีการวิเคราะห์ ABC/XYZ

เมื่อกระจายงานระหว่างผู้จัดการ โปรดจำไว้ว่าไม่ควรบรรจุสินค้าประเภทใดประเภทหนึ่งมากเกินไปในคลังสินค้า ไม่ควรสร้างแอปพลิเคชันในรายงานการขายทั่วไปโดยซัพพลายเออร์ แต่ควรอยู่ในกลุ่มย่อยผลิตภัณฑ์เฉพาะอย่างเคร่งครัด

จะสะดวกกว่ามากสำหรับมืออาชีพที่ทำงานกับกลุ่มย่อยผลิตภัณฑ์หลายกลุ่มในการควบคุมความพร้อมของผลิตภัณฑ์เฉพาะ เพื่อหลีกเลี่ยงสต็อกส่วนเกิน รวมถึงการไม่มีสินค้าเลยบนชั้นวางจอแสดงผล เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของฝ่ายจัดซื้อ จำเป็นต้องแบ่งกลุ่มผลิตภัณฑ์ระหว่างผู้จัดการอย่างชัดเจน ครอบคลุมประเภททั้งหมด ซึ่งจะช่วยให้คุณควบคุมและวิเคราะห์เมทริกซ์การแบ่งประเภทของช่องทางออกได้อย่างแม่นยำที่สุด

ความรับผิดชอบในงานของผู้จัดการที่มีประเภทวิชาชีพสูงควรรวมถึงความรับผิดชอบในการระบุและสร้างการแบ่งประเภทขั้นต่ำและรายการสินค้าทั่วไปตลอดจนการดำเนินการจัดซื้อภายในกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่ได้รับมอบหมายโดยคำนึงถึงฤดูกาลและความผันผวนของตลาดในความต้องการของผู้บริโภค .

ผู้จัดการมืออาชีพไม่เพียงแค่สร้างคำขอและโอนไปยังซัพพลายเออร์เท่านั้น แต่ยังจัดการช่วงของสินค้าที่รวมอยู่ในกลุ่มย่อยที่ได้รับมอบหมาย โดยรู้ว่าสินค้าใดและในปริมาณเท่าใด และจำเป็นต้องสั่งซื้อหรือเพิ่มสินค้าใด ผู้จัดการที่มีประสบการณ์จะรู้อยู่เสมอว่าเครื่องมือใดบ้างที่ตรงตามข้อกำหนดเหล่านี้

เมื่อสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทมักใช้ การวิเคราะห์เอบีซีแต่สำหรับการทำงานอย่างละเอียดกับกลุ่มย่อยของผลิตภัณฑ์ การวิเคราะห์เพียงอย่างเดียวยังไม่เพียงพอ

ประเด็นของการวิเคราะห์นี้คือการแสดง การขายเชิงปริมาณรายการสินค้าแต่ไม่มีข้อมูลเกี่ยวกับ การทำกำไรของตำแหน่งเฉพาะไม่ใช่ที่นี่ ไม่มีประโยชน์ที่จะใช้วิธีนี้วิเคราะห์อะไรนอกจากจำนวนยอดขายหรือหาข้อสรุปเกี่ยวกับความสามารถในการทำกำไรของผลิตภัณฑ์ตามวิธีนี้เพียงอย่างเดียวเพราะการขายผลิตภัณฑ์หนึ่งจากกลุ่ม C ในด้านความสามารถในการทำกำไรสามารถปิดการขายได้ จาก 25 รายการจากกลุ่ม A

การสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทโดยไม่คำนึงถึงความสามารถในการทำกำไรของรายการสินค้าถือว่าไม่ถูกต้อง แนวทางแบบมืออาชีพในการสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทสอดคล้องกัน การวิเคราะห์ ABC/XYZโดยที่ยอดขายคือ ABC และกำไรคือ XYZ

เกณฑ์การเลือกที่ระบุให้ชุดของกลุ่มย่อยของผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันพร้อมพารามิเตอร์ AX, BX, CX, AY, AZ, BY, BZ, CY, CZ

เป็นไปตามนี้:

• AX แสดงถึงกลุ่มย่อยผลิตภัณฑ์ของเมทริกซ์การแบ่งประเภทที่มียอดขายสูงสุดและกำไรสูงสุด
• BX แสดงถึงกลุ่มย่อยการซื้อขายของเมทริกซ์การแบ่งประเภทด้วยจำนวนยอดขายเฉลี่ยและกำไรสูงสุด
• CX แสดงถึงกลุ่มย่อยการซื้อขายของเมทริกซ์การแบ่งประเภทที่มียอดขายขั้นต่ำและกำไรสูงสุด
• AY แสดงถึงกลุ่มย่อยผลิตภัณฑ์ของเมทริกซ์การแบ่งประเภทที่มียอดขายสูงสุดและกำไรเฉลี่ย
• AZ แสดงถึงกลุ่มย่อยการซื้อขายของเมทริกซ์การแบ่งประเภทด้วยจำนวนยอดขายสูงสุดและกำไรขั้นต่ำ
• BY แสดงถึงกลุ่มย่อยผลิตภัณฑ์ของเมทริกซ์การแบ่งประเภทโดยมีตัวบ่งชี้เฉลี่ยในแง่ของยอดขายและความสามารถในการทำกำไร
• CY คือกลุ่มย่อยการซื้อขายของเมทริกซ์การแบ่งประเภทที่มีจำนวนยอดขายขั้นต่ำและกำไรเฉลี่ย
• BZ เป็นกลุ่มย่อยของสินค้าในเมทริกซ์การแบ่งประเภทซึ่งมีกำไรขั้นต่ำและยอดขายเฉลี่ย
• CZ เป็นกลุ่มย่อยของสินค้าในเมทริกซ์การจัดประเภทที่มีกำไรน้อยที่สุดและยอดขายน้อยที่สุด

