„Bendrame fone mūsų strategiją galima pavadinti agresyvia, tačiau tai yra vienintelė galimybė sukurti procesus, nukreiptus ne tik į suspaudimą, bet ir į plėtrą...“, – sako Sergejus Sarkisovas, „Econika“ batų tinklo bendrasavininkas. Prekybos tinklo „Econika“ prekės ženklo keitimas sutapo su šalies ekonomikos krize. Tačiau bendrovė neatsisakė idėjos atnaujinti. Mažmenininkas per ateinančius trejus metus yra pasirengęs išleisti apie 500 mln. Apie tai, kaip ir apie įmonės planus, išskirtiniame interviu SR kalbėjo Sergejus Sarkisovas.
Sergejus Sarkisovas– „Novard Group of Companies“ viceprezidentas, vienas iš grupės įkūrėjų ir akcininkų, kuruoja avalynės skyrių. Išsilavinimas: 1992 m. baigė Valstybinę vardo akademiją. Ordzhonikidze (dabar Valstybinis vadybos universitetas) 2004 m. įgijo MBA laipsnį Nacionalinės ūkio akademijos prie Rusijos Federacijos Vyriausybės Verslo ir verslo administravimo institute, kurio specializacija yra strateginis valdymas. „Novard“ grupėje dirba nuo pat jos įkūrimo (1989 m.), užtikrino stabilų „Econika“ avalynės parduotuvių tinklo augimą ir geografijos plėtimąsi, nuolatinių klientų skaičiaus didėjimą ir lojalumą tinklui bei prekei; produktų kokybės gerinimas; verslo procesų automatizavimo sistemos tobulinimas. Prižiūri novatoriškus batų pramonės projektus, tokius kaip internetinė parduotuvė, prekės ženklo keitimas, tinklo prekės ženklo keitimas ir naujų verslo projektų „Porta9“ ir „Portal“ pradžia. Savo darbe Sergejus ypač daug dėmesio skiria novatoriškų idėjų ir technologinių naujovių diegimui, ypatingą dėmesį skiria įmonės veiklos problemai. Nacionalinės tinklo mažmenininkų asociacijos valdybos narys.
"Ekonika"- mados tinklas, kuriantis avalynės ir aksesuarų moterims kolekcijas, rinkoje veikia nuo 1992 metų. Jame yra apie 150 firminių salonų visoje Rusijoje, Baltarusijoje ir Kazachstano Respublikoje. Prekės ženklo kolekciją sudaro trys prekės ženklai: pagrindinė linija ekonika premium Alla Pugachova ir ekonika 2 (ekonika in a square) – nauja tendencijų linija, apimanti modelius su ryškiausiomis ir šviežiausiomis mados detalėmis. Pajamos 2015 m. siekė 5,2 milijardo rublių.
Prieš dešimt metų „Econikos“ prekės ženklo keitimas jau sukėlė daug triukšmo, nes angliškas žodis „casket“ pirmą kartą pasirodė mūsų leksike. Ir praėjusį, ir šį kartą kreipėtės į britų agentūros paslaugas. Kodėl?
Parduotuvių interjeras turi būti atnaujinamas kas septynerius – dešimt metų, tačiau visas klausimas – kas ir ką turi omenyje šie atnaujinimai. Siauras požiūris yra tada, kai kalbame tik apie interjero atnaujinimą, platus – kai įmonė galvoja apie prekės ženklo atnaujinimą, tai yra apie tai, kaip nori bendrauti su savo vartotoju.
Prekės ženklo keitimo dėka prekės ženklo esmė ir turinys prisipildo nauja prasme, tuomet ši prasmė perkeliama tiek į parduotuvės erdvę, tiek į paslaugą, sukuriami papildomi reikalavimai personalui. Vyksta savotiškas įmonės restartavimas atsižvelgiant į naujas aplinkybes, procesus, veiksnius. Rusijos rinkoje yra pakankamai agentūrų, kurios yra pasiruošusios padėti atnaujinti interjero dizainą, tačiau nedaugelis siūlo integruotą požiūrį į prekės ženklo keitimą. Be to, mums buvo svarbi užsienio patirtis prekės ženklo kūrimo, rinkodaros ir mažmeninės prekybos srityse.
Iš tiesų, pirmąjį prekės ženklo keitimą atlikome su Anglijos agentūra. Tiesą sakant, šį kartą norėjome pasidairyti į kitas šalis, todėl pirmiausia pasukome į Amerikos rinką. Pasamdėme konsultantą, kuris ieškojo mums agentūrų, išstudijavo įmonių profilius, o galiausiai pasilikome tris agentūras, kurių specialistai lankėsi pas mus ir skaitė pranešimus apie savo požiūrį į prekės ženklo atnaujinimą. Šio proceso dėka supratome, kuria kryptimi reikia judėti, bet, deja, su kolegomis amerikiečiais nesutarėme dėl kainos. Taigi teko vėl nukreipti dėmesį į Anglijos rinką ir vėl pasirinkome JK agentūrą.
Kiek laiko skyrėte agentūros paieškai ir naujos koncepcijos kūrimui?
Naujos prekės ženklo koncepcijos ir mažmeninės prekybos dizaino kūrimas užtruko apie pusantrų metų – darbai prasidėjo 2013 metų pabaigoje, o pirmosios parduotuvės atnaujinimas įvyko 2015 metų viduryje, tai yra paskutiniame šio projekto etape. įžengėme į šviesią krizės fazę. Tačiau mums nebuvo jokio kelio atgal. Su bet kokia koncepcija vartotojai tam tikru momentu pavargsta, įmonė, kaip sakoma, tampa apakinta arba projektas apskritai pasensta.
Kartu supratome, kad krizė gali būti palankus metas pokyčiams, pavyzdžiui, turėjome galimybę keisti parduotuvių vietas į sėkmingesnes. Visus naujus salonus atidarome su nauja koncepcija.
Kaip vyko atnaujinimo procesas?
