Kaasaegse äritegevuse üheks elemendiks on potentsiaalsetele klientidele ettevõtte toodete või teenuste tutvustamine kommertspakkumise kaudu. Väga palju sõltub selle koostamise õigsusest, et see pöördumine kujundab ettevõttest esmamulje ja mõjutab võimaliku koostöö otsustamist. Seetõttu peab ettevõtte omanik maksma kõige rohkem tähelepanelik kommertspakkumise koostamine.
Kaubanduspakkumiste tüübid
Ärilised ettepanekud on muutunud ärikeskkonnas igapäevaseks. Neid saadetakse kõige rohkem erinevatel põhjustel ja erinevate asjaolude tõttu. Need tegurid võimaldavad tuvastada teatud tüüpi ettepanekuid, mis erinevad oluliselt nende koostamise põhimõtete poolest:
- Külm – saadetakse kliendile, kes võib pakutavast tootest või teenusest huvitatud olla. Enamik postitusi toimub selle põhimõtte järgi. meili ja märkimisväärne hulk sihtpostitusi – otsepostitus.
- Kuum – pakkumine, mis on suunatud klientidele, kes on toote või teenuse vastu huvi tundnud. Näiteks külastasid nad näituse ajal ettevõtte stendi ja palusid neile pakkumist saata.
- Individuaalne – kaubanduslik pakkumine, mis on suunatud konkreetsele kliendile. See ettepanek võtab arvesse konkreetse kliendi konkreetseid vajadusi. Näiteks saadetakse selline ettepanek vastusena tarnevõimaluse taotlusele konkreetne toode või konkreetse teenuse osutamine.
Praktikas peab ettevõtja tegelema kõigi seda tüüpi ettepanekutega, olenemata sellest, kas ta rakendab oma, Venemaal või mõnes muus piirkonnas.
Äripakkumise koostamise põhireeglid
Iga kommertspakkumine peab rõhutama pakutavate kaupade või teenuste eripära ja samas näitama pakkumist tegeva ettevõtte omadusi. Kuid on olemas teatud reeglid, mida kõik ettevõtjad peavad kvaliteetse kommertsettepaneku koostamisel arvesse võtma. Kokku on viis sellist reeglit:
- särav pealkiri, mis ei peaks lugejat mitte ainult köitma, vaid andma talle ka teatud teavet.
- pakkumine – toote või teenuse otsepakkumine. See peaks olema sõnastatud ettepaneku esimeses lõigus ja sisaldama mitte ainult teavet toote või teenuse kohta, vaid rõhutama ka selle ostmise eeliseid ja keskendumist konkreetse kliendi probleemi lahendamisele.
- vastuväidetega töötamine – hea äriettepanek peaks ennetama võimalikke klientide muresid ja vastama nende võimalikele küsimustele. Pakkumise kasuks saab lisaargumentidena kasutada statistilisi andmeid ja reaalsete klientide ülevaateid.
- piirang – pakkumine peab kehtima teatud aja, mis välistab kliendi võimaluse tehinguotsuse tegemise protsessi venitada. Saate üksikute kommertspakkumiste puhul ajapiirangu välistada, kuid mõnel juhul võib see isegi seal tunduda orgaaniline ja näidata oma tõhusust.
- üleskutse konkreetsele tegevusele - kommertspakkumine ei peaks mitte ainult pakkuma toodet või teenust, vaid julgustama klienti tegema tehinguprotsessile suunatud toimingut, näiteks helistama operaatorile, tellima vms.
Nende reeglite järgimine võimaldab luua müügikommertspakkumise mis tahes ettevõttele: nafta rafineerimiskompleksist. Kuid alati tuleb mõista oma pakkumise spetsiifikat ja seda klientidele tehes pakkumises arvestada.
Näide kauba müügiettepanekust
Toote müügile suunatud kommertspakkumine peab sisaldama teavet, mis on tarbijale piisav, et hinnata selle ostmisest saadavat kasu. Pakkumist ei tasu üle koormata ebavajaliku infoga, näiteks pakendi mõõtmete, tootes sisalduvate koostisainete jms kohta.
Eksperdid soovitavad teha iga toote kohta eraldi pakkumise. Te ei tohiks ühte lausesse lisada teavet näiteks mootorsaanide ja mootorpaatide kohta. Ainsad erandid on sortimendis pakutavad tooted. Näiteks võib mahlatootja teha oma tootele ühe pakkumise, näidates ära, et on erinevaid maitseid, pakendeid jne.
Toote pakkumisel on vaja märkida selle maksumus, kuna sellise viite puudumine vähendab oluliselt potentsiaalsete ostjate huvi, kellest mõned on lihtsalt liiga laisad, et helistada ja toote hinda uurida.
Siin mängib suurt rolli ajalimiit, mis julgustab klienti kiiresti ostu sooritama. Hea oleks siduda ajalimiit hinnaga, näiteks “ainult 1. detsembrini 2016 alandame rollerite hinda 2000 rublani.”
Toote kommertspakkumine peaks võimalusel sisaldama selle kuvandit – visualiseerimine võimaldab paremini mõista, mida täpselt pakutakse ja teha ostuotsus.
Kuidas teha kaubanduslikku ettepanekut kauba tarnimiseks?
Kauba tarnimise kommertspakkumist iseloomustavad kaks tunnust: konkreetse toote teatud omaduste näitamine ja selle toote tarnija eeliste rõhutamine. Näiteks "hiina roheline tee meie ettevõte tarnib otse istandustest.
Mõnel juhul võib pakkumine sisaldada rohkem teavet tarnija kui toote kohta, see on kõige tüüpilisem suurtele hulgimüügiettevõtetele. Näiteks „meie ettevõte teeb koostööd Venemaa, Ukraina ja Poola metallurgiatehastega. Pakume oma klientidele kvaliteetseid valtsmetallist tooteid aadressil taskukohane hind, pakume tasuta kohaletoimetamist piirkondadesse jne.
Kauba tarnimise ettepanekus peaksid kliendid juhtima tähelepanu koostöö eelistele. Eksperdid soovitavad mitte lisada üksikasjalikku pakkumist kõigile tooteartiklitele, piisab, kui märkida mõned neist, mis klienti "haagivad". Ettepanekus võib viidata sellele, et nõudmisel saab saata üksikasjaliku hinnakirja. Võimalusena on hind pakkumisele lisanduv.
Kui kauba tarnimise pakkumine on individuaalne, peab see sisaldama kogu kliendi jaoks vajalikku teavet, sealhulgas konkreetsete kaupade ja nende maksumuse kohta.
Kuidas õigesti koostada äriline pakkumine teenuste osutamiseks?
Teenuste kommertspakkumine ei erine praktiliselt toote pakkumisest. Siin on vaja anda ka potentsiaalsele kliendile teavet selle kohta, millist kasu ta teenuse ostmisest saab. Sel juhul tuleks arvesse võtta teenuse eripära ja seda ettepanekus rõhutada. Näiteks meditsiiniteenuste puhul on sageli oluline konfidentsiaalsus, mistõttu võib kommertspakkumine viidata sellele, et kõikidele meditsiiniteenust saavatele klientidele on tagatud nende isikuandmete kaitse.
Enamiku teenuste jaoks suur väärtus omab esinejate professionaalsust, mis tuleb ka ettepanekus ära märkida. Näiteks "nendele, kes on otsustanud, pakume kogenud juristi abi, kes kogub kõik vajalikud load ja pakub juriidilist tuge ettevõtte kõikides etappides."
Kuidas kirjutada kommertsettepanekut ehituseks - näidis
Ehitustööde äriettepanek peab ilmtingimata viitama kliendi probleemile lahendusele, kuid samal ajal rõhutama konkreetse ettevõtte tehtud tööde kõrget kvaliteeti. Sellises ärilises ettepanekus on tõhus kasutada teavet valmis objektide ja klientide arvustuste kohta. Näiteks "meie ehitusfirma viie tööaasta jooksul ehitas ta üle saja erineva otstarbega objekti, näiteks elamukompleksi "Domiki", ärikeskus"Bankovsky" ja paljud teised."