การวิเคราะห์ดังกล่าวทำให้สามารถสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทได้โดยปฏิบัติตามหลักการต่อไปนี้

พื้นฐานของเมทริกซ์การแบ่งประเภท เรียกมันว่ากลุ่มกันดีกว่า เอ,เป็นกลุ่มย่อยของสินค้าที่มีลักษณะเฉพาะ AX, BX, CX, AY, AZสินค้ากลุ่มย่อยก็ไม่ควรละเลยเช่นกัน อาริโซน่าซึ่งตัวแทนมีลักษณะเฉพาะด้วยจำนวนยอดขายสูงสุดและกำไรขั้นต่ำ สินค้าเหล่านี้เป็นสินค้าที่มีความต้องการอย่างแท้จริงซึ่งดึงดูดผู้เข้าชมร้านค้าด้วยส่วนเพิ่มที่น้อยที่สุด

ไปยังกลุ่มผลิตภัณฑ์ย่อย โดย, CY, BZหมายถึงการแบ่งประเภทเสริม ใน-แถว.

กลุ่มย่อย ซีแซดประกอบด้วยสถานะขาดสภาพคล่องและรายการใหม่ กับ.

เมทริกซ์การแบ่งประเภทที่สร้างขึ้นในลักษณะเดียวกันซึ่งมีกลุ่มย่อย เอ, บีและ กับ,เห็นภาพรายการซื้อที่จำเป็นอย่างสมบูรณ์

การหยุดชะงักอย่างมีนัยสำคัญในการจัดหาสินค้าทำให้เมทริกซ์นี้ไม่ถูกต้องและไม่เกี่ยวข้องเสมอไป ในกรณีนี้ คุณควรเพิ่มระยะเวลาของช่วงเวลาที่วิเคราะห์ โดยบันทึกประวัติการขาย ขั้นตอนนี้จะช่วยให้ได้รับข้อมูลที่เชื่อถือได้ซึ่งจำเป็นสำหรับการทำงานต่อไป

หากจำเป็นไม่อยากพลาดสามารถบันทึกรายการที่เลือกสั่งซื้อในรูปแบบเมทริกซ์ได้

วิธีการวิเคราะห์โดยใช้เมทริกซ์การแบ่งประเภทนี้แสดงให้เห็นถึงสถานะที่แท้จริงของกลุ่มย่อยของผลิตภัณฑ์ตามตำแหน่งและซัพพลายเออร์ ซึ่งจะช่วยระบุซัพพลายเออร์ที่มีลำดับความสำคัญในการกำหนดเส้นทางคำสั่งซื้อไป

สำหรับรายการผลิตภัณฑ์ภายในบริบทของซัพพลายเออร์รายหนึ่ง การเลือกจะดำเนินการโดยใช้การวิเคราะห์ด้วย เอบีซี/XYZ

• จะทำอย่างไรหากลูกค้าต้องการสินค้าที่ไม่มีในสต็อก

หลักการพื้นฐาน 5 ประการของการจัดการเมทริกซ์การแบ่งประเภท

การพัฒนาเมทริกซ์การแบ่งประเภทเป็นองค์ประกอบของกลยุทธ์สำหรับการพัฒนาร้านค้าปลีกที่ประสบความสำเร็จควรขึ้นอยู่กับหลักการสมัยใหม่ของการจัดการการแบ่งประเภทรวมกับทิศทางการตลาดทั่วไปของบริษัท

1. ความเข้ากันได้

กลยุทธ์ทั้งหมดของบริษัท รวมถึงการแบ่งประเภท การขาย การกำหนดราคา การสื่อสาร ฯลฯ จะต้องนำมารวมกันและส่งเสริมซึ่งกันและกันอย่างมีประสิทธิผล

2.เน้นลูกค้า-ลูกค้า

การจัดประเภทสินค้าทั้งหมดที่นำเสนอในร้านค้าปลีกจะต้องมีความต้องการของผู้บริโภคในระดับสูงและตอบสนองความต้องการของลูกค้า มิฉะนั้นจะไม่ถูกขายและจะไม่สร้างรายได้ใด ๆ

3. การพัฒนา

ผู้จัดการที่รับผิดชอบในการวาดเมทริกซ์การแบ่งประเภทจะต้องก้าวนำหน้าความต้องการของลูกค้าหนึ่งก้าวซึ่งมีการเปลี่ยนแปลงและเติบโตอยู่ตลอดเวลา การเพิ่มการแบ่งประเภทหรือการลบบางรายการออกไปไม่เพียง แต่สอดคล้องกับความปรารถนาใหม่เท่านั้น แต่ยังต้องอยู่ข้างหน้าด้วย

4. ความเป็นมืออาชีพ

ดังที่คุณทราบบุคลากรจะเป็นผู้ตัดสินใจทุกอย่าง มีเพียงมืออาชีพที่มีความสามารถเท่านั้นที่รู้ทฤษฎีการจัดการการแบ่งประเภทรู้วิธีนำไปใช้อย่างถูกต้องในทางปฏิบัติโดยคำนึงถึงความแตกต่างทั้งหมดในกรณีใดกรณีหนึ่งและมีความคิดเชิงวิเคราะห์เท่านั้นที่สามารถวิเคราะห์ข้อเท็จจริงทั้งหมดและทำการตัดสินใจอย่างมีข้อมูลว่า รับประกันการพัฒนาที่มีประสิทธิภาพของบริษัท