Pirmiausia nusprendėme atnaujinti tris parduotuves ir pažiūrėti, kaip seksis, o kai pamatėme pardavimų duomenis, visos abejonės dingo. Supratome, kad grąžiname prieškrizinį srautą! Lankytojų dėmesį patraukė atnaujinta vitrina, pailgėjo ir laikas, praleistas mūsų parduotuvėse. Taip pat pažymėjome, kad ta pati kolekcija skirtingomis koncepcijomis atrodo skirtingai. Konversija išaugo ir pardavimai išaugo. Srauto augimo ribos yra nuo 7% iki 26%, konversijos - nuo 1% iki 44%, augimas poromis - nuo 4% iki 25%, tai yra apatinė ir viršutinė augimo ribos, 25 realių parduotuvių pavyzdžiu. .
Aišku, kad su valiutos šuoliu visos batų įmonės dalį devalvacijos perkėlė į mažmeninę kainą, tačiau realios pardavimo kainos nepadidėjo dvigubai, nes ne visi nusprendė dirbti su ta pačia marža. Yra tokių, kurie stengiasi išlaikyti maržą, tačiau jau pirmaisiais išpardavimų mėnesiais pradeda taikyti 10-20% nuolaidas, tai yra, realūs išpardavimai vis tiek baigiasi mažesne kaina.
Nežinoma, kuris metodas yra geresnis. Tačiau sezono pradžioje į savo kainas neįtraukiame prieškrizinių maržų, mums tenka užduotis išlaikyti arba padidinti tų žmonių, kurie perka sezono pradžioje, dalį be papildomų pardavimų skatinimo elementų; , ir ne tik akcijų metu, o prekės ženklo keitimas padeda išspręsti šias užduotis. Žinoma, matome, kad vartotojai turi racionalų motyvą, todėl turime išsiskirti, taip pat ir su produktu. Norėdami tai padaryti, išleidome kolekciją su savo spaudiniais, pradedame bendradarbiavimą su Alena Akhmadulina ir Evelina Khromchenko, tai taip pat yra galimybė pritraukti naujų klientų.
Dabar mes gana lanksčiai žiūrime į kainas, suprantame, kad pardavimo minusas yra vartotojo galimybės. Anksčiau atrodė, kad dauguma žmonių reagavo į nuolaidas. Tačiau per šią krizę visa rinka pradėjo juos siūlyti, o žmonės pradėjo keisti vartojimo modelį, skirtingai vertina prekę ir vis tiek renkasi kainos ir kokybės santykį, orientuodamiesi ne į nuolaidos dydį, o į galutinį. kaina.
Pasirodo, kitaip nei dauguma prekybininkų, kurie krizės metu renkasi kaštų mažinimo ir taupymo strategiją, sąnaudos, atvirkščiai, didėja?
Poreikis optimizuoti išlaidas taip pat neaplenkė mūsų. Tačiau bet koks optimizavimas yra geras saikingai. Jei peržengiate tam tikrą ribą, įmonė pradeda prarasti potencialias pajamas. Net ir krizės metu svarbu pagalvoti apie galimybes padidinti pelningumą.
Gali būti, kad bendrame fone mūsų strategiją galima pavadinti agresyvia, bet iš tikrųjų tai yra vienintelė galimybė kurti procesus, nukreiptus ne tik į suspaudimą, bet ir į plėtrą, nes suprantame, kad krizė nėra amžina. Pradėjome kryptingiau nukreipti turimus išteklius prekės ženklo stiprinimui rinkoje.
Ką konkrečiai paveikė sumažinimas?
Visų pirma, visi mažmenininkai pradėjo dirbti su trimis pagrindiniais išlaidų straipsniais – nuoma, personalu ir rinkodara. 2014 metų pabaigoje, 2015 metų pirmąjį pusmetį ir net iki praėjusių metų pabaigos visa rinka dirbo su nuomos išlaidų optimizavimu. Daugelis mažmenininkų sudarė dalį nuomos sutarčių užsienio valiuta. Natūralu, kad dirbome ne tik pagal valiutos, bet ir pagal rublio dedamąją, nes bet kokia nuoma turėjo atitikti pajamas su mažėjančia marža. Iki 2015 metų pabaigos pakeitėme 11 punktų prekės ženklą, 2016 metų prekės ženklo keitimo planas yra 22 parduotuvės, 2017 metams - 23 ar 25, tuo pačiu metu vyksta naujų atidarymų - per krizę Maskvoje įžengėme į prekybos centrą Atrium, atidarytą m. Prekybos centras „Ocean“, prekybos centre „Aviapark“, pateko į Samaros MEGA...
Vienu metu Rusijoje aktyviai vystėsi prekyba gatvėje, o vėliau pradėjo kurtis prekybos centrai. Koks turėtų būti gatvės parduotuvių ir mažmeninės prekybos vietų prekybos centruose santykis mažmeninei prekybai batais?
Mano nuomone, mintis, kad mažmeninė prekyba gatvėje yra mirusi mados segmentui, yra nuolatinis klaidingas supratimas. Turime „gatvės“ formato parduotuves, kurios savo pajamomis nenusileidžia, o kartais net ir lenkia gerų prekybos centrų parduotuves. Ir mes vis dar ieškome mažmeninės prekybos vietų Maskvos prekybos gatvėse, tiesiog mus dominantis koridorius yra gana siauras, tai yra konkrečios gatvės ir konkretūs pastatai.
Kaip greitai atsiperka investicijos į prekės ženklo keitimą?
Investicijos į vieno taško atnaujinimą siekia apie 6-7 milijonus rublių. Investicijas į interjero atnaujinimą priskiriame nusidėvėjimui. Vienintelis sprendimas, kurį priėmėme per krizę, bet jis laikinas, – dabar mūsų nusidėvėjimo norma yra ne penkeri, o septyneri. Taip sumažinome įmonės rodiklių naštą, nes jei tai laikoma sąnaudomis, tai šia suma sumažėja pelnas.
Sprendžiant iš skaičių, ar matote pardavimų augimą 2015–2016 m.
Tai liečia rublio apyvartą (pajamų augimas 2016 m. buvo +10%), o poromis tiek pernai, tiek šiemet turėjome nedidelį kritimą. Bet tai, be kita ko, yra tinklo optimizavimo pasekmė – mažėja parduotuvių, kurios netinkamos prekės ženklo keitimui, skaičius. Tai yra sąmoningas mūsų žingsnis.
