Ένα από τα στοιχεία της σύγχρονης επιχείρησης είναι η εισαγωγή των πιθανών πελατών στα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της εταιρείας μέσω μιας εμπορικής προσφοράς. Πολλά εξαρτώνται από την ορθότητα της προετοιμασίας της, αυτή η έκκληση αποτελεί την πρώτη εντύπωση της εταιρείας και επηρεάζει τη λήψη αποφάσεων σχετικά με πιθανή συνεργασία. Επομένως, ένας ιδιοκτήτης επιχείρησης πρέπει να πληρώσει τα περισσότερα μεγάλη προσοχήπροετοιμασία εμπορικής προσφοράς.
Τύποι εμπορικών προσφορών
Οι εμπορικές προσφορές στο επιχειρηματικό περιβάλλον έχουν γίνει συνηθισμένες. Αποστέλλονται το πολύ ποικίλοι λόγοικαι λόγω διαφόρων συνθηκών. Αυτοί οι παράγοντες καθιστούν δυνατό τον εντοπισμό ορισμένων τύπων προτάσεων, οι οποίοι διαφέρουν σημαντικά ως προς τις αρχές προετοιμασίας τους:
- Κρύο – αποστέλλεται σε πελάτη που μπορεί να ενδιαφέρεται για το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρεται. Οι περισσότερες αποστολές πραγματοποιούνται σύμφωνα με αυτήν την αρχή. ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΗ ΔΙΕΥΘΥΝΣΗκαι σημαντικός αριθμός στοχευμένων αποστολών - direct mail.
- Hot – μια προσφορά που απευθύνεται σε πελάτες που έχουν δείξει ενδιαφέρον για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. Για παράδειγμα, κατά τη διάρκεια της έκθεσης επισκέφτηκαν το περίπτερο της εταιρείας και ζήτησαν να τους στείλουν μια προσφορά.
- Ατομο - Εμπορική προσφορά, που απευθύνεται σε συγκεκριμένο πελάτη. Αυτή η πρόταση λαμβάνει υπόψη τις συγκεκριμένες ανάγκες ενός συγκεκριμένου πελάτη. Για παράδειγμα, μια τέτοια πρόταση αποστέλλεται ως απάντηση σε αίτημα για δυνατότητα προμήθειας συγκεκριμένο προϊόνή παροχή συγκεκριμένης υπηρεσίας.
Στην πράξη, ένας επιχειρηματίας πρέπει να αντιμετωπίσει καθεμία από αυτές τις προτάσεις, ανεξάρτητα από το αν εφαρμόζει τις δικές του, στη Ρωσία ή σε άλλη περιοχή.
Βασικοί κανόνες για τη σύνταξη εμπορικής πρότασης
Οποιαδήποτε εμπορική προσφορά πρέπει να τονίζει τις ιδιαιτερότητες των προσφερόμενων αγαθών ή υπηρεσιών και ταυτόχρονα να υποδεικνύει τα χαρακτηριστικά της εταιρείας που κάνει την προσφορά. Υπάρχει όμως ένα συγκεκριμένο σύνολο κανόνων που πρέπει να λάβουν υπόψη όλοι οι επιχειρηματίες όταν συντάσσουν μια εμπορική πρόταση υψηλής ποιότητας. Υπάρχουν πέντε τέτοιοι κανόνες συνολικά:
- ένας φωτεινός τίτλος που όχι μόνο θα πρέπει να κολλήσει τον αναγνώστη, αλλά και να του δώσει ορισμένες πληροφορίες.
- προσφορά – άμεση προσφορά ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας. Θα πρέπει να διατυπώνεται στην πρώτη παράγραφο της πρότασης και να περιέχει όχι μόνο πληροφορίες για το προϊόν ή την υπηρεσία, αλλά και να τονίζει τα οφέλη από την αγορά του, καθώς και την εστίασή τους στην επίλυση ενός συγκεκριμένου προβλήματος πελάτη.
- εργασία με αντιρρήσεις - μια καλή εμπορική πρόταση θα πρέπει να προβλέπει πιθανές ανησυχίες των πελατών και να απαντά στις πιθανές ερωτήσεις τους. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε στατιστικά δεδομένα και κριτικές από πραγματικούς πελάτες ως πρόσθετα επιχειρήματα υπέρ της προσφοράς.
- περιορισμός - η προσφορά πρέπει να ισχύει για ορισμένο χρονικό διάστημα, γεγονός που αποκλείει τη δυνατότητα του πελάτη να επεκτείνει τη διαδικασία λήψης απόφασης για τη συναλλαγή. Μπορείτε να εξαλείψετε το χρονικό όριο από μεμονωμένες εμπορικές προσφορές, αλλά σε ορισμένες περιπτώσεις, ακόμη και εκεί μπορεί να φαίνεται οργανικό και να δείξει την αποτελεσματικότητά του.
- μια κλήση σε μια συγκεκριμένη ενέργεια - μια εμπορική προσφορά δεν πρέπει μόνο να προσφέρει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, αλλά και να ενθαρρύνει τον πελάτη να προβεί σε μια ενέργεια που στοχεύει στη διαδικασία συναλλαγής, για παράδειγμα, να καλέσει τον χειριστή, να εγγραφεί κ.λπ.
Η συμμόρφωση με αυτούς τους κανόνες καθιστά δυνατή τη δημιουργία μιας εμπορικής προσφοράς πώλησης για οποιαδήποτε επιχείρηση: από ένα συγκρότημα διύλισης πετρελαίου. Αλλά πρέπει πάντα να κατανοείτε τις ιδιαιτερότητες της προσφοράς σας και να τις λαμβάνετε υπόψη στην προσφορά σας στους πελάτες.
Παράδειγμα εμπορικής πρότασης για πώληση αγαθών
Μια εμπορική προσφορά που στοχεύει στην πώληση ενός προϊόντος πρέπει να περιέχει πληροφορίες που είναι επαρκείς ώστε ο καταναλωτής να αξιολογήσει τα οφέλη από την αγορά του. Δεν πρέπει να υπερφορτώνετε την προσφορά με περιττές πληροφορίες, για παράδειγμα, σχετικά με τις διαστάσεις της συσκευασίας, τα συστατικά που περιλαμβάνονται στο προϊόν κ.λπ.
Οι ειδικοί συμβουλεύουν να κάνετε ξεχωριστή προσφορά για κάθε προϊόν. Δεν πρέπει να συμπεριλάβετε πληροφορίες, για παράδειγμα, σχετικά με οχήματα χιονιού και μηχανοκίνητα σκάφη σε μία πρόταση. Οι μόνες εξαιρέσεις είναι τα προϊόντα που προσφέρονται σε μια ποικιλία. Για παράδειγμα, ένας κατασκευαστής χυμού μπορεί να κάνει μία προσφορά για το προϊόν του, υποδεικνύοντας ότι υπάρχουν διαφορετικές γεύσεις, συσκευασίες κ.λπ.
Στην προσφορά ενός προϊόντος, είναι απαραίτητο να αναφέρετε το κόστος του, καθώς η απουσία τέτοιας αναφοράς μειώνει σημαντικά το ενδιαφέρον των πιθανών αγοραστών, ορισμένοι από τους οποίους είναι απλώς πολύ τεμπέλης για να καλέσουν και να μάθουν την τιμή του προϊόντος.
Το χρονικό όριο έχει μεγάλη σημασία εδώ, το οποίο ενθαρρύνει τον πελάτη να κάνει γρήγορα μια αγορά. Θα ήταν καλό να συνδέσετε ένα χρονικό όριο με μια τιμή, για παράδειγμα, «μόνο μέχρι την 1η Δεκεμβρίου 2016, μειώνουμε την τιμή των σκούτερ στα 2.000 ρούβλια».
Εάν είναι δυνατόν, μια εμπορική προσφορά για ένα προϊόν πρέπει να περιέχει την εικόνα του - η οπτικοποίηση σάς επιτρέπει να κατανοήσετε καλύτερα τι ακριβώς προσφέρεται και να πάρετε μια απόφαση αγοράς.
Πώς να κάνετε μια εμπορική πρόταση για την προμήθεια αγαθών;
Μια εμπορική προσφορά για την προμήθεια αγαθών χαρακτηρίζεται από δύο χαρακτηριστικά: ένδειξη ορισμένων χαρακτηριστικών ενός συγκεκριμένου προϊόντος και έμφαση στα πλεονεκτήματα του προμηθευτή αυτού του προϊόντος. Για παράδειγμα, «Κινέζικα πράσινο τσάιΗ εταιρεία μας προμηθεύεται απευθείας από τις φυτείες.»
Σε ορισμένες περιπτώσεις, η προσφορά μπορεί να περιέχει περισσότερες πληροφορίες για τον προμηθευτή παρά για το προϊόν, αυτό είναι πιο χαρακτηριστικό για μεγάλες εταιρείες χονδρικής. Για παράδειγμα, «η εταιρεία μας συνεργάζεται με μεταλλουργικά εργοστάσια στη Ρωσία, την Ουκρανία και την Πολωνία. Προσφέρουμε στους πελάτες μας προϊόντα έλασης υψηλής ποιότητας στο προσιτη τιμη, παρέχουμε δωρεάν παράδοση σε περιοχές κ.λπ.».
Στην πρόταση για την προμήθεια αγαθών, οι πελάτες θα πρέπει να επιστήσουν την προσοχή στα πλεονεκτήματα της συνεργασίας. Οι ειδικοί συμβουλεύουν να μην συμπεριλάβετε μια λεπτομερή προσφορά για όλα τα προϊόντα, αρκεί να υποδείξετε μερικά από αυτά που θα «αγκιστρώσουν» τον πελάτη. Η πρόταση μπορεί να αναφέρει ότι μπορεί να αποσταλεί λεπτομερής τιμοκατάλογος κατόπιν αιτήματος. Προαιρετικά, η τιμή αποτελεί προσθήκη στην προσφορά.
Εάν η προσφορά για προμήθεια αγαθών είναι ατομικής φύσης, τότε πρέπει να περιέχει όλες τις απαραίτητες πληροφορίες για τον πελάτη, συμπεριλαμβανομένων των συγκεκριμένων αγαθών και του κόστους τους.
Πώς να συντάξετε σωστά μια εμπορική πρόταση για την παροχή υπηρεσιών;
Μια εμπορική προσφορά για υπηρεσίες ουσιαστικά δεν διαφέρει από μια προσφορά για ένα προϊόν. Εδώ είναι επίσης απαραίτητο να παρέχονται πληροφορίες στον υποψήφιο πελάτη σχετικά με τα οφέλη που αποκομίζει από την αγορά της υπηρεσίας. Στην περίπτωση αυτή θα πρέπει να ληφθούν υπόψη και να τονιστούν στην πρόταση οι ιδιαιτερότητες της υπηρεσίας. Για παράδειγμα, η εμπιστευτικότητα είναι συχνά σημαντική για τις ιατρικές υπηρεσίες, επομένως η εμπορική πρόταση μπορεί να υποδεικνύει ότι σε όλους τους πελάτες που λαμβάνουν ιατρικές υπηρεσίες εγγυάται την προστασία των προσωπικών τους δεδομένων.
Για τις περισσότερες υπηρεσίες μεγάλης σημασίαςέχει τον επαγγελματισμό των ερμηνευτών, κάτι που πρέπει να σημειωθεί και στην πρόταση. Για παράδειγμα, «για όσους το έχουν αποφασίσει, προσφέρουμε τη βοήθεια ενός έμπειρου δικηγόρου που θα συγκεντρώσει όλες τις απαραίτητες άδειες και θα παρέχει νομική υποστήριξη για την επιχείρηση σε όλα τα στάδια της».
