किसी भी कंपनी को इस मुद्दे का अध्ययन करने पर विचार करना चाहिए। विपणन रणनीतिकॉर्पोरेट रणनीति का एक घटक है जो कंपनी की गतिविधियों की दिशा को उसके वर्तमान को ध्यान में रखते हुए निर्धारित करता है आंतरिक स्थितिऔर बाहरी स्थितियाँ जिनमें उद्यम संचालित होता है।
एक विपणन रणनीति विकसित करने की आवश्यकता
रणनीतिक प्रबंधन अधिक आम है बड़े उद्यमजिन्हें गतिविधि की दिशा, भविष्य में कंपनी के दृष्टिकोण को निर्धारित करने के लिए एक पेशेवर दृष्टिकोण की आवश्यकता है और इसके लिए उनके पास पर्याप्त धन है। छोटे उद्यमों की बाजार स्थिति अक्सर सहज, प्रतिक्रियावादी स्तर पर निर्धारित की जाती है, क्योंकि संसाधनों की थोड़ी मात्रा के वितरण के लिए महत्वपूर्ण श्रम और धन की आवश्यकता नहीं होती है, और ऐसे उद्यमों का भविष्य बाहरी प्रभावों के प्रति अधिक संवेदनशील होता है। हालाँकि, यह ध्यान देने योग्य है कि रणनीतिक प्रबंधन प्रत्येक उद्यम में किसी न किसी हद तक आवश्यक है, क्योंकि सक्षम प्रबंधन आपको अंतिम लक्ष्य प्राप्त करने के लिए सही रास्ते चुनने की अनुमति देता है।
एक मार्केटिंग रणनीति बाज़ार में किसी उद्यम के व्यवहार का एक बुनियादी मॉडल चुनने और उसके आगे के सफल गठन को सुनिश्चित करने में मदद करती है। यह सभी बाज़ार खतरों से रक्षा करने में सक्षम नहीं हो सकता है, लेकिन यह सबसे संभावित विकल्पों पर प्रतिक्रिया देने और सभी उपलब्ध संसाधनों का सबसे कुशल उपयोग करने के तरीके विकसित करने में मदद कर सकता है। विपणन रणनीति बनाने की प्रक्रिया, इस जटिल अवधारणा की अन्य स्थितियों की तरह, विकल्पों में से एक को चुनने के साथ समाप्त होती है, लेकिन प्रबंधन अगले चरण में चला जाता है - कार्रवाई कार्यक्रमों का विकास, जो निर्धारित लक्ष्यों को प्राप्त करने के तरीके निर्धारित करता है। पिछला चरण. साथ ही, एक मार्केटिंग रणनीति विकसित करने के लिए एक प्रभावी अंतर-संगठनात्मक संचार प्रणाली स्थापित करना महत्वपूर्ण है। 
रणनीतिक पिरामिड में विपणन रणनीति
रणनीतिक प्रबंधन में उद्यम में "रणनीतिक पिरामिड" का निर्माण शामिल है, जिसमें रणनीतियों के चार स्तर शामिल हैं:
- निगमित।
- व्यापार।
- कार्यात्मक.
- संचालनात्मक।
व्यवसाय रणनीति बनाने के चरण में, निम्नलिखित निर्धारित किए जाते हैं: पोर्टफोलियो रणनीति, विकास रणनीति और प्रत्यक्ष विपणन (प्रतिस्पर्धी) रणनीति। आइए इस पर ध्यान दें कि इसका गठन कैसे सुनिश्चित किया जाए। एक विपणन रणनीति कुछ बाजारों और बाजार क्षेत्रों में प्रवेश करने और समेकित करने के तरीकों को निर्धारित करती है, कुछ रणनीतिक व्यावसायिक क्षेत्रों में विकास की संभावनाओं, प्रतिस्पर्धा के तरीकों और उत्पाद प्रतिस्पर्धात्मकता सुनिश्चित करने का आकलन करती है। 
विपणन रणनीतियों के प्रकार
चयन चरण में प्रतिस्पर्धी रणनीतिउद्यम बाजार में व्यवहार के सामान्य मॉडल को निर्धारित करता है, जिन तरीकों से लक्ष्य मांग हासिल की जाएगी और बरकरार रखी जाएगी। एक उद्यम जिन विकल्पों का अनुसरण कर सकता है उन्हें प्रकारों में विभाजित किया गया है।
विपणन रणनीति है:
- हिंसक (शक्ति)।
- रोगी (आला).