Kalbant apie mažmeninės prekybos parduotuvių skaičių: prieš krizę, piko metu, turėjome 165 parduotuves, dabar – 142, o tuo pačiu auga rublio apyvarta. Svarbu, kad daugiau prarandame taškų, o ne kvadratinių metrų, nes keičiame prekės ženklą ir plečiame plotą. Anksčiau mūsų parduotuvės prekybos plotas galėjo būti 80 kvadratinių metrų. metrų. Dabar optimalus prekybos plotas yra 120 metrų, bendras plotas atitinkamai gali siekti 150-200 kvadratinių metrų. metrų.
Dalis mūsų prekės ženklo keitimo buvo susijusi su produktų politika – atsisakėme kelių prekių ženklų ir pradėjome naudoti vieną prekės ženklą. Prieš tai jau buvome atsisakę vyriškos kolekcijos dalies ir pasiskelbėme pirmuoju moterų prekybos tinklu.
Dabar turime pirmąją bendradarbiavimo patirtį su Evelina Khromchenko. Mūsų kapsulių kolekcijos, tokios kaip „Motina-Dukra“, sulaukia mūsų vartotojų atgarsio. Be to, šiemet kartu su Barbe pristatėme kapsulę „Motina-Dukra“. Dabar mūsų asortimente yra ekonika batai, madinga kolekcijos dalis pavadinimu ekonika2 (ekonika squared), aukščiausios kokybės Alla Pugachova linija ir ribotos kapsulių kolekcijos.
Sakėte, kad keičiant prekės ženklą pasikeičia jūsų prekės ženklo jausmas. Kas pasikeitė?
Pakeitėme pagrindinį idėjinį savo prekės ženklo turinį, iš dalies tai atsispindi įmonės logotipe. Šiandien mūsų logotipas yra ratas, jame glūdi vidinė prasmė – „Econika“ yra draugų bendruomenė.
Kad pasiektume bendruomeniškumo idėją, dar turime daug nuveikti, nes prekės ženklo stiprybė slypi artimame, tvariame ryšyje su vartotojais. Idėja atsispindi parduotuvių interjere – dabar jis primena stilingą draugo butą.
Ką jums davė bendravimas su amerikiečių dizaineriais. Gal yra kokia mažmeninė prekyba? vakarietiškas tinklas, į kurį žiūrite?
Nuolat stebime pokyčius mažmeninėje rinkoje, natūralu, kad dirbdami su prekės ženklo keitimu komanda aplankė įvairius pasaulio miestus ir pasisavino kai kurias idėjas. Įkvepiantis pavyzdys mums buvo &Other Stores tinklas, kuriame patiko ne tik interjeras, bet ir aptarnavimas. Natūralu, kad vengiame tiesioginio kopijavimo, tačiau atsižvelgiame į įdomias idėjas ir koncepcijas. Niujorke yra visas Soho rajonas, kuriame yra daugybė įdomių mažmeninės prekybos koncepcijų.
Kokie „Econikos“ planai artimiausiems 5–10 metų?
Tapkite geriausia pasirinkimo vieta savo klientams! (juokiasi). Gerai, aš pasakysiu keletą žodžių apie strategiją. Mūsų pagrindinės kompetencijos yra dviejose srityse: pirma, esame mažmeninės prekybos profesionalai, antra, esame produktų profesionalai ir veikiame mados ir gyvenimo būdo rinkoje. Tam tikras iššūkis yra tapti pasauliniu žaidėju ir su savo produktais įeiti į kitų šalių rinkas, tačiau sėkmingų tokios strategijos pavyzdžių iš Rusijos įmonių pusės dar nežinome. Todėl, manau, didžiausią dėmesį skirsime plėtrai vidaus rinkoje. Užsienio rinkose mes patikrinsime savo produkto paklausą per internetinę pardavimą. Mados ir sveikos gyvensenos samprata pastaruoju metu labai išpopuliarėjo ir leidžia vystytis kituose mados srities segmentuose, kad, atsižvelgdami į pagrindines savo kompetencijas, galėtume vystyti naujus mažmeninės prekybos projektus, galbūt ne tik avalyne.
Prekės ženklo keitimo kaina: Vieno Econika salono atidarymas naujoje koncepcijoje kainuoja apie 6-7 mln rublių Naujojo prekės ženklo „Econika“ kūrimo ir pristatymo išlaidos siekė apie 400 tūkst JAV dolerių. Įmonė pasiruošusi išleisti apie 500 mln rublių
Kalbino Marina Šumilina
Kai kuriems klientams parodydami duris, galite padidinti pardavimus ir sustiprinti pagrindinių auditorijų lojalumą. Tokią išvadą padarė bendrovė „Econika“, kai nustojo prekiauti vyriškais batais.
Tekstas: Nikolajus Grišinas
„Kodėl tau taip nepatinka vyrai, Econika buvo vienintelė parduotuvė, kurioje pirkau batus“, – skundžiasi vartotojas igwt batų bendrovės svetainėje? „Nemėgstamo – neįmanoma visiems vienodai įtikti iš karto“, – atsako forumo moderatorius.
Šią diskriminaciją lemia vien rinkodaros priežastys. Kaip matyti iš „Econikos“ atlikto tyrimo rezultatų, stipriosios lyties atstovai turi tik vieną pagrindinį motyvą pirkti naują batų porą – „nusidėvėti senus“. Moterų motyvacija yra daug turtingesnė ir įvairesnė: nuo „perku daiktus iš naujos kolekcijos“ iki „Aš išgydau stresą pirkdamas“. Todėl moterys batus perka du tris kartus dažniau nei vyrai. Be to, pasak Ralf Ringer generalinio direktoriaus Andrejaus Berežnio, 35% atvejų galutinį sprendimą renkantis vyriškus batus taip pat priima moterys.