Πώς να γράψετε μια εμπορική πρόταση για κατασκευή - δείγμα
Μια εμπορική πρόταση για κατασκευαστικές εργασίες πρέπει απαραίτητα να υποδεικνύει μια λύση στο πρόβλημα του πελάτη, αλλά ταυτόχρονα να δίνει έμφαση στην υψηλή ποιότητα των εργασιών που εκτελούνται από μια συγκεκριμένη εταιρεία. Σε μια τέτοια εμπορική πρόταση, είναι αποτελεσματικό να χρησιμοποιείτε πληροφορίες σχετικά με έτοιμα αντικείμενα και κριτικές πελατών. Για παράδειγμα, «μας κατασκευαστική εταιρείαγια πέντε χρόνια εργασίας, κατασκεύασε περισσότερα από εκατό αντικείμενα για διάφορους σκοπούς, για παράδειγμα, το συγκρότημα κατοικιών «Δομική», εμπορικό κέντρο«Μπανκόφσκι» και πολλοί άλλοι».
Σε ορισμένες περιπτώσεις, είναι λογικό να συμπεριλάβετε φωτογραφίες ολοκληρωμένων αντικειμένων στην πρότασή σας ή να μιλήσετε με περισσότερες λεπτομέρειες για την τεχνολογία κατασκευής. Για παράδειγμα: «Χτίζουμε κατασκευές από τοξωτές κατασκευές. Αυτή η τεχνολογία περιλαμβάνει τη χρήση έτοιμων κατασκευών που κατασκευάζονται με τη μορφή μεταλλικών τόξων. Το πλεονέκτημά του είναι η ταχύτητα κατασκευής, επομένως η επέκταση του χώρου της αποθήκης δεν θα πάρει πολύ χρόνο.»
Οι εμπορικές προτάσεις για κατασκευή για συγκεκριμένο πελάτη χαρακτηρίζονται από μεγαλύτερη βεβαιότητα. Μια τέτοια πρόταση θα πρέπει να περιγράφει με όσο το δυνατόν περισσότερες λεπτομέρειες το κόστος της εργασίας, τις επιλογές για την επίλυση συγκεκριμένων ζητημάτων πελατών, τους πόρους που έχουν προγραμματιστεί για χρήση και τις προθεσμίες για την ολοκλήρωση της εργασίας.
Παράδειγμα εμπορικής πρότασης συνεργασίας
Αυτή η κατηγορία εμπορικών προσφορών δεν είναι λιγότερο διαδεδομένη από τις προσφορές αγοράς ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας. Τέτοιες προτάσεις στοχεύουν στη δημιουργία εταιρικών σχέσεων, για παράδειγμα, στη δημιουργία δικτύου αντιπροσώπων ή αντιπροσώπων. Με τη βοήθεια μιας τέτοιας προσφοράς, μπορούν να διαφημιστούν ή να κοινοποιηθούν πληροφορίες σχετικά με την πώληση μιας έτοιμης επιχείρησης.
Στην πρόταση συνεργασίας, είναι απαραίτητο να αναφέρετε πληροφορίες σχετικά με την εταιρεία, συνιστάται να βεβαιωθείτε ότι ο δυνητικός συνεργάτης έχει την ευκαιρία να επαληθεύσει τη γνησιότητά της. Για παράδειγμα, υποδείξτε την πραγματική διεύθυνση γραφείου, INN ή OGRN της εταιρείας.
Η ουσία της πρότασης πρέπει να αναφέρεται όσο το δυνατόν λεπτομερέστερα, ώστε ο συνεργάτης να καταλάβει τι προτείνεται. Ταυτόχρονα, δεν πρέπει να περιγράφετε λεπτομερώς ολόκληρο το σχέδιο συνεργασίας, ο όγκος των πληροφοριών πρέπει να είναι τέτοιος ώστε κάποιος που ενδιαφέρεται πραγματικά να κατανοεί την ουσία της πρότασης και να συνεχίζει την επικοινωνία και να μην σπαταλά το χρόνο του σε θέματα που είναι. προφανώς δεν του ενδιαφέρει.
Είναι σημαντικό να αναφέρετε όλα τα οφέλη για έναν πιθανό εταίρο από την αποδοχή μιας προσφοράς συνεργασίας. Επιπλέον, δεν θα ήταν περιττό να εξηγήσουμε γιατί η εταιρεία κάνει μια τέτοια προσφορά και να αναφέρουμε ορισμένα από τα οφέλη της από αυτή τη συνεργασία. Τέτοιες πληροφορίες δίνουν έμφαση στη διαφάνεια των σχέσεων και αποτελούν πρόσθετη εγγύηση ότι οι συνεργασίες θα οικοδομηθούν με δίκαιους όρους. Για παράδειγμα, "η εταιρεία μας το παρέχει στον συνεργάτη, αλλά υπό την προϋπόθεση ότι ο συνεργάτης θα αγοράσει όλες τις απαραίτητες πρώτες ύλες και αναλώσιμα για εργασία από εμάς σε μηνιαίο όγκο όχι μικρότερο από 500.000 ρούβλια."
Μια εμπορική πρόταση συνεργασίας θα πρέπει να προσανατολίζει τον αποδέκτη προς τη συνεργασία με βάση τα οφέλη, και αυτό ακριβώς πρέπει να τονιστεί σε όλο το κείμενο: από την αρχή μέχρι το τέλος.
Αποθηκεύστε το άρθρο με 2 κλικ:
Οποιαδήποτε εμπορική πρόταση πρέπει να συντάσσεται αρμοδίως και αποτελεσματικά. Κάθε ιδιοκτήτης επιχείρησης (ανεξάρτητα από το μέγεθός του) πρέπει να έχει ορισμένες δεξιότητες στην προετοιμασία αποτελεσματικών επιχειρηματικών προτάσεων. Χωρίς μια καλή προσφορά, είναι σχεδόν αδύνατο να οικοδομήσουμε μια επιτυχημένη επιχείρηση. Ακόμη και σε απλή επικοινωνία με πελάτες, πρέπει να μπορείτε να τους μεταφέρετε πληροφορίες που θα σας επιτρέψουν να ολοκληρώσετε μια συναλλαγή. Μια εμπορική πρόταση δεν είναι μόνο ένα όμορφα σχεδιασμένο κείμενο σε χαρτί, αλλά και ολόκληρη η διαδικασία αλληλεπίδρασης με άλλους. Οποιαδήποτε συνομιλία με έναν γείτονα στο δρόμο μπορεί να είναι η αρχή μιας συμφωνίας, η οποία θα περιλαμβάνει τις συνήθεις έντυπες προσφορές και τηλεφωνικές συνομιλίες, επομένως ένας πραγματικός επιχειρηματίας πρέπει να μπορεί να κάνει μια εμπορική προσφορά που είναι ενδιαφέρουσα για τον πελάτη σε οποιαδήποτε κατάσταση.
Σε επαφή με
Έχετε στείλει πρόταση συνεργασίας σε πελάτη; Συγχαρητήρια: μόλις αυξήσατε τις πιθανότητες να κλείσετε μια συμφωνία κατά 50%. Έχετε ξεχάσει τίποτα; Σύμφωνα με στατιστικά στοιχεία, το 60% των διευθυντών δεν συμπεριλαμβάνουν μια παρότρυνση για δράση στο CP τους. Και αυτό είναι μοιραίο. Απευθυνθήκαμε σε ειδικούς στο copywriting και μάθαμε πώς να δημιουργήσουμε μια εμπορική πρόταση για να είμαστε σίγουροι ότι θα ενδιαφέρουμε τον πελάτη.
Τύποι εμπορικών προσφορών: ποια να επιλέξετε;
Πρόκειται να γράψετε μια εμπορική πρόταση. Αρχικά, απαντήστε σε δύο ερωτήσεις: σε ποιον απευθύνεται και για ποιο σκοπό. Το περιεχόμενό του εξαρτάται από αυτό. συγγραφέας βιβλίου «Μια αποτελεσματική εμπορική πρόταση. Περιεκτικός οδηγός» Denis Kaplunovδιαιρεί το CP σε ζεστό και κρύο και επίσης προσδιορίζει 7 τύπους γραμμάτων ανάλογα με την εργασία που επιλύεται. Ας δούμε αυτή την ταξινόμηση με περισσότερες λεπτομέρειες.
1. Προσδιορίστε το κοινό-στόχο
Με βάση την ετοιμότητά τους να κάνουν μια αγορά, το κοινό χωρίζεται σε «κρύο» και «ζεστό», γι' αυτό και οι εμπορικές επιστολές συνήθως χωρίζονται σε αυτούς τους δύο τύπους. Επιπλέον, ο Denis Kaplunov τονίζει τη συνδυασμένη CP.
- Hot KPαποστέλλεται μετά από τηλεφωνική συνομιλία ή συνάντηση. Γνωρίζετε ήδη τις ανάγκες του πελάτη, επομένως συμπεριλάβετε τις πληροφορίες που ζήτησε στο κείμενο: την τιμή για μια συγκεκριμένη μάρκα και όχι για έναν πλήρη κατάλογο, πληροφορίες για μια ειδική προσφορά και όχι έναν πλήρη τιμοκατάλογο κ.λπ. Ξεκινήστε το κείμενο ως εξής: «Σε συνέχεια της συνομιλίας μας, στέλνω μια εκτίμηση...», «Με βάση τα αποτελέσματα των διαπραγματεύσεων, κατόπιν αιτήματός σας, στέλνω επιλογές για την επίλυση του προβλήματος που εντοπίστηκε».
- Κρύο ΚΠδημιουργήστε μια μαζική αποστολή αλληλογραφίας σε εκείνους τους πελάτες με τους οποίους δεν έχετε επικοινωνήσει ακόμη και που δεν γνωρίζουν για την εταιρεία και το προϊόν σας. Σε αυτήν την περίπτωση, για κάθε προϊόν (ή ομάδα προϊόντων) χρειάζεται μόνο να δημιουργήσετε ένα δείγμα εμπορικής πρότασης.
- Πιο συχνό συνδυασμένα κιβώτια ταχυτήτων. Εσείς αποφασίζετε για το κοινό-στόχο σας, ανακαλύπτετε τις ανάγκες του πραγματοποιώντας διεξαγωγή έρευνα μάρκετινγκή μια έρευνα, και μαζικά στείλτε μια προσφορά προσαρμοσμένη σε αυτό. Δηλαδή, είναι ένα κρύο γράμμα που γράφεται για ένα συγκεκριμένο κοινό και ανταποκρίνεται στα μοναδικά σημεία πόνου του.
2. Επτά λόγοι για να στείλετε μια εμπορική πρόταση
Πώς να γράψετε σωστά μια εμπορική πρόταση με βάση έναν στόχο που είναι σχετικός με την εταιρεία; Ο Denis Kaplunov εντόπισε επτά τύπους CP που λύνουν διαφορετικά εταιρικά προβλήματα. Τα έχουμε συγκεντρώσει σε έναν βολικό πίνακα και υποδείξαμε σημαντικές αποχρώσεις.
| Είδος εμπορικής πρότασης | Κατάσταση | Ιδιαιτερότητες |
| Παρουσίαση | Παρουσίαση μιας νέας συνεργαζόμενης εταιρείας για τον πελάτη | Δείξτε τα οφέλη της συνεργασίας ή της αγοράς του προϊόντος σας. |
| Ενημερωμένο προϊόν | Είναι απαραίτητη η ενημέρωση για νέο προϊόν, εκσυγχρονισμός προϊόντος | Περιγράψτε τα οφέλη νέα έκδοσησε σύγκριση με την προηγούμενη. Διανέμεται επίσης σε πρώην πελάτες |
| Διαφημιστικό | Συνεχής διαφημιστική εκδήλωση (εκπτώσεις, προσωπικές τιμές) | Καθορίστε ημερομηνίες ισχύος προσφοράς ή άλλους περιορισμούς |
| Ευχαριστήριο σημείωμα | Λάβετε σχόλια από τον πελάτη, εκφράστε ευγνωμοσύνη για τη συνεργασία | Συμπεριλάβετε μια επιπλέον προσωπική προσφορά στο CP |
| Συγχαρητήριος | Προωθητική προσφορά αφιερωμένη σε γενικές αργίες | Μόνο μια εξατομικευμένη προσφορά, ο πελάτης πρέπει να αισθάνεται μοναδικός |
| Η πρόσκληση | Προσεχής εκδήλωση, επιχειρηματική παρουσίαση | Αποστέλλεται σε υπάρχοντες και δυνητικούς πελάτες. Περιγράψτε τα μπόνους από την παρουσία στην εκδήλωση |
| Για "χαμένους πελάτες" | Ο πελάτης εγκατέλειψε τις υπηρεσίες/τα προϊόντα σας υπέρ των ανταγωνιστών σας | Killer προσφορά (προεξετάστε το προϊόν του ανταγωνιστή). Υπενθυμίζετε περιοδικά στον πελάτη τον εαυτό σας |
Λίστα ελέγχου για μια ιδανική εμπορική πρόταση: 8 υποχρεωτικοί πόντοι
Ανεξάρτητα από το είδος και το είδος, κάθε εμπορική προσφορά χτίζεται σύμφωνα με τους ίδιους κανόνες. Μαζί με Evgeniy Malyshenko - κειμενογράφος και συγγραφέας ενός ιστολογίου για εμπορικές προτάσεις- έχουμε συντάξει έναν αλγόριθμο που θα σας βοηθήσει να καταλάβετε πώς να συντάξετε σωστά μια εμπορική πρόταση:
- Το όνομα της εταιρείας, το λογότυπο, οι επαφές βρίσκονται στην κεφαλίδα CP.Εάν η αγορά είναι πολύ επίσημη, τότε πρέπει να αναφέρετε τα στοιχεία της νομικής οντότητας.