5. ประสิทธิภาพ

การจัดการการจัดประเภททุกด้านมีเป้าหมายในการเพิ่มผลกำไรของบริษัท ด้วยแนวทางที่ถูกต้องในประเด็นนี้ สินค้าแต่ละรายการมีส่วนช่วยในการเพิ่มผลกำไรของบริษัทได้อย่างเหมาะสม โดยมีส่วนทำให้กำไรส่วนเพิ่มเพิ่มขึ้น

จุดขายสามารถวางตำแหน่งเป็นร้านค้าที่มีช่วงราคากว้างที่สุดหรือต่ำสุด บูติกที่มีสินค้าแบรนด์ระดับพรีเมียม ฯลฯ

ดำเนินการวิจัยความต้องการและการแบ่งส่วนผู้บริโภค

เพื่อระบุผู้ซื้อของคุณอย่างชัดเจนและเข้าใจความสนใจ ความกลัว และแรงจูงใจในการซื้อของเขา จึงมีการแบ่งส่วน ในการทำเช่นนี้ผู้บริโภคทั้งหมดจะถูกแบ่งออกเป็นกลุ่มต่าง ๆ โดยมีลักษณะเฉพาะบางประการ การเลือกพารามิเตอร์สำหรับการจำแนกประเภทจะพิจารณาจากคุณสมบัติข้อดีและต้นทุนของผลิตภัณฑ์ความครอบคลุมทางภูมิศาสตร์และรูปแบบของร้านค้า

การแบ่งส่วนผู้บริโภคสามารถดำเนินการตามเพศ อายุ ระดับรายได้ ประเภทอาชีพ สถานะทางสังคม ถิ่นที่อยู่อาศัย ความสนใจ พฤติกรรม และปัจจัยอื่นๆ การแบ่งส่วนสามารถดำเนินการสำหรับร้านค้าหรือเครือร้านค้า รวมถึงกลุ่มผลิตภัณฑ์ต่างๆ

ตัวอย่างเช่น การแบ่งส่วนลูกค้าจะดำเนินการสำหรับเครือข่ายร้านค้าก่อสร้าง เพื่อส่งเสริมทิศทางนี้ เราสามารถแยกกลุ่มลูกค้าองค์กร (บริษัทก่อสร้าง ทีมงานก่อสร้างที่ให้บริการซ่อมแซมและตกแต่ง ฯลฯ) และผู้ซื้อรายบุคคล (ซื้อวัสดุก่อสร้างเพื่อซ่อมแซมบ้านด้วยตนเอง)

แต่ละกลุ่มเหล่านี้สามารถแบ่งออกเป็นกลุ่มย่อยได้ ต่อไปคือการศึกษาความต้องการโดยศึกษาจำนวนและปริมาณการซื้อของกลุ่มต่างๆ (ข้อมูลดังกล่าวสามารถรับได้จากการศึกษาคู่แข่งหรือวิเคราะห์ยอดขายของคุณเองในช่วงก่อนหน้า) หากการศึกษาเผยให้เห็นข้อได้เปรียบที่ชัดเจนสำหรับลูกค้าองค์กรในแง่ของปริมาณและปริมาณการซื้อ เมื่อสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภท ควรเน้นที่สินค้าและอุปกรณ์ระดับมืออาชีพ

การแบ่งส่วนจะดำเนินการในหลายขั้นตอน:

1. คำจำกัดความของเกณฑ์การแบ่งส่วน การเลือกพารามิเตอร์ที่สำคัญที่สุดจากรายการลักษณะที่เป็นไปได้สูงสุดทำให้คุณสามารถแบ่งผู้บริโภคทั้งหมดออกเป็นกลุ่มที่เป็นเนื้อเดียวกันได้
2. เมื่อใช้ลักษณะการแบ่งส่วนที่เลือก คุณจำเป็นต้องระบุลูกค้าประจำและไม่ภักดี แผนกนี้จะช่วยให้เราสามารถวิเคราะห์ความภักดีสูงและต่ำของกลุ่มเป้าหมายในบริบททางสังคม ข้อมูลประชากร พฤติกรรม และปัจจัยอื่นๆ
3. วาดภาพผู้บริโภคเป้าหมายของคู่แข่งของคุณ คุณสามารถวิเคราะห์ผู้บริโภคเป้าหมายของคู่แข่งที่มีสินค้าราคาถูกกว่าสินค้าที่มีราคาอยู่ในระดับเดียวกับคุณและสินค้าที่มีราคาสูงกว่ามาก
4. การวิเคราะห์ความแตกต่างและการเลือกเกณฑ์การแบ่งส่วนที่สำคัญ มีความจำเป็นต้องศึกษากลุ่มผลลัพธ์ทั้งหมดและระบุลักษณะที่แตกต่างกัน สิ่งสำคัญที่สุดคือเหตุผลในการซื้อ เปลี่ยนไปใช้แบรนด์อื่น หรือการละทิ้งผลิตภัณฑ์ ลักษณะทางพฤติกรรมและจิตวิทยาเหล่านี้มีแนวโน้มที่จะมีความสำคัญที่สุด ในขณะที่ลักษณะทางประชากรศาสตร์และภูมิศาสตร์ถือเป็นลักษณะเชิงพรรณนามากกว่าที่ช่วยให้สามารถวางแผนได้
5. แบ่งผู้ซื้อที่มีศักยภาพออกเป็นกลุ่มๆ และให้คำอธิบายโดยละเอียดเกี่ยวกับแต่ละกลุ่ม แต่ละส่วนจะต้องอธิบายตามลักษณะทางสังคม ประชากร และภูมิศาสตร์ พฤติกรรม (สถานที่และความถี่ในการซื้อ คุณสมบัติที่สำคัญของสินค้า จำนวนแบรนด์ที่ซื้อ ฯลฯ) และปัจจัยทางจิต (คุณค่าชีวิต ลำดับความสำคัญ แรงจูงใจในการซื้อ ฯลฯ) .
6. การประเมินศักยภาพของแต่ละกลุ่ม (จำนวนและปริมาณการซื้อโดยประมาณของผู้บริโภคแต่ละกลุ่ม)
7. การเลือกกลุ่มตลาดเป้าหมาย มีการเลือกกลุ่มเป้าหมายหนึ่งหรือสองกลุ่มเป้าหมายที่มีศักยภาพมากที่สุด และคำนึงถึงคุณลักษณะของพวกเขาที่มีการสร้างกลยุทธ์ส่งเสริมการขายเพิ่มเติมในร้านค้าหนึ่งๆ