Nenuostabu, kad beveik visi pagrindiniai Rusijos batų rinkos žaidėjai statė savo statymus dėl moterų. „Centrobuvi“, „Monarch“, „Tervolin“, Carlo Pazolini, Alba ir „Westfalika“ apie 70-80% asortimento užima moteriški batai. Vyrų asortimente dominuoja tik Ecco ir Ralfas Ringeris. Tačiau tuo pat metu dar visai neseniai nė vienas tinklas nedrįso pasikliauti vien moterimis: kas savo noru atsisakytų dalies pajamų? „Econika“ pirmoji žengė prieštaringą žingsnį ir, regis, priėmė teisingą sprendimą.
Moterų klubas
Tinklas „Econika“ buvo įkurtas 1992 metais ir dabar turi 135 parduotuves. Bendrovės pajamos per praėjusius metus, palyginti su 2009 m., išaugo 30%, iki 105 mln. JAV dolerių. Esper Group duomenimis, Rusijos avalynės rinkos apimtis 2010 metais išaugo 18%, iki 12,6 mlrd. Palyginimui: rinkos lyderė „Centrobuvi“ turi daugiau nei 400 parduotuvių, o „Econika“ pajamos siekia 800 mln. USD, priklauso „Novard“ grupei, kuriai vadovauja Andrejus Iliopulo. Be avalynės verslo, grupė užsiima gyvenamojo ir komercinio nekilnojamojo turto plėtra, pramoninės ir statybinės įrangos pardavimu.
2005 m. tinklas pakeitė prekės ženklą: atnaujino parduotuves, įsigijo naujos mažmeninės prekybos įrangos, pradėjo naudoti aromatų rinkodarą (oro aromatizavimą pardavimams skatinti). „Paaiškėjo, kad dalis mūsų asortimento netinka atnaujintoms parduotuvėms“, – prisimena „Ekonika“ prižiūrinčios „Novard“ viceprezidentas ir bendrasavininkis Sergejus Sarkisovas. Tada grandinė atsisakė pigesnių nei 2,5 tūkst. rublių batų, sutelkdama dėmesį į 2,5–4,5 tūkst. rublių kainų segmentą. „Buvo baisu: per visas apklausas žmonės teigė, kad pagrindinis veiksnys renkantis batų parduotuvę buvo asortimento platumas, tačiau nusprendėme, kad reikia siauresnės kainos pozicionavimo“, – prisimena N. Sarkisovas. Eksperimentas galiausiai pasiteisino: pakeistose parduotuvėse palyginami pardavimai (neįskaitant neseniai atidarytų parduotuvių) per metus išaugo 20-30%, o rinka – 10%.
Po prekės ženklo keitimo N. Sarkisovas galvojo apie vyriško asortimento, sudarančio apie 30% tinklo pajamų, panaikinimą: „Įeini į parduotuvę ir supranti, kad interjero, asortimento, prekės ženklo požiūriu jis buvo skirtas moterims, o ši linija. reikėjo stiprinti“. Tačiau vyriški batai yra susijęs gaminys moterims. „Dažnai būna taip: klientė išsirenka sau batus ir prisimena, kad jos vyro batai yra susidėvėję, ir nusiperka jam porą, net nepasibandžiusi“, – sako įmonės „Obuv Rossii“ savininkas Antonas Titovas. Tačiau, jo nuomone, tokie spontaniški pirkimai dažnai nutinka žemų kainų segmente, tačiau vidutinių kainų segmente, kur veikia „Econika“, tai nutinka rečiau.
Be to, vyriškas asortimentas yra pelningesnis gamybos požiūriu. Dažniausiai vyrai yra konservatoriai, o tai reiškia, kad jiems reikia rečiau atnaujinti savo sudėtį. „Econika“, kaip ir dauguma Rusijos batų pardavėjų, savarankiškai kuria naujas kolekcijas ir perduoda jas gamykloms Pietryčių Azijoje, Brazilijoje ir Italijoje. Sutaupyti dizainas gali siekti 15-20%.
97 mln porų batų 2010 metais, „Rosstat“ duomenimis, pagamino Rusijos gamintojai. Metais anksčiau – tik 57 milijonai porų
Pasipriešinimo židiniai
Bendrovė nusprendė atsisakyti vyriškos kolekcijos ir sutelkti dėmesį į moterų auditoriją 2008 m. Tačiau planus sutrukdė krizė: 20% sumažėjus paklausai, „Econika“ neturėjo laiko eksperimentams. Nepaisant to, vyrų asortimentas vis dėlto buvo sumažintas nuo 30% iki 20%.
Kitas žingsnis 2009 m. buvo vyrų asortimento atsisakymas septyniose Maskvos ir regiono parduotuvėse. Dviejų iš jų pardavimai per metus nežymiai sumažėjo, tačiau penkiose išliko tame pačiame lygyje. Bandymas buvo laikomas sėkmingu. „Supratome, kad jei tolesnis eksperimento tęsimas baigsis nesėkme, tai mums tiek daug nekainuos“, – sako Sarkisovas. 2010 m. lapkritį „Econika“ paskelbė save pirmąja specializuota moteriška avalynės grandine ir visiškai atsisakė vyriško asortimento.
„Man tai labai abejotinas ir nesuprantamas sprendimas, jei pažvelgsite į pasaulinių prekių ženklų politiką, jų savininkai stengiasi pateikti universalų pasiūlymą. Andrejus Berežnojus. Jo įmonė Ralf Ringer dar visai neseniai specializavosi tik vyriškų batų gamyboje, tačiau prieš dvejus metus pradėjo prekiauti ir moteriškais batais. Dabar 26 iš 82 „Ralf Ringer“ parduotuvių turi moterišką kolekciją, kurioje moteriškų batų pardavimų dalis išaugo nuo 10% iki 35%. „Vyrai retai perka batus vieni, o jei į mūsų parduotuves užsuka ir moterys, kodėl gi nepabandžius pasiūlyti ir vaikiškų batų“, – sako Berežnojus.