Mõnel juhul on mõttekas lisada ettepanekusse fotod valminud objektidest või rääkida lähemalt ehitustehnoloogiast. Näiteks: „Ehitame struktuure kaarkonstruktsioonidest. See tehnoloogia hõlmab metallkaare kujul valmistatud valmiskonstruktsioonide kasutamist. Selle eeliseks on ehituse kiirus, seega ei võta laopinna laiendamine palju aega.
Konkreetse kliendi ehituse äriettepanekuid iseloomustab suurem kindlus. Sellises ettepanekus tuleks võimalikult üksikasjalikult kirjeldada tööde maksumust, konkreetsete kliendiküsimuste lahendamise võimalusi, kasutamiseks planeeritud ressursse ja tööde teostamise tähtaegu.
Näide ärilisest koostööettepanekust
See kommertspakkumiste kategooria ei ole vähem levinud kui pakkumised toote või teenuse ostmiseks. Sellised ettepanekud on suunatud partnerlussuhete loomisele, näiteks agendi või edasimüüjate võrgustiku loomiseks. Sellise pakkumise abil saab reklaamida või edastada teavet valmisettevõtte müügi kohta.
Koostööettepanekus on vaja märkida ettevõtte kohta käiv teave, soovitatav on veenduda, et potentsiaalsel partneril on võimalus kontrollida selle ehtsust. Näiteks märkige ettevõtte tegelik kontori aadress, INN või OGRN.
Ettepaneku olemus peab olema võimalikult üksikasjalikult välja toodud, et partner pakutavast aru saaks. Samal ajal ei tohiks kogu koostöö skeemi üksikasjalikult kirjeldada, et see, kes on tõeliselt huvitatud, mõistaks ettepaneku olemust ja jätkaks suhtlemist ega raiskaks oma aega teemadele, mis on tema jaoks ilmselgelt ebahuvitavad.
Oluline on välja tuua kõik eelised, mis potentsiaalsele partnerile koostööpakkumise vastuvõtmisest tulenevad. Lisaks ei oleks üleliigne selgitada, miks ettevõte sellise pakkumise teeb, ja tuua välja mõned eelised, mis talle sellest koostööst tulenevad. Selline teave rõhutab suhete läbipaistvust ja on lisatagatis, et partnerlussuhted ehitatakse üles õiglastel tingimustel. Näiteks "meie ettevõte annab selle partnerile, kuid tingimusel, et partner ostab meilt kõik tööks vajalikud toorained ja tarbekaubad igakuise mahuga vähemalt 500 000 rubla."
Äriline koostööettepanek peaks suunama adressaadi kasupõhisele koostööle ja just seda tuleks kogu tekstis rõhutada: algusest lõpuni.
Salvestage artikkel kahe klõpsuga:
Iga äriline pakkumine tuleb koostada asjatundlikult ja tõhusalt. Igal ettevõtte omanikul (olenemata selle suurusest) peavad olema teatud oskused tõhusate äriettepanekute koostamiseks. Ilma hea pakkumiseta on edukat äri peaaegu võimatu üles ehitada. Isegi lihtsas suhtluses klientidega peate suutma neile edastada teavet, mis võimaldab teil tehingu lõpule viia. Kommertspakkumine ei ole mitte ainult kaunilt kujundatud tekst paberil, vaid ka kogu teistega suhtlemise protsess. Iga vestlus naabriga tänaval võib olla tehingu alguseks, mis hõlmab tavalisi paberpakkumisi ja telefonivestlusi, seega peab tõeline ettevõtja suutma teha igas olukorras kliendile huvitava kommertspakkumise.
Kas olete saatnud kliendile koostööettepaneku? Õnnitleme: suurendasite just oma võimalust tehingu sõlmimiseks 50%. Kas olete midagi unustanud? Statistika järgi ei lisa 60% juhtidest oma CP-sse üleskutset tegevusele. Ja see on surmajuhtum. Pöördusime tekstikirjutamise ekspertide poole ja õppisime, kuidas luua kommertspakkumist, et klient kindlasti huvitaks.
Kaubanduspakkumiste tüübid: millist valida?
Olete kirjutamas kommertspakkumist. Esiteks vastake endale kahele küsimusele: kellele see on suunatud ja mis eesmärgil. Selle sisu sõltub sellest. Raamatu autor "Tõhus äriline ettepanek. Põhjalik juhend" Denis Kaplunov jagab CP kuumaks ja külmaks ning määrab ka 7 tüüpi tähti olenevalt lahendatavast ülesandest. Vaatame seda klassifikatsiooni üksikasjalikumalt.
1. Määrake sihtrühm
Ostuvalmiduse alusel jagatakse publik “külmadeks” ja “kuumadeks”, mistõttu jagatakse kommertskirjad tavaliselt nendesse kahte tüüpi. Lisaks tõstab Denis Kaplunov esile kombineeritud CP.
- Kuum KP saadetakse pärast telefonivestlust või kohtumist. Te juba teate kliendi vajadusi, seega lisage teksti tema küsitud teave: konkreetse kaubamärgi hind, mitte täieliku kataloogi hind, teave eripakkumise kohta, mitte täielik hinnakiri jne. Alustage teksti järgmiselt: "Meie vestlust jätkates saadan kalkulatsiooni...", "Läbirääkimiste järgselt saadan teie soovil võimalused tuvastatud probleemi lahendamiseks."
- Külm KP koostage masspostitus neile klientidele, kellega te pole veel ühendust võtnud ja kes teie ettevõttest ja tootest ei tea. Sel juhul peate iga toote (või tooterühma) jaoks looma ainult ühe näidiskommertspakkumise.
- Levinum kombineeritud käigukastid. Otsustate oma sihtrühma üle, saate dirigeerides teada nende vajadused turundusuuringud või küsitlus ja massiliselt saata välja sellele kohandatud pakkumine. See tähendab, et see on konkreetsele publikule kirjutatud külm kiri, mis vastab nende ainulaadsetele valupunktidele.
2. Seitse põhjust äripakkumise saatmiseks
Kuidas õigesti kirjutada kommertspakkumine ettevõtte jaoks asjakohase eesmärgi alusel? Denis Kaplunov tuvastas seitse CP tüüpi, mis lahendavad ettevõtte erinevaid probleeme. Oleme need koondanud mugavasse tabelisse ja toonud välja olulised nüansid.
| Kaubanduspakkumise tüüp | Olukord | Iseärasused |
| Esitlus | Kliendile uue partnerettevõtte tutvustamine | Näidake koostöö või toote ostmise eeliseid. |
| Uuendatud toode | Vajalik on teavitada uuest tootest, toote moderniseerimisest | Kirjeldage eeliseid uus versioon võrreldes eelmisega. Jagatakse ka endistele klientidele |
| Reklaam | Pidev reklaamüritus (müügid, personaalsed hinnad) | Määrake pakkumise kehtivuskuupäevad või muud piirangud |
| Tänan | Saate kliendilt tagasisidet, avaldage tänu koostöö eest | Lisage CP-sse täiendav personaalne pakkumine |
| Õnnitlused | Üldpühadele pühendatud sooduspakkumine | Ainult personaliseeritud pakkumine, klient peab tundma end ainulaadsena |
| Kutse | Tulemas üritus, ettevõtte esitlus | Saadetud olemasolevatele ja potentsiaalsetele klientidele. Kirjeldage üritusel osalemise boonuseid |
| "Kadunud klientidele" | Klient loobus teie teenustest/toodetest konkurentide kasuks | Killer pakkumine (vaadake eelnevalt konkurendi toodet). Tuletage kliendile perioodiliselt ennast meelde |
Ideaalse kommertspakkumise kontrollnimekiri: 8 kohustuslikku punkti
Olenemata tüübist ja tüübist koostatakse iga kommertspakkumine samade reeglite järgi. Koos Jevgeni Malõšenko - copywriter ja kommertspakkumiste ajaveebi autor- oleme koostanud algoritmi, mis aitab teil mõista, kuidas asjatundlikult kommertspakkumist koostada:
- Ettevõtte nimi, logo, kontaktid on CP päises. Kui turg on väga ametlik, peate märkima juriidilise isiku andmed.