ตัวอย่างเมทริกซ์ผลิตภัณฑ์สำหรับการวิเคราะห์การแข่งขัน

มีการเปรียบเทียบประเภทผลิตภัณฑ์ของคุณเองกับรายการผลิตภัณฑ์จากคู่แข่งเพื่อระบุจุดแข็งและจุดอ่อนของคู่แข่งและบริษัทของคุณ การวิจัยประเภทนี้เริ่มต้นด้วยการระบุคู่แข่งหลัก (3-4 บริษัทใหญ่) ที่เสนอผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันหรือผลิตภัณฑ์ทดแทน ถัดไปจะทำการวิเคราะห์กลุ่มผลิตภัณฑ์ของบริษัทคู่แข่งต่างๆ รายการบริการและข้อดีของพวกเขา

เพื่อเปรียบเทียบนโยบายผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งหลัก จึงได้รวบรวม Product Matrix สำหรับแต่ละบริษัท โดยระบุกลุ่มผลิตภัณฑ์ แบ่งกลุ่มตามผู้ผลิต รุ่น คุณภาพ ราคา และคุณลักษณะอื่นๆ

ข้อมูลที่ได้รับจะใช้สำหรับการเพิ่มประสิทธิภาพเมื่อสร้างประเภทผลิตภัณฑ์ของคุณเอง ตัวอย่างเช่น ในกระบวนการวิเคราะห์การแข่งขันพบว่าส่วนใหญ่มีกลุ่มผลิตภัณฑ์ให้เลือกมากมาย แต่ในขณะเดียวกันก็แสดงเฉพาะสินค้ายอดนิยมเท่านั้น ในกรณีนี้ คุณสามารถเลือกกลยุทธ์สำหรับความลึกสูงสุดภายในกลุ่มผลิตภัณฑ์ได้ (เพิ่มตัวเลือกตามรุ่น ปริมาตร สี และคุณลักษณะอื่นๆ ของผลิตภัณฑ์เฉพาะ)

การคัดเลือกกลุ่มผลิตภัณฑ์หลักของเครือข่ายผลิตภัณฑ์

การแบ่งประเภทหรือเมทริกซ์ผลิตภัณฑ์คือรายการสินค้าทั้งหมดที่นำเสนอ ณ จุดขาย เนื้อหาผลิตภัณฑ์จะต้องจัดทำขึ้นก่อนร้านเปิด โดยคำนึงถึงรูปแบบ ที่ตั้ง คุณลักษณะ และความชอบของกลุ่มเป้าหมาย การจัดประเภทที่เกิดขึ้นเองโดยเน้นไปที่ความต้องการในปัจจุบันหรือคัดลอกมาจากคู่แข่ง โดยไม่ต้องวิเคราะห์ต้นทุนและแต่ละกลุ่มผลิตภัณฑ์ สามารถนำไปสู่ความสูญเสียและความหายนะได้

นอกเหนือจากการรวบรวมเมทริกซ์ผลิตภัณฑ์เบื้องต้นก่อนเปิดร้านค้าปลีกแล้ว ยังจำเป็นต้องอัปเดตรายการดังกล่าวอย่างน้อยหนึ่งครั้งทุก ๆ หกเดือน ตามหลักการแล้ว งานนี้ควรดำเนินการโดยกลุ่มผู้เชี่ยวชาญ ได้แก่ ผู้จัดการหมวดหมู่หรือซัพพลายเออร์ที่รู้จักซัพพลายเออร์และมีข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งที่ขายและปริมาณเท่าใด รวมถึงนักการตลาดและผู้อำนวยการฝ่ายการค้า

คุณสมบัติและขั้นตอนของการรวบรวมเมทริกซ์การแบ่งประเภท:

เมทริกซ์ผลิตภัณฑ์ได้รับการปรับตามการวิเคราะห์ยอดขายในช่วงเวลาก่อนหน้า (คำนึงถึงจำนวนสินค้าที่ขาย กำไรทั้งหมด และความสามารถในการทำกำไรตามตำแหน่ง) ฐานข้อมูลผลิตภัณฑ์ของร้านค้าปลีกถูกสร้างขึ้นโดยระบุพารามิเตอร์หลักทั้งหมด - รหัสภายในที่กำหนด ชื่อ แบรนด์ ราคาซื้อและราคาขายปลีก ยอดคงเหลือในสต๊อก ฯลฯ

การแบ่งประเภททั้งหมดสามารถแบ่งออกเป็นหมวดหมู่ราคาได้ (โดยปกติแล้วการแบ่งประเภทจะเกิดขึ้นเป็นกลุ่มราคาถูก กลาง และแพง)

เจาะลึกกลุ่มผลิตภัณฑ์

เพื่อตอบสนองความต้องการของกลุ่มเป้าหมายให้สูงสุด นักการตลาด (ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าหรืออื่นๆ) ของเครือข่ายร้านค้าปลีกหรือร้านค้าแต่ละแห่งต้องทำงานอย่างต่อเนื่องเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพเนื้อหาผลิตภัณฑ์

ด้วยการเลือกกลยุทธ์ในการเพิ่มจำนวนผลิตภัณฑ์ภายในกลุ่มผลิตภัณฑ์เดียว คุณสามารถบรรลุความได้เปรียบทางการแข่งขันโดยการนำเสนอผลิตภัณฑ์เหล่านั้นที่คู่แข่งไม่สามารถนำเสนอได้ สิ่งนี้เรียกว่าการทำให้ช่วงลึกขึ้น (ความแตกต่าง)

นโยบายนี้ช่วยให้เราสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์สำหรับผู้บริโภคเป้าหมายที่ตรงกับความต้องการของพวกเขามากที่สุด การแบ่งประเภทเชิงลึกเกี่ยวข้องกับการขายเสื้อผ้าและรองเท้าสำหรับผู้ใหญ่และเด็ก (มีสีและขนาดต่างๆ ให้เลือก) เฟอร์นิเจอร์ โทรศัพท์มือถือ และสินค้าอุปโภคบริโภคอื่นๆ

กิจกรรมทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการจัดการการแบ่งประเภทของเครือข่ายร้านค้าหรือจุดขายเฉพาะมีเป้าหมายหลายประการ - เพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ค้าปลีกและความภักดีของกลุ่มเป้าหมาย เพิ่มปริมาณการขาย และผลกำไรทางธุรกิจ เป้าหมายระยะยาวยังรวมถึงการเพิ่มความสามารถในการแข่งขันและการเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด เพื่อให้บรรลุเป้าหมาย คุณต้องเลือกรูปแบบร้านค้าที่เหมาะสม กำหนดแนวคิดการขาย และสร้างเมทริกซ์ผลิตภัณฑ์โดยคำนึงถึงความต้องการและสภาพแวดล้อมการแข่งขัน

เขียนคำถามของคุณในแบบฟอร์มด้านล่าง

“สวัสดีผู้อ่าน วันนี้เราจะพูดถึงการแบ่งประเภท และแม่นยำยิ่งขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่ควรเป็น ในบริษัทใดๆ การแบ่งประเภทควรแบ่งออกเป็นหมวดหมู่และกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม สะดวกสำหรับทั้งลูกค้าและพนักงานที่ทำงานกับการแบ่งประเภท การแบ่งประเภทของบริษัทการค้าใดๆ ควรขึ้นอยู่กับเมทริกซ์การแบ่งประเภท – การรวบรวมจะกล่าวถึงในบทความนี้”

บทความนี้มีขนาดค่อนข้างใหญ่ แต่ก็เป็นไปไม่ได้ที่จะอธิบายองค์ประกอบนี้ของงานของนักการตลาดโดยสรุป ดังนั้นจงอดทน

เมทริกซ์การแบ่งประเภทคืออะไรและรับประทานร่วมกับอะไร?

เมทริกซ์การแบ่งประเภทนั้นเป็นรายการศัพท์เฉพาะของชื่อผลิตภัณฑ์ทั้งหมดที่ขายในร้านค้าหรือเครือข่ายร้านค้าปลีกโดยเฉพาะ (หากเมทริกซ์การแบ่งประเภทถูกสร้างขึ้นสำหรับทั้งห่วงโซ่) รวบรวมโดยคำนึงถึงลักษณะของ ร้านค้าที่กำหนด (โซ่) รวมถึงนโยบายการแบ่งประเภทขององค์กรโดยทั่วไป

โดยสรุป การวาดเมทริกซ์การแบ่งประเภทเป็นส่วนสำคัญของนโยบายการแบ่งประเภทของบริษัทการค้า โดยไม่คำนึงถึงโครงสร้างองค์กร

โดยทั่วไป การรวบรวมเมทริกซ์การแบ่งประเภทในร้านค้าปลีกไม่สามารถสิ้นสุดในตัวเองได้ แต่ควรเป็นผลมาจากการสร้างการแบ่งประเภทสำหรับจุดขายที่กำหนดโดยเฉพาะ อย่างไรก็ตาม ไม่ว่าในกรณีใด เมทริกซ์การแบ่งประเภทจะถูกสร้างขึ้นหลังจากนโยบายและกลยุทธ์การค้าที่มีการกำหนดไว้อย่างชัดเจนของบริษัทเท่านั้น ตามหลักการแล้ว ผู้จัดการหมวดหมู่ (ผู้จัดการฝ่ายจัดหา ผู้ซื้อ) ควรรับผิดชอบในการสร้างและใช้งานเมทริกซ์การจัดประเภท เนื่องจากมีเพียงเขาเท่านั้นที่รู้ว่าสามารถซื้อสินค้าได้ที่ไหนและอะไรบ้าง