- क्रमविनिमेय (अनुकूली)।
- व्याख्याकार (अग्रणी)।
हिंसक (बल) रणनीति का उपयोग बड़े पैमाने पर, मानकीकृत उत्पादन में विशेषज्ञता वाली बड़ी कंपनियों के प्रबंधन में किया जाता है। में प्रतिस्पर्धात्मकता इस मामले में"पैमाने की अर्थव्यवस्था" के कारण सुनिश्चित किया जाता है, जो उच्च गुणवत्ता वाले उत्पादों के बड़े पैमाने पर उत्पादन और अपेक्षाकृत कम कीमत पर उनकी बिक्री की अनुमति देता है।
पेटेंट (आला) रणनीति उन फर्मों के लिए विशिष्ट है जो विशिष्ट व्यवसाय पर केंद्रित हैं, यानी एक संकीर्ण बाजार खंड में मांग को पूरा करने के लिए विशेष उत्पाद। यह रणनीति उन लोगों पर लागू होती है जो उच्च कीमत पर विशिष्ट, उच्च गुणवत्ता वाले सामान का उत्पादन करते हैं। यह रणनीति अच्छी है क्योंकि यह आपको बाज़ार के उस हिस्से को खोजने की अनुमति देती है जो प्रतिस्पर्धियों के लिए दुर्गम होगा, जिससे प्रतिस्पर्धा की लागत को कम करना और संसाधनों को आत्म-विकास के लिए पुनर्निर्देशित करना संभव हो जाएगा।
कम्यूटेटिव (अनुकूली) रणनीति में व्यक्तिगत सेवाओं को संतुष्ट करना और स्थानीय स्तर पर समस्याओं को हल करना शामिल है, जो छोटे, निजी उद्यमों के लिए विशिष्ट है, जो अक्सर अल्पकालिक अस्तित्व में होते हैं। विनिमेय रणनीति वाली कंपनियां अपने ग्राहकों की सेवाओं को संतुष्ट करने के लिए किसी भी अवसर की तलाश में रहती हैं, इसलिए ऐसी कंपनियां आमतौर पर अपनी गतिविधियों में बहुत लचीली होती हैं।
खोजपूर्ण रणनीति (अग्रणी, नवोन्वेषी) सबसे जोखिम भरी रणनीतियों में से एक है, इसमें पूरी तरह से नए उत्पादों, क्रांतिकारी उत्पादों का निर्माण शामिल है। मुख्य समस्याऐसी कंपनियों के साथ समस्या यह है कि उनके उत्पादों की मांग का अध्ययन करना असंभव है, क्योंकि निर्यातकों को अपने उत्पाद की आवश्यकता अभी तक मौजूद नहीं है, और व्यवसाय में उनकी सफलता इस बात पर निर्भर करती है कि वे कितनी अच्छी तरह सफल होते हैं; प्रयोग करने वाली कंपनियों के अभ्यास से पता चलता है कि "अग्रदूतों" का केवल एक छोटा प्रतिशत ही सफलता प्राप्त करता है, लेकिन यह सफलता बहुत बड़े पैमाने पर होती है और अक्सर सभी विफलताओं की लागत को कवर करती है। ऐसे व्यवसाय को साहित्य में "स्केलेबल" कहा जाता है। 
कार्यात्मक विपणन रणनीतियाँ
इसके बाद कार्यात्मक स्तर आता है, जिसमें पिछले चरण में निर्धारित रणनीतियों को प्राप्त करने के लिए कंपनी के विभिन्न प्रभागों के लिए सामरिक उपायों का विकास शामिल है। इस स्तर पर, मौजूदा उत्पाद विपणन का विकास या सुधार किया जाता है, जिसे निम्नलिखित प्रकारों में विभाजित किया गया है।
कार्यात्मक स्तर पर विपणन रणनीति को निम्नलिखित प्रकारों में विभाजित किया गया है:
- मिश्रित।
- पदोन्नति।
- वितरण।
- मूल्य निर्धारण.
- लक्ष्य बाज़ार का चयन करना.
एक वर्गीकरण विपणन रणनीति में उन उत्पाद समूहों का निर्धारण करना शामिल है जिन्हें कंपनी के पोर्टफोलियो में शामिल किया जाएगा, वर्गीकरण की चौड़ाई और गहराई, और उत्पादों के भेदभाव या नए उत्पादों के विकास का वर्णन करना।
लक्षित दर्शकों का निर्धारण करना जिनके लिए उद्यम की गतिविधियों को निर्देशित किया जाएगा, संचार योजनाएं विकसित करना और एक सूचना अभियान चलाना जो संभावित उपभोक्ताओं को उत्पाद से परिचित कराएगा - यह सब एक प्रचार रणनीति के निर्माण में शामिल है। एक प्रचार विपणन रणनीति किसी फर्म के विज्ञापन बजट को भी संदर्भित कर सकती है।
नमस्ते! इस लेख में हम मार्केटिंग रणनीति विकसित करने की प्रक्रिया के बारे में बात करेंगे।
आज आप सीखेंगे:
- किस प्रकार की मार्केटिंग रणनीतियाँ मौजूद हैं;
- किसी उद्यम के लिए मार्केटिंग रणनीति कैसे विकसित करें।
इसके बारे में हम पहले ही एक बड़ा विस्तृत लेख लिख चुके हैं। नीचे हम संक्षेप में प्रकारों को याद करेंगे और तुरंत विकास और उदाहरणों पर आगे बढ़ेंगे।
विपणन रणनीतियों के प्रकार
कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के आधार पर, रणनीतियों को इसमें विभाजित किया गया है:
- भेदभाव की रणनीति- उत्पाद की उच्च गुणवत्ता या विशेष गुणों के कारण कंपनी को प्रतिस्पर्धियों से अलग करना शामिल है;
- लागत नेतृत्व रणनीति- प्रतिस्पर्धियों की तुलना में उत्पादों की उत्पादन और बिक्री की कम लागत के कारण कंपनी को बाजार में न्यूनतम कीमत निर्धारित करने की अनुमति मिलती है। यदि आपके पास कुछ उद्देश्यपूर्ण लाभ है तो आप लागत को कम कर सकते हैं: किफायती उपकरण, लाभदायक भौगोलिक स्थिति, विशेष उत्पादन तकनीक वगैरह;
- लागत फोकस रणनीति- यह रणनीति एक लागत नेतृत्व रणनीति है, लेकिन उपभोक्ताओं के केवल एक वर्ग को संबोधित है;
- भेदभाव पर ध्यान केंद्रित करने की रणनीति- यह रणनीति एक विभेदीकरण रणनीति है, लेकिन केवल एक ग्राहक वर्ग को संबोधित है।
मूल्य निर्धारण रणनीतियों को तीन प्रकारों में विभाजित किया गया है:
- मूल्य नेतृत्व - बाज़ार में न्यूनतम कीमत;
- किसी प्रतिस्पर्धी का अनुसरण करने की रणनीति - औसत बाज़ार मूल्य;
- स्किमिंग रणनीति बाज़ार में सबसे ऊंची कीमत है।
उत्पाद रणनीतियों के मुख्य प्रकार:
- नवप्रवर्तन रणनीति - कंपनी के लिए पूरी तरह से नया उत्पाद बनाना;
- संशोधन रणनीति - निर्माण विभिन्न विकल्पपहले से मौजूद उत्पाद;
- निकासी की रणनीति उत्पाद का उत्पादन/बिक्री रोकना है।