- Προορισμός.Το όνομα της εταιρείας ή του υπαλλήλου στον οποίο στέλνετε την επιστολή.
- Τίτλος.ΜΗΝ γράφετε «Εμπορική προσφορά» στον τίτλο. Επιλέξτε κάτι πιασάρικο που θα κάνει τον παραλήπτη να αφήσει τα πράγματα στην άκρη και να διαβάσει το κείμενο. Google «Οι 100 καλύτεροι τίτλοι στην ιστορία του copywriting» και κάτι ενδιαφέρον πρόκειται να εμφανιστεί στο μυαλό σας.
- Οδηγω.Μερικοί εισαγωγικές φράσεις, ακολουθώντας λογικά από τον τίτλο και προετοιμάζοντας το έδαφος για την ίδια την πρόταση. Εδώ μπορείτε να προσδιορίσετε το πρόβλημα του πελάτη που θα λύσει το προϊόν σας ή, όπως ήταν, να προβλέψετε τις ανάγκες του.
- Προσφορά.Τι προσφέρετε στον πελάτη. Η προσφορά πρέπει να είναι συγκεκριμένη. Συγκρίνετε: «Σας προσκαλούμε να εξετάσετε τη δυνατότητα αμοιβαία επωφελούς συνεργασίας» και «Σας προσφέρουμε να χρησιμοποιήσετε τη νέα υπηρεσία και να εξοικονομήσετε έως και 40% στην παράδοση αγαθών στους πελάτες σας». Μια λογική συνέχεια της προσφοράς είναι μια περιγραφή των πλεονεκτημάτων της προσφοράς σας: παρέχετε στοιχεία, συγκεκριμένα στοιχεία, παραδείγματα.
- Αιτιολογία ή τιμή πώλησης:πείσετε τον πελάτη ότι η προσφορά σας αξίζει τα καθορισμένα χρήματα. Πολύ ακριβό; Εστίαση στην ποιότητα και την κατάσταση. Φτηνός; Περιγράψτε πώς καταφέρατε να βελτιστοποιήσετε την τιμή.
- Πρόσκληση σε δράση.Σπρώξτε τον πελάτη να καλέσει, ακολουθήστε έναν σύνδεσμο κ.λπ. Να είστε συγκεκριμένοι (όχι "Εάν σας ενδιαφέρει η προσφορά μας...") και χρησιμοποιήστε τον τύπο "δράση + διεγερτικό". Για παράδειγμα: "Κάντε κλικ στον σύνδεσμο τώρα και κερδίστε έκπτωση 30% στην πρώτη σας παραγγελία."
- Υπογραφή.Το όνομα και η θέση του υπεύθυνου για την πρόταση.
Πώς να γράψετε σωστά μια επιστολή εμπορικής πρότασης
Μια καλοσχεδιασμένη πρόταση συνεργασίας είναι η μισή επιτυχία. Αλλά όλες οι προσπάθειες θα είναι μάταιες εάν η επιστολή χαθεί στην αλληλογραφία του πελάτη. Για να αποφευχθεί η καταστροφή,
α) φροντίστε να αναφέρετε το θέμα της επιστολής (και πάλι, ΟΧΙ «Εμπορική προσφορά», αλλά κάτι που ενθαρρύνει την ανάγνωση)·
β) γράψτε ένα ευρύχωρο και κατατοπιστικό συνοδευτική επιστολή.
Είναι βέλτιστο να συντάξετε μια επιστολή που δεν θα υπερβαίνει τις έξι προτάσεις απαντώντας στο ερώτημα πώς και γιατί ο πελάτης πρέπει να εξοικειωθεί με την εμπορική προσφορά αυτή τη στιγμή.
- πες γεια;
- Συστήσου;
- αναφέρετε το ιστορικό της ανακοίνωσης (εάν υπάρχει) και μιλήστε για την πρόταση·
- αποκαλύπτει εν συντομία τις λεπτομέρειες του CP·
- αναφέρετε μερικά οφέλη από την προσφορά.
- πρόσκληση σε δράση.
Evgeniy Malyshenko, κειμενογράφος, ειδικός στη δημιουργία εμπορικών προτάσεων:
– Μπορείτε να τοποθετήσετε μια εμπορική προσφορά απευθείας στο σώμα της επιστολής ή μπορείτε απλώς να γράψετε μια εισαγωγή εδώ και να επισυνάψετε την εμπορική πρόταση ως ξεχωριστό αρχείο. Το πώς ακριβώς θα προχωρήσετε εξαρτάται από την κατάσταση. Για παράδειγμα, εάν απευθύνεστε σε ένα συγκεκριμένο άτομο, περιγράψτε την προσφορά στο επαγγελματική επιστολή. Είναι πιο λογικό να επισυνάψετε μια καθολική εμπορική πρόταση, μια παρουσίαση μιας υπηρεσίας ή μιας εταιρείας, σε μια συνοδευτική επιστολή. Η ενέργεια στόχος μιας τέτοιας επιστολής είναι η λήψη του αρχείου. Όσο για τους τίτλους και τα θέματα της επιστολής: στις αγορές b2b υπάρχει κάτι που λειτουργεί πάντα - αυτό είναι το όφελος του πελάτη: υποδείξτε το.
Για να συνάψετε μια κερδοφόρα συμφωνία για την επιχείρησή σας, πρέπει να ενδιαφέρετε έναν πιθανό συνεργάτη. Είναι βολικό να το κάνετε αυτό γραπτώς - να συντάξετε μια εμπορική πρόταση συνεργασίας.
Αποδείξτε τα οφέλη της συνεργασίας
Ένας επιχειρηματίας πρέπει να πείσει τον σύντροφό του ότι η συνεργασία θα φέρει και τα δύο αναμφισβήτητα οφέλη. Θα πρέπει επίσης να εξηγηθεί υπό ποιες συνθήκες θα το λάβει.
Κατά τη σύνταξη μιας εμπορικής πρότασης (CP), θα πρέπει να λάβετε υπόψη την κατάσταση της επιχείρησης και να ακούσετε τις συστάσεις έμπειρων εμπόρων.
Φυσικά, εταιρείες με γνωστές επωνυμίες (Mercedes, Gazprom, Coca-Cola κ.λπ.) που προβάλλονται καλά, δεν χρειάζεται να καταβάλουν προσπάθειες και να κάνουν τα πάντα για να πείσουν έναν εκπρόσωπο μιας συγκεκριμένης εταιρείας να συνεργαστεί μαζί τους. Σε αυτή την περίπτωση, αρκεί να εκδώσετε μια επιστολή με περίληψητα οφέλη του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας.
Για άλλους επιχειρηματίες, είναι πολύ σημαντικό να παρατηρήσετε κάποιες λεπτές αποχρώσεις, ώστε αυτή η πρόταση να έχει το επιθυμητό αποτέλεσμα.
Σημαντικά εξαρτήματα που περιλαμβάνονται στην εμπορική προσφορά
Κατά τη σύνταξη ενός εγγράφου συνεργασίας, πρέπει να τηρείτε τις τυπικές απαιτήσεις.
- Χρησιμοποιήστε επιστολόχαρτο της εταιρείας.
- Γράψτε μια αρμόδια προσφυγή στον εκπρόσωπο της εταιρείας.
- Επιλέξτε τον αρχικό τίτλο.
- Αναφέρετε συνοπτικά την ουσία της πρότασης.
- Ενθαρρύνετε τον αντισυμβαλλόμενο να αναλάβει δράση.
- Παρέχετε τις τρέχουσες επαφές.
- Δείξτε ευγένεια με τη μορφή προκαταρκτικής ευγνωμοσύνης.
Χρήση φορμών
Το CP μπορεί να συνταχθεί σε ένα κανονικό φύλλο χαρτιού, αυτό είναι αρκετά αποδεκτό. Ωστόσο, η χρήση επιστολόχαρτου με το λογότυπο της εταιρείας θα γίνει μοναδικό στοιχείο διαφήμισης για την εταιρεία σας και θα συμπληρώνει εύγλωττα το περιεχόμενο της επιστολής.
Κείμενο καλωσορίσματος
Το σημαντικό μέρος είναι να απευθυνθείτε στον πιθανό πελάτη. Πρέπει να λάβετε σοβαρά υπόψη την προετοιμασία του και να καταλάβετε με ποιον και πώς να επικοινωνήσετε. Για παράδειγμα, επιτρέπεται να απευθύνεστε σε άτομα με όνομα και πατρώνυμο στις ακόλουθες περιπτώσεις:
- όταν αποστέλλεται μια προσφορά μετά από μια προκαταρκτική τηλεφωνική συνομιλία με έναν πιθανό συνεργάτη·
- Η CP απευθύνεται στον καταναλωτή-στόχο, στον οποίο μπορεί να εφαρμοστεί μια ατομική προσέγγιση.
Πρωτότυπος τίτλος
Ο τίτλος είναι απαραίτητος ως διαφημιστικό αποτέλεσμα πρέπει να περιέχει την κύρια έννοια του CP. Κατά την επικοινωνία κρατική υπηρεσίαένας τίτλος δημιουργικού είναι προαιρετικός. Μπορείτε επίσης να το αρνηθείτε εάν η εταιρεία έχει ήδη διαφημιστεί επαρκώς.
Εάν η πρόταση προέρχεται από οργανισμό προϋπολογισμού, η πρόταση διατυπώνεται σύμφωνα με το καθιερωμένο πρότυπο, στο οποίο δεν απαιτείται δημιουργικότητα. Μια τέτοια επιστολή είναι τυπικής φύσης και δεν απαιτεί πρωτοβουλία από τον συντάκτη της, η μορφή της παραμένει εντός των αποδεκτών κανόνων.
Η ουσία της πρότασης θα πρέπει να παρουσιάζεται με νόημα, αλλά συνοπτικά: μια σύντομη ιστορία για την εταιρεία, προσφερόμενα αγαθά, υπηρεσίες, εργασία ή αμοιβαία επωφελή συνεργασία.
Κύριο σώμα του εγγράφου
Πώς να παρακινήσετε έναν πελάτη να αναλάβει δράση
Δεν πρέπει να ασκείται πίεση για να εξαναγκαστεί η συμφωνία για συνεργασία. Αυτή η προσέγγιση απλώς θα αποξενώσει τον παραλήπτη της επιστολής και η ελπίδα για συνεργασία θα χαθεί για πάντα. Είναι πολύ πιο αποτελεσματικό να κάνετε μια δελεαστική προσφορά παρέχοντας κάποιου είδους κίνητρο ή ανταμοιβή.Για παράδειγμα, έκπτωση για έγκαιρη απάντηση.
Στοιχεία επικοινωνίας
Θα πρέπει να γράψετε όχι μόνο τον αριθμό τηλεφώνου, αλλά και διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείουώστε ο πελάτης να έχει τη φυσική ευκαιρία να ανταποκριθεί στην πρόταση συνεργασίας.