โดยปกติแล้วเมทริกซ์การแบ่งประเภทไม่ได้ถูกสร้างขึ้นโดยความพยายามของผู้จัดการหมวดหมู่เพียงรายเดียว เป็นที่พึงปรารถนาที่ฝ่ายการตลาด ฝ่ายราคา และทีมผู้บริหาร ซึ่งแสดงโดยผู้อำนวยการฝ่ายการค้า มีส่วนร่วมในกระบวนการนี้ อย่างไรก็ตาม บทบาทของพวกเขาจำกัดอยู่ที่การให้ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือกลุ่มผลิตภัณฑ์เฉพาะมากกว่า แต่การตัดสินใจควรขึ้นอยู่กับผู้จัดการหมวดหมู่

ขั้นตอนของการรวบรวมเมทริกซ์การแบ่งประเภท

ด่านที่ 1 ก่อนที่จะรวบรวมกลุ่มผลิตภัณฑ์ คุณต้องเข้าใจรูปแบบ ขนาด และคุณสมบัติของร้านค้าที่ต้องการอย่างชัดเจน ในขั้นตอนนี้ปัจจัยเกือบทั้งหมดของทางออกจะถูกนำมาพิจารณาด้วย:

• จำนวนชั้น พื้นที่ร้านค้า รูปร่าง
• สถานที่ตั้ง (เขต ความพร้อมของลูกค้า การปรากฏตัวของคู่แข่ง ฯลฯ );
• ลักษณะทางเศรษฐกิจและสังคมของพื้นที่ที่ร้านค้าตั้งอยู่
• การจัดแสดงสินค้าและอุปกรณ์ขายปลีกที่สันนิษฐานได้

จากข้อมูลนี้ รูปแบบของร้านค้าปลีกจะถูกกำหนด (ส่วนลด ร้านค้าแบบบริการตนเอง หรือการค้า "จากเคาน์เตอร์" ความเชี่ยวชาญพิเศษ ฯลฯ) ความเข้าใจในความต้องการของลูกค้าเกี่ยวกับความกว้างของสายผลิตภัณฑ์ก็กำลังก่อตัวขึ้นเช่นกัน กำลังพัฒนาตำแหน่ง กล่าวอีกนัยหนึ่งคือ การวาดเมทริกซ์การแบ่งประเภทและด้วยเหตุนี้ การซื้อสินค้าจึงเริ่มต้นขึ้นหลังจากมีกลยุทธ์และตำแหน่งที่ชัดเจนในใจของผู้ซื้อ อย่างไรก็ตาม นี่ถือเป็นอุดมคติ ในความเป็นจริงมักเกิดขึ้นที่ในตอนแรกมีการซื้อสินค้าเพื่อขายและในลักษณะที่ไม่เป็นระเบียบ (ตราบใดที่ชั้นวางเต็ม) จากนั้นจึงมีการพัฒนาวิธีการขายให้กับลูกค้าของพวกเขา ซึ่งเป็นความผิดขั้นพื้นฐานในสภาวะการแข่งขันสมัยใหม่

ด่านที่ 2 เราแบ่งกลุ่มลูกค้าตามการวิจัยความต้องการในปัจจุบัน ขั้นตอนนี้ช่วยให้เราเข้าใจว่าลูกค้าของเราคือใคร นิสัย คำขอ และความต้องการของเขาคืออะไร

มีการกำหนดวิธีการมีอิทธิพลต่อกลุ่มเป้าหมาย แนวคิดการโฆษณาและการตลาด ในเวลาเดียวกัน การสร้างเซ็กเมนต์เหล่านี้ขึ้นอยู่กับพื้นฐานใดไม่สำคัญอย่างยิ่ง เป้าหมายหลักที่นี่คือเพื่อทำความเข้าใจว่าลูกค้าของเราคือใครและความคาดหวังของพวกเขาคืออะไร ผลลัพธ์ของขั้นตอนการรวบรวมเมทริกซ์การแบ่งประเภทนี้ควรเป็นการเลือกกลุ่มลูกค้าหลักที่จะมุ่งไปสู่ความพยายามหลัก มีหลายวิธีในการรับข้อมูลนี้ ทางเลือกหนึ่งคือการสำรวจผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

ด่านที่ 3 เราเปรียบเทียบการเลือกสรรของเราเองกับของคู่แข่ง ในขั้นตอนนี้ของการวาดเมทริกซ์การแบ่งประเภท จำเป็นต้องเข้าใจว่าคู่แข่งของเราคือใคร และร้านค้าปลีกของเราจะครองตำแหน่งใดโดยสัมพันธ์กับพวกเขา

โดยหลักการแล้วไม่จำเป็นต้องใช้คู่แข่งจำนวนมาก 3–5 คนก็เพียงพอแล้ว เมื่อเลือกคู่แข่งหลักแล้ว คุณต้องเข้าใจว่าข้อดีและข้อเสียของคู่แข่งแต่ละรายมีความแตกต่างกันอย่างไร นอกจากนี้ยังเปรียบเทียบราคาสำหรับกลุ่มผลิตภัณฑ์หลักด้วย จากข้อมูลที่ได้รับตลอดจนกลยุทธ์ที่นำมาใช้ เราพิจารณาว่าข้อได้เปรียบทางการแข่งขันของเราจะเป็นเช่นความลึกหรือความกว้างของประเภทที่นำเสนอ