- Sihtkoht. Ettevõtte või töötaja nimi, kellele te kirja saadate.
- Pealkiri.ÄRGE kirjutage pealkirja "Äripakkumine". Valige midagi meeldejäävat, mis paneb adressaadi asjad kõrvale panema ja teksti lugema. Google "100 parimat pealkirja copywriting ajaloos" ja midagi huvitavat tuleb teile kindlasti pähe.
- Plii. Mõned sissejuhatavad fraasid, järgides loogiliselt pealkirja ja valmistades ette pinnase lause enda jaoks. Siin saate tuvastada kliendi probleemi, mille teie toode lahendab, või justkui ennustada tema vajadusi.
- Pakkuda. Mida pakute kliendile. Pakkumine peab olema konkreetne. Võrdle: "Kutsume kaaluma vastastikku kasuliku koostöö võimalust" ja "Pakume teile uut teenust kasutama ja säästate kuni 40% klientidele kauba kohaletoimetamiselt." Pakkumise loogiline jätk on teie pakkumise eeliste kirjeldus: esitage faktid, konkreetsed arvud, näited.
- Põhjendus või müügihind: veenda klienti, et teie pakkumine on määratud raha väärt. Liiga kallis? Keskendu kvaliteedile ja staatusele. Odav? Kirjeldage, kuidas teil õnnestus hinda optimeerida.
- Üleskutse tegevusele. Suruge klienti helistama, järgige linki jne. Olge konkreetne (ei "Kui olete meie pakkumisest huvitatud...") ja kasutage valemit "tegevus + stimulant". Näiteks: "Klõpsake lingil kohe ja saate oma esimesest tellimusest 30% soodsamalt."
- Allkiri. Ettepaneku eest vastutava isiku nimi ja ametikoht.
Kuidas kirjutada õigesti kommertspakkumiskirja
Hästi koostatud koostööettepanek on pool edust. Kuid kõik jõupingutused on asjatud, kui kiri kaob kliendi posti teel. Katastroofi vältimiseks,
a) märkige kindlasti kirja teema (jällegi MITTE "Kaubanduspakkumine", vaid midagi, mis julgustab lugema);
b) kirjutada mahukas ja informatiivne kaaskiri.
Optimaalne on koostada mitte rohkem kui kuuest lausest koosnev kiri, mis vastab küsimusele, kuidas ja miks on kliendil vaja kommertspakkumisega just praegu tutvuda.
- ütle tere;
- tutvusta ennast;
- mainige suhtluse tausta (kui see on olemas) ja rääkige ettepanekust;
- avalikustama lühidalt CP üksikasjad;
- märkige paar pakkumise eelist;
- üleskutse tegevusele.
Jevgeni Malõšenko, copywriter, kommertspakkumiste loomise ekspert:
– Võite esitada kommertspakkumise otse kirja sisusse või kirjutada siia sissejuhatuse ja lisada kommertspakkumise eraldi failina. Kuidas täpselt edasi toimida, sõltub olukorrast. Näiteks kui pöördute konkreetse inimese poole, kirjeldage pakkumist ärikiri. Loogilisem on lisada kaaskirjale universaalne kommertspakkumine, teenuse või ettevõtte esitlus. Sellise kirja eesmärk on faili allalaadimine. Mis puutub kirja pealkirjadesse ja teemaridadesse: b2b turgudel on midagi, mis alati töötab - see on kliendi eelis: näidake seda.
Ettevõtte jaoks kasumliku tehingu sõlmimiseks peate potentsiaalse partneri vastu huvi tundma. Mugav on seda teha kirjalikult – koostada äriline koostööettepanek.
Tõesta koostöö eeliseid
Ärimees peab oma partnerit veenma, et koostöö toob mõlemale ümberlükkamatut kasu. Samuti tuleks selgitada, mis asjaoludel ta selle saab.
Kommertspakkumise (CP) koostamisel peaksite võtma arvesse ettevõtte staatust ja kuulama kogenud turundajate soovitusi.
Tuntud kaubamärkidega (Mercedes, Gazprom, Coca-Cola jt) hästi reklaamitud ettevõtted ei pea loomulikult pingutama ja tegema endast välja, et veenda konkreetse ettevõtte esindajat endaga koostööd tegema. Sel juhul piisab kirja väljastamisest kokkuvõte teie toote või teenuse eeliseid.
Teiste ärimeeste jaoks on väga oluline järgida mõningaid peensusi, et sellel ettepanekul oleks soovitud mõju.
Kaubanduspakkumises sisalduvad olulised komponendid
Koostöödokumendi koostamisel tuleb järgida tüüpnõudeid.
- Kasutage ettevõtte kirjaplanki.
- Kirjutage ettevõtte esindajale pädev pöördumine.
- Valige algne pealkiri.
- Kirjeldage lühidalt ettepaneku olemust.
- Julgustada vastaspoolt tegutsema.
- Esitage praegused kontaktid.
- Näidake üles viisakust eelneva tänulikkuse näol.
Vormide kasutamine
CP saab koostada tavalisele paberilehele, see on täiesti vastuvõetav. Ettevõtte logoga kirjaplangi kasutamine saab aga teie ettevõtte jaoks ainulaadseks reklaamielemendiks ja täiendab kõnekalt kirja sisu.
Tervitustekst
Oluline osa on potentsiaalse kliendi poole pöördumine. Peate selle ettevalmistamist tõsiselt võtma ja mõistma, kellega ja kuidas ühendust võtta. Näiteks on lubatud inimeste poole pöörduda nime ja isanime järgi järgmistel juhtudel:
- kui pakkumine saadetakse pärast eelnevat telefonivestlust potentsiaalse partneriga;
- CP on suunatud sihttarbijale, kellele saab rakendada individuaalset lähenemist.
Algne pealkiri
Pealkiri on vajalik reklaamiefektina, see peab sisaldama CP põhikontseptsiooni. Kui ühendust võtta valitsusasutus loominguline pealkiri on valikuline. Samuti võite sellest keelduda, kui ettevõte on juba piisavalt reklaamitud.
Kui ettepanek pärineb eelarvelisest organisatsioonist, koostatakse ettepanek kehtestatud malli järgi, milles loovust ei nõuta. Selline kiri on olemuselt standardne ega nõua selle algataja initsiatiivi, selle vorm jääb aktsepteeritud reeglite piiridesse.
Ettepaneku olemus tuleks esitada sisukalt, kuid lühidalt: lühike lugu ettevõttest, pakutavatest kaupadest, teenustest, tööst või vastastikku kasulikust koostööst.
Dokumendi põhiosa
Kuidas motiveerida klienti tegutsema
Survet ei tohiks kasutada selleks, et sundida koostööd tegema. Selline lähenemine võõrandab vaid kirja saajat ja lootus koostööle kaob igaveseks. Palju tõhusam on teha ahvatlev pakkumine, pakkudes mingit stiimulit või tasu. Näiteks allahindlus õigeaegse reageerimise eest.
Kontaktandmed
Peaksite kirjutama mitte ainult telefoninumbri, vaid ka meiliaadress et kliendil oleks füüsiline võimalus koostööettepanekule vastata.