वितरण रणनीतियों के मुख्य प्रकार:
- विशिष्ट वितरण - केवल अपने चैनलों के माध्यम से उत्पाद का वितरण;
- चयनात्मक वितरण - अत्यधिक विशिष्ट चैनलों के माध्यम से किसी उत्पाद का वितरण;
- गहन वितरण - किसी भी चैनल के माध्यम से वितरण
प्रचार रणनीति इस बात पर निर्भर करती है कि आपने अपने उत्पाद या कंपनी के लिए कौन से प्रचार उपकरण चुने हैं।
विपणन रणनीति विकसित करने के चरण
किसी उद्यम के लिए विपणन रणनीति विकसित करने की प्रक्रिया में तीन बड़े खंड होते हैं - विश्लेषणात्मक, व्यावहारिक और कार्यान्वयन पर नियंत्रण।
विश्लेषणात्मक चरण
किसी भी रणनीति के विकास में निम्नलिखित क्रियाओं का क्रमिक कार्यान्वयन शामिल होता है:
- सामान्य बाज़ार विश्लेषण. यहां आपको बाजार की सीमाएं, बाजार क्षमता और बाजार क्षमता निर्धारित करने की आवश्यकता है। यह आपको रणनीतिक योजना लक्ष्यों को सही ढंग से निर्धारित करने की अनुमति देगा।
- स्तर का निर्धारण करना और मुख्य बाज़ार खिलाड़ियों को उजागर करना. इस चरण को दो उपकरणों का उपयोग करके कार्यान्वित करना आसान है: एम. पोर्टर का "प्रतिस्पर्धा के 5 बल" मॉडल और "पोजिशनिंग मैप"।
एम. पोर्टर के "प्रतिस्पर्धा के 5 बल" मॉडल में प्रमुख बाजार खिलाड़ियों का वर्णन करने वाले 5 ब्लॉक शामिल हैं: प्रतिस्पर्धी (संख्या, कंपनी के नाम, बाजार शेयर, प्रतिस्पर्धी लाभ, और इसी तरह); उपभोक्ता (मात्रा, संघों की उपस्थिति, खरीद की मात्रा, आदि); स्थानापन्न वस्तुओं का उत्पादन करने वाली कंपनियां (मात्रा, बाजार हिस्सेदारी, उपभोक्ताओं को उनकी ओर बदलने की लागत); आपूर्तिकर्ता (उनकी संख्या, प्रतिस्थापन की संभावना, खरीद की मात्रा, आदि); नए खिलाड़ी (प्रवेश और निकास में बाधाएं, उनके उद्भव को सीमित करने और उत्तेजित करने वाले कारक)।
विवरण के आधार पर, प्रत्येक ब्लॉक को खतरे के स्तर का आकलन दिया जाता है। भविष्य की रणनीति का लक्ष्य इस जोखिम को कम करना होना चाहिए।
पोजिशनिंग मैप बाजार में अपना स्थान खोजने और प्रतिस्पर्धियों के बीच कंपनी का स्थान निर्धारित करने के लिए एक उत्कृष्ट उपकरण है। यह एक समन्वय प्रणाली है, जिसके अक्षों की संख्या उन मापदंडों की संख्या पर निर्भर करती है जिनके द्वारा हम अपनी और प्रतिस्पर्धियों की तुलना करते हैं।
प्रत्येक अक्ष में एक सकारात्मक क्षेत्र में दस डिवीजन होते हैं और सशर्त रूप से नकारात्मक क्षेत्र में दस डिवीजन होते हैं (स्थिति मानचित्र के मामले में, यह नकारात्मक नहीं होगा)।
उदाहरण।हम एंटी-डैंड्रफ़ शैम्पू बेचते हैं। जिन मापदंडों के आधार पर हम बाजार में अपनी स्थिति का मूल्यांकन करते हैं वे निम्नलिखित होंगे: मूल्य (एक्स-अक्ष, सकारात्मक क्षेत्र), घनत्व (एक्स-अक्ष, सशर्त रूप से नकारात्मक क्षेत्र), पैकेजिंग की सुविधा (वाई-अक्ष, सकारात्मक क्षेत्र), दक्षता (Y-अक्ष, सशर्त रूप से नकारात्मक क्षेत्र)। हम प्रत्येक पैरामीटर के लिए अपने शैम्पू का मूल्यांकन 1 - सबसे कम संकेतक, 10 - उच्चतम संकेतक तक के पैमाने पर करते हैं और अक्षों पर संबंधित निशान बनाते हैं, हम प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों के साथ भी ऐसा ही करते हैं।
जब सभी बिंदु चिन्हित हो जाएं तो उन्हें एक लाइन से जोड़ देना चाहिए। परिणामस्वरूप, हमें अपने उत्पाद और प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों का एक मानचित्र प्राप्त होगा। इससे साफ पता चलेगा कि हम किन मापदंडों में सफल हो रहे हैं और किन मानकों पर पिछड़ रहे हैं। यह हमें प्रतिस्पर्धात्मक लाभ की रणनीति और स्थिति निर्धारण रणनीति पर निर्णय लेने की अनुमति देगा।
- उपभोक्ता विश्लेषण, लक्षित दर्शकों और लक्ष्य खंडों की पहचान करना।
- कंपनी की आंतरिक स्थिति का विश्लेषण, इसकी ताकत और कमजोरियां। इन उद्देश्यों के लिए, हम एक SWOT विश्लेषण करते हैं, जिसके दौरान हम संगठन की ताकत और कमजोरियों, अवसरों और खतरों का आकलन करते हैं।
- संगठन के उत्पाद पोर्टफोलियो का विश्लेषण. पर इस स्तर परहमें संगठन के उत्पाद पोर्टफोलियो में प्रत्येक उत्पाद का स्थान निर्धारित करने की आवश्यकता है: लाभ संरचना, विकास दर, बिक्री की मात्रा, संभावनाओं में हिस्सेदारी।
- संगठन के विपणन लक्ष्य निर्धारित करना. यह वह लक्ष्य है जो उद्यमों की भविष्य की मार्केटिंग रणनीति को निर्धारित करता है। आइए उन दो लक्ष्यों और रणनीतियों का विश्लेषण करें जिनका उपयोग उन्हें प्राप्त करने के लिए किया जाता है।
इस मामले में, न केवल एक लक्ष्य निर्धारित करना आवश्यक है, जैसा कि उदाहरण में है, बल्कि उन कार्यों पर भी काम करना है जिन्हें इसे लागू करने के लिए पूरा करने की आवश्यकता है, और इन कार्यों के लिए उप-कार्य हैं, इत्यादि।
इस प्रक्रिया को लक्ष्य वृक्ष बनाना कहा जाता है। उदाहरण के लिए, लक्ष्य: बिक्री की मात्रा बढ़ाना; कार्य: सीमा का विस्तार करना, नए उपभोक्ताओं को आकर्षित करना, उत्पाद वितरण प्रणाली विकसित करना; उपकार्य: नई उत्पाद विविधताओं का विकास; नए बिक्री चैनलों की खोज करना, एक प्रचार कार्यक्रम विकसित करना, इत्यादि।
जैसा कि आप देख सकते हैं, कार्यों और उपकार्यों में पहले से ही मार्केटिंग रणनीतियों का एक निश्चित फोकस होता है।
यह एक मार्केटिंग रणनीति विकसित करने का विश्लेषणात्मक अनुभाग पूरा करता है, आइए विकास करना शुरू करें विपणन की योजना.