ด่านที่ 4 เรากำหนดกลุ่มสินค้าหลักที่นำเสนอในร้าน เมื่อตัดสินใจเกี่ยวกับสถานที่ตั้งของร้านค้าปลีก ความต้องการของลูกค้า และความลึกและความกว้างของสายผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งแล้ว วิสัยทัศน์ของการเลือกสรรของคุณเองก็จะเกิดขึ้น

ตามแนวคิดทั่วไปของร้านค้า ระดับราคาสำหรับกลุ่มสินค้าหลักจะคงที่ บริษัทของเราจะมีราคาสูงหรือต่ำกว่าตลาด หรืออยู่ระหว่างนั้นหรือไม่? เมื่อเข้าใจระดับราคาแล้ว เราจึงเริ่มมองหาซัพพลายเออร์สำหรับกลุ่มสินค้าที่ขาย

ด่านที่ 5 เราแบ่งประเภทออกเป็นหมวดหมู่ นี่อาจเป็นส่วนที่น่าสนใจที่สุดของงานนี้ อย่างน้อยก็สำหรับนักการตลาด ขึ้นอยู่กับความต้องการของผู้ซื้อ เช่นเดียวกับความรู้ของเขาเองเกี่ยวกับจิตวิทยาผู้ซื้อ นักการตลาดเริ่มแบ่งหมวดหมู่หลักๆ ออกเป็นหมวดหมู่ย่อย จากนั้นจึงแยกเป็นแต่ละรายการ

ทำไมจึงน่าสนใจที่สุด? ใช่ ด้วยเหตุผลประการหนึ่ง เมื่อกระจายการแบ่งประเภทออกเป็นหมวดหมู่และหมวดหมู่ย่อย คุณต้องดำเนินการจากการพิจารณาของผู้ซื้อ เหล่านั้น. เริ่มที่จะคิดว่าผู้ซื้อที่มาที่ร้านเราคิดอย่างไร เขามาทำไม? ด้านหลังทีวีขนาดใหญ่หรือด้านหลังทีวี Samsung ที่มีสีเทาขนาด 110 นิ้วในแนวทแยง หรือบางทีเขาแค่ต้องการทีวีเพื่อจะได้เงิน 5,000 รูเบิล และเพื่อที่ลูกค้าจะได้ไม่ออกไปโดยไม่ซื้อ การแบ่งประเภทของร้านค้าจะต้องกรอกตามปัจจัยสำคัญของผู้ซื้อเป้าหมาย

ด่านที่ 6 ทำความเข้าใจกับความสมดุลของกลุ่มผลิตภัณฑ์ของบริษัท ในขั้นตอนของการรวบรวมเมทริกซ์การแบ่งประเภท เราจะวิเคราะห์ความสมดุลของรายการผลิตภัณฑ์และหมวดหมู่ จำเป็นต้องสร้างสมดุลระหว่างการแบ่งประเภททั้งในเชิงลึกและความกว้าง โดยพิจารณาจากบทบาทหลักที่มีอยู่ในกลุ่มผลิตภัณฑ์ หมวดหมู่ผลิตภัณฑ์มีบทบาทไม่มากนัก ฉันจะพยายามแสดงรายการหลัก:

• ผลิตภัณฑ์ที่ไม่ซ้ำใคร - ทำงานเพื่อภาพลักษณ์ของบริษัท และเกี่ยวข้องกับสินค้าที่มีความต้องการแรงกระตุ้นมากกว่า เช่น ผู้ที่ถูกจับโดยไม่ได้คิดทางไปชำระเงิน
• ผลิตภัณฑ์ลำดับความสำคัญ - ช่วยให้คุณมั่นใจถึงผลกำไรสูงสุดและดึงดูดกระแสหลักของผู้ซื้อ สำหรับสินค้าดังกล่าว ผู้ซื้อสามารถมาที่ร้านของเราโดยเฉพาะและหากไม่พบผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม ก็ออกไปโดยไม่ต้องซื้ออะไรเลย
• สินค้าพื้นฐานยังสามารถรองรับการไหลเวียนของลูกค้าและมีอัตราการหมุนเวียนสูง ผู้ซื้อมาเพื่อสินค้าเหล่านี้โดยเฉพาะโดยรู้ว่าเขาจะพบสิ่งที่ต้องการอย่างแน่นอน
• ผลิตภัณฑ์ตามฤดูกาล – มุ่งเป้าไปที่การหมุนเวียนประเภทและดึงดูดลูกค้าใหม่
• หมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ที่สะดวก – สร้างทัศนคติที่ภักดีในหมู่ลูกค้า

ด่านที่ 7 การรวบรวมขั้นสุดท้ายของเมทริกซ์การแบ่งประเภท การสร้างเอกสารขั้นสุดท้าย นี่เป็นขั้นตอนสุดท้ายที่ข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ถูกป้อนลงในฐานข้อมูลเดียว