Ευχαριστώ τον παραλήπτη του email εκ των προτέρων για τον χρόνο που αφιέρωσε για να το διαβάσει. Αν και, αν μιλάμε για προσωπική επιχειρηματική πρόταση, η ευγνωμοσύνη γίνεται συνήθως αποδεκτή από προεπιλογή.
Μάθετε από τα λάθη
Για να δημιουργήσετε την τέλεια επιχειρηματική πρόταση, θα πρέπει πάντα να ακούτε τις συμβουλές των επαγγελματιών. Αλλά υπάρχει μια άλλη παλιά αποδεδειγμένη μέθοδος - μαθαίνοντας από τα λάθη των άλλων. Στην πράξη, παρουσιάζονται διάφορα σφάλματα.
Πολύπλοκες συντακτικές μορφές
Για τη διατύπωση ενός CP, δεν είναι απαραίτητο να κατασκευαστούν πολύ σωστές φράσεις με πλήρες νόημα. Οι σύντομες προτάσεις με ανείπωτες σκέψεις και παρεμβολές έχουν πιο αποτελεσματική επίδραση στον άνθρωπο. Η παρουσίαση πρέπει να έχει ζωντανή γλώσσα, όχι ξερά συμπεράσματα.
Υπερβολική συντομία
Η άποψη ότι είναι εξαιρετικά αναγκαία σύντομο κείμενο, που περιορίζεται σε μία σελίδα, μπορεί να ονομαστεί στερεότυπο. Και αυτό απέχει πολύ από αυτό που μπορεί να δώσει το επιθυμητό αποτέλεσμα. Όταν γράφετε μια επιστολή εμπορικής πρότασης, είναι καλύτερο να ξεχνάτε τις οδηγίες μήκους, ειδικά όταν υπάρχει κάτι ενδιαφέρον να μιλήσετε. Μπορείτε να βρείτε πολλά παραδείγματα τέτοιων γραμμάτων και να δείτε πόσο νόημα και σαγηνευτικά είναι.
Αναπαραγωγή σε πανομοιότυπο
Συνήθως τα ίδια λάθη επαναλαμβάνονται όταν μιλούν για ένα παρόμοιο προϊόν ή υπηρεσία χρησιμοποιώντας ακριβώς τις ίδιες φράσεις που κάνει ένας ανταγωνιστής. Είναι απαραίτητο όχι μόνο να περιγράψετε και να επαινέσετε το προϊόν σας, αλλά να αποδείξετε ότι στη συγκεκριμένη εταιρεία είναι το καλύτερο και αναντικατάστατο. Εδώ είναι σκόπιμο να δείξουμε ευγλωττία για να επιστήσουμε την προσοχή στην αποκλειστικότητα του προϊόντος. Αυτό που ακολουθεί είναι μια αποκάλυψη της ουσίας - γιατί θα είναι πιο επικερδής η συνεργασία με αυτήν την εταιρεία.
Κατάλογος πλεονεκτημάτων
Η απλή συζήτηση για τα πλεονεκτήματα των προϊόντων μιας εταιρείας δεν θα οδηγήσει πουθενά. Οποιοσδήποτε έπαινος απαιτεί αποδείξεις: γιατί αυτό το συγκεκριμένο προϊόν είναι το καλύτερο και πιο κερδοφόρο. Για αυτό, οι κριτικές όσων έχουν χρησιμοποιήσει αυτήν την υπηρεσία ή το προϊόν χρησιμοποιούνται τέλεια, και αυτό θα πρέπει να είναι είτε ευρέως διάσημες προσωπικότητες(κινηματογράφος, αθλητισμός, αστέρες της ποπ), ή διάσημους εκπροσώπουςεταιρείες με θετική εικόνα.
Δεν θα είναι λιγότερο αποτελεσματικό ενδιαφέρουσα ιστορία, που συνέβη με έναν πελάτη που έγινε χρήστης ενός συγκεκριμένου προϊόντος ή υπηρεσίας. Στο τέλος της ιστορίας, φροντίστε να πείτε για τα αποτελέσματα της χρήσης του, κατά προτίμηση σε αριθμούς. Αν εννοείτε συνεργασία, τότε αναφέρετε πόσα κέρδη έλαβε ο συνεργάτης.
Όλοι είναι ίδιοι
Το μεγαλύτερο λάθος μπορεί να είναι η λανθασμένη προσέγγιση για την αποστολή της ίδιας προσφοράς σε πολλούς πελάτες χωρίς να εστιάσετε στην ατομικότητα. Μια τέτοια πρόταση χάνει βάρος και, κατά κανόνα, παραμένει απραγματοποίητη. Ένας πελάτης που μπορεί να γίνει υποψήφιος συνεργάτης θα πρέπει να αισθάνεται ότι αυτή η προσφορά απευθύνεται ειδικά σε αυτόν, αυτό θα τον κολακέψει σε κάποιο βαθμό και θα τον αναγκάσει να ανταποκριθεί.
Συλλογή φωτογραφιών: παραδείγματα επιτυχημένων εμπορικών προτάσεων
Μια εμπορική πρόταση με τη σωστή κατανομή σε υποκατηγορίες Μια εμπορική πρόταση με μια επιτυχημένη δομή εγγράφων Μια εμπορική πρόταση με μια συνοπτική δήλωση των πλεονεκτημάτων της υπηρεσίας Μια εμπορική πρόταση με περιγραφή των πλεονεκτημάτων της συνεργασίας
Εμπορική επιστολή σε ξένο συνεργάτη
Όταν γράφετε μια επιστολή εμπορικής προσφοράς σε έναν ξένο πελάτη, θα πρέπει να τηρείτε μια τυπική δομή και μορφή. Το CP θα πρέπει να ξεκινά με μια έκκληση, έναν συναρπαστικό, σαγηνευτικό τίτλο. Ακολουθεί σαφής δήλωση της ουσίας της πρότασης, των πλεονεκτημάτων της και τελειώνει με συμπεράσματα και στοιχεία επικοινωνίας. Εάν δεν υπάρχει διευθυντής στο προσωπικό που να μιλά αγγλικά, τέτοιες υπηρεσίες μπορούν να παρέχονται από μεταφραστή ή κειμενογράφο με γνώση αγγλικών.
Δείγμα εμπορικής πρότασης στα αγγλικά
Η ανάγκη για συνοδευτική επιστολή
Η συνοδευτική επιστολή περιέχει τις αρχές της συνεργασίας σε συνοπτική μορφή. Η συνοδεία χρησιμοποιείται για να μειώσει το εύρος της κύριας πρότασης.
Η συνοδεία καταρτίζεται κατόπιν αιτήματος του αποστολέα, αλλά πρέπει να υπάρχει σαφής δομή και συμμόρφωση με τις απαιτήσεις των βασικών εργασιών γραφείου.
Πρώτα απ 'όλα, πρέπει να απευθυνθείτε στον παραλήπτη και να τον χαιρετήσετε. Εάν σταλεί μετά από προηγούμενη τηλεφωνική κλήση, καλό είναι να επικοινωνήσετε με το ονοματεπώνυμό σας.
Παράδειγμα αιτήματος
«Γεια σου, αγαπητέ Στέπαν Βασίλιεβιτς!»
ή "Καλημέρα, η παρέα σας καλωσορίζει..."
"Η Domosed LLC σας προσφέρει την ευρύτερη γκάμα αξεσουάρ κουζίνας σε τιμές κατασκευαστή."
Αναφέρετε τα συνημμένα έγγραφα:
"Σας προσκαλούμε να εξοικειωθείτε με την ελκυστική προσφορά έκπτωσης."
Ενθαρρύνετε τη λήψη αποφάσεων:
«Θέλετε να συνεργαστείτε μαζί μας; Επικοινωνήστε μαζί μας στο..."
Δείγμα συνοδείας
Γεια σου, αγαπητή Μαρία Σεμιόνοβνα!
Το όνομά μου είναι Ντμίτρι Πάβλοβιτς. Είμαι ο επικεφαλής διευθυντής του τμήματος προμηθειών και πωλήσεων της Mobile LLC, μιλήσαμε μαζί σας στο τηλέφωνο την Τετάρτη στις 11.40. Κατόπιν αιτήματός σας, θα σας στείλουμε πληροφορίες σχετικά με το σύστημα πληρωμών.
Η εταιρεία Mobile διαθέτει μια μεγάλη γκάμα οχημάτων για διάφορους σκοπούς (αυτοκίνητα, επιβάτες, φορτίο) και ένα ευέλικτο σύστημα πληρωμών σε προσιτές τιμές:
- Τρόποι πληρωμής με μετρητά και χωρίς μετρητά.
- Να πληρωθεί εντός 12 μηνών με προκαταβολή 10% του κόστους.
Η προσφορά μας συμπληρώνεται από μια πρόσκληση σε έκθεση και πώληση των προϊόντων μας, όπου προσφέρονται εκπτώσεις που είναι ευεργετικές για εσάς. Η εκδήλωση ξεκινά στις 12.00 στις 08/12/2016. Η διεύθυνσή μας: Μόσχα, οδός. Timiryazeva, 45.
Για οποιεσδήποτε ερωτήσεις, καλέστε: (325) 503–23–45.
Με εκτίμηση, Διευθύνων Σύμβουλος του Τμήματος Προμηθειών και Πωλήσεων της Mobile LLC.
Υποβολή προσφοράς
Η εμπορική πρόταση μπορεί να παραδοθεί αυτοπροσώπως ή με κανονικό ταχυδρομείο. Ωστόσο, αυτές οι παραδοσιακές μορφές επικοινωνίας θεωρούνται κάπως ξεπερασμένες. Η πιο σύγχρονη και αποτελεσματική μέθοδος αποστολής είναι φυσικά το email.
Παρά τη δημοτικότητά του, δεν γνωρίζουν όλοι για τις περιπλοκές της διαδικασίας αποστολής email. Πρώτον, είναι σημαντικό να χρησιμοποιήσετε τη μορφή PDF, είναι πιο καθολική και καλά προσαρμοσμένη διαφορετικές εκδόσεις. Δεύτερον, είναι απαραίτητο να ληφθεί υπόψη ότι μια τέτοια προσφορά αποστέλλεται αποκλειστικά από το πρόσωπο με το οποίο έγιναν προκαταρκτικές συμφωνίες.
Η γραμμή θέματος της επιστολής είναι επίσης εξίσου σημαντική. Θα πρέπει να ακούγεται κάπως έτσι: «Πρόταση συνεργασίας στην προμήθεια αθλητικών ειδών».
Επομένως, πρέπει να ακολουθήσετε την ακόλουθη σειρά:
- Συμπληρώστε τη διεύθυνση email σας.
- επισυνάψτε το κύριο έγγραφο σε μορφή PDF.
- διατυπώστε το θέμα της επιστολής·
- γράψτε ένα μικρό συνοδευτικό κείμενο στο σώμα της επιστολής.
Η απάντηση βρίσκεται σε εξέλιξη
Οι αρχάριοι διευθυντές συχνά διστάζουν να καλέσουν τον αντισυμβαλλόμενο μετά την αποστολή μιας προσφοράς. Οι έμπειροι επαγγελματίες θα παίρνουν πάντα την κατάσταση στα χέρια τους. Αμέσως μετά την αποστολή, συνιστάται να τηλεφωνήσετε και να ρωτήσετε αν έχει φτάσει η επιστολή και μετά από πότε μπορείτε να ρωτήσετε για την απόφαση του συνεργάτη. Η ίδια η κατάσταση θα υπαγορεύσει περαιτέρω συμπεριφορά. Το κυριότερο είναι να μην είσαι ενοχλητικός, να μην ενοχλείς και να μην επιβάλλεται. Ωστόσο, μην ξεχνάτε τον στόχο και προσπαθήστε να πείσετε τον πελάτη να γίνει συνεργάτης.
Επί του παρόντος, μόνο οι τεμπέληδες δεν θα μπορέσουν να αντεπεξέλθουν στο έργο της σύνταξης μιας εμπορικής πρότασης. Ωστόσο, η επίτευξη της υπογραφής σύμβασης συνεργασίας είναι ήδη θέμα επαγγελματισμού: ικανότητα διαπραγμάτευσης, κουλτούρα λόγου και δεξιότητες επιχειρηματικής γραφής.