व्यावहारिक चरण - किसी उद्यम के लिए विपणन योजना का विकास
अब हम मार्केटिंग रणनीति का मूल - मार्केटिंग योजना विकसित करने पर आ गए हैं। इस स्तर पर, सभी प्रयास लंबी अवधि में कंपनी की स्थिति में सुधार के उपायों की पहचान करने पर केंद्रित हैं।
उद्यम की विपणन योजना के भाग के रूप में, निम्नलिखित तत्वों पर काम करना आवश्यक है:
- प्रतियोगिता के "हथियार"।. हम उन उत्पाद या कंपनी मापदंडों को चुनते हैं जो हमें हमारे प्रतिस्पर्धियों से अलग करते हैं। हम प्रत्येक पैरामीटर के लिए एक विकास योजना विकसित करते हैं। हम प्रतिस्पर्धी रणनीति निर्धारित करते हैं;
- प्रत्येक लक्ष्य खंड के लिए कार्य योजना. सबसे आशाजनक खंडों के लिए, सीमा का विस्तार करने, संख्या बढ़ाने के उपाय किए जा सकते हैं रिटेल आउटलेट, और कम आशाजनक क्षेत्रों में, इसके विपरीत, इसके प्रभाव को कम करें। हम प्रत्येक लक्ष्य खंड के लिए विकास रणनीति निर्धारित करते हैं;
- विपणन मिश्रण के तत्व. हम विपणन मिश्रण के प्रत्येक तत्व के लिए क्रियाओं का सारांश और निर्धारण करते हैं, रचना करते हैं कैलेंडर योजना, जिम्मेदार लोगों को नियुक्त करें और बजट निर्धारित करें। हम चयनित प्रतिस्पर्धी रणनीतियों और खंड विकास को ध्यान में रखते हुए, विपणन मिश्रण के प्रत्येक तत्व के लिए एक रणनीति चुनते हैं।
विपणन रणनीति का नियंत्रण और विश्लेषण
परिवर्तन पर प्रतिक्रिया देने के लिए किसी उद्यम की मार्केटिंग रणनीति लचीली होनी चाहिए बाहरी वातावरण, प्रतिस्पर्धियों के कार्य और उपभोक्ता व्यवहार। इसलिए, एक मार्केटिंग रणनीति लागू करना शुरू करने के बाद, इसके कार्यान्वयन की निगरानी के लिए उपाय करना आवश्यक है।
विपणन ऑडिट - अपनाई गई मार्केटिंग रणनीति के साथ कंपनी की स्थिति के अनुपालन के लिए उद्यम के बाहरी और आंतरिक वातावरण का व्यवस्थित विश्लेषण, इसके बाद सुधारात्मक कार्रवाई करना।
एक ही समय पर विश्लेषणात्मक कार्यउसी तरह होता है जैसे किसी उद्यम के लिए मार्केटिंग रणनीति विकसित करते समय। हमारा लक्ष्य परिवर्तनों की पहचान करना और मार्केटिंग रणनीति को समायोजित करना है।
उद्यम विपणन रणनीति का एक उदाहरण
हम किसी उद्यम के लिए मार्केटिंग रणनीति बनाने के विश्लेषणात्मक चरण को छोड़ देंगे ताकि आप स्पष्ट रूप से देख सकें कि संगठन के लक्ष्यों के अनुसार रणनीति कैसे बनाई जाती है।
उदाहरण के लिए, हम गोभी के पकौड़े पकाते हैं और उन्हें बेचना चाहते हैं। और जैसा कि आप जानते हैं, आज मार्केटिंग के बिना बिक्री असंभव है, इसलिए हम एक मार्केटिंग रणनीति विकसित करना शुरू करते हैं। उत्पाद के बारे में थोड़ा: घर का बना पाई, केवल प्राकृतिक सामग्री, पारंपरिक नुस्खा के अनुसार तैयार। हमें कोई लागत लाभ नहीं है.
लक्ष्य खंड:छोटे कैफे.