Täname e-kirja saajat juba ette, et võtsid selle lugemiseks aega. Kuigi, kui me räägime isiklikust äriettepanekust, võetakse tänu tavaliselt vaikimisi vastu.
Õppige vigadest
Ideaalse äriettepaneku loomiseks peaksite alati kuulama professionaalide nõuandeid. Kuid on veel üks vana tõestatud meetod – õppimine teiste vigadest. Praktikas esineb erinevaid vigu, loetleme neist mõned.
Keerulised süntaktilised vormid
CP formuleerimiseks ei ole vaja konstrueerida väga õigeid täistähenduslikke fraase. Lühikesed laused väljaütlemata mõtete ja vahelehelistamisega mõjuvad inimesele tõhusamalt. Ettekandes peaks olema elav keel, mitte kuivad järeldused.
Liigne lühidus
Arvamus, et see on äärmiselt vajalik lühike tekst, mis on piiratud ühe leheküljega, võib nimetada stereotüübiks. Ja see pole kaugeltki see, mis võib soovitud tulemust anda. Kommertsettepaneku kirja kirjutamisel on kõige parem unustada pikkusejuhised, eriti kui on millestki huvitavast rääkida. Selliste kirjade kohta leiate palju näiteid ja näete, kui sisukad ja kaasahaaravad need on.
Dubleerimine
Tavaliselt korratakse samu vigu, kui räägitakse sarnasest tootest või teenusest täpselt samade fraasidega, mida teeb konkurent. Pole vaja ainult oma toodet kirjeldada ja kiita, vaid tõestada, et just selles ettevõttes on see parim ja asendamatu. Siinkohal on asjakohane näidata kõneosavust, et juhtida tähelepanu toote eksklusiivsusele. Järgneb olemuse avalikustamine – miks oleks selle ettevõttega kasulikum koostööd teha.
Eeliste loetelu
Ainuüksi ettevõtte toodete eelistest rääkimine ei vii kuhugi. Igasugune kiitus nõuab tõendeid: miks just see toode on parim ja kasumlikum. Selleks kasutatakse suurepäraselt hinnanguid nende kohta, kes on seda teenust või toodet kasutanud, ja see peaks olema laialt levinud kuulsad isiksused(kino, sport, popstaarid) või kuulsad esindajad positiivse kuvandiga ettevõtted.
See ei ole vähem tõhus huvitav lugu, mis juhtus kliendiga, kellest sai konkreetse toote või teenuse kasutaja. Loo lõpus rääkige kindlasti selle kasutamise tulemustest, soovitavalt numbrites. Kui mõtlete koostööd, siis märkige, kui palju kasumit partner sai.
Kõik on ühesugused
Suurim viga võib olla vale lähenemine sama pakkumise saatmisel mitmele kliendile, keskendumata individuaalsusele. Selline ettepanek kaotab kaalu ja jääb reeglina realiseerimata. Klient, kellest võib saada potentsiaalne partner, peaks tundma, et see pakkumine on suunatud just temale, see meelitab teda mingil määral ja sunnib reageerima.
Fotogalerii: näited edukatest kommertspakkumistest
Õige alapealkirjadeks jaotatud kommertspakkumine Eduka dokumendistruktuuriga äripakkumine Kommertspakkumine teenuse eeliste lühikirjeldusega Kommertspakkumine koos koostöö eeliste kirjeldusega
Kommertskiri välispartnerile
Väliskliendile kommertspakkumiskirja kirjutamisel tuleks järgida standardset struktuuri ja vormingut. CP peaks algama ahvatleva, meeldejääva ja köitva pealkirjaga. Sellele järgneb selge sõnavõtt ettepaneku olemusest, selle eelistest ning lõpeb järelduste ja kontaktandmetega. Kui personalil pole inglise keelt rääkivat juhti, võib selliseid teenuseid pakkuda inglise keelt oskav tõlkija või tekstikirjutaja.
Äripakkumise näidis inglise keeles
Vajadus kaaskirja järele
Kaaskiri sisaldab kokkuvõtlikult koostöö põhimõtteid. Saatelauset kasutatakse põhilause ulatuse vähendamiseks.
Saatesaade koostatakse saatja soovil, kuid peab olema selge ülesehitus ja vastavus kontoritöö aluste nõuetele.
Kõigepealt tuleb adressaadi poole pöörduda ja teda tervitada. Kui see on saadetud pärast eelmist telefonikõnet, on soovitatav ühendust võtta oma ees- ja keskmise nimega.
Taotluse näide
"Tere, kallis Stepan Vassiljevitš!"
või "Tere pärastlõunal, seltskond tervitab teid..."
"Domosed LLC pakub teile kõige laiemat valikut köögitarvikuid tootja hindadega."
Teatage lisatud dokumentidest:
"Kutsume teid tutvuma atraktiivse sooduspakkumisega."
Julgustage otsuste tegemist:
„Kas soovite meiega koostööd teha? Võtke meiega ühendust aadressil..."
Näidisesinemine
Tere, kallis Maria Semjonovna!
Minu nimi on Dmitri Pavlovitš. Olen Mobile OÜ hanke- ja müügiosakonna peajuht, rääkisime teiega kolmapäeval kell 11.40 telefonis. Teie soovil saadame info maksesüsteemi kohta.
Ettevõttel Mobile on lai valik sõidukeid erinevatel eesmärkidel (autod, reisijad, veos) ja paindlik maksesüsteem taskukohaste hindadega:
- Sularahas ja sularahata makseviisid.
- Tasuda 12 kuu jooksul koos sissemaksega 10% maksumusest.
Meie pakkumist täiendab kutse meie toodete näitusele ja müügile, kus pakutakse teile kasulikke allahindlusi. Üritus algab 12.08.2016 kell 12.00. Meie aadress: Moskva, st. Timirjazeva, 45.
Küsimuste korral helistage: (325) 503–23–45.
Lugupidamisega Mobile LLC tarne- ja müügiosakonna peadirektor.
Pakkumise esitamine
Kommertspakkumise saab kohale toimetada isiklikult või tavapostiga. Neid traditsioonilisi suhtlusviise peetakse aga mõnevõrra aegunuks. Kõige kaasaegsem ja tõhusam saatmisviis on loomulikult e-kiri.
Vaatamata kogu oma populaarsusele ei tea kõik e-kirjade saatmise protsessi keerukusest. Esiteks on oluline kasutada PDF-vormingut, see on universaalsem ja hästi kohandatud erinevad versioonid. Teiseks tuleb arvestada, et selline pakkumine saadetakse eranditult isikult, kellega eellepingud sõlmiti.
Sama oluline on ka kirja teemarida. Ärge mingil juhul saatke seda ilma teemareata. See peaks kõlama umbes nii: "Ettepanek koostööks spordikaupade tarnimisel."
Niisiis, peate järgima järgmist järjestust:
- täitke oma e-posti aadress;
- lisage põhidokument PDF-vormingus;
- sõnastada kirja teema;
- kirjutage kirja sisusse väike saatetekst.
Ootan vastust
Algajad juhid kahtlevad sageli, kas pärast pakkumise saatmist vastaspoolele tagasi helistada. Kogenud spetsialistid võtavad alati asjad enda kätesse. Kohe peale saatmist on soovitatav helistada ja küsida, kas kiri on kohale jõudnud ning mis aja möödudes saab partneri otsust uurida. Olukord ise määrab edasise käitumise. Peaasi, et ei tüütaks, ei tülitaks ja ei suruks peale. Kuid ärge unustage eesmärki ja proovige siiski veenda klienti partneriks saama.
Praegu ei tule ärilise ettepaneku koostamise ülesandega toime ainult laisk. Koostöölepingu sõlmimise saavutamine on aga juba professionaalsuse küsimus: läbirääkimisoskus, kõnekultuur ja asjaajamise kirjutamise oskus.