Sarkisovo idėja kompanijoje sulaukė pasipriešinimo. Parduotuvių vadovai ir kai kurie franšizės gavėjai baiminosi, kad sumažėjus asortimentui sumažės pardavimai. Vadovams buvo išsiųsti laiškai su pirmųjų specializuotų parduotuvių pardavimų statistika, o franšizės gavėjams įvestas pereinamasis laikotarpis - galimybė atsisakyti vyriško asortimento ne iš karto, o per 2011 m. Tad vyriškų batų vis dar galite rasti dešimtyje „Econika“ parduotuvių.
Sprendžiant iš pirmųjų rezultatų, idėja pasiteisino. Batų asortimentas Econikoje sumažėjo nuo 750 iki 650 porų kiekvienoje parduotuvėje. Tačiau pajamos iš kvadratinio metro išaugo: 2010 metų pirmąjį pusmetį jos siekė 9 tūkstančius JAV dolerių per mėnesį Maskvoje ir 6,4 tūkst. dolerių regionuose, 2011 metais – atitinkamai 9,9 tūkst. ir 7 tūkst.
Be vyrų
Dalyje atsilaisvinusių prekybos plotų „Econika“ eksponavo aksesuarus: krepšius, pirštines, diržus ir odinius papuošalus. Pasak Antono Titovo, jei batų vidutinė rinkos marža yra 100–120% (neįskaitant pardavimų), tai susijusių produktų atveju ji lengvai artėja prie 300%. Dabar ši sritis tapo dinamiškiausiai augančia „Econikoje“ – aksesuarų pardavimai 2011 m. birželio mėn., palyginti su 2010 m. birželio mėn., apimtimi išaugo 33% Maskvoje ir 51% regionuose. Jei anksčiau jie tinklui atnešdavo 1–2% pajamų, tai dabar – apie 3%.
Aksesuarai yra ribinis produktas, bet kartu ir per didelis. Sandėliuose atsilaisvino vietos didesnėms populiariausių dydžių moteriškų batų atsargoms. „Konversijų rodiklis išaugo: pradėjome „gaudyti“ tas moteris, kurios anksčiau negalėjo rasti tinkamo dydžio“, – sako Sarkisovas.
Be to, „Econika“ daug dėmesio skyrė savo pagrindinių produktų asortimento optimizavimui. Bendrovė parduoda batus su prekių ženklais Alla Pugachova, Riarosa, Riarosa Classic ir De"Marche. Kiekvienas prekės ženklas turi savo stilių ir pozicionavimą. Pavyzdžiui, Alla Pugachova yra ekstravagantiškas prekės ženklas iš viršutinio vidutinio kainų segmento, o De"Marche yra pigesnis jaunystės batai iš originalių medžiagų.
Tačiau anksčiau franšizės gavėjai ir klientai skųsdavosi, kad „Econikos“ prekės ženklai daugelyje modelių labai sutampa – bendrovė pardavinėjo panašius batus su skirtingais prekių ženklais. „Supratome, kad reikia kažkaip pakeisti modelių asortimentą, tačiau įmonėje negalėjome aiškiai klasifikuoti ir atskirti skirtingų stilių“, – sako Sarkisovas. Jis JAV surado dizainerę (Sergeja bijo atskleisti jos pavardę, kad nebūtų atimta konkurentų), kuri atliko visos modelių gamos auditą ir nustatė susikertančius stiliaus sprendimus. Bendrovė nustojo gaminti pasikartojančius modelius. Todėl, kaip tikina Sarkisovas, kiekvienas prekės ženklas turi „savo veidą“. Artimiausiu metu „Econika“ tikisi dar labiau sumažinti batų asortimentą iki 550 prekių, tačiau atidžiau išstudijuoti visų modelių stilių.
„Econika pasirinko teisingą strategiją – negalite sukurti idealios parduotuvės tiek vyrams, tiek moterims. Tikslinės auditorijos mūsų rinkoje yra pernelyg skirtingos“, – sako Antonas Titovas. Kitais metais jis planuoja pristatyti moteriškų batų tinklą Emilia Estra, kuris šiuo metu parduodamas jo universalinėse parduotuvėse Westfalika.
„Visi dideli tinklai turi panašias kainas, panašų modelių asortimentą ir pardavimų grindų dizainą. Dabar, konkuruodami dėl pirkėjų avalynės rinkoje, turime pereiti nuo racionalių motyvų prie emocinių“, – įsitikinęs Sarkisovas. Ir smulkmenos daro įtaką emocijoms. Neseniai bendrovė „GfK-Rus“ užsakė tyrimą, siekdama išsiaiškinti, kaip dailiosios lyties atstovės mato mažmeninės prekybos batais idealą.
Pavyzdžiui, paaiškėjo, kad moterims nepatinka, kai pardavėjai pasimatavimui išduoda apatinius – pirkėjams būtų maloniau pačioms paimti juos iš lentynos. Daugeliui žmonių parduotuvėse, kaip, pavyzdžiui, drabužių parduotuvėse, trūksta aiškiai nurodytos įrengimo vietos.
Per ateinančius trejus metus „Econika“ ketina atlikti dar vieną tinklo prekės ženklo keitimą, kad būtų atsižvelgta į visus klientų pageidavimus. Tačiau tai padaryti greičiausiai bus sunkiau nei uždaryti parduotuves klientams vyrams.
.com domenai yra ne tik įsimintini, bet ir unikalūs: tai vienintelis tokio tipo .com pavadinimas. Kiti plėtiniai paprastai tiesiog nukreipia srautą į savo .com kolegas. Norėdami sužinoti daugiau apie premium .com domeno vertinimą, žiūrėkite toliau pateiktą vaizdo įrašą:
Turbokompresuokite savo svetainę. Norėdami sužinoti, kaip tai padaryti, žiūrėkite mūsų vaizdo įrašą.
Pagerinkite savo buvimą internete
Būkite pastebėti internete naudodami puikų domeno pavadinimą
73 % visų internete registruotų domenų yra .coms. Priežastis paprasta: .com yra didžiausia interneto srauto dalis. Turėdami aukščiausios kokybės .com, gausite daug naudos, įskaitant geresnį SEO, vardo atpažinimą ir svetainės autoriteto jausmą.