हमारा लक्ष्य:प्रति माह 50 हजार रूबल के स्तर पर बिक्री की मात्रा सुनिश्चित करना।
कार्य:ग्राहकों को खोजना और आकर्षित करना; वितरण चैनलों की खोज और चयन।
उप-कार्य: प्रत्येक वितरण चैनल और उपभोक्ता खंड के लिए एक प्रचार कार्यक्रम का विकास।
प्रतिस्पर्धी रणनीति:हमारा प्रतिस्पर्धात्मक लाभ – हमारा उत्पाद. हम स्थिति में उसकी स्वाभाविकता और परंपरा, यानी उत्पाद की गुणवत्ता पर जोर देते हैं। इसके अलावा, यह एक सामूहिक उत्पाद नहीं है, इसलिए हम विभेदीकरण पर ध्यान केंद्रित करने और अपने उत्पाद को और विकसित करने की रणनीति चुनते हैं (उदाहरण के लिए, विभिन्न मसाले जोड़ना)।
प्रत्येक लक्ष्य खंड के लिए कार्य योजना:इस क्षेत्र में अपनी उपस्थिति का विस्तार करना छोटे कैफे, विभिन्न एडिटिव्स और पाई के आकार के साथ रेंज का विस्तार। आप एक संशोधन रणनीति चुन सकते हैं और पारंपरिक रेसिपी के अनुसार गोभी पाई भी पेश कर सकते हैं।
विपणन मिश्रण के तत्व:हमें नए उपभोक्ताओं को आकर्षित करने की आवश्यकता है, इसके लिए हम लक्ष्य वर्ग के लिए ऑनलाइन प्रचार टूल का उपयोग करके एक प्रचार कार्यक्रम बना रहे हैं; वितरण रणनीति विशिष्ट है; हम सोशल नेटवर्क पर एक पेज के माध्यम से पाई वितरित करेंगे।
मूल्य निर्धारण रणनीति के संदर्भ में, हमारे पास मध्य-बाज़ार रणनीति और स्किमिंग रणनीति के बीच एक विकल्प है। सब कुछ एक विशिष्ट भौगोलिक बाज़ार में आपके उत्पाद की विशिष्टता पर निर्भर करेगा। उदाहरण के लिए, अमेरिका में, पारंपरिक रूसी नुस्खा के अनुसार गोभी के साथ पाई एक अनूठा उत्पाद होगा और आप उच्च कीमत निर्धारित कर सकते हैं।
इसमें कंपनी की क्षमताओं को बाजार की स्थिति, यानी आंतरिक वातावरण को बाहरी वातावरण के अनुरूप लाना शामिल है।
कई रणनीतियाँ हो सकती हैं, मुख्य बात यह है कि प्रत्येक बाज़ार और प्रत्येक उत्पाद के लिए उपयुक्त रणनीति का चयन करना है ताकि यह विपणन लक्ष्यों को प्राप्त करने की आवश्यकताओं को पूरा कर सके।
इनमें से कुछ रणनीतियाँ इस प्रकार हैं:- संगठनात्मक संरचना में सुधार;
- व्यावसायिक गतिविधि में वृद्धि (एक नए बाजार में प्रवेश; एक पुराने बाजार में एक नए उत्पाद की शुरूआत; एक उत्पाद के साथ नए बाजार खंडों में बाजार की नवीनता का प्रवेश, आदि);
- व्यावसायिक गतिविधि में कमी (उन वस्तुओं की बिक्री की समाप्ति जो किसी दिए गए बाजार में लाभ देना बंद कर चुकी हैं; लाभहीन वस्तुओं के उत्पादन में कटौती; कुछ बाजारों से वापसी और सबसे आशाजनक बाजारों पर प्रयासों की एकाग्रता, आदि);
- विदेश में किसी विदेशी भागीदार के साथ संयुक्त कंपनी का संगठन;
- हमारे देश में एक विदेशी भागीदार के साथ एक संयुक्त कंपनी का संगठन;
- उन बाज़ारों में प्रवेश करने के लिए किसी विदेशी कंपनी के साथ सहयोग करना जहाँ अभी तक सफलतापूर्वक संचालन करना संभव नहीं हो सका है।
बाज़ार के आधार पर, रणनीति एक या दूसरी हो सकती है। उन्हें हर जगह एक-दूसरे की नकल करने की ज़रूरत नहीं है। गणितीय बाजार मॉडल का उपयोग करते हुए और गेम थ्योरी के दृष्टिकोण से रणनीति पर विचार करते हुए, वे "मिनी-मैक्स" (जोखिम की परवाह किए बिना अधिकतम समीचीनता), "मैक्सिमम" (न्यूनतम जोखिम, समीचीनता की परवाह किए बिना) या एक रणनीति चुनते हैं। उनका संयोजन.
इस संबंध में, निम्नलिखित कारकों को ध्यान में रखा जाना चाहिए:- जिन बाजारों में कंपनी संचालित होती है (या संचालित करने का इरादा रखती है) उन बाजारों का विभाजन किया जाना चाहिए ताकि विभिन्न बाजारों में खंडों को आम तौर पर विज्ञापन, उत्पाद प्रचार और अन्य विपणन गतिविधियों के लिए समान प्रतिक्रिया मिल सके।
अर्थात्, उनकी सामाजिक-मनोवैज्ञानिक विशेषताएँ और आवश्यकताएँ समान थीं; - इष्टतम खंड का चुनाव कंपनी को यथासंभव पूर्ण नेतृत्व (पर्याप्त क्षमता, अनुकूल संभावनाएं, न्यूनतम या यहां तक कि शून्य प्रतिस्पर्धा, अधूरी जरूरतों की संतुष्टि) प्रदान करने के आधार पर किया जाना चाहिए;
- किसी नए उत्पाद के साथ बाजार में प्रवेश करने का तरीका उत्पाद के उपभोक्ता गुणों और बाजार (सेगमेंट) की क्षमता को पूरी तरह से पूरा करना चाहिए, कंपनी की प्रसिद्धि और उसकी प्रतिष्ठा के साथ-साथ आवश्यकता के पैमाने को पर्याप्त रूप से प्रतिबिंबित करना चाहिए। उत्पाद;
- संभावित खरीदार को प्रभावित करने के लिए विपणन साधन चुनते समय, आपको यह याद रखना चाहिए कि किसी उत्पाद की ओर ध्यान आकर्षित करने वाले कारक के रूप में कीमत अब अन्य कारकों के बीच महत्व में तीसरे-चौथे स्थान पर है;
- किसी नए उत्पाद के साथ बाजार में प्रवेश करने के लिए समय का सावधानीपूर्वक चयन करना आवश्यक है (विशेषकर यदि यह उत्पाद मौसमी है) और विज्ञापन की तैयारी के बारे में न भूलें: यदि कंपनी ऐसा नहीं करती है तो प्रतिकूल बाजार स्थिति के दौरान बाजार में प्रवेश करने का कोई मतलब नहीं है। दूरगामी लक्ष्यों का पीछा करता है और मांग में सुधार की अवधि की आशा करते हुए अपने ग्राहकों को तैयार नहीं करता है।