Kommertspakkumise koostamise ja saatmise protsessis on absoluutselt iga etapp oluline, mistõttu valisimegi täna selle teema. Ma ütlen teile täpselt, millistele punktidele peate enne kommertspakkumise koostamist, selle ajal ja pärast seda tähelepanu pöörama.
Kui ma töötan klientidega B2B segmendis (business to business), siis olenemata sellest, kust me koostööd alustame, jõuab varem või hiljem kohale, et peame neile koostama kommertspakkumise, sest see dokument on asjakohane ja on endiselt laialt levinud. kasutatakse erinevates olukordades.
Alustame provokatiivse küsimusega. Mis on kommertspakkumine?
Tegelikult kujutab igaüks seda ette erinevalt, nii et lause “saadame teile nüüd kommertsettepaneku” võib olla nii mitmetähenduslik, et on isegi raske aru saada, mis me lõpuks saame.
Mõnikord saadavad nad kommertspakkumise asemel selliseid hinnakirju 20 lehel. Võib-olla vähematel lehtedel, kuid see ei muuda neid loetavamaks ja arusaadavamaks.
Ja mõnikord saadavad nad kirja "noore, dünaamiliselt areneva ettevõtte kohta", mille olemust on peaaegu võimatu mõista. Miks see inimeseni tuli, ei suuda ta samuti mõista.
Mis on siis äriettepanek? Kõik teavad, igaüks kujutab ette omal moel. Nüüd ma ei anna akadeemilist määratlust mitte sellepärast, et seda pole, vaid sellepärast, et see peaks välja nägema selline, saame nüüd veebiseminari käigus aru, nähes ülesehitust ja mõistes, kuhu ja kuidas see tuleks saata.
Mida teha enne äripakkumise kirjutamist?
Kellele me kirjutame?
Alustame esimesest etapist. Enne kommertspakkumise kirjutamist peame mõistma, kellele me selle saadame. Kellele me sihime? Kes saab adressaadiks? Me ei tohiks seda saata "vanaisal külas", peame selgelt aru saama, kes selle saab: ettevõtte omanik, direktor, tippjuht, turundaja ja võib-olla pearaamatupidaja.
Kui kirjutate oma ettevõtte kohta ettepanekut, siis on teil ettekujutus sellest, kellele te kirjutate. Kui olete copywriter, peaksite kindlasti uurima oma kliendilt, kes teeb otsuse teisel poolel.
Millal saab inimene teie CP kätte? Arvutame võimalikud olukorrad
Järgmine samm on see, et peame aru saama, millises olukorras kommertspakkumine laekub. Jah, nüüd räägime sellest, et reeglina saadame selle meili teel välja. Aga KP-d antakse käest kätte ka koosoleku ajal, kui see on juba möödas, kui olukord on juba veidi erinev ja inimesed teavad üksteisest.
CP-d saadetakse ka postiga. Seejärel peate tähelepanu pöörama mõnele olulisele punktile.
Kui soojaks saab teie publik?
Järgmine punkt, mis on tingimata kaasatud sihtrühma analüüsi, on "kliendi soojus". Kommertspakkumise saab saata külmadele klientidele, kes ei tea veel midagi teie ettevõttest, teie pakkumisest või teie tootest. Samuti klientidele, kes ehk juba midagi teavad, kellega oleme juba eelläbirääkimisi pidanud. Sõltuvalt sellest esitate oma kommertspakkumise sisus kas üksikasjad või vastupidi - rohkem üldine teave, mille järgi nad alles hakkavad sind tundma õppima.
Teeme konkurentide analüüsi
Järgmist sammu võib laias laastus nimetada "uurige välja kõik oma konkurentide kohta". Kui see on teie äri, on teil lihtsam. Oled selles keskkonnas, saad aru, kes su ümber on ja mida nad teevad. Kui olete copywriter, peaksite kindlasti küsima oma kliendilt, et ta räägiks teile kõik, mida ta teab.
Miks see vajalik on? Peate selgelt mõistma oma kohta turul, mille poolest erinete, kuidas teie pakkumine on konkurentide omast parem. See teave on äripakkumise aluseks.
Pakkumise üle otsustamine – teenus/toode/koostöö?
Järgmise sammuna peate otsustama, mida selles kommertspakkumises pakute: 1 toodet, 1 teenust või koostööd üldiselt. See otsus tehakse teie analüüsitud 4 esimese punkti, olukorra põhjal.
Näiteks on teil ettevõte, mis pakub palju teenuseid. Kuid nüüd olete valinud kitsa sihtrühma, segmenteerinud selle ja soovite neile pakkuda ainult ühte teenust. Nagu praktika näitab, leiavad parima vastuse kommertspakkumised ühe toote (tooterühma) või ühe teenusega.
Aga kui oled alles turule sisenemas ja pead endast teada andma, ennast tutvustama, siis saad koostada koostööettepaneku. Selles räägite lihtsalt oma ettevõttest ja pakutavatest teenustest. Sel juhul võite märkida kogu oma teenuste loendi, kuid kindlasti märkige, miks on teie ettevõttega kasulikum töötada.
Mida teha, kui teenus on unikaalne ja seda pole millegagi võrrelda?
Sel juhul on üks äripakkumise vastuvõetav variant tugineda teie teenuse esitlusele. Peate meile oma teenuse olemusest rohkem rääkima. Sest reeglina, kui teenus on unikaalne, on see uus. Näiteks teie loodud teenus, uus programm või mõni uus lahendus. Siis sisaldab teie kommertspakkumine kindlasti lühikirjeldus mis see on ja miks tarbija seda teenust vajab.
Kui teie teenus pole ainulaadne, peate keskenduma mitte teie teenuse selgitamisele, vaid sellele, mida see ja teie ettevõte teevad konkurentidest paremini.
Pakkumist tehes kirjeldame kliendi probleemile lahendust
Viimased ettevalmistav etapp— peate otsustama, millest kirjutada. Sõnastuses “millest kirjutada” ja “millest kirjutada” näen ma järgmist erinevust: “mida kirjutada” on see, kui pakume toodet, teenust või koostööd. Ja "millest kirjutada" - peate mõistma, mis on teie potentsiaalse kliendi jaoks oluline. Peate kirjeldama tema tegelikku probleemi, et ta tunneks, et saate aru, millest räägite. Ja nii, et ta tunneks, et saate selle lahendada. Et teie teenus või toode on talle väga vajalik.
See tegeliku probleemi mõistmine saab ka äriettepaneku kirjutamise aluseks, sest kõik see konstruktsioonielemendid viite tõenditeni, et see on teie potentsiaalse kliendi probleemi lahendus.
Siin on lõbu pärast lühike selgitus, miks kulutate ettevalmistusele nii palju aega. Nii ärimees kui ka tekstikirjutaja võivad ettevalmistusele kulutada 3-4 päeva. Võib-olla rohkemgi, olenevalt ettevõtte omadustest (kui keeruline ja konkurentsivõimeline see on).
Kommertspakkumise struktuur
Pärast kõikidele küsimustele vastamist (soovitavalt kirjalikult, lühiülevaate küsimustele vastuste vormingus) istume äriettepanekut kirjutama. Mulle meeldib selline lähenemine kõige rohkem: esiteks, teades kogu struktuuri ja kõike, mis seal peaks olema, visandame kõik plokid ning seejärel ühendame need kokku ja paneme teksti ühe hooga läbi lugema.
Struktuur. Milliseid elemente see peaks sisaldama?
Pealkiri
Iga teksti esimene element on pealkiri. Alustame sellest, mida pealkirjas ei tohiks olla.
Sageli leitakse järgmised pealkirjad: "Kommertspakkumine". Millest see pealkiri räägib?