Štai ką sako kiti
Nuo 2005 m. padėjome tūkstančiams žmonių gauti tobulą domeno vardą
- Prieš nuspręsdamas jį įsigyti, domėjausi šiuo domenu. Keletą kartų peržiūrėjau jį ir visada buvau nukreiptas į vieną iš „Huge Domains“ konkurentų. Didžiulius domenus radau atsitiktinai atlikdamas nedidelį tyrimą. Radau, kad jų kaina yra nedidelė dalis kitų vaikinų, ir tai paskatino mane atlikti daug daugiau tyrimų. Su „Huge Domains“ radau įmonę, su kuria jaučiausi patogiai dirbdamas. Neradau jokių smulkių šriftų, papildomų mokesčių ar priežasties manyti, kad kaina buvo per gera, kad būtų tiesa. Rekomenduoju „Huge Domains“ visiems, kurie galėtų pasinaudoti jų paslaugomis. – Brianas Mcintoshas, 2019-11-05
- Paskambinau į HugeDomains ir telefonu susitariau dėl kainos. Lengvas procesas ir jokio spaudimo. – John Ball, 2019-11-05
- Puiku, taip lengva dirbti. - Peter Schofield, 2019-11-05
- Daugiau
Įmonių kultūra franšizės sistemoje
Kiekvienos įmonės korporacinė kultūra formuojama atsižvelgiant į jos verslo ypatybes. Pagrindinis skirtumas tarp įmonių, dalyvaujančių franšizuojant (perkant teises veikti pagal kažkieno gerai reklamuojamą prekės ženklą), korporacinės kultūros yra tas, kad jų įmonių standartai turi būti griežtesni.
Franšizė – vertybių perdavimas
Franšizės gavėjas (įmonė, perkanti teisę naudoti prekės ženklą) yra jūsų partneris, ir jūs, žinoma, esate suinteresuoti abipusiai naudingu bendradarbiavimu su juo. Viena pagrindinių jūsų užduočių šiuo atveju – įtikinti potencialų partnerį, kad jis turi reikalų su profesionalais, o jūsų mokomi standartai veiks ir atneš pelno.
Jei darbo su partneriais techniką būtų galima tiksliai išanalizuoti ir numatyti, franšizės gavėjo korporacinė kultūra nebūtų tokia svarbi. Tačiau visais darbo su partneriais etapais tenka susidurti su gyvais žmonėmis, kurių kiekvienas yra individualaus pobūdžio ir turi savo patirtį. Čia atsiranda žmogiškasis faktorius. Franšizės davėjas transformuoja įmonės partnerio verslo kultūrą ir kviečia pradėti verslą kitaip. Norėdami tai padaryti, partnerių vadovai turi ne tik įvaldyti standartinius pardavimo metodus, bet ir būti verti patronuojančios įmonės verslo kultūros nešėjai.
Tam, kad franšizės partneris galėtų visavertiškai dirbti, atitikti įmonės standartus ir pan., jis turi „persmelkti“ įmonės korporacinę kultūrą. Vienas iš svarbiausių franšizės davėjo uždavinių – suvienyti įmones ne tik organizaciniu, bet ir bendrų tikslų, vertybių, tradicijų ir idėjų lygmeniu. Todėl jis turi dėti visas pastangas, kad perteiktų savo verslo kultūrą franšizės gavėjams. Pavyzdžiui, kasmet parodos „MosShoes“ metu EKONIKA organizuoja seminarą franšizės gavėjams.
Jau pirmaisiais bendravimo su įmonės atstovais (prekės ženklo savininku) etapais franšizės gavėjas partneris susipažįsta su įmonės misija, įmonės standartais, firmos stiliumi, o įmonės atstovai savo ruožtu nusprendžia, ar potencialus franšizės gavėjas sugeba pritaikyti savo įmonę. kultūrą siekiant naujų tikslų.
Franšizės tinklo korporacinė kultūra palaiko komandos stabilumą. Kiekvienas franšizės gavėjas yra atsakingas už prekės ženklą, su kuriuo jis veikia, todėl maksimalus dėmesys skiriamas mokymo partneriams. Pažvelkime į visa tai pasitelkę EKONIKA įmonės pavyzdį.
Franšizės davėjas-franšizės gavėjas-klientas
EKONIKA-Obuv įmonės kodekse yra keli pagrindiniai principai:
1.1Firminio tinklo plėtra
Pagal įmonės misiją strateginis tikslas – plėtoti firminį parduotuvių tinklą, kurį jungia bendra koncepcija Rusijos ir NVS rinkose. Ypatingas dėmesys skiriamas firminių parduotuvių tinklų kūrimui regionuose.
1.2.Darbuotojų potencialo ugdymas
Darbuotojai yra pagrindinė įmonės vertybė. Įmonės sėkmė konkurse priklauso nuo jų kvalifikacijos lygio. Franšizės tinklo korporacinė kultūra išsprendžia darbuotojų pritraukimo ir išlaikymo problemą. EKONIKA turi specialią naujo darbuotojo įvedimo į įmonę tvarką (įskaitant ir bukleto naujokui pristatymą), kurios metu jam perduodamas franšizės gavėjo standartas.
Ką apima darbas su darbuotojais?
Yra personalo mokymo sistema (tiek centralizuotas, tiek mokymas darbo vietoje).
Personalo augimo galimybių struktūra visiems vienoda: kiekvienas įmonės darbuotojas gali pasiekti bet kokių karjeros aukštumų – viskas priklauso tik nuo jo.
EKONIKA partneriai ir darbuotojai, tinkle išdirbę daugiau nei penkerius metus, apdovanojami įmonės ženklu.
Įmonės tinklas kasmet rengia konkursus. Apdovanojamas geriausias salonas, pardavėjas konsultantas, vadovas ir franšizės partneris ("Nikos" statulėlėmis).
Kartkartėmis įmonių vadovai vienai dienai atlieka pardavėjų konsultantų pareigas geriausiame firminio tinklo salone.