Στη διαδικασία σύνταξης και αποστολής μιας εμπορικής πρότασης, απολύτως κάθε στάδιο είναι σημαντικό, επομένως αυτό είναι το θέμα που επιλέξαμε σήμερα. Θα σας πω ακριβώς ποια σημεία πρέπει να προσέξετε πριν, κατά τη διάρκεια και μετά την ανάπτυξη μιας εμπορικής πρότασης.
Όταν εργάζομαι με πελάτες στο τμήμα B2B (business to business), ανεξάρτητα από το πού ξεκινάμε τη συνεργασία, αργά ή γρήγορα φτάνει στο σημείο να πρέπει να ετοιμάσουμε μια εμπορική πρόταση για αυτούς, επειδή αυτό το έγγραφο είναι σχετικό και εξακολουθεί να είναι ευρέως χρησιμοποιείται σε διαφορετικές καταστάσεις.
Ας ξεκινήσουμε με μια προκλητική ερώτηση. Τι είναι μια εμπορική προσφορά;
Στην πραγματικότητα, ο καθένας το φαντάζεται διαφορετικά, οπότε η φράση «θα σας στείλουμε τώρα μια εμπορική πρόταση» μπορεί να είναι τόσο διφορούμενη που είναι ακόμη και δύσκολο να καταλάβουμε τι θα πάρουμε στο τέλος.
Μερικές φορές, αντί για εμπορική προσφορά, στέλνουν τέτοιους τιμοκαταλόγους σε 20 φύλλα. Ίσως σε λιγότερα φύλλα, αλλά αυτό δεν τα κάνει πιο ευανάγνωστα και κατανοητά.
Και μερικές φορές στέλνουν ένα γράμμα για μια «νέα, δυναμικά αναπτυσσόμενη εταιρεία», στην οποία είναι σχεδόν αδύνατο να κατανοήσουμε την ουσία. Γιατί ήρθε στο άτομο, επίσης δεν μπορεί να καταλάβει.
Τι είναι λοιπόν μια επιχειρηματική πρόταση; Όλοι ξέρουν, ο καθένας φαντάζεται με τον τρόπο του. Τώρα δεν θα δώσω έναν ακαδημαϊκό ορισμό, όχι επειδή δεν υπάρχει, αλλά επειδή έτσι πρέπει να μοιάζει, θα καταλάβουμε τώρα κατά τη διάρκεια του διαδικτυακού σεμιναρίου, βλέποντας τη δομή και κατανοώντας πού και πώς πρέπει να σταλεί.
Τι πρέπει να κάνετε πριν γράψετε μια εμπορική πρόταση;
Σε ποιον γράφουμε;
Ας ξεκινήσουμε με το πρώτο στάδιο. Πριν γράψουμε μια εμπορική πρόταση, πρέπει να καταλάβουμε σε ποιον θα τη στείλουμε. Σε ποιον στοχεύουμε; Ποιος θα είναι ο παραλήπτης; Δεν πρέπει να το στείλουμε «στο χωριό του παππού», πρέπει να καταλάβουμε ξεκάθαρα ποιος θα το λάβει: ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης, ο διευθυντής, ο κορυφαίος διευθυντής, ο έμπορος και ίσως ο επικεφαλής λογιστής.
Εάν γράφετε μια πρόταση για την επιχείρησή σας, τότε έχετε μια ιδέα σε ποιον γράφετε. Εάν είστε κειμενογράφος, θα πρέπει οπωσδήποτε να ελέγξετε με τον πελάτη σας που παίρνει την απόφαση από την άλλη πλευρά.
Πότε θα λάβει ένα άτομο το CP σας; Υπολογίζουμε πιθανές καταστάσεις
Το επόμενο βήμα είναι ότι πρέπει να καταλάβουμε σε ποια κατάσταση θα ληφθεί μια εμπορική πρόταση. Ναι, τώρα μιλάμε για το γεγονός ότι, κατά κανόνα, το στέλνουμε μέσω email. Αλλά η KP δίνεται χέρι με χέρι κατά τη διάρκεια μιας συνάντησης, όταν έχει ήδη περάσει, όταν η κατάσταση είναι ήδη λίγο διαφορετική και οι άνθρωποι γνωρίζουν ο ένας τον άλλον.
Τα CP αποστέλλονται επίσης ταχυδρομικώς. Τότε πρέπει να δώσετε προσοχή σε μερικά σημαντικά σημεία.
Πόσο ζεστό θα είναι το κοινό σας;
Το επόμενο σημείο που περιλαμβάνεται αναγκαστικά στην ανάλυση του κοινού-στόχου είναι η «ζεστασιά του πελάτη». Μια εμπορική προσφορά μπορεί να σταλεί σε ψυχρούς πελάτες που δεν γνωρίζουν ακόμη τίποτα για την εταιρεία σας, την προσφορά σας ή το προϊόν σας. Επίσης σε πελάτες που μπορεί ήδη να γνωρίζουν κάτι, με τους οποίους είχαμε ήδη προκαταρκτικές διαπραγματεύσεις. Ανάλογα με αυτό, στο περιεχόμενο της εμπορικής σας προσφοράς είτε θα παρέχετε λεπτομέρειες, είτε το αντίστροφο - περισσότερα γενικές πληροφορίες, σύμφωνα με την οποία μόλις αρχίζουν να σε γνωρίζουν.
Κάνουμε ανάλυση ανταγωνιστών
Το επόμενο βήμα μπορεί να ονομαστεί χονδρικά «μάθε τα πάντα για τους ανταγωνιστές σου». Εάν αυτή είναι η επιχείρησή σας, θα είναι πιο εύκολο για εσάς. Είστε σε αυτό το περιβάλλον, καταλαβαίνετε ποιοι είναι γύρω σας και τι κάνουν. Αν είσαι κειμενογράφος θα πρέπει οπωσδήποτε να ρωτήσεις τον πελάτη σου για να σου πει όλα όσα ξέρει.
Γιατί είναι απαραίτητο αυτό; Πρέπει να κατανοήσετε ξεκάθαρα τη θέση σας στην αγορά, πώς διαφέρετε, πώς η προσφορά σας είναι καλύτερη από αυτή των ανταγωνιστών σας. Αυτές οι πληροφορίες είναι που θα αποτελέσουν τη βάση της εμπορικής πρότασης.
Αποφασίζετε για την προσφορά - υπηρεσία/προϊόν/συνεργασία;
Το επόμενο βήμα είναι ότι πρέπει να αποφασίσετε τι θα προσφέρετε σε αυτήν την εμπορική πρόταση: 1 προϊόν, 1 υπηρεσία ή συνεργασία γενικά. Αυτή η απόφαση λαμβάνεται με βάση τα πρώτα 4 σημεία που αναλύσατε, την κατάσταση.
Για παράδειγμα, έχετε μια εταιρεία που προσφέρει πολλές υπηρεσίες. Αλλά τώρα έχετε επιλέξει ένα στενό κοινό-στόχο, το τμηματοποιήσατε και θέλετε να του προσφέρετε μόνο μία υπηρεσία. Όπως δείχνει η πρακτική, η καλύτερη ανταπόκριση βρίσκεται σε εμπορικές προσφορές με ένα προϊόν (ομάδα προϊόντων) ή μία υπηρεσία.
Όμως, αν μόλις μπαίνεις στην αγορά και χρειάζεται να γίνεις γνωστός, συστηθείς, μπορείς να ετοιμάσεις πρόταση συνεργασίας. Σε αυτό, απλά μιλάτε για την εταιρεία σας και τις υπηρεσίες που παρέχετε. Σε αυτήν την περίπτωση, μπορείτε να υποδείξετε ολόκληρη τη λίστα των υπηρεσιών σας, αλλά φροντίστε να αναφέρετε γιατί είναι πιο κερδοφόρο να συνεργάζεστε με την εταιρεία σας.
Τι να κάνετε εάν η υπηρεσία είναι μοναδική και δεν υπάρχει τίποτα με το οποίο να συγκρίνεται;
Σε αυτή την περίπτωση, μία από τις αποδεκτές επιλογές για μια εμπορική πρόταση είναι να βασιστείτε στην παρουσίαση της υπηρεσίας σας. Πρέπει να μας πείτε περισσότερα για την ουσία της υπηρεσίας σας. Γιατί, κατά κανόνα, αν μια υπηρεσία είναι μοναδική, είναι καινούργια. Για παράδειγμα, μια υπηρεσία που δημιουργήσατε, ένα νέο πρόγραμμα ή κάποια νέα λύση. Τότε η εμπορική προσφορά σας θα περιλαμβάνει σίγουρα Σύντομη περιγραφήτι είναι και γιατί ο καταναλωτής χρειάζεται την υπηρεσία.
Εκτός εάν η υπηρεσία σας είναι μοναδική, δεν πρέπει να εστιάσετε στο να εξηγήσετε ποια είναι η υπηρεσία σας, αλλά στο τι κάνει αυτή και η εταιρεία σας καλύτερα από τους ανταγωνιστές σας.
Όταν κάνουμε μια προσφορά, περιγράφουμε τη λύση στο πρόβλημα του πελάτη
Τελευταία από προπαρασκευαστικό στάδιο— πρέπει να αποφασίσετε για τι να γράψετε. Στις διατυπώσεις «τι να γράψω» και «τι να γράψω» βλέπω την εξής διαφορά: «τι να γράψω» είναι όταν προσφέρουμε ένα προϊόν, υπηρεσία ή συνεργασία. Και "για τι να γράψετε" - πρέπει να καταλάβετε τι είναι σημαντικό για τον πιθανό πελάτη σας. Πρέπει να περιγράψετε το πραγματικό του πρόβλημα, ώστε να αισθανθεί ότι καταλαβαίνετε για τι πράγμα μιλάτε. Και για να νιώσει ότι μπορείς να το λύσεις. Ότι η υπηρεσία ή το προϊόν σας είναι πολύ απαραίτητο για αυτόν.
Αυτή η κατανόηση του πραγματικού προβλήματος θα γίνει επίσης η βάση για τη σύνταξη μιας εμπορικής πρότασης, γιατί όλα αυτά δομικά στοιχείαθα οδηγήσετε σε αποδείξεις ότι αυτή είναι η λύση στο πρόβλημα του πιθανού πελάτη σας.
Ακριβώς για διασκέδαση, εδώ είναι μια σύντομη εξήγηση του γιατί αφιερώνετε τόσο πολύ χρόνο στην προετοιμασία. Τόσο ένας επιχειρηματίας όσο και ένας κειμενογράφος μπορούν να περάσουν 3-4 ημέρες προετοιμασίας. Ίσως περισσότερο, ανάλογα με τα χαρακτηριστικά της επιχείρησης (πόσο περίπλοκη και ανταγωνιστική είναι).
Δομή εμπορικής προσφοράς
Αφού έχουμε απαντήσει σε όλες τις ερωτήσεις (κατά προτίμηση γραπτώς, με τη μορφή απαντήσεων στις ερωτήσεις του brief), καθόμαστε να γράψουμε μια εμπορική πρόταση. Μου αρέσει περισσότερο αυτή η προσέγγιση: πρώτα, γνωρίζοντας ολόκληρη τη δομή και όλα όσα θα έπρεπε να υπάρχουν, σκιαγραφούμε όλα τα μπλοκ και μετά τα συνδέουμε και κάνουμε το κείμενο να διαβαστεί με μια κίνηση.
Δομή. Ποια στοιχεία πρέπει να περιέχει;
Επικεφαλίδα
Το πρώτο στοιχείο κάθε κειμένου είναι ο τίτλος. Ας ξεκινήσουμε με αυτό που δεν πρέπει να υπάρχει στον τίτλο.