नए बाज़ारों में जापानी कंपनियों द्वारा उपयोग की जाने वाली मार्केटिंग रणनीति बहुत दिलचस्प है। इसमें उन देशों के बाजारों में पैर जमाना शामिल है, जहां इस उत्पाद का राष्ट्रीय उत्पादन नहीं होता है, और फिर, संचित अनुभव का उपयोग करके, अन्य देशों के बाजारों ("लेजर बीम रणनीति") में प्रवेश करना है। इस प्रकार, अपनी कारों के साथ पश्चिमी यूरोपीय देशों के बाजारों में प्रवेश करने के लिए, जापानी वाहन निर्माता शुरू में कई वर्षों तक केवल फिनलैंड, नॉर्वे, डेनमार्क और आयरलैंड में ही काम करते रहे। और वहां एक मजबूत सकारात्मक प्रतिष्ठा हासिल करने के बाद ही, उन्होंने बेल्जियम, नीदरलैंड, स्विट्जरलैंड, स्वीडन और ऑस्ट्रिया के अधिक जटिल बाजारों का पता लगाना शुरू किया। तीसरा कदम ग्रेट ब्रिटेन, इटली, जर्मनी और फ्रांस - शक्तिशाली ऑटो उद्योग वाले देशों - के बाजारों में प्रवेश करना था।
जापानी उद्योगपतियों की गतिविधियों की विशेषता, बहुत लंबी अवधि के लिए डिज़ाइन किया गया अनुक्रम भी ध्यान देने योग्य है: सबसे व्यापक, सस्ती कारों के निर्यात से शुरू करना (और, तदनुसार, बहुत चुनिंदा खरीदारों के अनुरोधों को पूरा करना), बनाना छवि "जापानी का मतलब उत्कृष्ट गुणवत्ता है," ये ऑटोमोबाइल कंपनियां धीरे-धीरे अधिक महंगी कारों (लेकिन सबसे प्रतिष्ठित नहीं), ट्रकों और विशेष वाहनों के लिए बाजारों में काम करने के लिए आगे बढ़ रही हैं, और उन देशों में कार असेंबली प्लांट भी बना रही हैं जहां उन्होंने पहले भेजा था उनकी गाड़ियाँ इकट्ठी हो गईं।
पूंजीवादी देशों के बाजारों में विपणन रणनीति विकसित करते समय, सबसे पहले, बिक्री समस्या की गंभीर वृद्धि को ध्यान में रखना चाहिए। प्रतिस्पर्धा तेज़ हो गई है, और परिणामस्वरूप, नए उत्पादों पर ध्यान तेजी से बढ़ गया है, जिसके उत्पादन और बिक्री में कंपनियां कभी-कभी जीवित रहने का एकमात्र रास्ता देखती हैं। राज्य सुरक्षात्मक कर्तव्य लगाते हैं। सामान्य तौर पर, उनके उत्पाद रेंज में उत्पादों की हिस्सेदारी में तेज वृद्धि की दिशा में इंजीनियरिंग कंपनियों की उत्पादन नीति का पुनर्निर्देशन हो रहा है (और कई उद्योगों में पहले ही हो चुका है) उच्च प्रौद्योगिकी(ज्ञान-गहन) और सेवा क्षेत्र की संगत वृद्धि (लाइसेंस की बिक्री; अनुसंधान, डिजाइन और अन्य इंजीनियरिंग कार्य करना; जटिल उपकरणों का किराया (पट्टे पर देना); परामर्श, आदि)।
सबसे बड़ी सफलता प्राप्त करने वाली कंपनियों की मार्केटिंग रणनीति का आधार आधुनिक बाज़ार, अपने प्रतिद्वंद्वियों पर वैज्ञानिक और तकनीकी क्षेत्र में श्रेष्ठता और इस अंतर को बढ़ाने पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं।
यहां कुछ रणनीतियों की सूची दी गई है जो बिक्री में तेजी से वृद्धि सुनिश्चित करती हैं:
- नए बाजारों में तेजी से प्रवेश;
- विशेषज्ञता, यानी ग्राहकों के चयनित समूहों की समस्याओं को हल करने पर प्रयासों की एकाग्रता;
- एक नए उत्पाद की अवधारणा को आगे बढ़ाना;
- नवीनतम, विशेष रूप से लचीली, प्रौद्योगिकियों का अनुप्रयोग;
- "बीमार" वस्तुओं का निर्णायक निष्कासन;
- दुनिया भर में गतिविधियों का विस्तार;
- अनुसंधान एवं विकास की गहनता;
- पुनर्गठन की उच्च दर.
के अलावा आक्रामक रणनीतिकंपनियाँ रक्षात्मक रणनीतियों का भी उपयोग करती हैं। यदि कोई कंपनी अपनी बाजार हिस्सेदारी के आकार से संतुष्ट है या किसी कारण या किसी अन्य कारण से इसे बढ़ाने में असमर्थ है, तो वह रक्षात्मक रणनीति का सहारा लेती है। इसका लक्ष्य प्रतिस्पर्धियों के हमले से अपनी स्थिति की विचारशील रक्षा करना है। बेशक, कुछ बाज़ारों में रक्षात्मक रणनीति को दूसरों में आक्रामक रणनीति के साथ जोड़ा जा सकता है।
रक्षात्मक रणनीति का एक उदाहरण "बाहर निकलें बाज़ार" रणनीति है। इसमें कुछ बाज़ारों को छोड़ना और अन्य बाज़ारों या प्रकारों पर स्विच करना शामिल है आर्थिक गतिविधि. इस रणनीति का उपयोग आमतौर पर खराब बाजार स्थिति वाले उत्पादों के लिए किया जाता है जो नुकसान या कम मुनाफा उत्पन्न करते हैं।
विपणन रणनीति- यह उद्यम के काम की योजना और कार्यान्वयन का एक रूप है, जो पर्यावरण पर उद्यम के प्रभाव के कार्यान्वयन में बाधा डालने वाले सभी संभावित पहलुओं को यथासंभव ध्यान में रखता है।
संगठनात्मक रणनीति को विशिष्ट परिस्थितियों में एक रूप के साथ-साथ उच्च परिणाम प्राप्त करने का एक अवसर माना जाता है, जो न्यूनतम लागत और हानि के माध्यम से सुनिश्चित किया जाता है, यानी प्रभावी कार्यों को लागू करने में लागत कम करने का कौशल।
मार्केटिंग रणनीति क्या है?