2. Kiekvieno mūsų partnerio ir kliento vertė
2.1.Partneriai
Įmonė, kuri teikia savo prekės ženklą, yra atsakinga už tai, kad jos franšizės gavėjai atitiktų visus jos standartus. Pasirašę sutartį, EKONIKA partneriai gauna specialiai EKONIKA-Style firminio tinklo pardavimų personalui parengtą „Praktinį darbo pardavėju konsultantu firminiame tinkle vadovą“.
Įmonių kodeksas teigia: būtina nuolat studijuoti partnerių poreikius, atsižvelgti į regioninių rinkų ypatumus – visa tai būtina siekiant padėti jiems atitikti aukštus įmonės reikalavimus.
Pavyzdys: anksčiau įranga EKONIKA parduotuvėms buvo gaminama Italijoje ir kainavo apie 30 tūkst. USD Parduotuvėms regionuose tai pasirodė per brangu, todėl įmonė susirado kitą partnerį. Šiuo metu franšizės gavėjai naudojasi Rusijos gamyklos paslaugomis, kuri jiems gamina tą pačią įrangą, tačiau kainuoja 8 tūkst.
2.2.Klientai
Viskas firminiame tinkle – nuo salono vietos patogumo iki konsultavimo meno – yra pavaldi kliento interesams. Kliento patogumui egzistuoja įmonės standartai; Jų laikymasis padeda kurti paslaugų kultūrą regionuose.
Pavyzdys: praėjus keliems mėnesiams po EKONIKA firminės parduotuvės Kemerove atidarymo, visos netoliese esančios parduotuvės (net ir tos, kuriose buvo prekiaujama kažkuo ne batais) atliko remontą, pristatė uniformas pardavėjams ir apmokė personalą.
Ilgalaikiai santykiai suteikia didžiausią vertę tiek klientams, tiek įmonėms. Todėl EKONIKA visame franšizės tinkle turi specialią programą, skirtą darbui su nuolatiniais klientais. Tapti nuolatiniu klientu ar partneriu reiškia gauti neabejotinų pranašumų ir naudos.
3. Darbo su franšizės gavėjais ypatumai
Kiekvienas darbuotojas turi būti atsakingas už savo darbo rezultatus, nes bet kokia klaida kenkia viso tinklo reputacijai. Vienijančią reikšmę turi ir bendrų labdaros renginių organizavimas visame įmonių tinkle. Naujausio veiksmo (atlikto kartu su Rusijos nepaprastųjų situacijų ministerija) pavyzdys: „ECONIKA – pagalba vaikams“.
Vienybės principas
Kad įmonės tinklas veiktų efektyviai, svarbus vaidmuo tenka korporacinės dvasios formavimas. Kas dėl to daroma?
Pirmiausia išleidžiamas įmonių laikraštis, kurį gauna visi partneriai regionuose.
Antra, nuolat vyksta bendri įmonių renginiai (Naujųjų metų sutikimas, įmonės gimtadienio šventė, firminių salonų jubiliejai ir kt.), kuriuose dalyvauja franšizės gavėjai. „ECONIKA“ turi savo himną, vėliavą ir šokį.
Trečia, nuolat vyksta įvairios olimpiados ir konkursai.
1. Konkursas dėl geriausio šūkio firminiam tinklui, geriausios verslo idėjos ir kt.
2. Konkursas už geriausią komišką eilėraštį apie įmonę „EKONIKA-Obuv“.
3. Darbuotojų vaikų olimpiados ir vaikų piešinių konkursai.
4. Kasmetiniai mažojo futbolo čempionatai (laimėtojai išvyksta atostogauti į užsienį).
5. KVN: Maskvos tinklo atstovai ir franšizės gavėjai varžosi kartą per metus.
Be to, bendrovė EKONIKA remia grožio konkursus regionuose.
2001 m. rugsėjo 6 d. laikraščio „Vedomosti“ organizuoto apskritojo stalo pranešimas „Investicinis patrauklumas ir įmonės reputacija“.
Pagrindiniai įmonės kultūros bruožai franšizės sąlygomis:
2) vienodų darbo su klientais standartų nustatymas;
3) tas pats prekių asortimentas;
4) vieno stiliaus biurų ir salonų interjero dizainas, vienoda personalo uniforma;
5) vienodos kainų politikos laikymasis (kiek įmanoma skirtinguose regionuose);
6) renginių, skirtų franšizės tinklo verslo kultūrai stiprinti, organizavimas.
Ką veikia franšizės davėjo įmonės specialistai?
Teikti metodinę, teisinę ir konsultacinę pagalbą franšizės gavėjams;
Mokyti personalą bendravimo su klientais psichologijos ir konsultavimo meno;
Kalbėkite apie mados tendencijas;
Įmonės mokymų vadovas veda pardavimų mokymus regionuose, pritaikytus firminių batų pardavimo specifikai.
Pridėti komentarą
„Mes nenorime eiti nei į prabangą, nei į nuolaidas“
Per krizę pusė rusų sumažino išlaidas batams. 2009 m. sausio–rugpjūčio mėn., „Discovery Research Group“ duomenimis, vienam gyventojui tenkančių batų suvartojimas sumažėjo 20 proc. 2008 m. vienam asmeniui teko 2,6 poros. Paklausos mažėjimas pastebimas visuose segmentuose, tačiau ne visi žaidėjai nukentėjo vienodai: rinkoje jaučiamas pirkėjų srautas iš vienos grandinės į kitą. „Econika Corporation“ viceprezidentas SERGEY SARGISOV RBC dienraščio korespondentei MARGARITAI PARFENENKOVA papasakojo, kaip išlaikyti klientus krizės metu.
– Tradiciškai mažmenininkų pardavimai didėja artėjant Naujiesiems metams. Ar šios tendencijos tęsėsi ir šiais metais?
– Šiemet pardavimų dinamika labai netolygi. Jei pernai pardavimai Naujųjų metų šventėms augo, tai šiemet tiek mums, tiek kolegoms rinkoje rugsėjis buvo prastesnis nei pernai, augimas prasidėjo spalį ir lapkričio pradžioje, tačiau dabartiniai pardavimai vėl rodo neigiamą dinamiką, palyginti su praėjusiais metais. , ypač tuose regionuose, kur žiema dar nepasireiškė.