"Kallid daamid ja härrad", "kallis Pjotr Petrovitš" - need pole pealkirjad. Jah, võib-olla on see ametlikus stiilis kirja algus, kuid selliste pealkirjadega on väga raske tähelepanu tõmmata, lugejale näidata, et räägite nüüd nende probleemist ja sellest, kuidas aitate seda lahendada.
Kõige tavalisemad pealkirjade aluseks olevad skeemid:
Kliendi probleemist.
Teie pakutud probleemi lahendusest.
Kasu pealt.
Kujundus "pealkiri + alapealkiri" on võimalik.
Ma näitan teile näidetega.
Esimene rubriik on kommertspakkumine audiitorfirmalt, mis pakub maksuaudititeenuseid. See arv on täiesti reaalne, need on trahvid, mida ettevõte võib saada, kui avastatakse tõsiseid maksurikkumisi. Seetõttu on see probleem kliendi jaoks tõeline.
Järgmine rubriik on sama audiitorfirma, erinev audiitorteenus.
Kasu sõltub sellest, mida ettevõte soovib – teenida või säästa raha. Kõik muud eelised põhinevad ühel või teisel viisil nendel kahel põhisoodustusel. Seega, kui teil on selline toode või teenus, teate numbreid ja see ei ole alusetu, võite julgelt summa märkida - numbrid lähevad pauguga ja töötavad. Vaadake neid näiteid, et näha, kuidas numbreid ja eeliseid kasutatakse.
Pakkumine
Järgmine pealkirja ja alapealkirja järel olev element on pakkumine. Pakkumine on teie tugevaim konkurentsieelis. Tugevaim, võimsaim, mille alusel soovid potentsiaalsele kliendile tõestada, et oled tema jaoks parim vastaspool, parim lahendus probleeme.
Vaata slaidi. Esimene lõik on pakkumine. Kui meie pealkiri ütleb: "Aitame teil teenida igalt kliendilt 2000 rubla puhaskasumit," selgitab alapealkiri, kuidas seda teha: "Veekindel" pakub teile uus vormiriietus koostöö. Me teame, kuidas tõsta teie tšekk iga mähkmeostja kohta 6000 rublani ja pakume teile kõike, mida vajate.
Sees sama asi järgmine näide. Näete, et pakkumise unikaalsust dešifreeritakse, mis seejärel tehakse kommertspakkumises. Seda kõike tehakse alguses, et lugeja saaks kohe aru, millest jutt käib. me räägime. Ja siis veename teda, et meie pakkumine on tulus ja ta peab meiega koostööd tegema.
Siin on veel üks näide pakkumisest. Kõigepealt näeme pealkirja, seejärel liigume sujuvalt pakkumise juurde. Mõelgem lahti, kuidas saaksime pealkirjas öeldut esitada. Tegemist oli ärilise ettepanekuga originaalseid kingitusi pakkuvale ettevõttele.
Ettevõtte tutvustus
Kolmas plokk on ettevõtte esitlus, see võib neljandaga kohti vahetada (ma näitan seda hiljem). Lülitan selle alati sisse ja mõtlen, et see peaks seal olema. Loogika on siin järgmine: kui oleme teile öelnud, mida saame teie heaks teha, tekib kohe küsimus: "Kes sa oled?" Siin peame oma ettevõtet tutvustama. Kuid mitte sõnadega "noor, dünaamiliselt arenev ettevõte", vaid rääkige sellest, miks me oleme paremad, miks peate meiega koostööd tegema, miks meie teenused on paremad.
Näidake fakte, näidake kuupäevi, näidake numbreid – olenevalt sellest, mida teete. Näiteks nägi selline välja plokk “Ettevõtte kohta” äriettepanekus reiside korraldamisega tegelenud ettevõttele (turismitööstus, reisibüroo). Nad märkisid, milliseid ekskursioone, millistes linnades nad korraldavad, ekskursiooni kestuse - see tähendab kogu põhiteavet, mis potentsiaalsele kliendile huvi pakkus. See oli pakkumine, mis saadeti ettevõtetele. Suurettevõtete juhtidele korraldada koos alluvatega töötajate motiveerimiseks väljasõit.
Selline võib välja näha kuumsepistamisega tegeleva ettevõtte ettepanek. Ta otsis koostööpartnereid, kes ka oma tooteid pakuksid.
"Miks jäävad teie kliendid meie tööga rahule" - siinkohal on ettevõtte tutvustamise käigus oluline näidata, et "te ei kahetse, kui hakkate meiega koostööd tegema." Kasutati selliseid numbreid nagu ettevõtte alguskuupäev, meistrite kogemused, garantiid jne. Sellest kõigest sai "ettevõtte esitluse" plokk.
Teie eelised ja eelised koostööst
Järgmine plokk on teie toote/teenuse eeliste või koostöö eeliste üksikasjalik kirjeldus. See plokk võib minna seltskonna ette, kui klotsid kokku panna, siis näed, mis saab paremini ja loogilisemalt. Plokk võib välja näha erinev, kuna saate korraga pakkuda 3 teenusepaketti (nagu slaidi näites) - kirjeldate teenuseid sellest vaatenurgast, mida need võivad sisaldada. Näidake kohe, et on erinevaid võimalusi.
Saate näidata toote või teenuse eeliseid, helistades plokki "Miks on teile kasulik töötada Damaskusega?" Nii nagu sepistamise puhul, on siin 3 põhjust, mille koostöö partneritele annab.
Peamine reegel, mida järgida, on mitte kirjeldada omadusi, mitte öelda, kui head me oleme, vaid rääkida eelistest. Peate rääkima potentsiaalse kliendi keelt, mõtlema, kuidas teie koostöö võib talle kasu tuua, ja kirjeldama järeldusi: et see saab olema lihtne, et see on kiire.
Üleskutse tegevusele ja kontaktid
Ja viies kohustuslik plokk, mis peaks olema iga kommertspakkumise lõpus, on üleskutse tegevusele ja kontaktid. On selge, et iga ärilise ettepaneku eesmärk on viia otsustaja kontakti. Erandjuhtudel (mul on raske isegi ette kujutada, millistel juhtudel) on ärilise ettepaneku eesmärk koheselt tehingu sõlmimine. Ei, peale pakkumist (räägime B2B sfäärist) tuleb rida läbirääkimisi, mille käigus otsustatakse koostöö, ostu ja kui teenuse osas, siis veel pikemalt.
Üleskutse tegevusele kõlab tavaliselt: „Kas on veel küsimusi? Võtke meiega ühendust“, „Kust alustada? Helista“, „Tahad rohkem teada? Helista või kirjuta." Ja lõpuks, kindlasti kõik kontaktnumbrid, e-kirjad, veebisait, aadress ja kõik, mis võimaldab meil teiega ühendust võtta. Ja kontaktisiku nimi muidugi või esimese inimese nimi - et inimene saaks teiega ühendust võtta ja et ettevõtte direktor või müügipersonal saaks ta dialoogi viia, mis viib edasi koostööni.
Kommertspakkumine on vaid tööriist, dialoog kliendiga ei tohiks alata ega lõppeda.
Kordame veel kord struktuuri, millest just rääkisime. See on pealkiri, ettepanek/pakkumine, ettevõtte tutvustus, koostöö eelised/kasud, üleskutse tegevusele, kontaktid. Seda ma nimetan põhistruktuuriks. Kes on juba CP kirjutanud, see teab, et veenmise elemendid on siin puudu. See on põhilause, kuid meie kliendil võib siiski tekkida palju küsimusi: "Miks ma peaksin sind usaldama", "Miks ma peaksin sind usaldama."
Selleks on nii-öelda täiendavad usalduselemendid.
Käigukasti lisaelemendid
Siin oleneb muidugi palju sellest, kuidas neid kujundada, aga tavaliselt näevad sellised lisaelemendid eraldiseisvate plokkidena väga harmoonilised välja, mis KP teksti sisse sobivad. Näitan teile näidetega edasi.
Mis see võiks olla?