विपणन रणनीतिसंगठनात्मक रणनीति का हिस्सा है. यह कुछ बाज़ार स्थितियों में किसी कंपनी की सतत गतिविधि है, जो प्रभावी परिणाम प्राप्त करने में विपणन के उपयोग के रूपों को निर्धारित करती है।
हर मार्केटिंग रणनीति के लिए कार्यकारी योजना बहुत महत्वपूर्ण है.योजना में प्रभाव का विचार कंपनी के कार्य के कार्यान्वयन में रणनीतिक समझ द्वारा निर्धारित किया गया था।
विपणन योजना विपणन गतिविधियों के एक भाग के रूप में कार्य कर सकती है और यह जारी है व्यवस्थित विश्लेषणबाजार की जरूरतें. यह कुछ उपभोक्ता समूहों के लिए आवश्यक उत्पादों का निर्माण सुनिश्चित करता है। विपणन रणनीति का कार्य मौजूदा या संभावित उत्पाद बाजारों की पहचान करना है।
हम मुख्य विपणन रणनीतियों की पहचान कर सकते हैं जिनका उद्देश्य विशिष्ट लक्ष्यों को प्राप्त करना और परिभाषित करना है सर्वोत्तम पदकंपनियां.
कंपनी की विपणन गतिविधियों में शामिल हैं:
उपभोक्ता बाज़ार में प्रवेश की रणनीति.जब कोई कंपनी किसी पहले से ज्ञात उत्पाद का विपणन कर रही हो तो इस रणनीति का उपयोग करने की अनुशंसा की जाती है। यह तब प्रभावी होता है जब बाजार बढ़ रहा हो या माल की अपर्याप्त संतृप्ति हो और इसका उद्देश्य विज्ञापन तीव्रता और उत्पाद बिक्री के विभिन्न उत्तेजक रूपों के माध्यम से बिक्री बढ़ाना है।
नए उत्पाद सामने आने पर उत्पाद निर्माण रणनीति प्रभावी होती है।यह रणनीति पसंद करती है पारंपरिक तरीकेसहायक विपणन गतिविधियों का उपयोग करते हुए बिक्री।
एक बाज़ार विस्तार रणनीति स्वीकार्य बिक्री मांग और राजस्व सृजन वाले बाज़ार क्षेत्रों की पहचान करने में प्रभावी है।
रणनीति की परिभाषा कंपनी की क्षमताओं और जोखिम लेने की क्षमता पर निर्भर करती है। यदि किसी उद्यम के पास महत्वपूर्ण संसाधन हैं, लेकिन वह जोखिम नहीं लेना चाहता है, तो वह उत्पाद निर्माण रणनीति का उपयोग कर सकता है। अवसरों की अपर्याप्त उपलब्धता के मामले में, बाजार विस्तार रणनीति का उपयोग किया जा सकता है।
बाजार मूल्य में वृद्धि के कारण कुछ बुनियादी विपणन रणनीतियाँ उभर सकती हैं, यह प्रतिस्पर्धियों के संबंध में विशिष्ट उत्पादों को अपने बाजार घटकों में वर्गीकृत कर सकती हैं और बिक्री की दर में वृद्धि कर सकती हैं।आक्रामक रणनीति.
यह बाज़ार में कंपनी की एक सक्रिय, आक्रामक स्थिति है, इसका लक्ष्य बाज़ार हिस्सेदारी हासिल करना और उसका विस्तार करना है। प्रत्येक उत्पाद या सेवा बाजार में एक तथाकथित इष्टतम बाजार हिस्सेदारी होती है, जो कंपनी के लिए प्रभावी कार्य और लाभ सुनिश्चित करती है। ऐसे मामलों में जहां कंपनी की आय स्वीकार्य स्तर से नीचे है, तो प्रबंधक के सामने एक विकल्प होता है, जो या तो कंपनी का विस्तार करना है या बाजार छोड़ना है।
एक आक्रामक रणनीति का उपयोग कई रूपों में किया जाता है: यदि बाजार हिस्सेदारी अपेक्षित स्तर से काफी कम है, या, प्रतिस्पर्धा का सामना करने में असमर्थ है, काफी कम हो गई है और आवश्यक स्तर तक नहीं पहुंचती है; उपभोक्ता बाजार में एक नए उत्पाद का उद्भव; प्रतिस्पर्धी फर्मों द्वारा पदों के नुकसान के परिणामस्वरूप, बाजार में उनकी हिस्सेदारी बढ़ने का मौका है।प्रतिधारण रणनीति
, जो अपनी बाजार स्थिति को बनाए रख सकता है। इसका उपयोग किया जाता है: जब कंपनी की स्थिति स्थिर होती है, जब विशिष्ट कार्रवाई करने से पहले सावधानी बरतने के परिणामस्वरूप आक्रामक रणनीति के अवसर गायब होते हैं। इस प्रकार की रणनीति के लिए प्रतिस्पर्धी फर्मों को बहुत अधिक अध्ययन और ध्यान देने की आवश्यकता होती है।अक्सर एक निश्चित उपाय के बजाय एक आवश्यक उपाय होता है। इस मामले में, कंपनी स्वतंत्र रूप से अपनी बाजार हिस्सेदारी कम कर देती है। इस रणनीति के नियम मामलों की क्रमिक समाप्ति मानते हैं।
सामुदायिक विपणन रणनीतियह एक ठोस लागत लाभ है। इस रणनीति का उपयोग करते हुए, कंपनी का लक्ष्य व्यापक रूप से है लक्षित दर्शक. यहां आपको उत्पाद के बारे में यथासंभव रोचक ढंग से सोचने की आवश्यकता है एक लंबी संख्याउपभोक्ता.