มีการกำหนดคุณสมบัติเพิ่มเติม (สี ยี่ห้อ พารามิเตอร์หลัก บรรจุภัณฑ์ ฯลฯ) โดยทั่วไป ข้อมูลใดๆ ที่สามารถอำนวยความสะดวกในการเลือกและการวิเคราะห์ของลูกค้าจะถูกบันทึกไว้ในอาร์เรย์เดียว มีการคำนวณขั้นต่ำในการแบ่งประเภท (เช่น พื้นฐานของการแบ่งประเภทร้านค้าใดๆ) สำหรับร้านค้าปลีกเฉพาะแห่ง เป็นที่น่าสังเกตว่าโดยหลักการแล้วไม่ควรขาดแคลนขั้นต่ำนี้ นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมมันถึงขั้นต่ำ สิ่งเดียวที่ต่ำกว่าคือโลงศพ

ท้ายที่สุด เพื่อให้เมทริกซ์การแบ่งประเภทเป็นแบบเข้าใจ นำไปใช้ได้จริงในทางปฏิบัติ และสะดวกต่อการใช้งาน จะต้องปฏิบัติตามกฎสำคัญสามประการ:

1. การมุ่งเน้นลูกค้า
2. ข้อมูลเฉพาะของร้านค้า;
3. การเพิ่มประสิทธิภาพและความแตกต่างของการจัดหาการจัดหาให้กับร้านค้า

อัลกอริทึมสำหรับการสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภท

ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ เมทริกซ์การแบ่งประเภทในอุดมคติจะถูกสร้างขึ้นสำหรับร้านค้าเฉพาะ และร้านค้ายังไม่เปิด อย่างไรก็ตาม สิ่งต่างๆ มักจะแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง ร้านค้าเปิดดำเนินการมาเป็นเวลานานมีกลุ่มลูกค้าจำนวนหนึ่งเกิดขึ้นและมีการตัดสินใจว่าเราควรจะเปลี่ยนการจัดประเภทหรือไม่และไปกันต่อ ด้านล่างนี้เป็นอัลกอริทึมสำหรับการสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทซึ่งขอพูดจากชีวิตเหมือนอย่างที่ฉันเคยทำ ที่จริงแล้ว เราต้องไม่เริ่มต้นทุกอย่างตั้งแต่ต้น แต่ทำซ้ำสิ่งที่ทำไปแล้ว

สิ่งแรกที่คุณต้องการคือกลุ่มผลิตภัณฑ์ขนาดเล็กที่มีรายการที่คล้ายกันในการใช้งาน ในตัวอย่างนี้ นี่คือกลุ่ม "รูเล็ต" ฐานข้อมูลถูกสร้างขึ้นตามพารามิเตอร์หลัก (รหัสผลิตภัณฑ์ ชื่อ กำไรและปริมาณของสินค้าที่ขายสำหรับปี ยอดคงเหลือปัจจุบัน ราคาขายปลีก แบรนด์ ผลผลิต)

สิ่งที่สองที่เราทำคือแบ่งประเภทที่มีอยู่ออกเป็นส่วนราคา แน่นอนว่าจำนวนกลุ่มราคาอาจเป็นอะไรก็ได้ แต่ฉันแบ่งออกเป็นสามส่วนเท่า ๆ กัน (ถูก, กลาง, แพง) บล็อกยังถูกกำหนดโดยคุณสมบัติเพิ่มเติมที่สำคัญอีกด้วย

ที่สาม. เราสร้างเมทริกซ์ของการแสดงการแบ่งประเภทในกลุ่มราคาเฉพาะ ด้วยเหตุนี้ เราจึงได้ตารางที่มีข้อมูลสำคัญสำหรับกลุ่มที่วิเคราะห์ ในตารางนี้ เราบันทึกจำนวนตำแหน่งและข้อมูลการขาย

ที่สี่. เราวิเคราะห์ข้อมูลที่ได้รับ เป็นผลให้เกิดความเข้าใจว่าการรวมกันของ "ส่วนราคา" / "คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์" อิ่มตัวหรือในทางกลับกันไม่ได้ถูกเติมเต็มในบริบทของการแบ่งประเภทปัจจุบัน

ประการที่ห้า เราสร้างตารางที่คล้ายกันสำหรับคู่แข่งที่เลือก ฉันเลือกบริษัทคู่แข่งสามแห่งเป็นการส่วนตัว และบันทึกจำนวนประเภทที่นำเสนอในรายการราคาตามพารามิเตอร์หลัก กล่าวอีกนัยหนึ่ง เราสร้างเมทริกซ์ที่คล้ายกันตามจำนวนตำแหน่งสำหรับคู่แข่งของเรา

ที่หก ตามกลยุทธ์ที่บริษัทนำมาใช้ เราสรุปได้ว่ากลุ่มผลิตภัณฑ์จะลดลงหรือขยายออกไป นอกจากนี้ในขั้นตอนนี้ยังมีการตัดสินใจเติมจุดตัดที่ว่างเปล่าของเซ็กเมนต์

นี่คือจุดที่ภารกิจของฉันสิ้นสุดลง ข้อมูลทั้งหมดได้รับการตกลงกับผู้จัดการหมวดหมู่ และโอนไปยังแผนกจัดการฐานข้อมูลภายในเพื่อทำการเปลี่ยนแปลงโปรแกรมและบันทึกตำแหน่ง หากผู้จัดการต้องการขยายช่วงในส่วนคงที่ใดๆ โปรแกรมจะไม่อนุญาตให้ทำเช่นนี้

ฉันเดาว่าฉันจะสิ้นสุดที่นี่ ฉันคิดว่าตอนนี้ผู้อ่านคุณมีความเข้าใจแล้วว่าเมทริกซ์การแบ่งประเภทคืออะไรและประเด็นสำคัญที่ต้องคำนึงถึงเมื่อรวบรวม