Erisoodustused ja piirangud - räägime soodustustest, teatud ajapiirangutest, kauba kogusest, asjadest, mis muudavad kliendi soovi kiiremaks. Mitte alati, mitte iga teenuse puhul, kaupade müümisel on need rohkem rakendatavad, kuid mitte iga teenuse puhul (eriti kommertspakkumises) ei saa sellist piirangut kasutada. Kuid kui see on võimalik ja sobib orgaaniliselt, siis peate seda kasutama. Peate asetama selle lõppu lähemale, enne kontakte, et sellest saaks viimane piisk karikasse, mille järel inimene võtab telefoni ja helistab teile.
Järgmine plokk, mis tavaliselt sinna mahub, on tariifipaketid ehk müügihinnad. Mõne teenuse puhul on see kohustuslik plokk, sest nende puhul (näiteks näitan teile hiljem veebisaidi arendamist) on märgitud, milliseid valikuid saab tellida, mis kaasatakse ja kui palju see maksab. Mõnede teiste teenuste puhul võib hind olla märgitud juba teenuse kirjeldamise käigus - plokis, mida nimetasime “koostöö eelised/kasud” ja see käis ka teenuse kohta. Siin saate lihtsalt kirjeldada, kui palju see maksab. Seetõttu pean seda elementi täiendavaks.
Lisaks on külgribade plokid seotud kõige sellega, need võivad sisaldada ülevaateid, koostööjuhtumeid (muidugi mitte täielikke, vaid 3-4 lauset, mis sisaldavad klientide poolt juba saavutatud koostöö tulemust). Võib sisaldada ka klientide nimekirja. Näitab väga hästi, et teiega on koostööd tehtud, ja mida suuremad nimed, seda parem. Sellistel seadmetel võib olla garantii.
Näide selle kohta, millised need võivad välja näha. Esimene näide on veebisaidi arendamist käsitleva slaidi ülaosas. “Kas soovite saada oma segmendi parimaks ja säästa samal ajal veebisaidi arenduse pealt kuni 10 tuhat rubla? Helistage meile viivitamatult. Kui esitate avalduse enne 1. maid 2015, saate kõikidelt veebilehe loomise teenustelt 10% allahindlust.“ See on see eritingimus, see on piirang.
Parempoolne plokk sisaldab garantiisid. Tervet plokki neist polnud mõtet kirjutada, aga silma jääb ja inimene imestab, mis garantiid on.
Alumine plokk on plokk, milles on märgitud ettevõtte kliendid.
Kommertspakkumise tegemine
Rääkisime teiega põhistruktuurist ja lisaelementidest. Ma arvan, et märkasite, kui ma neile näitasin, et igal elemendil oli oma pealkiri ja siis oli tekst. See on väga oluline, sest nüüd hakkame rääkima kommertsettepanekute koostamisest. Õige struktuur peaks saama korraliku kujunduse. Kuidas seda disaini teha?
Ma näen 2 peamist meetodit. Esimene projekteerimismeetod on disaineri töö, see on kulukam ja aeganõudvam. Teine on isekujundamine Wordi või muude redaktorite abil.
Pidage meeles äripakkumise koostamise 3 peamist põhimõtet:
1. See ei tohiks olla pidev tekst, vaid sisaldama alampealkirjadega plokke.
2. Lisasin selle punkti kujundusse, kuid peate seda meeles pidama isegi kirjutamise ajal. See on suurus. Kui oled liiga palju kirjutanud, jääb üle vaid üks asi: istuda, korrektuur, kriipsutada maha ebaoluline ja jätta ainult oluline, kuni välja tuleb 1-2 A4 lehte. Seda suurust on mugav välja printida (vähemalt mõlemale poolele) ja üle anda või saata. Midagi suuremat on raske lugeda ja raskem tajuda.
3. Ja ärge unustage graafilisi aktsente: kõik need plokid, nooled, esiletõstmised, värvid - kõik see on väga oluline, et tõmmata potentsiaalse kliendi tähelepanu sellele, mida soovite talle edastada.
Siin on näide professionaalse disaineri koostatud äripakkumisest. Võtsin selle näite Denis Kaplunovi blogist. Loomulikult nõuab see töö lisaraha. Ma nimetan seda disainiks ideaalne maailm, aga selge on see, et meie maailm ei ole ideaalne, sageli peame seda ise tegema, tellija või ei ole meil alati võimalust disaineriga ühendust võtta. Siis peate seda võimalust kasutama.
See disain tehti standardsete Wordi tööriistade abil. Sinised nurgad on loomulikult kliendi antud vorm, aga kõik muu sai tehtud Wordi abil. Teine oluline punkt, mida ma ei maininud, on see, et päis sisaldab pealkirja. See võib sisaldada logo (hea, kui ettevõttel on), kuid ärge proovige sinna panna ettevõtte kirjaplanki, mis sisaldab absoluutselt kõiki ettevõtte kontakte, absoluutselt kõiki koordinaate, pangakontosid - sel juhul on need täiesti ebavajalikud.
Kui hakkate koostööd tegema, jääb teil veel aega pangaandmete ja kõige muu vahetamiseks. Ja kommertspakkumist lugema asudes ei huvita potentsiaalne klient üldiselt isegi teie telefoninumbrit ja aadressi. Anname talle kõik oma kontaktid lõpus, kui oleme juba selgitanud, kes me oleme, mida pakume ja teeme kõik selleks, et ta saaks neid kontakte ja andmeid kasutada.
Seetõttu pole alguses absoluutselt vaja sellele teabele väärtuslikku ruumi raisata. Logo - jah, kui on, siis las olla, aga siis algab pealkiri ja tekst. Kui vaatate seda kujundusnäidet, näete, et struktuur on esitatud plokkidena. Igal semantilise struktuuri plokil, millest ma rääkisin, on oma alapealkiri, mis viib edasi vestlusse, juhib lugejat mööda meile vajalikku ahelat.
Lisaks on tekstis raamidega esile tõstetud kastid, mis sisaldavad teavet, mida peeti vajalikuks lühidalt esitada. Ja üldiselt on lõpus kohustuslik plokk tagasiside ja kontaktandmete kokkuvõte. Saate selle kujunduse ise teha, kuid tekst ei näe välja nagu igav lõuend.
Esitage seda kõike ühes värvitoonis, ilma plokkide, lõikude, loendite ja nii edasi. Kõik see poleks üldse loetav ja oleks lihtsalt telliskivi kujul.
Saadame kommertspakkumise. Kumb on parem?
Ja viimane etapp (st eelviimane) on kommertspakkumise saatmine. Kui me räägime postiga saatmisest, siis siin on kõik selge, ümbrikus. Ka isiklikult on kõik selge. Meili uudiskiri - loomulikult ei pane me seda kirja kehasse, kuna võime täielikult kaotada kogu vorminduse, kogu ilu ja lisaks on adressaadil seda teksti väga raske printida. Kui see on sekretär või turundaja, ja toob selle oma juhtkonnale tutvumiseks. Kõik see saab olema keeruline. Seetõttu koostame kommertspakkumise, koostame selle kaunilt PDF-vormingus, et saaksime selle manusfailina saata.
Kirja sisuks saata KP - halvad kombed!
See on meie ettevalmistus. Vastavalt sellele saame nüüd tema jaoks välja töötada teemarea, millele pöörame tähelepanu, ja kaaskirja. Sest loomulikult lihtsalt kommertspakkumise väljaviskamine... nii seda ei tehta.
Ühtlasi tahan öelda, et adressaatidele, kellel pole päris külm, tuleks saata kommertspakkumine, enne seda on soovitav neile helistada. Kui teeme lihtsalt kommertspakkumisi ja saadame need mõnda andmebaasi, isegi kui see on meie andmebaas, on see rämpspost. Sest keegi ei oota meilt kommertspakkumist.