विभेदित विपणन रणनीतिजब कोई कंपनी उपभोक्ता को एक नया उत्पाद पेश कर सकती है जो उसके प्रतिस्पर्धियों से अलग हो। इस विभेदन के माध्यम से, प्रत्येक फर्म अपने लक्षित ग्राहक की पहचान कर सकती है।
केंद्रित विपणन रणनीतिकंपनियों को एक ही बाजार खंड में क्षमताओं को व्यवस्थित करने में सक्षम बनाता है।
मानी गई सभी रणनीतियाँ बुनियादी विपणन रणनीतियाँ हैं, जिनका सार दो कारकों को जोड़ना है: लक्ष्य बाजार और प्रतिस्पर्धी लाभ पर ध्यान केंद्रित करें।
विपणन रणनीति
विपणन रणनीति- कंपनी (फर्म, संगठन, व्यावसायिक संरचना) के लिए निर्धारित लक्ष्यों को प्राप्त करने के अधीन विभिन्न विपणन गतिविधियों की योजना बनाने और उन्हें लागू करने की प्रक्रिया। विपणन रणनीति एक अभिन्न तत्व है समग्र रणनीतिकंपनी, उपभोक्ताओं और प्रतिस्पर्धियों के संबंध में बाजार में कंपनी की गतिविधियों की मुख्य दिशाओं को परिभाषित करती है। किसी कंपनी की मार्केटिंग रणनीति बाज़ार में उसकी वर्तमान स्थिति, बाज़ार में बदलाव की संभावनाओं के आकलन और प्रतिस्पर्धियों की भविष्य की कार्रवाइयों, निर्धारित लक्ष्यों और मौजूदा संसाधन सीमाओं पर निर्भर करती है।
विपणन रणनीति लक्ष्य
विपणन रणनीति के मुख्य लक्ष्य आमतौर पर होते हैं: बिक्री की मात्रा बढ़ाना (ग्राहक प्रवाह बढ़ाने या ऑर्डर की संख्या बढ़ाने सहित); मुनाफ़े में वृद्धि; बढ़ती बाजार हिस्सेदारी; अपने क्षेत्र में नेतृत्व. लक्ष्य कंपनी के मिशन और समग्र रूप से व्यवसाय के रणनीतिक लक्ष्यों के अनुरूप होने चाहिए।
विपणन रणनीति और विपणन गतिविधियाँ (विपणन संचार)
मार्केटिंग रणनीति किसी कंपनी की मार्केटिंग गतिविधियों की नींव है। विपणन, विज्ञापन, जनसंपर्क (पीआर) और बिक्री के क्षेत्र में सभी गतिविधियों को एक ही दिशा में काम करना चाहिए, जिसका अर्थ है कि उन्हें इस रणनीति के अनुरूप होना चाहिए और इसका खंडन नहीं करना चाहिए। यह ऐसी घटनाएँ हैं जो मार्केटिंग रणनीति को व्यवहार में लाती हैं, उसे व्यवहार में लाती हैं।
यदि विपणन रणनीति एक पेड़ का तना है, तो विज्ञापन, जनसंपर्क (पीआर), प्रदर्शनियाँ, मुद्रण उत्पाद, विक्रय स्थल, विक्रय प्रतिनिधि आदि इसकी शाखाएँ हैं। इसलिए, एक मार्केटिंग रणनीति तभी सबसे प्रभावी होगी जब सभी सामरिक कदम सुसंगत हों और उसके परिणाम हों। अक्सर अवधारणाओं का प्रतिस्थापन होता है, विपणन रणनीति को व्यावसायिक रणनीति के साथ पहचाना जाता है, या विपणन क्रियाओं के एक समूह के रूप में माना जाता है। फिलिप कोटलर की शब्दावली में, रणनीतिक विपणन का सार "विभाजन, लक्ष्यीकरण, स्थिति" (एसटीपी) सूत्र द्वारा व्यक्त किया गया है।
एक विपणन रणनीति की प्रमुख अवधारणाएँ हैं: बाज़ार खंड, बाज़ार और उसके खंडों के संबंध में लक्ष्य, बाज़ार में कंपनी की स्थिति और विपणन मिश्रण के संबंध में उनके आधार पर विकसित वैकल्पिक समाधान। मार्केटिंग रणनीति वह साधन है जिसके द्वारा मार्केटिंग लक्ष्य हासिल किया जाता है। यह आमतौर पर एक लक्ष्य बाजार और उसके विकास के लिए एक कार्यक्रम की विशेषता है।
- मार्केटिंग रणनीति समग्र कॉर्पोरेट रणनीति के हिस्से के रूप में विकसित की गई है और इसे इसके अनुरूप होना चाहिए। अनुमोदन प्रक्रिया पुनरावृत्तीय हो सकती है.
- मार्केटिंग रणनीति काफी हद तक कंपनी की गतिविधि के क्षेत्र, बाजार में उसकी स्थिति (चाहे वह नेता हो, अनुयायी हो, बाजार में जगह रखती हो, आदि), साथ ही उसकी आकांक्षाओं (पहला बनने के लिए, आदि) द्वारा निर्धारित की जाती है। ). यानी कंपनी और उसकी प्रतिस्पर्धी स्थिति रणनीतिक उद्देश्यविपणन रणनीति के निर्माण में महत्वपूर्ण कारक हैं।
- एक गतिशील और बदलती दुनिया में, कंपनियां मौजूदा बाजार की हिस्सेदारी को बनाए रखने या बढ़ाने पर नहीं, बल्कि नए की खोज करने या विस्तार करने पर ध्यान केंद्रित कर रही हैं। मौजूदा स्रोतअतिरिक्त मूल्य का निर्माण (नए बाज़ारों का निर्माण)।
- विपणन रणनीति को परिचालन स्तर की रणनीतियों (बिक्री रणनीति, विज्ञापन रणनीति, मूल्य निर्धारण, आदि) के एक जुड़े हुए सेट में बदलना चाहिए।
पश्चिमी विशेषज्ञ [ कौन सा?] ध्यान दें कि मार्केटिंग रणनीति को लागू करना बहुत आसान है अच्छा नाराइसे व्यवहार में लागू करने के बजाय।
साहित्य
- मार्कोवा वी.डी.विपणन प्रबंधन। - एम.: "ओमेगा", 2007
- डब्ल्यू वॉकर जूनियर वगैरह।विपणन रणनीति। - एम.: "वर्शिना", 2006।
- जैक ट्राउट, अल रीज़।विपणन युद्ध. (कोई भी संस्करण)
टिप्पणियाँ
यह भी देखें
लिंक
विकिमीडिया फाउंडेशन.
2010.
- किताबें विपणन रणनीति और प्रतिस्पर्धी स्थिति, हुलेई ग्राहम।यह किताब - सबसेआधुनिक संस्करण द्वारारणनीतिक विपणन
- विपणन रणनीति और प्रतिस्पर्धी स्थिति निर्धारण, ग्राहम जे. हुले, जॉन ए. सैंडर्स, निगेल एफ. पियर्सी। 778 पृष्ठ। यह पुस्तक रणनीतिक विपणन पर सबसे नवीनतम प्रकाशन है, जो बताती है कि बाजार में काम करते हुए श्रेष्ठता कैसे हासिल की जाए और कैसे बनाए रखी जाए। यहां जोर...