Συχνά υπάρχουν οι ακόλουθοι τίτλοι: "Εμπορική προσφορά". Τι είναι αυτός ο τίτλος;
«Αγαπητέ κυρίες και κύριοι», «αγαπητέ Pyotr Petrovich» - αυτοί δεν είναι τίτλοι. Ναι, ίσως αυτή είναι η αρχή μιας επιστολής σε επίσημο στυλ, αλλά με τέτοιες επικεφαλίδες είναι πολύ δύσκολο να τραβήξετε την προσοχή, να δείξετε στον αναγνώστη ότι τώρα θα μιλήσετε για το πρόβλημά τους και πώς θα βοηθήσετε στην επίλυσή του.
Τα πιο κοινά σχήματα από τα οποία βασίζονται οι επικεφαλίδες:
Από το πρόβλημα του πελάτη.
Από τη λύση στο πρόβλημα που προτείνετε.
Από όφελος.
Η κατασκευή «επικεφαλίδα + υπότιτλος» είναι δυνατή.
Θα σας δείξω με παραδείγματα.
Η πρώτη επικεφαλίδα είναι μια εμπορική προσφορά από ελεγκτική εταιρεία που προσφέρει υπηρεσίες φορολογικού ελέγχου. Αυτός ο αριθμός είναι απολύτως πραγματικός, αυτά είναι τα πρόστιμα που μπορεί να λάβει μια εταιρεία εάν ανακαλυφθούν σοβαρές φορολογικές παραβάσεις. Επομένως, αυτό το πρόβλημα είναι πραγματικό για τον πελάτη.
Ο επόμενος τίτλος είναι η ίδια εταιρεία ελέγχου, διαφορετική υπηρεσία ελέγχου.
Τα οφέλη βασίζονται σε αυτό που θέλει η εταιρεία - να κερδίσει ή να εξοικονομήσει χρήματα. Όλα τα άλλα οφέλη, με τον ένα ή τον άλλο τρόπο, θα βασίζονται σε αυτά τα δύο βασικά. Επομένως, εάν έχετε ένα τέτοιο προϊόν ή υπηρεσία, γνωρίζετε τους αριθμούς και δεν θα είναι αβάσιμο, μπορείτε να υποδείξετε με ασφάλεια το ποσό - οι αριθμοί πάνε "με ένα χτύπημα" και λειτουργούν. Δείτε αυτά τα παραδείγματα για να δείτε πώς χρησιμοποιούνται οι αριθμοί και τα οφέλη.
Προσφορά
Το επόμενο στοιχείο που έρχεται μετά τον τίτλο και τον υπότιτλο είναι η προσφορά. Μια προσφορά είναι το ισχυρότερο ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα. Το ισχυρότερο, το πιο ισχυρό, με βάση το οποίο θέλετε να αποδείξετε σε έναν πιθανό πελάτη ότι είστε ο καλύτερος αντισυμβαλλόμενος για αυτόν, Η καλύτερη απόφασηΠροβλήματα.
Κοιτάξτε τη διαφάνεια. Η πρώτη παράγραφος είναι η προσφορά. Εάν ο τίτλος μας αναφέρει: "Θα σας βοηθήσουμε να κερδίσετε 2.000 ρούβλια σε καθαρό κέρδος από κάθε πελάτη", ο υπότιτλος εξηγεί πώς μπορούμε να το κάνουμε αυτό: "Το "Waterproof" σας προσφέρει νέα στολήσυνεργασία. Ξέρουμε πώς να αυξήσουμε την επιταγή σας στα 6.000 ρούβλια για κάθε αγοραστή πάνας και θα σας παρέχουμε όλα όσα χρειάζεστε.»
Το ίδιο πράγμα μέσα παρακάτω παράδειγμα. Θα δείτε ότι αποκρυπτογραφείται η μοναδικότητα της προσφοράς, η οποία στη συνέχεια θα γίνει στην εμπορική πρόταση. Όλα αυτά γίνονται στην αρχή για να καταλάβει αμέσως ο αναγνώστης τι λέγεται. μιλάμε για. Και τότε θα τον πείσουμε ότι η προσφορά μας είναι κερδοφόρα και πρέπει να συνεργαστεί μαζί μας.
Εδώ είναι ένα άλλο παράδειγμα προσφοράς. Πρώτα βλέπουμε τον τίτλο και μετά προχωράμε ομαλά στην προσφορά. Ας αποκρυπτογραφήσουμε πώς μπορούμε να παρέχουμε αυτό που είπαμε στον τίτλο. Ήταν μια εμπορική πρόταση για μια εταιρεία που προσφέρει πρωτότυπα δώρα.
Εισαγωγή εταιρείας
Το τρίτο μπλοκ είναι η παρουσίαση της εταιρείας που μπορεί να αλλάξει θέσεις με το τέταρτο (θα το δείξω αργότερα). Πάντα το ανάβω και σκέφτομαι ότι πρέπει να είναι εκεί. Η λογική εδώ είναι η εξής: αφού σας είπαμε τι μπορούμε να κάνουμε για εσάς, τίθεται αμέσως το ερώτημα: «Ποιος είσαι;» Εδώ πρέπει να παρουσιάσουμε την εταιρεία μας. Αλλά όχι με τις λέξεις «μια νέα, δυναμικά αναπτυσσόμενη εταιρεία», αλλά μιλήστε για το γιατί είμαστε καλύτεροι, γιατί πρέπει να συνεργαστείτε μαζί μας, γιατί οι υπηρεσίες μας θα είναι καλύτερες.
Εμφάνιση γεγονότων, εμφάνιση ημερομηνιών, εμφάνιση αριθμών - ανάλογα με το τι κάνετε. Για παράδειγμα, έτσι έμοιαζε το μπλοκ «για την εταιρεία» σε μια εμπορική πρόταση για μια εταιρεία που ασχολούνταν με την οργάνωση ταξιδιών (τουριστική βιομηχανία, ταξιδιωτικός πράκτορας). Έδειξαν ποιες εκδρομές, σε ποιες πόλεις διοργανώνουν, τη διάρκεια της περιήγησης - δηλαδή όλες τις βασικές πληροφορίες που ενδιέφεραν τον υποψήφιο πελάτη. Αυτή ήταν μια προσφορά που εστάλη σε εταιρείες. Για διευθυντές μεγάλων εταιρειών να οργανώσουν ένα ταξίδι με τους υφισταμένους τους για να παρακινήσουν τους εργαζόμενους.
Έτσι μπορεί να μοιάζει μια πρόταση από μια εταιρεία που κάνει θερμή σφυρηλάτηση. Έψαχνε για συνεργάτες που θα προσφέρουν επίσης τα προϊόντα τους.
"Γιατί οι πελάτες σας θα είναι ικανοποιημένοι με τη δουλειά μας" - εδώ, στη διαδικασία εισαγωγής της εταιρείας, είναι σημαντικό να δείξετε ότι "δεν θα μετανιώσετε αν ξεκινήσετε να συνεργάζεστε μαζί μας." Χρησιμοποιήθηκαν αριθμοί όπως η ημερομηνία έναρξης της εταιρείας, η εμπειρία των τεχνιτών, οι εγγυήσεις κ.λπ. Όλα αυτά έγιναν το μπλοκ "παρουσίαση της εταιρείας".
Τα πλεονεκτήματα και τα οφέλη σας από τη συνεργασία
Το επόμενο μπλοκ είναι μια λεπτομερής περιγραφή των πλεονεκτημάτων του προϊόντος/υπηρεσίας σας ή των πλεονεκτημάτων της συνεργασίας. Αυτό το μπλοκ μπορεί να πάει μπροστά από την εταιρεία όταν συναρμολογείτε τα μπλοκ, βλέπετε τι θα είναι καλύτερο και πιο λογικό. Το μπλοκ μπορεί να φαίνεται διαφορετικό, καθώς μπορείτε να προσφέρετε 3 πακέτα υπηρεσιών ταυτόχρονα (όπως στο παράδειγμα στη διαφάνεια) - θα περιγράψετε τις υπηρεσίες από την άποψη του τι μπορεί να περιλαμβάνουν. Δείξτε αμέσως ότι υπάρχουν διαφορετικές επιλογές.
Μπορείτε να δείξετε το πλεονέκτημα ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας καλώντας το μπλοκ "Γιατί είναι κερδοφόρο για εσάς να συνεργάζεστε με τη Δαμασκό". Όπως ήταν και με τη σφυρηλάτηση, εδώ είναι 3 λόγοι που δίνει η συνεργασία στους συνεργάτες.
Ο κύριος κανόνας που πρέπει να ακολουθήσουμε είναι να μην περιγράφουμε ιδιότητες, να μην λέμε πόσο καλοί είμαστε, αλλά να μιλάμε για οφέλη. Πρέπει να μιλάτε τη γλώσσα του πιθανού πελάτη, να σκεφτείτε πώς μπορεί να τον ωφελήσει η συνεργασία σας και να περιγράψετε αυτά τα συμπεράσματα: ότι θα είναι απλή, ότι θα είναι γρήγορη.
Παρότρυνση για δράση και επαφές
Και το πέμπτο υποχρεωτικό μπλοκ, το οποίο πρέπει να βρίσκεται στο τέλος κάθε εμπορικής προσφοράς, είναι ένα κάλεσμα για δράση και οι επαφές. Είναι σαφές ότι ο στόχος κάθε εμπορικής πρότασης είναι να φέρει σε επαφή τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων. Σε εξαιρετικές περιπτώσεις (είναι δύσκολο να φανταστώ σε ποιες περιπτώσεις), ο σκοπός μιας εμπορικής πρότασης θα είναι αμέσως η σύναψη μιας συμφωνίας. Όχι, μετά την προσφορά (μιλάμε για τη σφαίρα B2B), θα υπάρξει μια σειρά από διαπραγματεύσεις, κατά τις οποίες θα ληφθούν αποφάσεις για συνεργασία, για αγορά και αν για υπηρεσία, τότε ακόμη περισσότερο.
Το κάλεσμα για δράση είναι συνήθως: «Έμειναν ερωτήσεις; Επικοινωνήστε μαζί μας», «Πού να ξεκινήσω; Καλέστε», «Θέλετε να μάθετε περισσότερα; Καλέστε ή γράψτε." Και στο τέλος, φροντίστε να έχετε όλους τους αριθμούς επικοινωνίας, τα e-mail, τον ιστότοπο, τη διεύθυνση, όλα όσα θα μας επιτρέψουν να επικοινωνήσουμε μαζί σας. Και το όνομα του υπεύθυνου επικοινωνίας, φυσικά, ή του πρώτου προσώπου - για να μπορέσει το άτομο να επικοινωνήσει μαζί σας και για να μπορέσει ο διευθυντής της εταιρείας ή το προσωπικό πωλήσεων να τον φέρει σε διάλογο, ο οποίος θα οδηγήσει περαιτέρω σε συνεργασία.
Μια εμπορική πρόταση είναι μόνο ένα εργαλείο ο διάλογος με τον πελάτη δεν πρέπει να ξεκινά και δεν πρέπει να τελειώνει εκεί.
Ας επαναλάβουμε για άλλη μια φορά τη δομή για την οποία μόλις μιλήσαμε. Πρόκειται για τίτλο, πρόταση/προσφορά, εισαγωγή εταιρείας, πλεονεκτήματα/πλεονεκτήματα συνεργασίας, παρότρυνση για δράση, επαφές. Αυτό ονομάζω βασική δομή. Όποιος έχει ήδη γράψει CP ξέρει ότι εδώ λείπουν τα στοιχεία πειθούς. Αυτή είναι η κύρια πρόταση, αλλά ο πελάτης μας μπορεί να έχει ακόμα πολλές ερωτήσεις: «Γιατί να σε εμπιστευτώ», «Γιατί να σε εμπιστευτώ».
Για το σκοπό αυτό, υπάρχουν, θα λέγαμε, πρόσθετα στοιχεία εμπιστοσύνης.
Πρόσθετα στοιχεία κιβωτίου ταχυτήτων
Εδώ, φυσικά, πολλά εξαρτώνται από το πώς τα σχεδιάζετε, αλλά συνήθως τέτοια πρόσθετα στοιχεία φαίνονται πολύ αρμονικά ως ξεχωριστά μπλοκ που ταιριάζουν στο κείμενο του CP. Θα σας δείξω περαιτέρω με παραδείγματα.