– Ar visuose segmentuose situacija vienoda?
– Labiausiai nukentėjo aukštasis ir prabangus segmentai. Matyt, pirkėjų antplūdis žemesniajame segmente. Vidutiniame segmente krizės įtaka yra vidutinė, tačiau žaidėjų būklė skiriasi priklausomai nuo to, kas su kokiu bagažu priartėjo prie krizės pradžios. Ne visi vienodai vertino jo poveikį pardavimų apimčiai fizine prasme. Klydo tie, kurie tikėjosi paklausos sumažėjimo 30–40 proc., ir tie, kurie rėmėsi praėjusių metų rezervais.
– Kaip pasikeitė vartotojų elgsena?
– Dauguma vartotojų, nors ir perka racionaliau, išlieka įprastoje vartojimo zonoje, savo kainų nišoje. Bendras porų suvartojimo sumažėjimas, mano skaičiavimais, yra ne daugiau kaip 20-25%. Tie tinklai, kurie rėmėsi vienodu kainos ir kokybės santykiu ir siūlė šviežias kolekcijas, beveik nepatyrė žalos. Tie, kurie pasitikėjo praėjusių metų asortimentu, jaučia naujos pasiūlos trūkumą, negali išlaikyti nei pardavimų apimčių, nei klientų lojalumo. Todėl vyksta vartotojų persiskirstymas tarp to paties segmento žaidėjų.
– Ar galite pateikti pavyzdį, kurie tinklai šiandien susiduria su tokiomis problemomis?
- Krizės pradžioje tai buvo „Mattino“ ir „Tervolina“. Tačiau padėtis pamažu gerėja.
– Kas dabar vyksta su garsių Vakarų prekių ženklų butikais?
– Prabangos ir aukšto lygio segmente – pardavimų apimčių kritimas. Kai kurie smulkūs žaidėjai palieka rinką, o kiti palaipsniui praranda apyvartinį kapitalą. Kai kurie bandė pritaikyti ir suderinti pardavimus ir išlaidas, kartais sumažindami verslo apimtį. Kovo – liepos mėnesiais buvo uždaryta gana daug parduotuvių, skirtinguose segmentuose. Tai matyti bent iš to, kaip buvo atlaisvintas prekybos plotas. Dabar uždarymo dinamika sulėtėjo.
– Ar „Ekonikoje“ sumažėjo pardavimai?
– Atvirkščiai, į mūsų parduotuves matome pirkėjų antplūdį iš kitų avalynės tinklų. Per dešimt šių metų mėnesių, palyginti su tuo pačiu laikotarpiu pernai, pajamos iš rublio padidėjo 14%. Fizine prasme pardavimai sumažėjo 2%.
– Kokia buvo pardavimų augimo dinamika prieš krizę?
– Tada lyginome valiutų rodiklius, nes kursas buvo stabilus. Doleriais išaugo 25-30%.
– Kiek parduotuvių dirba šiais metais?
– Jei lygintume šių metų spalį su praėjusių metų spaliu, mūsų augimą daugiausia lėmė tiesiogiai valdomos parduotuvės nuo 68 iki 76 prekybos vietų. Tuo pačiu metu uždarėme dvi prasčiau veikiančias parduotuves. Franšizės tinklas šiek tiek sumažėjo. Iš viso šiuo metu turime 108 parduotuves, įskaitant franšizę. Iki metų pabaigos planuojame atidaryti dar tris tiesiogiai valdomas parduotuves.
– Kuriuose regionuose dabar vystote?
– Daugiausia „Econika“ parduotuvių yra sutelkta Maskvoje – 36 ir Sankt Peterburge – 13. Mažo gyventojų skaičiaus miestuose buvimas užtikrinamas franšizės būdu. Ankstesniuose strateginiuose planuose buvo numatyta, kad pirmiausia kursime miestuose, kuriuose gyvena daugiau nei milijonas gyventojų. Krizė kokybiškai nepaveikė šių planų, tik sumažėjo atidarymo greitis. Šiuo metu planuojame ateinančius metus, kurių metu norime atidaryti, priklausomai nuo kokybiškų aikštelių, 13-15 naujų objektų.
– Ar dabar lengviau rasti naujų plotų savo parduotuvėms?
– Kokybė – ne. Buvo laikotarpis nuo kovo iki liepos, kai rinkoje pasirodė daug kokybiškų svetainių pasiūlymų, tačiau jie greitai buvo užpildyti. O nekokybiškų vis dar atsisakoma.
– Ar turite planų paleisti naujus formatus ar pirkti konkurentus?
– Vienu metu aiškiai nusprendėme, kad remiamės ne kiekybiniais rodikliais, o kokybiniu tinklo augimu. Vis dar žiūrime į kitus segmentus, daugiausia gretimus, ir tam tikromis palankiomis aplinkybėmis neatmetame galimų sandorių ar naujo projekto pradžios. Tačiau naujų projektų atsiradimo ar didelių susijungimų ir įsigijimų galima tikėtis ne anksčiau kaip po dvejų trejų metų. Per ateinančius metus ar dvejus gali būti nedidelių pirkimų: praėjusiais metais pirkome įmones iš kelių savo buvusių franšizės partnerių.
– Kokie įsigijimo tikslai jus domina?
– Jei situacija bus palanki ir matysime nedidelį regioninį tinklą, judėsime pirkimų link. Su panašiu į mūsų tinklą sandorį atlikti yra sunkiau, nes dabar kyla problemų dėl galimybės gauti finansavimą. O mūsų politika tokia, kad išlaikome 100 procentų kontrolę, tai yra, vienytis su kuo nors ne mūsų būdas. Todėl tinkamesnis pasirinkimas – pirkti tinklą naudojant ilgalaikį ir pigų finansavimo šaltinį.
– O kuris segmentas šiuo atveju jus domina labiau?
– Tai bus ta pati niša, kurioje esame dabar, tai yra vidutinis ir vidutinis pliusas. Nenorime eiti nei į prabangą, nei į nuolaidų parduotuvę Kai kurie smulkūs žaidėjai palieka rinką, o kiti palaipsniui praranda apyvartinį kapitalą