Teine küsimus on see, et kui me enne seda helistame, tutvustame end, räägime natuke endast ja hoiatame, et "me saadame teile nüüd kommertsettepaneku, palun lugege see läbi ja siis arutame võib-olla ka muid koostöö üksikasju."
Siis, kui inimene juba ootab, on sellise kommertspakkumise vastukaja palju suurem. Seetõttu (ja sellest lähtuvalt) võib meie lugejat köitva kirja teemarida sisaldada nii meie kommertspakkumise pealkirja kui ka olla intrigeerivam või vastupidi – lihtsam ja teatada, et siin on kommertspakkumine koostööks. alal nii ja naa . Sest nad juba ootavad, et teeksite sellel teemal kommertsettepaneku.
Ja siis kirjutame kindlasti kaaskirja, milles tutvustame end ja ütleme tere. See võib olla ka mitut tüüpi, see, mida sa näed, on põhimõtteliselt väga külmale publikule, nad ei tunne meid veel, nad ei oota meid, me ikka ütleme, mis probleemi me lahendame, mida pakume ja suurim kasu, mis on kommertspakkumises. Seejärel soovitame lugeda lisatud faili, kust nad saavad meie teenuste kohta lisateavet.
Lisaks saame kirja panna, et oleme nende kodulehte juba näinud. See oli see, mis kaaskirjas oli kommertspakkumise saatmisel.
Võime kirjutada, et "kohtusime teiega konverentsil", võime kirjutada mõned muud tingimused, mis olid päris elu selleks, et inimene meid mäletaks ja et tal oleks lisapõhjus meie kommertspakkumist lugeda.
Peate veenduma, et teid mäletatakse . Näete, kui see on teie sihtrühm ja nad vajavad teie toodet, ja telefonisuhtluse kaudu peate veenduma, et nad mäletavad teid, et nad nõustuksid. Lisaks on meil viimane etapp – kuidas kindlustada kommertspakkumise saatmise mõju.
Kui saadate need lihtsalt välja, ei näe keegi neid üldse. Kui helistad, jah, on variant, et nad ei mäleta, ei näe.
Parimad päevad CP saatmiseks on teisipäev ja neljapäev, kuna esmaspäev on raske päev ja reede ei sõltu üldse sinust. Seetõttu on need päevad väga head nii postitamiseks kui ka läbirääkimisteks.
KP saadeti. Mida me edasi teeme?
Seetõttu on siia lisatud kommertspakkumise kallal töötamise viimane etapp - see on "mida teha pärast saatmist". Pärast saatmist pole sellest suurt midagi, kui helistate tagasi ja küsite: „Kas saite meie kommertspakkumise kätte? Kas kõik on korras? Kas kõik on loetav? Kas kõik on korras? Ja siis võib inimesel, kui ta ei näinud eelnevaid kõnesid või ei näinud seda kirjas, olla mingi lisamotiiv kirja otsida ja see üles leida.
Pärast seda kõnet, kui olete saanud kinnituse „Jah, me oleme kõik kätte saanud“, leppige kindlasti kokku, millal saate uuesti helistada kommertspakkumises juba välja toodud teemal. Nad ütlevad 1-2 päeva või nädala pärast. Helistage kindlasti juba kokkulepitud aja jooksul ja olge järjekindel. Jah, juhtub, et tegelikult lähevad kommertsettepanekud juhatajale, juhtub, et nad hakkavad sulle hommikusööki söötma.
Arvan, et olete kõik äriga seotud, teate, et kahjuks pole keegi selliste olukordade eest kaitstud. Seega maksimaalne, mida saame teha, on kirjutada hea ja kvaliteetne kommertspakkumine ja loomulikult pakkuda midagi, mida meie konkurendid pakkuda ei suuda. Jah, vastukaja on tugevam, sellist vastukaja võib loota.
Peaasi, et meie kommertspakkumisele sellist vastust (ekraanil) ei tuleks. Kõik teised vastused, ma arvan, et saate aru, et olenemata sellest, millised kahtlused teie kolleegidel koostöö suhtes on, saab kõiki kahtlusi arutada, kõigile vastuväidetele vastata ja see on juba dialoog. Ja dialoog, nagu me teame, võib viia koostööküsimuse positiivse lahenduseni.
Mida sellel teemal lugeda? Jah, raamatuid on palju, need on need raamatud, mida ma isiklikult loen. Need on väga üksikasjalikud ja kirjeldavad kõike hästi. Esimene raamat on Dan Kennedy The Sales Letter. Ärge kartke pealkirja ja tõsiasja, et tegemist on ingliskeelse autoriga, et raamat pole värske – palju on neid mõtteid, mis üldiselt olid kogu copywritingi aluseks, sealhulgas kommertsettepanekute kirjutamisel. , kuna antud kontekstis on kirja müümine kommertspakkumine. Täpselt sellest me seal räägime.
Vene keelt kõnelevad tekstikirjutajad Dmitri Kot, Denis Kaplunov - nad on väga head ja ma arvan, et nad on teile kasulikud.
Küsimused tekstikirjutajatelt, kes tahavad kõike hästi teha
Kõik brauserid ei laadi PDF-faili kohe alla ja paljud vaatavad seda mobiili kaudu, kui meil saabub võõralt aadressilt. Enamik inimesi kustutab selle ilma seda vaatamata.
Vastus: Ma ütlesin varem, et on soovitav, et nad ootaksid teie kirja, et see ei oleks lihtsalt võõras aadress ja et selle päises oleks teie ees- ja perekonnanimi, sealhulgas saatmisaadress, ning et nad ootaksid seda sina. Et kirja teemareal oleks kirjas, miks saadate ja millega on tegu ning seda oodatakse. Ja ma arvan, et sellist olukorda ei juhtu. Ja kui see juhtub, siis ei juhtu seda nii sageli.
Kas ettepanekut on võimalik saata kaks korda, kui te pole kindel, et klient on selle hoolikalt läbi lugenud?
Vastus: Kõik on võimalik, aga ma arvan, et õigem oleks tagasi helistada või täpsustada ja dialoogi alustada. Helistage tagasi, uurige, kas kommertspakkumine on kätte saadud ja kui midagi jääb ebaselgeks, on parem seda arutada.
On teenuseid, mis võimaldavad teil näha, kas e-kiri on avatud ja loetud. Ma kasutan MailTracki. MailChimp - jah, need on teenused nii kirjade kui ka kommertspakkumiste saatmiseks, nendega on väga mugav töötada.
Kas video CP-d on võimalik saata?
Vastus: Ausalt öeldes pole see minu kui copywriteri allkiri. Ma arvan, et kuulsin kuskilt, et keegi harjutab. Aga sel juhul saadad lingi... Siin pole mul infot, kuidas see välja näeb, millise vastuse leiab.
Kuidas kirjutada e-kirja teemat külma kommertspakkumise saatmisel, et äratada huvi ja et mitte kustutada?
Vastus: Kui see on tõeliselt külm ettepanek publikule, kes teid ei oota, kasutage samu põhimõtteid, millest rääkisime kommertsettepaneku pealkirja moodustamisel. Ehk siis probleemist või kasust. Reeglina kustutatakse nüüd kõik, mis näeb välja nagu kollane ajakirjandus. Pole vaja kirjutada “ainult meiega”, “tasuta”, “kiiremini, kiiremini”.
Ärge kasutage neid musti ja halle tehnikaid, mida näete sageli rämpspostis. Analüüsida. Lihtsalt avage oma rämpsposti kaust ja vaadake, mida nad sinna kirjutavad ja mis on teile juba nii tuttav, et te ei ava seda kunagi. Kirjutage nii, et teie kirja teemarida oleks konkreetne, oleks arusaadav, millist probleemi saate lahendada või keda esindate. Siis ma arvan, et vastus kirja isegi külma CP saab