Τι θα μπορούσε να είναι;
Ειδικά οφέλη και περιορισμοί - μιλάμε για προσφορές, για ορισμένους περιορισμούς στο χρόνο, στην ποσότητα των αγαθών, για εκείνα τα πράγματα που κάνουν το αίτημα του πελάτη πιο γρήγορο. Όχι πάντα, όχι σε κάθε υπηρεσία, κατά την πώληση αγαθών, είναι πιο εφαρμόσιμα, αλλά όχι σε κάθε υπηρεσία (ειδικά σε μια εμπορική προσφορά) μπορεί να χρησιμοποιηθεί τέτοιος περιορισμός. Αλλά, εάν είναι δυνατό και ταιριάζει οργανικά, τότε πρέπει να το χρησιμοποιήσετε. Πρέπει να το τοποθετήσετε πιο κοντά στο τέλος, πριν από τις επαφές, έτσι ώστε αυτό να γίνει η σταγόνα που ξεχείλισε το ποτήρι, μετά την οποία το άτομο παίρνει το τηλέφωνο και σας καλεί.
Το επόμενο μπλοκ που συνήθως ταιριάζει είναι τα πακέτα τιμολογίων ή οι τιμές πώλησης. Για ορισμένες υπηρεσίες αυτό θα είναι υποχρεωτικό μπλοκ, γιατί για αυτές (για παράδειγμα, θα σας δείξω την ανάπτυξη ιστότοπου αργότερα) υποδεικνύεται ποιες επιλογές μπορούν να παραγγελθούν, τι θα συμπεριληφθεί και πόσο θα κοστίσει. Για ορισμένες άλλες υπηρεσίες, η τιμή μπορεί να αναφέρεται ήδη στη διαδικασία περιγραφής της υπηρεσίας - στο μπλοκ που ονομάσαμε "πλεονεκτήματα/πλεονεκτήματα συνεργασίας" και αφορούσε επίσης την υπηρεσία. Εκεί μπορείτε απλώς να περιγράψετε πόσο κοστίζει. Ως εκ τούτου, θεωρώ αυτό το στοιχείο πρόσθετο.
Επιπλέον, τα μπλοκ πλευρικής γραμμής σχετίζονται με όλα αυτά, μπορούν να περιλαμβάνουν κριτικές, περιπτώσεις συνεργασίας (φυσικά, όχι πλήρεις, αλλά 3-4 προτάσεις που περιέχουν το αποτέλεσμα της συνεργασίας που έχει ήδη επιτευχθεί από τους πελάτες). Μπορεί επίσης να περιλαμβάνει μια λίστα πελατών. Λειτουργεί πολύ καλά για να δείξει ότι σας έχουν δουλέψει, και όσο μεγαλύτερα είναι τα ονόματα, τόσο το καλύτερο. Τέτοιες μονάδες μπορεί να περιλαμβάνουν εγγύηση.
Ένα παράδειγμα για το πώς μπορεί να μοιάζουν. Το πρώτο παράδειγμα βρίσκεται στην κορυφή της διαφάνειας σχετικά με την ανάπτυξη ιστότοπου. «Θέλετε να γίνετε ο καλύτερος στο τμήμα σας και ταυτόχρονα να εξοικονομήσετε έως και 10 χιλιάδες ρούβλια στην ανάπτυξη ιστοτόπων; Καλέστε μας χωρίς καθυστέρηση. Εάν υποβάλετε την αίτησή σας πριν από την 1η Μαΐου 2015, θα λάβετε έκπτωση 10% σε όλες τις υπηρεσίες δημιουργίας ιστοτόπων." Αυτό ειδική κατάσταση, αυτός είναι ο περιορισμός.
Το μπλοκ στα δεξιά περιέχει εγγυήσεις. Δεν είχε νόημα να γράψω ένα ολόκληρο μπλοκ για αυτούς, αλλά τραβάει το μάτι και το άτομο αναρωτιέται τι είδους εγγυήσεις υπάρχουν.
Το κάτω μπλοκ είναι το μπλοκ στο οποίο υποδεικνύονται οι πελάτες της εταιρείας.
Κάνοντας μια εμπορική προσφορά
Σας μιλήσαμε για τη βασική δομή και τα πρόσθετα στοιχεία. Νομίζω ότι προσέξατε όταν σας τους έδειξα ότι κάθε στοιχείο είχε τον δικό του τίτλο και μετά υπήρχε κείμενο. Αυτό είναι πολύ σημαντικό, γιατί τώρα θα αρχίσουμε να μιλάμε για την προετοιμασία εμπορικών προτάσεων. Η σωστή δομή πρέπει να έχει ένα αξιοπρεπές σχέδιο. Πώς μπορεί να γίνει αυτό το σχέδιο;
Βλέπω 2 βασικές μεθόδους. Η πρώτη μέθοδος σχεδίασης είναι η δουλειά ενός σχεδιαστή, είναι πιο δαπανηρή και χρονοβόρα. Το δεύτερο είναι ανεξάρτητος σχεδιασμός με χρήση Word ή άλλων προγραμμάτων επεξεργασίας.
Θυμηθείτε τις 3 βασικές αρχές προετοιμασίας μιας εμπορικής πρότασης:
1. Δεν πρέπει να είναι συνεχές κείμενο, αλλά να περιέχει μπλοκ με υπότιτλους.
2. Συμπεριέλαβα αυτό το σημείο στο σχέδιο, αλλά πρέπει να το θυμάστε ακόμα και όταν γράφετε. Αυτό είναι το μέγεθος. Αν έχετε γράψει πάρα πολλά, μένει μόνο ένα πράγμα να κάνετε: να καθίσετε, να διορθώσετε, να διαγράψετε τα ασήμαντα και να αφήσετε μόνο τα σημαντικά, μέχρι να βγουν 1-2 σελίδες Α4. Αυτό το μέγεθος είναι βολικό να εκτυπωθεί (τουλάχιστον και στις δύο πλευρές) και να το παραδώσετε ή να το στείλετε. Οτιδήποτε μεγαλύτερο θα είναι δύσκολο να διαβαστεί και πιο δύσκολο να γίνει αντιληπτό.
3. Και μην ξεχνάτε τις γραφικές προφορές: όλα αυτά τα μπλοκ, τα βέλη, οι επισημάνσεις, τα χρώματα - όλα αυτά είναι πολύ σημαντικά για να προσελκύσετε την προσοχή του πιθανού πελάτη σας σε αυτό που θέλετε να του μεταφέρετε.
Ακολουθεί ένα παράδειγμα εμπορικής πρότασης που έχει ετοιμάσει επαγγελματίας σχεδιαστής. Πήρα αυτό το παράδειγμα από το blog του Denis Kaplunov. Φυσικά, αυτή η εργασία απαιτεί επιπλέον κονδύλια. Το ονομάζω σχέδιο από ιδανικό κόσμο, αλλά είναι σαφές ότι ο κόσμος μας δεν είναι ιδανικός, συχνά πρέπει να το κάνουμε μόνοι μας, ο πελάτης ή δεν έχουμε πάντα την ευκαιρία να επικοινωνήσουμε με έναν σχεδιαστή. Στη συνέχεια, πρέπει να χρησιμοποιήσετε αυτήν την επιλογή.
Αυτός ο σχεδιασμός έγινε χρησιμοποιώντας τυπικά εργαλεία του Word. Οι μπλε γωνίες, φυσικά, είναι η μορφή που παρέχει ο πελάτης, αλλά όλα τα άλλα έγιναν χρησιμοποιώντας το Word. Ένα άλλο σημαντικό σημείο που δεν ανέφερα είναι ότι η κεφαλίδα περιέχει έναν τίτλο. Μπορεί να περιέχει ένα λογότυπο (είναι καλό αν έχει η εταιρεία), αλλά μην προσπαθήσετε να βάλετε εκεί το επιστολόχαρτο της εταιρείας, το οποίο περιέχει απολύτως όλες τις επαφές της εταιρείας, απολύτως όλες τις συντεταγμένες, τραπεζικούς λογαριασμούς - σε αυτήν την περίπτωση είναι εντελώς περιττοί.
Αν ξεκινήσετε να συνεργάζεστε, θα έχετε ακόμα χρόνο να ανταλλάξετε τραπεζικά δεδομένα και οτιδήποτε άλλο. Και τη στιγμή της ανάγνωσης, ξεκινώντας να διαβάζει την εμπορική πρόταση, γενικά, ο υποψήφιος πελάτης δεν ενδιαφέρεται καν για τον αριθμό τηλεφώνου και τη διεύθυνσή σας. Θα του δώσουμε όλες τις επαφές μας στο τέλος, όταν έχουμε ήδη εξηγήσει ποιοι είμαστε, τι προσφέρουμε και κάνουμε τα πάντα για να μπορέσει να χρησιμοποιήσει αυτές τις επαφές και τα δεδομένα.
Επομένως, δεν υπάρχει απολύτως καμία ανάγκη να σπαταλήσετε πολύτιμο χώρο σε αυτές τις πληροφορίες στην αρχή. Λογότυπο - ναι, αν υπάρχει, τότε ας είναι, αλλά μετά αρχίζουν ο τίτλος και το κείμενο. Αν κοιτάξετε αυτό το παράδειγμα σχεδίασης, θα δείτε ότι η δομή παρουσιάζεται σε μπλοκ. Κάθε τμήμα της σημασιολογικής δομής για το οποίο μίλησα έχει τον δικό του υπότιτλο, ο οποίος οδηγεί περαιτέρω στη συζήτηση, οδηγεί τον αναγνώστη στην αλυσίδα που χρειαζόμαστε.
Επιπλέον, υπάρχουν πλαίσια στο κείμενο, τονισμένα με πλαίσια, όπου υπάρχουν πληροφορίες που κρίθηκε απαραίτητο να δοθούν συνοπτικά. Και, γενικά, στο τέλος το υποχρεωτικό μπλοκ είναι ένα συμπέρασμα για την ανατροφοδότηση και τα στοιχεία επικοινωνίας. Μπορείτε να φτιάξετε αυτό το σχέδιο μόνοι σας, αλλά το κείμενο δεν θα μοιάζει με βαρετό καμβά.
Παρουσιάστε τα όλα με ένα χρώμα, χωρίς μπλοκ, χωρίς παραγράφους, χωρίς λίστες και ούτω καθεξής. Όλα αυτά δεν θα ήταν καθόλου ευανάγνωστα και απλώς θα είχαν τη μορφή τούβλου.
Στέλνουμε μια εμπορική προσφορά. Ποιό είναι καλύτερο;
Και το τελευταίο στάδιο (δηλαδή το προτελευταίο) είναι η αποστολή εμπορικής πρότασης. Αν μιλάμε για αποστολή μέσω ταχυδρομείου, όλα είναι ξεκάθαρα εδώ, σε φάκελο. Προσωπικά, όλα είναι ξεκάθαρα επίσης. Ηλεκτρονική αποστολή - φυσικά, δεν θα το βάλουμε στο σώμα της ίδιας της επιστολής, καθώς μπορεί να χάσουμε εντελώς όλη τη μορφοποίηση, όλη την ομορφιά και, επιπλέον, θα είναι πολύ δύσκολο για τον παραλήπτη να εκτυπώσει αυτό το κείμενο. Εάν αυτός είναι γραμματέας ή έμπορος, και το φέρει στη διαχείρισή του για να γνωριστείτε. Όλα αυτά θα είναι περίπλοκα. Επομένως, δημιουργούμε μια εμπορική πρόταση, την ετοιμάζουμε όμορφα σε μορφή PDF, ώστε να τη στείλουμε ως συνημμένο αρχείο.
Στείλτε ΚΠ στο σώμα της επιστολής - κακοί τρόποι!
Αυτή είναι η προετοιμασία μας. Αντίστοιχα, τώρα μπορούμε να του αναπτύξουμε μια γραμμή θέματος, την οποία θα προσέξουμε, και μια συνοδευτική επιστολή. Διότι, φυσικά, απλώς ρίχνοντας μια εμπορική προσφορά... δεν γίνεται έτσι.
Θέλω επίσης να σας πω ότι θα πρέπει να στείλετε μια εμπορική προσφορά σε παραλήπτες που δεν κρυώνουν εντελώς. Όταν κάνουμε απλώς εμπορικές προσφορές και τις στέλνουμε σε κάποια βάση δεδομένων, ακόμα κι αν είναι η βάση δεδομένων μας, αυτό είναι ανεπιθύμητο. Γιατί κανείς δεν περιμένει εμπορική προσφορά από εμάς.
Μια άλλη ερώτηση είναι αν τηλεφωνήσουμε πριν από αυτό, συστηθούμε, πούμε λίγα λόγια για τον εαυτό μας και προειδοποιήσουμε ότι «θα σας στείλουμε τώρα μια εμπορική πρόταση, παρακαλώ διαβάστε την και μετά, ίσως, θα συζητήσουμε κάποιες άλλες λεπτομέρειες συνεργασίας».
Στη συνέχεια, όταν ένα άτομο περιμένει ήδη, η ανταπόκριση από μια τέτοια εμπορική προσφορά είναι πολύ μεγαλύτερη. Επομένως (και με βάση αυτό), το θέμα της επιστολής που θα προσελκύσει τον αναγνώστη μας μπορεί να περιλαμβάνει και τον τίτλο της εμπορικής μας προσφοράς και να είναι πιο ενδιαφέρουσα ή το αντίστροφο - πιο απλό και να αναφέρει ότι εδώ υπάρχει μια εμπορική προσφορά συνεργασίας στον τομέα του τάδε . Γιατί ήδη θα περιμένουν να κάνεις μια εμπορική πρόταση για αυτό το θέμα.
Και μετά γράφουμε οπωσδήποτε μια συνοδευτική επιστολή στην οποία συστηνόμαστε και λέμε ένα γεια. Μπορεί επίσης να είναι πολλών τύπων, αυτό που βλέπετε είναι, καταρχήν, για ένα πολύ ψυχρό κοινό, δεν μας ξέρει ακόμα, δεν μας περιμένει, σας λέμε ακόμα τι πρόβλημα λύνουμε, τι προσφέρουμε και το μεγαλύτερο όφελος, που βρίσκεται στην εμπορική προσφορά. Και στη συνέχεια προτείνουμε να διαβάσουν το συνημμένο αρχείο, όπου μπορούν να μάθουν περισσότερα για τις υπηρεσίες μας.
Επιπλέον, μπορούμε να γράψουμε σε μια επιστολή ότι έχουμε ήδη δει την ιστοσελίδα τους. Αυτό περιλαμβανόταν στη συνοδευτική επιστολή κατά την αποστολή μιας εμπορικής πρότασης.
Μπορούμε να γράψουμε ότι «συναντηθήκαμε μαζί σας στο συνέδριο», μπορούμε να γράψουμε κάποιες άλλες συνθήκες που υπήρχαν πραγματική ζωήγια να μας θυμάται κάποιος και για να έχει έναν επιπλέον λόγο να διαβάσει την εμπορική μας προσφορά.
Πρέπει να βεβαιωθείτε ότι σας θυμούνται . Βλέπετε, εάν αυτό είναι το κοινό-στόχος σας και χρειάζεται το προϊόν σας, και μέσω τηλεφωνικής επικοινωνίας πρέπει να βεβαιωθείτε ότι σας θυμούνται ώστε να συμφωνήσουν. Επιπλέον, έχουμε το τελευταίο στάδιο - πώς να ενοποιήσουμε το αποτέλεσμα της αποστολής μιας εμπορικής πρότασης.
Αν απλώς τα στείλετε, κανείς δεν θα τα δει καθόλου. Αν καλέσετε, ναι, υπάρχει μια επιλογή που δεν θα θυμούνται, δεν θα βλέπουν.
Οι καλύτερες μέρες για να στείλετε ένα CP είναι η Τρίτη και η Πέμπτη, καθώς η Δευτέρα είναι δύσκολη μέρα και η Παρασκευή δεν εξαρτάται καθόλου από εσάς. Επομένως, αυτές οι μέρες είναι πολύ καλές τόσο για αλληλογραφία όσο και για διαπραγματεύσεις.
Στάλθηκε ΚΠ. Τι κανουμε μετα;
Επομένως, το τελευταίο στάδιο εργασίας σε μια εμπορική πρόταση περιλαμβάνεται εδώ - αυτό είναι "τι πρέπει να κάνετε μετά την αποστολή". Μετά την αποστολή, δεν θα είναι μεγάλο θέμα αν τηλεφωνήσετε και ρωτήσετε: «Λάβατε την εμπορική μας προσφορά; Ολα ειναι καλά; Είναι όλα ευανάγνωστα; Είναι όλα καλά;". Και τότε ένα άτομο, αν δεν είδε τις προηγούμενες κλήσεις ή δεν το είδε στο ταχυδρομείο, μπορεί να έχει κάποιο επιπλέον κίνητρο να ψάξει στο ταχυδρομείο και να το βρει.
Μετά από αυτήν την κλήση, όταν επιβεβαιωθείτε ότι "Ναι, έχουμε λάβει τα πάντα", φροντίστε να συμφωνήσετε όταν μπορείτε να καλέσετε ξανά για το ζήτημα που έχει ήδη εκφραστεί στην εμπορική πρόταση. Θα πουν σε 1-2 μέρες ή σε μια εβδομάδα. Φροντίστε να καλέσετε εντός του χρονικού πλαισίου που έχετε ήδη συμφωνήσει και συνεχίστε να είστε επίμονοι. Ναι, συμβαίνει στην πραγματικότητα οι εμπορικές προτάσεις να πάνε στον μάνατζερ, τυχαίνει να αρχίσουν να σε ταΐζουν πρωινό.
Νομίζω ότι όλοι ασχολείστε με τις επιχειρήσεις, ξέρετε ότι, δυστυχώς, κανείς δεν είναι άτρωτος από τέτοιες καταστάσεις. Επομένως, το μέγιστο που μπορούμε να κάνουμε είναι να γράψουμε μια καλή εμπορική πρόταση υψηλής ποιότητας και φυσικά να προσφέρουμε κάτι που δεν μπορούν να προσφέρουν οι ανταγωνιστές μας. Ναι, η ανταπόκριση θα είναι ισχυρότερη, μπορούμε να ελπίζουμε σε μια τέτοια απάντηση.
Το κυριότερο είναι να μην λάβουμε τέτοια απάντηση (στην οθόνη) στην εμπορική μας προσφορά. Όλες οι άλλες απαντήσεις, νομίζω ότι καταλαβαίνετε ότι όποιες αμφιβολίες και αν έχουν οι ομόλογοί σας σχετικά με τη συνεργασία, όλες οι αμφιβολίες μπορούν να συζητηθούν, όλες οι αντιρρήσεις μπορούν να απαντηθούν, και αυτό είναι ήδη ένας διάλογος. Και ο διάλογος, όπως γνωρίζουμε, μπορεί να οδηγήσει σε θετική λύση στο θέμα της συνεργασίας.
Τι να διαβάσετε σε αυτό το θέμα; Ναι, υπάρχουν πολλά βιβλία, αυτά είναι τα βιβλία που διάβασα προσωπικά. Είναι πολύ λεπτομερείς και περιγράφουν τα πάντα καλά. Το πρώτο βιβλίο είναι το The Sales Letter του Dan Kennedy. Μην σας τρομάζει ο τίτλος και το γεγονός ότι πρόκειται για αγγλόφωνο συγγραφέα ή ότι το βιβλίο δεν είναι φρέσκο - υπάρχουν πολλές από αυτές τις σκέψεις που, γενικά, αποτέλεσαν τη βάση για κάθε κειμενογράφο, συμπεριλαμβανομένης της συγγραφής διαφημιστικών προτάσεις, αφού σε αυτό το πλαίσιο η πώληση της επιστολής αποτελεί εμπορική προσφορά. Για αυτό ακριβώς μιλάμε εκεί.
Ρωσόφωνοι κειμενογράφοι Dmitry Kot, Denis Kaplunov - είναι πολύ καλοί και νομίζω ότι θα σας φανούν χρήσιμοι.
Ερωτήσεις από copywriters που θέλουν να κάνουν τα πάντα καλά
Δεν κατεβάζουν αμέσως όλα τα προγράμματα περιήγησης το PDF και πολλοί το βλέπουν μέσω κινητού, εάν φθάσει ένα γράμμα από μια άγνωστη διεύθυνση. Οι περισσότεροι το διαγράφουν χωρίς να το κοιτάξουν.
Απάντηση: Είπα προηγουμένως ότι είναι επιθυμητό να περιμένουν το γράμμα σας, ώστε να μην είναι απλώς μια άγνωστη διεύθυνση και να περιέχει το όνομα και το επώνυμό σας στην επικεφαλίδα του, συμπεριλαμβανομένης της διεύθυνσης αποστολής, και ότι το περιμένουν από εσείς. Έτσι ώστε η γραμμή θέματος της επιστολής να αναφέρει γιατί στέλνετε και περί τίνος πρόκειται, και είναι αναμενόμενο. Και νομίζω ότι μια τέτοια κατάσταση δεν θα συμβεί. Και αν συμβεί, δεν θα είναι τόσο συχνά.
Είναι δυνατόν να στείλετε μια πρόταση δύο φορές εάν δεν είστε σίγουροι ότι ο πελάτης την έχει διαβάσει προσεκτικά;
Απάντηση: Όλα είναι πιθανά, αλλά νομίζω ότι θα ήταν καλύτερα να καλέσετε ή να διευκρινίσετε και να ξεκινήσετε έναν διάλογο. Καλέστε ξανά, μάθετε εάν έχει ληφθεί η εμπορική πρόταση και εάν υπάρχει κάτι ασαφές, καλύτερα να το συζητήσετε.
Υπάρχουν υπηρεσίες που σας επιτρέπουν να δείτε εάν ένα email έχει ανοίξει και διαβάσει. Χρησιμοποιώ το MailTrack. MailChimp - ναι, αυτές είναι υπηρεσίες για αποστολή επιστολών και εμπορικών προσφορών, είναι πολύ βολικό να συνεργαστείτε.
Είναι δυνατή η αποστολή CP βίντεο;
Απάντηση: Για να είμαι ειλικρινής, αυτή δεν είναι λίγο η υπογραφή μου ως κειμενογράφος. Νομίζω ότι κάπου άκουσα ότι κάποιος εξασκείται. Αλλά σε αυτή την περίπτωση, θα στείλετε ένα σύνδεσμο... Εδώ δεν έχω πληροφορίες για το πώς φαίνεται, τι είδους απάντηση βρίσκει.
Πώς να γράψετε ένα θέμα σε ένα e-mail όταν στέλνετε μια ψυχρή εμπορική προσφορά για να προσελκύσετε ενδιαφέρον και να μην διαγραφεί;
Απάντηση: Εάν αυτή είναι μια πραγματικά ψυχρή πρόταση για ένα κοινό που δεν σας περιμένει, χρησιμοποιήστε τις ίδιες αρχές για τις οποίες μιλήσαμε κατά τη διαμόρφωση του τίτλου της εμπορικής πρότασης. Δηλαδή από πρόβλημα ή από όφελος. Κατά κανόνα, τώρα ό,τι μοιάζει με κίτρινο τύπο διαγράφεται. Δεν χρειάζεται να γράψετε «μόνο μαζί μας», «δωρεάν», «γρηγορότερα, πιο γρήγορα».
Μην χρησιμοποιείτε αυτές τις μαύρες και γκρι τεχνικές που βλέπετε συχνά στα ανεπιθύμητα μηνύματα. Αναλύει. Απλώς ανοίξτε τον φάκελο ανεπιθύμητων μηνυμάτων και δείτε τι γράφουν εκεί και τι σας είναι ήδη τόσο οικείο που δεν θα τον ανοίξετε ποτέ. Γράψτε έτσι ώστε το θέμα της επιστολής σας να είναι συγκεκριμένο, να είναι ξεκάθαρο ποιο πρόβλημα μπορείτε να λύσετε ή ποιον εκπροσωπείτε. Τότε, νομίζω, η απάντηση της επιστολής ακόμη και με κρύο CP θα είναι